Kaltakquise-Skripte für Finanzberater (mit Tipps) • BUOM

Die Teilnahme an Verkaufspraktiken ist ein großer Teil der Arbeit eines Finanzberaters. Dies trägt dazu bei, Kunden zu gewinnen und den Unternehmensgewinn zu steigern. Bei Kaltakquise-Anrufen nutzen Finanzberater oft Skripte, um sich darauf vorzubereiten, einen Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. In diesem Artikel besprechen wir, was Kaltakquise ist, listen die fünf Elemente eines Kaltakquise-Skripts auf und geben Tipps, wie Sie Ihre Techniken verbessern können.

Was sind Kaltakquise?

Bei der Kaltakquise handelt es sich um die Praxis, einen potenziellen Kunden oder Geschäftspartner anzurufen, ohne dass es zu einem ersten Kontakt zwischen den beiden Parteien kommt. Der Anrufer plant oder plant die Interaktion nicht mit der Hilfe oder dem Input des anderen Teilnehmers. Einige Arten von Kaltakquise können Folgendes umfassen:

• Besprechungen: Bei dieser Art der Kaltakquise kann der Initiator versuchen, ein zweites Treffen mit jemandem zu vereinbaren, um mehr Zeit zu gewinnen, um mit ihm über ein potenzielles Produkt oder eine potenzielle Dienstleistung zu sprechen.

• E-Mail- und Telefonverbindungen: Bei dieser Art von Kaltakquise haben die beiden Parteien möglicherweise bereits einige Tage bis eine Woche lang per E-Mail interagiert, und der außerplanmäßige Anruf ist ein Versuch, die Verbindung wiederherzustellen und die Informationen weiter zu besprechen.

• Telefon-Mail-Telefon-Verbindungen: Diese Art der Kaltakquise kombiniert zwei weitere Methoden, bei denen der Anfragende zunächst einen Kaltanruf tätigt, eine E-Mail zur Zusammenfassung des Gesprächs sendet und nach der Korrespondenz einen weiteren unaufgeforderten Anruf tätigt.

Warum verwenden Finanzberater Kaltakquise-Skripte?

Finanzberater verwenden Kaltakquise-Skripte, damit sie sich genau merken können, was sie während des Anrufs sagen möchten. Dies kann die Chancen erhöhen, dass Ihr Gesprächspartner länger am Telefon bleibt und das Gespräch produktiver gestalten. Ein Skript kann auch die Angst verringern, die durch einen unerwünschten Anruf entstehen kann. Dadurch kann der Anrufer auch professioneller klingen.

5 Elemente eines Kaltakquise-Skripts für Finanzberater

Es gibt fünf Phasen der Kaltakquise, die Sie bei der Kommunikation mit Interessenten und Kunden durchlaufen. Verwenden Sie diese Liste, um den Zweck jedes Teils zu verstehen:

1. Einleitung

Die Einführungsphase eines Kaltanrufs stellt Ihre Glaubwürdigkeit gegenüber dem Klienten bzw. der Kundin her und beantwortet Fragen dazu, wer Sie sind und warum Sie anrufen. Dieser Teil erfolgt schnell, innerhalb von 10 Sekunden oder weniger nach Beginn Ihres Anrufs.

Geben Sie im ersten Satz Ihrer Einleitung Ihren vollständigen Namen, den Namen Ihres Unternehmens und Ihre Aussage zur Glaubwürdigkeit oder den Grund an, warum diese Person weiterhin mit Ihnen sprechen sollte. Sie können dies tun, indem Sie eine glaubwürdige Quelle oder einen Link angeben, um die andere Person zu kontaktieren. Zuverlässige Quellen können relevante Integrationen, strategische Partnerschaften oder sogar die Namen ihrer Konkurrenten sein. Ein Beispiel für eine tolle Einführung wäre:

„Hallo Kathleen, mein Name ist Elliot Fox. Ich rufe von Financial Services International an. Ich habe Ihren Namen von meinem Kollegen Don Hernandez von Equity Unlimited erfahren.“

