Ist das immer noch der richtige Vertriebsansatz? • BUOM

24. August 2021

„Immer geschlossen sein“ ist ein Ausdruck, der einen aggressiven Ansatz bei der Vertriebsarbeit zusammenfasst. Mit dem Ansatz „Immer geschlossene Verkaufschancen“ akzeptiert der Verkäufer nie ein „Nein“ als Antwort. Jede Interaktion zwischen einem Einzelhändler und einem Verbraucher soll den Verbraucher näher an den Kauf heranführen, auch wenn dies harmlos erscheint. In diesem Artikel besprechen wir die Ursprünge des Ausdrucks „immer abschließend sein“, seine Wirksamkeit im modernen Verkauf und Tipps, wie Sie ihn auf Ihre Verkaufsbemühungen anwenden können.

Was bedeutet „immer schließen“?

„Immer geschlossen sein“ ist ein Verkaufsstil, der den Verkauf um jeden Preis in den Vordergrund stellt. Der Ursprung des Satzes liegt im 1992 von David Mamet gedrehten Film „Glengarry Glen Ross“, der auf seinem gleichnamigen, mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichneten Theaterstück basiert. Das Mantra wurde schnell zu einer beliebten Verkaufsphrase und einem Akronym für „Das ABC des Verkaufs“. Diese Methode erfordert, dass der Verkäufer seine Herangehensweise ständig an den Kunden anpasst und ihn mit allem, was er sagt, dem Verkauf näher bringt. Bei falscher Anwendung kann dieser Ansatz auf den Klienten recht aggressiv wirken, sodass für die korrekte Ausführung viel Fingerspitzengefühl erforderlich ist.

Warum ist es wichtig, immer geschlossen zu sein?

Jeder Verkäufer sollte bis zu einem gewissen Grad dem Geist des „Immer nah dran“-Ansatzes folgen, da er alle Aufmerksamkeit auf Ihr Kernziel als Vertriebsprofi lenkt. Einige Vertriebsmitarbeiter profitieren von einem vereinfachten Arbeitsansatz, auch wenn unter dem Strich eine dynamischere Arbeit bei der Interaktion mit potenziellen Kunden erforderlich sein kann. Die Verkaufstechnik ist besonders nützlich in Bereichen, in denen das verkaufte Produkt keine absolute Notwendigkeit darstellt, da der Schwerpunkt auf der Schaffung eines Bedarfs liegt, auch wenn der Kunde zunächst nicht glaubt, dass ein Bedarf besteht.

Funktioniert „Immer schließen“?

Der Hauptvorteil des „Always Close“-Ansatzes im Vertrieb ist die Konsistenz des Ansatzes. Da Sie sich in jeder Phase des Gesprächs darauf konzentrieren, den Käufer zum Kauf zu bewegen, ist es bei richtiger Anwendung eine effektive Möglichkeit, das Gespräch zu leiten. Ein effektiver Verkäufer, der immer nah dran ist, wird auch in der Lage sein, seine Absichten so weit zu verschleiern, dass es nicht den Anschein erweckt, als würde er hart auf den Verkauf drängen.

Bei effektiver Anwendung kann „Immer geschlossen bleiben“ ein sehr wirkungsvoller Ansatz sein. Den Anschein von Smalltalk zu nutzen, um den Verkaufsprozess tatsächlich voranzutreiben, ist eine sehr effektive Technik. Umgekehrt kann ein schlecht umgesetzter „immer geschlossener“ Verkaufsansatz den Käufer abschrecken, da der Verkäufer anspruchsvoll und aggressiv wirkt. Bei der Entscheidung, ob diese Methode für Sie geeignet ist und in welchem ​​Umfang Sie sie anwenden sollten, müssen Sie beurteilen, ob Sie in der Lage sind, sie anzuwenden, ohne potenzielle Kunden zu verärgern.

Ein Beispiel für den „Immer nah“-Ansatz

Eine Mixed-Martial-Arts- und Fitnessschule möchte ihre Mitgliederzahl erhöhen und bietet eine spezielle kostenlose Testversion an, um potenzielle Kunden anzulocken. Das Angebot umfasst sieben Tage kostenloses, unverbindliches Training. Ziel des Fitnessstudios ist es jedoch, Probeteilnehmer nach dem ersten Kurs dazu zu bringen, sich für eine Mitgliedschaft anzumelden. Um dies zu erreichen, implementieren sie eine „immer enge“ Verkaufsstruktur für ihre Mitarbeiter an der Rezeption, wenn die Testperson ihre erste Unterrichtsstunde beendet hat.

