So messen Sie die Lead-Qualität (mit Verbesserungstipps) • BUOM

20. Mai 2021

Bei der Arbeit im Vertrieb ist es hilfreich zu verstehen, wie man die Qualität eines Leads bestimmt, bevor man ihn weiterverfolgt. Dies liegt daran, dass qualitativ hochwertige Leads oft eher dazu führen, dass der Umsatz und Ertrag eines Unternehmens steigt als minderwertige Leads. Wenn Sie im Vertrieb oder in der Wirtschaft tätig sind, kann es hilfreich sein zu wissen, wie Sie die Lead-Qualität messen können, um sicherzustellen, dass alle von Ihnen generierten Leads für Ihr Unternehmen wertvoll sind. In diesem Artikel definieren wir, was Lead-Qualität ist, und untersuchen eine Liste von Schritten, wie man sie misst.

Was ist Leadqualität?

Die Lead-Qualität ist ein Merkmal, das Aufschluss darüber gibt, ob aus einem Lead wahrscheinlich ein zahlender Kunde wird und wie wahrscheinlich es ist, dass er einen Kauf tätigt. Beim Versuch, das Qualitätsniveau eines Interessenten zu bestimmen, können Geschäftsleute Bewertungsparameter festlegen, die Details wie die Art des Käufers, seine finanzielle Situation und seine Verhaltensmuster berücksichtigen, die darauf hinweisen, dass er wahrscheinlich bei einem bestimmten Unternehmen kaufen wird. Hier sind einige weitere Faktoren, die Sie bei der Beurteilung der Qualität Ihrer Leads berücksichtigen sollten:

• Wie oft kaufen sie Waren oder Dienstleistungen?

• Mit welchen Methoden finden sie neue Webseiten, etwa über soziale Netzwerke oder Suchmaschinen?

• Welche Arten von Websites besuchen sie regelmäßig?

• Wie viel Zeit verbringen sie mit den einzelnen Arten von Websites?

• Wie schnell reagieren sie auf Zielseiten und Einreichungsformulare?

Warum ist Lead-Qualität wichtig?

Zu wissen, wie man die Qualität von Leads misst und interpretiert, kann für Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, sehr wichtig sein, da die Kenntnis der Qualität von Leads einem Unternehmen Aufschluss darüber geben kann, wie wahrscheinlich es ist, dass es etwas kauft. Beispielsweise kann es wahrscheinlicher sein, dass ein Lead, der als qualitativ hochwertig gilt, einen Kauf tätigt als ein Lead, dessen Qualität als minderwertig eingestuft wird.

Zu wissen, wie man die Qualität von Leads misst und berücksichtigt, kann einem Unternehmen auch dabei helfen, zu wachsen und seine Abläufe zu verbessern. Denn wenn Sie darauf achten, was hochwertige Leads anzieht, können Sie erkennen, welche Produkte oder Dienstleistungen Ihr Unternehmen bewerben sollte, um den Umsatz zu steigern.

So messen Sie die Lead-Qualität

Mit den folgenden Schritten können Sie die Qualität Ihrer Leads messen:

1. Legen Sie Parameter für einen Qualitäts-Lead fest

Durch das Festlegen von Parametern, die testen, was ein starker Lead ist, können Sie schnell feststellen, ob ein Lead aus Sicht Ihres Unternehmens als qualitativ hochwertig gilt. Dies kann ein entscheidender Schritt sein, da sich die Methode, mit der Sie die Lead-Qualität messen, möglicherweise auf die Parameter bezieht, die Sie zu Beginn Ihres Prozesses festgelegt haben. Dies kann Ihnen dabei helfen, Ihre Messungen zu optimieren, indem ein Standard für die Bewertung der Qualität Ihrer bestehenden Leads sowie der Leads, die Sie möglicherweise in Zukunft erhalten, festgelegt wird.

Berücksichtigen Sie beim Festlegen der Parameter, wie ein qualitativ hochwertiger Lead aussehen könnte, Details wie die Geschwindigkeit, mit der der Lead mit Ihrem Unternehmen interagiert, nachdem er davon erfahren hat, oder wie sein Kaufverhalten in der Vergangenheit war.