2. Wertversprechen

Die Wertversprechensphase einer Kaltakquise besteht darin, dass Sie eine Präsentation halten. Das Ziel besteht darin, dem Interessenten oder Kunden zu sagen, was er von diesem Anruf oder Gespräch mit Ihnen profitieren kann und warum er sich darum kümmern sollte. Dieser Abschnitt dauert oft 30 Sekunden oder weniger. Konzentrieren Sie sich auf potenzielle Kunden, nicht auf sich selbst. Versuchen Sie, zusätzliche Informationen bereitzustellen, die für die spezifische Situation des Kunden relevant sind. Betonen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Geschäft oder Leben zum Besseren verändern kann. Ein Beispiel für ein gutes Wertversprechen könnte sein:

„Kennen Sie den Laden am Ende des Blocks? Letztes Jahr haben wir ihnen 20.000 US-Dollar an Ausgaben gespart. Die meisten unabhängigen Buchhandlungen arbeiten mit uns zusammen, weil wir Informationen auf Unternehmensebene für ein kleines Geschäftsmodell bereitstellen. Ergebnisse mit Ihrem Shop.“

3. Übergang

Ein Übergang, manchmal auch „Wendeaussage“ genannt, führt das Gespräch von einem Verkaufsgespräch zu einer Diskussion. Hier geben Sie den Hauptzweck Ihres Anrufs an und geben dem Kunden eine Vorstellung davon, was Sie tun möchten, um sicherzustellen, dass Ihre Verbindung mit ihm über das Telefonat hinausgeht. Geben Sie an, wie lange Sie mit ihnen sprechen möchten und geben Sie den nächsten möglichen Schritt an. Ein Beispiel für einen Sprungoperator könnte sein:

„Ich hoffe, dass wir etwa acht Minuten lang chatten können, um zu sehen, ob es sinnvoll ist, in ein paar Wochen einen längeren Video-Chat zu planen.“

4. Fragen

Während der Befragungsphase analysieren Sie Ihren Interessenten. Anstatt zu pitchen, stellen Sie Gesprächsfragen und hören sich die Antworten des Kunden an. Anschließend können Sie anhand der Antworten weitere Fragen stellen, um zu zeigen, dass Sie aufmerksam sind. Verknüpfen Sie Ihre erste Frage mit Ihrem Wertversprechen, um mehr über die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu erfahren. Es kann Ihnen auch bei der Entscheidung helfen, ob Sie mit diesem Kunden ein weiteres Treffen oder Telefongespräch führen möchten. Versuchen Sie, das Fragensegment so zu belassen, dass es der Länge entspricht, die Sie beim Übergang versprochen haben.

Stellen Sie sowohl offene als auch geschlossene Fragen. Geschlossene Fragen sind Fragen mit klaren „Ja“- und „Nein“-Antworten. Offene Fragen sind möglicherweise besser für Kunden geeignet, die nur minimale Informationen bereitstellen, da sie gebeten werden, etwas detaillierter zu erklären. Ein Beispiel für einen Fragenaustausch könnte sein:

• *Verkäufer: „Erzählen Sie mir von den Methoden, mit denen Sie in Ihrem Unternehmen Geld sparen.“*

• **Aussicht: „Wir haben derzeit nur vier Tage die Woche geöffnet, um Energiekosten zu sparen. Wir stellen keine Taschen mehr zur Verfügung und bitten unsere Kunden, ihre eigenen mitzubringen. Vor zwei Monaten habe ich mein Personal um drei Personen reduziert.“**

• **Verkäufer: „Wie haben sich diese Kürzungen insgesamt und finanziell auf Ihr Unternehmen ausgewirkt?“**