Wenn ein Schüler seine Matte verlässt, wird er vom Rezeptionisten angehalten, der gleichzeitig auch als Verkäufer fungiert. Der Testteilnehmer hat zwei Möglichkeiten fortzufahren: eine kostenlose Testwoche oder eine sofortige Registrierung. Wenn sich ein Student anmeldet, stellt das Fitnessstudio ein Formular zur Verfügung und erlässt die Anmeldegebühr. Dies gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, das Probetraining in einen Verkauf umzuwandeln, indem er es als erfolgreiches Angebot präsentiert, die kostenlose Woche nicht in Anspruch zu nehmen, da die Kosten für die unbezahlte Gebühr und die Uniform höher sind als die Kosten für eine Woche Unterricht.

Angesichts der Möglichkeit, das Geschaffene zu verkaufen, bespricht der Mitarbeiter mithilfe der „Always-be-closed“-Technik die Erfahrungen der Testteilnehmer und führt sie durch ihre Optionen vom Test bis zum Verkauf. Der Sachbearbeiter bereitete Schalter für die häufigsten Ausreden vor, etwa Planungs- oder Finanzprobleme. Sie nehmen auch die vom Forscher erwähnten positiven Punkte auf und achten darauf.

Beispiel: Einem Schüler, der Spaß am Unterricht hat, sich aber so sehr über das Training Gedanken macht, dass es das Geld nicht wert ist, wird ein umfangreicher Fitnessplan vorgelegt. Von dort aus zeigt der Verkäufer, wie er problemlos drei Unterrichtsstunden pro Woche in die vom Kunden angegebenen Stunden unterbringen kann und wie sich daraus 12 Unterrichtsstunden pro Monat ergeben, was zu relativ günstigen Unterrichtskosten führt. Wenn der Tester dann Bedenken äußert, dass er zu alt sei, um mit Kampfsport zu beginnen, stellt der Angestellte fest, dass es in der Turnhalle viele gleichaltrige Schüler gibt, die Spaß am Training haben.

Anhand eines Blattes, das zwei Optionen aufzeigt und alle Vorteile einer Registrierung jetzt hervorhebt, führt der Sachbearbeiter ein scheinbar lockeres Gespräch mit dem Kunden. Während des gesamten Vorgangs hören sie jedoch zu und nutzen die Aussagen des Kunden, um ihren endgültigen Entwurf für die Registrierung zu erstellen. Gleichzeitig erwecken sie den Eindruck, als würden sie lediglich die Optionen aufzeigen und dem Kunden die Wahl lassen.

Dieser Prozess beginnt mit einer Registrierungsgebühr, die nur dann erlassen wird, um den Verkauf zu fördern, und wird dann während des gesamten Gesprächs fortgesetzt. Jedes vom Kunden bemerkte Negativ wird taktvoll in etwas Positives umgeleitet, das dem Kunden gefällt. Wenn dieser Prozess von einem geschulten Mitarbeiter umgesetzt wird, führt er zu hohen Abschlussquoten für Probemitglieder und einem nachhaltigen Mitgliederwachstum im Fitnessstudio.

Verkaufstipps „Immer schließen“.

Wenn Sie versuchen, den „Immer nah“-Ansatz im Vertrieb umzusetzen, ist es wichtig, Methoden mit einem taktvollen und maßvollen Ansatz anzuwenden. Hier sind die wichtigsten Punkte, die Sie im Gespräch mit potenziellen Kunden beachten sollten:

Betonen Sie „können“ statt „nicht“.

Bei einem Verkauf ist es wichtig, dass sich das Gespräch auf das Positive konzentriert. Versuchen Sie, wann immer möglich, die Vorteile der von Ihnen angebotenen Dienstleistung oder des von Ihnen angebotenen Produkts hervorzuheben. Auch wenn Sie über die Notwendigkeit sprechen, die Ihr Problem löst, sollten Sie die Diskussion darauf ausrichten, wie Ihr Produkt dieses Problem löst. Dies hält den Kunden in einer positiven Stimmung und macht ihn empfänglicher für den Verkauf.

Halten Sie die Kommunikationswege offen

Der Schlüssel zum immer abschließenden Ansatz besteht darin, das Gespräch am Laufen zu halten, damit Sie mehr Zeit zum Verkaufen haben. Wenn ein Interessent einen Grund angibt, warum er keinen Kauf tätigen kann, ist das Gespräch noch nicht beendet. Indem Sie fortfahren und sich mit ihren Anliegen auseinandersetzen, halten Sie sie engagiert und bewahren Ihre Fähigkeit, sie zu einer erfolgreichen Konvertierung zu bewegen.

Probleme zustimmen und umleiten

Die natürliche Reaktion, wenn Sie versuchen, ein Gespräch in eine bestimmte Richtung zu lenken und auf Widerstand stoßen, ist Widerstand. Wenn Sie sich an den Verkauf wenden, ist „Immer schließen“ der falsche Ansatz, da dies dazu führen kann, dass sich der Kunde defensiv fühlt. Stattdessen wird der Verkäufer versuchen, die Bedenken der Kunden zu bestätigen, indem er eine Alternative dazu anbietet, warum er diese Bedenken nicht zum Vertragsbruch werden lassen sollte.