2. Verfolgen Sie Downloads auf Ihrer Unternehmenswebsite

Eine gute Methode zur Beurteilung der Qualität Ihrer Leads besteht darin, die Website-Downloads Ihres Unternehmens zu verfolgen. Viele Unternehmen, die Umsatzerlöse erzielen, stellen auf ihren Websites viele Informationen bereit. Daher ist es sinnvoll, einige dieser Informationen in herunterladbaren Dateien anzuzeigen, die Besucher auf ihre Lesegeräte herunterladen können. Sie können beispielsweise eine digitale Broschüre erstellen, in der alle Dienstleistungen Ihres Unternehmens aufgeführt sind, oder einseitige Flyer mit Fotos und Beschreibungen neuer Produkte, die Kunden durch Klicken auf einen Link oder eine Schaltfläche herunterladen können.

Anschließend können Sie Ihre Website-Analysen einsehen, um zu sehen, wie oft jedes Dokument heruntergeladen wurde, und auf Informationen darüber zugreifen, wer die Dokumente heruntergeladen hat. Anhand dieser Daten können Personen identifiziert werden, die Ihre Inhalte als Leads herunterladen, und anhand der Anzahl der heruntergeladenen Dokumente und der Frage, ob sie nach dem Herunterladen einen Kauf tätigen, kann überprüft werden, ob es sich bei bestimmten Leads wahrscheinlich um Qualitätsleads handelt.

3. Fügen Sie Ihrer Website ein Anfrageformular hinzu

Abfrageformulare können eine weitere sehr effektive Methode zum Sammeln von Informationen sein, um die Qualität von Leads zu messen. Dies liegt daran, dass Sie ein Anfrageformular erstellen können, um Fragen zu bestimmten Details zu stellen, die Sie über Ihre potenziellen Kunden wissen möchten, z. B. deren Demografie, Interessen und Einkaufsgewohnheiten. Indem Sie Antworten über ein Anfrageformular sammeln, können Sie anhand der Antworten ermitteln, welche Besucher Ihrer Website möglicherweise hochwertige Leads sind.

Sie können der Homepage Ihrer Website ein Anfrageformular als Pop-up oder Button hinzufügen, um Besucher sofort anzulocken. Sie können es aber auch auf der Checkout-Seite einbinden, um Kunden anzulocken, die sich bereits für einen Kauf entschieden haben.

4. Bestimmen Sie, mit welchen Teilen Ihrer Website Ihre Leads interagieren.

Während es an sich schon wertvoll sein kann, zu wissen, dass ein Lead die Website Ihres Unternehmens besucht, ist es noch wertvoller zu wissen, mit welchen spezifischen Seiten oder Elementen er interagiert. Da viele Unternehmenswebsites mehrere Seiten mit unterschiedlichen Informationen enthalten, kann Ihnen die Kenntnis der Seiten oder Funktionen, mit denen Leads am häufigsten interagieren, Aufschluss über ihre Absichten und Interessen geben, einschließlich der Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf in Ihrem Unternehmen tätigen.

Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass ein Lead Ihre Website mehrmals pro Woche besucht, dieser jedoch scheinbar nur auf die Missionsseite Ihres Unternehmens und die Mitarbeiterprofile klickt. Wenn ein anderer Lead Ihre Website genauso oft besucht, sich aber Ihren Produktkatalog ansieht und in der Vergangenheit bei Ihnen gekauft hat, können Sie ihn als Lead mit höherer Qualität betrachten.

Tipps zur Verbesserung der Lead-Qualität

Beachten Sie die folgenden Tipps, um Ihre Lead-Qualität zu verbessern:

• Legen Sie klare Erwartungen für die Messung der Lead-Qualität fest.

• Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe und richten Sie Ihre Werbung gezielt auf diese Personen aus.

• Nutzen Sie Remarketing-Strategien für leistungsschwache Produkte.

• Entscheiden Sie, welche Art von Maßnahmen zur Lead-Generierung Sie nutzen möchten.

• Bieten Sie Kunden, die wiederholt einkaufen, ein Belohnungssystem an.

• Bitten Sie bestehende Kunden um Empfehlungen.

• Richten Sie gezielt Keywords aus, die für Ihre Kampagne spezifisch sind.