• **** Potenzieller Käufer: „Unsere Ausgaben sind gesunken, aber unsere Einnahmen sind ungefähr gleich geblieben.“ Mir ist aufgefallen, dass wir nicht viele neue Kunden gewinnen konnten, da unsere Taschen Teil unserer Branding-Kampagne waren. Wir haben die Kosten für die Markenbildung so weit wie möglich reduziert. und Marketing, um Geld zu sparen. Dieses Jahr haben wir unser Werbebudget um 30 % reduziert.“****

• ****Verkäufer: „Was hilft, Ihr Werbebudget wieder auf das vorherige Niveau zu bringen?“****

• **** Aussicht: „Wir könnten weitere Branding-Möglichkeiten hinzufügen, um uns von anderen unabhängigen Kinderbuchhandlungen in der Region abzuheben.“****

5. Abschluss

In der letzten Phase der Kaltakquise planen Sie das nächste Meeting oder Gespräch. Geben Sie mehrere mögliche Daten und Zeiten an, um Ihre nächste Interaktion zu planen. Stellen Sie mehrere Optionen zur Verfügung, anstatt dass die erste oder die ersten beiden nicht in den Zeitplan des potenziellen Kunden passen. Ein Beispiel für eine gute Schlusserklärung wäre:

„Kathleen, ich weiß, dass du wahrscheinlich etwas zu tun hast. Unsere acht Minuten sind abgelaufen. Vereinbaren wir einen 45-minütigen Videoanruf, damit wir weitere Ideen zur Erweiterung Ihres Werbebudgets besprechen können. Haben Sie Montag um 11 Uhr oder Freitag um 8:30 Uhr frei?“

Kaltakquise-Skripte für Finanzberater

Sie können viele verschiedene Personen kontaktieren, um Ihre Dienstleistungen zu verkaufen. Aus diesem Grund kann es hilfreich sein, verschiedene Kaltakquise-Skripte zu verwenden, die auf die Interessenten zugeschnitten sind, mit denen Sie sprechen. Gute Skripte sind anpassbar, sodass Sie sie bei Bedarf während des Gesprächs ändern können. Ein Skript ist oft am nützlichsten für Ihre Eröffnungs- und Schlussabschnitte, da die spezifischen Bedürfnisse des Kunden die Fragephase beeinflussen. Verwenden Sie diese beiden Kaltakquise-Skripte, um Ihnen bei der Kommunikation mit bestimmten Kundengruppen zu helfen:

Unternehmer

Bei der Kaltakquise von Geschäftsinhabern können Sie sich auf Dinge konzentrieren, die sie profitabler machen, ihnen Geld sparen oder ihren Return on Investment (ROI) steigern können. Ein effektives Kaltakquise-Skript für die Kommunikation mit Geschäftsinhabern könnte Folgendes umfassen:

„Hallo (Name des Interessenten). Mein Name ist (Ihr Name) von (Firmenname). (In der Glaubwürdigkeitserklärung wird aufgeführt, woher Sie die Kontaktinformationen des Unternehmens erhalten haben oder wie Sie von den potenziellen Geschäftsanforderungen des Unternehmens erfahren haben.) Ich rufe an, um (Spezifischer Bereich oder Bereich, für den Sie eine Lösung haben) zu besprechen. Kennen Sie (Konkurrenzunternehmen, mit dem Sie zusammengearbeitet haben? Wir haben ihnen geholfen (Listen Sie auf, wie Sie diesem Unternehmen in der Vergangenheit geholfen haben). Ich gehe davon aus, dass wir ähnliche Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen könnten. Ich hoffe, wir können uns unterhalten (Spezifischer Betrag Zeit), um zu entscheiden, ob Sie in Zukunft von einem längeren Meeting oder einem Anruf profitieren würden.