Bereiten Sie Ihre Antworten vor

Obwohl es unmöglich ist, genau zu wissen, wie eine Interaktion verlaufen wird, ist ein erfolgreicher Verkäufer auf die häufigsten Herausforderungen vorbereitet. Vorbereitete Gesprächsmöglichkeiten sind beim „immer abschließenden“ Verkauf äußerst hilfreich. Schnelle und natürliche Antworten tragen dazu bei, den Kunden zu beruhigen, sodass er nicht das Gefühl hat, unter Druck gesetzt zu werden.

Passen Sie es für jeden Kunden an

Die Verwendung dieser Methode erfordert ein Gleichgewicht zwischen Ihren vorbereiteten Antworten und dem, was Sie aus dem Gedächtnis hören. Anstatt Ihre Antworten und geplanten Antworten als Skript zu betrachten, betrachten Sie sie als einen Plan, der die Richtung Ihres Gesprächs bestimmt. Es ist hilfreich, mehrere Ansätze für jedes häufig auftretende Problem zu haben, da nicht zwei Clients denselben Schritt zum Schließen benötigen. Flexibilität bei Ihren Entscheidungen und eine individuelle Herangehensweise an Ihre Kunden geben Ihnen die besten Chancen, sie zu beeindrucken und das Geschäft abzuschließen.

Schaffen Sie ein Bedürfnis

Im Idealfall interagieren Sie mit Kunden, die wissen, dass sie das wollen, was Sie verkaufen, und bewerben Ihre Marke so gut wie möglich. Dies ist jedoch nicht immer der Fall. Wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung anbieten, müssen Sie dem Kunden möglicherweise zeigen, warum er es benötigt. Die Werbespots stellen mit ihren dramatischen Demonstrationen des Kampfes ohne ihr Produkt eine extreme Version davon dar. Bei einem erfolgreichen „Immer nah“-Ansatz sollten Sie dies auf subtilere Weise tun und darauf achten, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Lebensdauer Ihrer Kunden verbessern wird.

Machen Sie Ihren Kauf zu einer klugen Entscheidung

Eine der besten Möglichkeiten, den Slogan „Immer geschlossen sein“ zu bekräftigen, besteht darin, dem Käufer das Gefühl zu geben, dass er das kauft, was Sie verkaufen. Dies erreichen Sie, indem Sie ihnen Optionen bieten und zeigen, dass der Kauf bei Ihnen eindeutig die beste Wahl ist. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt, denn zu viel Offenheit kann dazu führen, dass sich der Kunde bevormundet fühlt. Der ideale Ansatz besteht oft darin, die Vorteile alternativer Optionen zu erwähnen, bevor Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als noch vorteilhafter präsentieren, anstatt andere Optionen abzulehnen.

Entwickeln Sie langfristige Beziehungen

Wenn Sie in einem Vertriebsumfeld arbeiten, in dem Stammkunden Stammkunden sind, wie zum Beispiel bei Business-to-Business-Verkäufen, ist die Pflege starker Kundenbeziehungen der Schlüssel zum Abschluss des Geschäfts. Wenn Sie eine starke Beziehung zu einem Käufer aufbauen, haben Sie mehr Möglichkeiten, Angebote abzugeben. Wenn Sie beispielsweise ein neues Produkt einführen, ist es einfacher, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, der Ihnen und Ihren Produkten vertraut, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Es ist fast immer günstiger, einen bestehenden Kunden zu behalten, als einen Ersatz zu finden, wenn Sie ihn verlieren.

Wissen Sie, wann Sie sich zurückziehen müssen

Obwohl die häufigste Assoziation mit „immer schließendem“ Verkauf die Weigerung ist, mit dem Verkauf aufzuhören, ist dieser Ansatz selten richtig. Manchmal kann es Sie weniger Umsatz kosten oder langfristige Beziehungen schädigen, wenn Sie hart darauf drängen, mehr Verkäufe zu erzielen. Während das Ethos jeder Maßnahme zur Förderung eines Verkaufs von Vorteil sein kann, kann es bei wörtlicher Anwendung kontraproduktiv sein, niemals ein „Nein“ als Antwort zu akzeptieren. Ein effektiver Vertriebsprofi, der „immer abschließt“, lernt, Risiko und Ertrag auszubalancieren, indem er stärker Druck ausübt und die Antwort wählt.

Ganz gleich, ob Sie mit Bestandskunden sprechen, an die Sie bereits verkauft haben, mit Warm-Leads, die sich bereit erklärt haben, mehr über Ihre Produkte zu erfahren, oder mit Cold-Leads, die Sie ohne Vorkenntnisse ansprechen: „Immer nah dran“ kann ein hilfreicher Ansatz sein. Mit etwas Übung können Sie sich an die Verwendung dieser Techniken gewöhnen, um Ihre Gesamtabschlussgeschwindigkeit und Auftragsgröße zu verbessern.