So berechnen Sie den SaaS-LTV (mit Schritten und Tipps) • BUOM
20. Mai 2021
LTV = (durchschnittlicher Kaufwert des Kunden) Икс (durchschnittliche Häufigkeitsrate des Kunden) Икс (durchschnittliche Kundenlebensdauer des Kunden)
Der Lifetime Value (LTV) hilft Unternehmen dabei, zu bestimmen, wie viel Geld sie für die Akquise neuer Kunden ausgeben müssen. Sobald ein Unternehmen weiß, wie viel Geld es mit einem wiederkehrenden Kunden verdienen kann, kann es seine effektiven Kosten für die Kundenakquise ermitteln. Wenn Sie lernen, wie Sie den LTV berechnen, können Sie feststellen, wie profitabel Ihr Unternehmen ist. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf den LTV, erklären, warum er wichtig ist, und schlagen die Schritte vor, die Sie zur Berechnung des SaaS-LTV unternehmen müssen.
Was ist der Lifetime-Wert?
Der Lifetime Value (LTV) ist eine Schätzung des Umsatzes, den ein Unternehmen im Laufe seiner Lebensdauer mit einem Kunden erzielen kann. Dies ist nützlich, um Unternehmen dabei zu helfen, den langfristigen Wert eines Stammkundengeschäfts zu berechnen. Der LTV steigt, je länger ein Kunde eine Dienstleistung nutzt oder bei einem Unternehmen einkauft. Darüber hinaus kann Ihnen der Lifetime-Wert Ihrer Kunden dabei helfen, besser zu verstehen, wie wichtig es ist, Stammkunden zu halten, wenn das Unternehmen zu viel für die Akquise neuer Kunden ausgibt.
Warum ist es wichtig, die SaaS-LTV-Berechnung zu verwenden?
Software as a Service (SaaS) ist eine Art Unternehmensdienstleistung, die Unternehmen Benutzern anbieten, Software über einen Abonnementvertrag zu lizenzieren. Mithilfe des LTV können Sie sehen, wie viel Geld Sie für Werbung ausgeben, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Berechnung des SaaS-LTV ist wichtig, um die Kundenakquisekosten (Customer Acquisition Cost, CAC) oder die Kosten für die Gewinnung eines Kunden durch einen Verkauf zu ermitteln. Im Idealfall ist der LTV höher als der CAC, was bedeutet, dass Ihre Kunden mehr Geld ausgeben, als die anfänglichen Anschaffungskosten betragen.
Ein profitables Unternehmen hat ein LTV-zu-CAC-Verhältnis von 3:1. Wenn Ihr CAC höher ist als Ihr LTV, ist es wichtig, Ihre Preisgestaltung zu überprüfen, um das Verhältnis zu verbessern. Zu den Vorteilen der LTV-Berechnung gehören:
Qualifizierte Leads zur Akquise einfach und kostengünstig finden
Erstellung, Überwachung und Pflege von Marketingbudgets
Bereitstellung von Informationen über den Erfolg von Marketingkampagnen
Finden Sie Ihren besten Kunden
Überprüfung des Erfolgs von Add-ons oder Funktionen
Erstellung von Finanz- und Beschäftigungsprognosen
Wie wirkt sich die Abwanderungsrate auf den LTV aus?
Ihre Abwanderungsrate, die den Prozentsatz der Kunden misst, die Ihr Unternehmen nicht mehr bedienen, kann sich auf Ihren LTV auswirken. Mit zunehmender Benutzerbindung sinkt die Abwanderungsrate.
Eine Möglichkeit, die LTV-Formel anzupassen, besteht darin, einen Rabattbetrag anzuwenden, um diesen Umsatzverlust auszugleichen. Sie können Ihre Kunden auch in separate Gruppen einteilen, z. B. solche, die monatlich zahlen, und solche, die jährlich zahlen. Eine andere Möglichkeit, die Abwanderungsrate zu berücksichtigen, besteht darin, ein fortschrittlicheres Formelsystem zu verwenden, das die Bayes’sche Wahrscheinlichkeit verwendet, um die Wahrscheinlichkeit zu berechnen, indem der Grad der Wahrscheinlichkeit berücksichtigt wird, dass ein Ereignis eintreten kann.