Einzelpersonen

Bei Kaltakquise können Sie versuchen, ihnen Finanzdienstleistungen wie Vermögensverwaltungsberatung oder Versicherungen zu verkaufen. Ein effektives Kaltakquise-Szenario für Einzelpersonen könnte sein:

„Hallo, (Name des Interessenten). Dies ist (Ihr Name) mit (Firmenname). (Glaubwürdigkeitserklärung, die zeigt, wie Sie an ihre Nummer gekommen sind oder den gültigen Grund für den Anruf). Welche Art von Lösungen (spezifische Finanzdienstleistung, die Sie verkaufen möchten) nutzen Sie derzeit? Wir haben (Anzahl der Menschen) in Ihrer Region dabei geholfen, die Kontrolle über ihre (bestimmten Finanzdienstleistungs-)Entscheidungen zu übernehmen, und wir glauben, dass wir das Gleiche für Sie tun können. Ich würde gerne über (die konkrete Zeitspanne) sprechen, um zu sehen, ob Sie in naher Zukunft von einer längeren Beratung profitieren würden.“

Tipps zur Kaltakquise

Verwenden Sie diese Tipps, um Ihre Skripte und Interaktionen für Kaltakquise zu verbessern:

Benutzen Sie eine positive Einstellung

Eine positive Einstellung bei Kaltakquise trägt dazu bei, dass Sie am Telefon glücklicher, freundlicher oder optimistischer klingen. Obwohl die Person, mit der Sie sprechen, Ihr Gesicht nicht sehen kann, kann sie allein durch das Hören Ihrer Stimme erkennen, wie Sie sich fühlen. Eine positive Einstellung kann Menschen dazu ermutigen, länger an Ihrem Telefon zu bleiben.

Sammeln Sie gezielt Leads

Aus rechtlichen Gründen dürfen Sie Finanzprodukte nur in Staaten verkaufen, in denen Sie dazu berechtigt sind. Aus diesem Grund können Sie Ihre Interessentenliste nach diesen geografischen Gebieten sowie nach anderen Faktoren wie Einkommen und Familienstand ausrichten. Denken Sie über die Produkte nach, die Sie verkaufen, und darüber, wer sie am meisten benötigt. Dies kann Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden für den Aufbau Ihrer Liste zu identifizieren.

Geben Sie Kontext an

Wenn Sie den Leuten mitteilen, warum Sie anrufen, warum es wichtig ist und was es für sie tun kann, kann dies die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass das Gespräch in die Länge gezogen wird und zu einem neuen Meeting übergegangen wird. Stellen Sie Ihre Entscheidungen in den Kontext des eigenen Geschäfts- oder Privatlebens des potenziellen Kunden. Informieren Sie sich vor Ihrem Anruf über Ihre potenziellen Kunden und erstellen Sie eine Liste der Vorteile, die sie durch die Verwendung Ihres Skripts erzielen.

Nutzen Sie Technologie

Wenn Sie bei Gesprächen mit potenziellen Kunden erreichen möchten, dass die Leute mehr Informationen über Ihre Dienstleistungen erhalten, nutzen Sie für die Verteilung dieser Ressourcen Technologie statt herkömmlicher Post. Holen Sie sich die E-Mail-Adresse Ihres Interessenten oder leiten Sie ihn auf Ihre Website weiter. Diese Optionen ermöglichen eine unmittelbarere Informationsübertragung, um den Verkaufsprozess so schnell wie möglich voranzutreiben.

Hinterlassen Sie eine Sprachnachricht

Wenn Sie einen Kaltanruf tätigen und jemand nicht abnimmt, hinterlassen Sie eine Nachricht. Dies kann den potenziellen Kunden dazu ermutigen, Sie zurückzurufen, wenn er an dem interessiert ist, was Sie zu sagen haben. Stellen Sie genügend Informationen bereit, um ihr Interesse zu wecken, damit sie mehr über Ihre Produkte erfahren möchten. Befolgen Sie die Tipps und das Skript, das Sie verwenden würden, wenn sie den Hörer abheben würden, aber kürzen Sie sie für die Nachricht. Geben Sie Informationen wie Ihren Namen, Ihr Unternehmen und Ihre Kontaktinformationen an, damit Sie zurückgerufen werden können.