So berechnen Sie den LTV
Verwenden Sie die folgenden Schritte und die Formel LTV = (durchschnittlicher Kaufwert des Kunden) X (durchschnittliche Häufigkeitsrate des Kunden) X (durchschnittliche Kundenlebensdauer des Kunden), um den gesamten Customer Lifetime Value für die Bereitstellung von SaaS an Ihre Kunden zu berechnen:
1. Ermitteln Sie den durchschnittlichen Kaufpreis für Kunden
Um die durchschnittlichen Kosten eines Kundenkaufs zu ermitteln, dividieren Sie den Gesamtumsatz Ihres Unternehmens durch die Anzahl der Kundenkäufe im gleichen Zeitraum. Ein SaaS-Unternehmen prüft häufig die Kosten für die Einkäufe seiner Kunden im Laufe eines Monats, da monatliche Abonnements gängige Zahlungsplanmodelle sind. Beispielsweise würde ein Unternehmen, das 150 US-Dollar für die Bereitstellung eines Servicemonats verdient, den Kaufbetrag von 2 US-Dollar des Kunden von den 150 US-Dollar dividieren, um einen durchschnittlichen Kundenkaufwert von 75 US-Dollar zu erhalten. Das SaaS-Unternehmen kann diesen Wert dann in die Formel einsetzen:
LTV = (durchschnittlicher Kundenkaufwert) x (durchschnittliche Kundenkaufhäufigkeit) x (durchschnittliche Kundenlebensdauer) =
LTV = (75 $) x (durchschnittliche Kundenfrequenz) x (durchschnittliche Kundenlebensdauer)
2. Bestimmen Sie die durchschnittliche Häufigkeit des Kunden
Ermitteln Sie dann die durchschnittliche Kundenhäufigkeit, indem Sie die Gesamtzahl der Käufe des Kunden durch die Anzahl der Kunden dividieren, die in diesem Zeitraum ebenfalls Käufe getätigt haben. Wenn Sie Ihre gesamte Organisation betrachten, können Sie die Anzahl der Bestellungen im vergangenen Jahr durch die Anzahl der Einzelkunden im gleichen Zeitraum dividieren.
Dadurch erhalten Sie die Häufigkeit, mit der jemand im Laufe eines Jahres auf Ihrer Website einkauft. Die Häufigkeitsrate zeigt an, ob Verbraucher auf Ihre Website zurückkehren. Beispielsweise würde ein Unternehmen, das im letzten Jahr 500 Bestellungen und 100 einzelne Kunden hatte, ein Häufigkeitsverhältnis von fünf Bestellungen pro Kunde berechnen. Setzen Sie mit diesem Wert fünf in die LTV-Formel ein:
LTV = (durchschnittlicher Kundenkaufwert) x (durchschnittliche Kundenkaufhäufigkeit) x (durchschnittliche Kundenlebensdauer) =
LTV = (75 $) x (5) x (durchschnittliche Kundenlebensdauer)
3. Bestimmen Sie die durchschnittliche Lebenserwartung des Kunden
Ermitteln Sie die durchschnittliche Kundenlebensdauer oder die Zeitspanne, die sie in Ihrem Unternehmen aktiv bleiben. Sie können dies herausfinden, indem Sie sich die durchschnittliche Anzahl der Tage zwischen der ersten und der letzten Bestellung ansehen. Wenn beispielsweise jemand im Februar 2020 einen Kauf auf Ihrer Website tätigt und dann im Februar 2021 erneut bei Ihnen kauft, können Sie daraus schließen, dass seine Lebensdauer ein Jahr beträgt. Setzen Sie diesen Wert in die LTV-Formel ein:
LTV = (durchschnittlicher Kundenkaufwert) x (durchschnittliche Kundenkaufhäufigkeit) x (durchschnittliche Kundenlebensdauer) =
LTV = (75 $) x (5) x (1)
4. Multiplizieren Sie drei Variablen
Sobald Sie den durchschnittlichen Kaufpreis, die Kaufhäufigkeit und die Kundenlebensdauer ermittelt haben, multiplizieren Sie diese drei Variablen. Die Summe aller drei Zahlen ist Ihr LTV. Beispielsweise könnte ein Unternehmen mit einem durchschnittlichen Kaufpreis von 75 US-Dollar, einem Kaufhäufigkeitsverhältnis von fünf und einer Kundenlebensdauer von einem Jahr den LTV wie folgt berechnen:
LTV = (durchschnittlicher Kundenkaufwert) x (durchschnittliche Kundenkaufhäufigkeit) x (durchschnittliche Kundenlebensdauer) =
LTV = (75 $) x (5) x (1) = 375
Tipps zur Erhöhung des LTV
Nutzen Sie diese Tipps, wenn Sie Ihren LTV erhöhen möchten:
Erwägen Sie eine Erweiterung Ihrer Produktlinie. Um den Umsatz bei bestehenden Verbrauchern zu steigern, sollten Sie die Einführung einer neuen Produktlinie in Betracht ziehen, um mehr Einkaufsmöglichkeiten zu bieten.
Schaffen Sie zusätzliche Einkommensmöglichkeiten. Durch den Upselling Ihrer Produkte mit zusätzlichen Funktionen können Sie zusätzliche Einnahmen erzielen und gleichzeitig die Kundenbindungsrate aufrechterhalten.
Nutzen Sie skalierbare Preise. Eine skalierbare Preisoption hilft Ihrem Unternehmen dabei, Verbraucher anzulocken, die weniger Geld ausgeben möchten, und gleichzeitig diejenigen anzulocken, die wahrscheinlich mehr bezahlen werden.
Erreichen Sie Ihre größten Kunden. Bauen Sie Beziehungen auf und bieten Sie denjenigen, die große Einkäufe tätigen, Treueprogramme an, um Wiederholungskäufe zu fördern, da dies dazu beiträgt, bestehende Kunden zu binden und Ihren Gewinn zu steigern.