Ihr Leitfaden zum Verständnis der Käuferpsychologie (mit Tipps) • BUOM

13. Mai 2021

Unternehmen entwickeln immer subtilere Ansätze, um Kunden und deren Loyalität zu gewinnen. Die Käuferpsychologie ist zu einem zentralen Thema für Unternehmen geworden, die ihr Marketing, ihre Marke und ihre Kundenbeziehungen verbessern möchten. Wenn Sie die Beweggründe Ihrer Kunden besser verstehen möchten, kann es hilfreich sein, sich mit dem Konzept der Käuferpsychologie vertraut zu machen. In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, was Käuferpsychologie ist, warum sie wichtig ist und geben einige Tipps, wie Sie Ideen der Käuferpsychologie auf Ihr Unternehmen anwenden können.

Was ist Käuferpsychologie?

Käuferpsychologie ist ein Studienfach, das Ideen aus Wirtschaft, Psychologie und Kommunikation vereint. Ziel ist es zu verstehen, wie Menschen ihre Meinung über eine Marke und ihre Produkte bilden und wie sich diese Gefühle im Kaufverhalten niederschlagen. Die Käuferpsychologie stellt die Entwicklung stark vereinfachter Vorstellungen über die Käufermotivation und den Wert von unternehmensgesponsertem Marketing dar.

In der Vergangenheit glaubten die meisten Unternehmen, dass das Verbraucherverhalten durch einfache wirtschaftliche Überlegungen bestimmt werde. Ein Unternehmen könnte beispielsweise davon ausgehen, dass Verbraucher seinen Konkurrenten bevorzugen, nur weil dessen Kosten niedriger sind. Dieses Unternehmen wird seine Preise anpassen und versuchen, die Öffentlichkeit durch eine traditionelle Werbekampagne über seine neuen Tarife zu informieren. Unternehmen erkennen heute, dass das Denken der Kunden von vielen anderen Faktoren als dem Preis beeinflusst wird und dass traditionelle Werbung nicht der beste Weg ist, ihre Meinung zu ändern.

Warum ist Käuferpsychologie wichtig?

Die Käuferpsychologie ist wichtig, weil sie Unternehmen dabei hilft, einen Ruf aufzubauen, der authentisch und ansprechend ist und die Erwartungen der heutigen Verbraucher erfüllt. Mithilfe der Käuferpsychologie können Unternehmen strategische Probleme aus mehreren Perspektiven betrachten und Produkte und Marken schaffen, die Lösungen bieten. Dies spart Unternehmen Zeit und Geld, da sie Geschäftspraktiken verwenden, die widerspiegeln, wie Verbraucher tatsächlich Kaufentscheidungen treffen, und nicht nur Vermutungen über ihre Denkprozesse anstellen.

Auch die Käuferpsychologie wird immer wichtiger, da immer mehr Marketing online stattfindet, wo Verbraucher Informationen über Unternehmen recherchieren und einsehen können und traditionelle Werbung umgehen können. Wenn es eine Lücke zwischen der Präsentation eines Unternehmens und dem tatsächlichen Umgang mit Kunden gibt, lernen Verbraucher schnell und wenden sich anderen Marken zu. Um Markenmission, Produkt und Benutzererlebnis in Einklang zu bringen, müssen Sie verstehen, wie Verbraucher denken und welche Prioritäten sie beim Einkaufen setzen.

Tipps zum Verständnis der Käuferpsychologie

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, die Käuferpsychologie zu verstehen und sie zur Entwicklung von Aktionsplänen zu nutzen:

Behandeln Sie Emotionen und Fakten als gleich wichtig

Die Kosten Ihrer Produkte sind wichtig, aber nicht wichtiger als die Emotionen der Verbraucher. Tatsächlich beeinflussen Emotionen den Verbraucher oft stärker als die Kosten. Hier sind einige emotionale Dynamiken, die die Hauptantriebskraft für einen Kauf oder Nichtkauf sein können:

• Liebe zum Produkt. Positive Emotionen können Kostenbedenken überwiegen und Ihrem Unternehmen mehr Flexibilität bei der Preisgestaltung verschaffen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie ein außergewöhnliches Produkt zu einem höheren Preis als üblich anbieten können, sollten Sie die Möglichkeit, dass es sich lohnen könnte, nicht sofort ausschließen.

• Markentreue: Loyalität bedeutet Stammkunden, was für den Erfolg der meisten Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist. Durchdachter Kundenservice, gleichbleibende Produktqualität und eine authentische Stimme tragen alle zu Beziehungen bei, in denen Verbraucher höhere Preise akzeptieren können, um eine Marke zu unterstützen, der sie vertrauen.

• Enttäuschung: Verbraucher haben klar definierte Erwartungen, die oft aus den Versprechen eines Unternehmens resultieren. Der Vertragsbruch, den ein Kauf darstellt, erzeugt ein tiefes Misstrauen, das selbst bei hohen Preisen nur schwer zu überwinden ist.

• Sich unterbewertet fühlen: Wenn sich Kunden unterbewertet fühlen, können ihnen erhebliche Kosten für die Kommunikation ihrer Unzufriedenheit entstehen. Verbraucher können beispielsweise Zeit, Mühe und Geld damit verschwenden, weite Strecken zurückzulegen, um die gleichen Autoreparaturdienste zu finden, die sie in der Nähe hätten finden können, wenn ihr örtlicher Mechaniker sie nicht gut behandelt hätte.

Nutzen Sie Neues, um Werte zu schaffen

Das Erleben von etwas Neuem oder Neuartigem hat einen tiefgreifenden Einfluss auf das Gedächtnis der Menschen. Unternehmen, die Produkte mit erstaunlichen und kreativen Eigenschaften auf den Markt bringen, gewinnen die anhaltende Bewunderung ihrer Kunden. Auch wenn Ihr Produkt nicht besonders innovativ ist, können Sie seine Neuheit in Ihren Marketingbemühungen hervorheben. Wenn Sie einen Online-Shop betreiben, sollten Sie darüber nachdenken, eine Seite speziell für Ihre neuesten Veröffentlichungen zu erstellen. Sie können Produkte in den sozialen Medien als neu markieren oder mehrere neue Produkte gemeinsam vorstellen, um das Interesse Ihrer Kunden zu wecken.

Berücksichtigung der Verlustaversion

Verlustaversion ist ein psychologisches Prinzip, das beschreibt, wie viele Menschen große Anstrengungen unternehmen, um den Verlust von etwas Wertvollem, beispielsweise Geld, zu vermeiden. Wenn Verbraucher sich über die Qualität eines Produkts unsicher sind, wirkt sich ihre Verlustaversion auf ihre Kaufbereitschaft aus. Qualitätsgarantien und flexible Rückgabebedingungen tragen dazu bei, die Ängste zu verringern, die Kunden beim Einkaufen oft verspüren.

Verlustaversion kann sich auch positiv auf Ihr Unternehmen auswirken. Wenn Verbraucher glauben, dass Ihr Produkt nicht ohne weiteres verfügbar ist, kann der Wunsch, die Gelegenheit zu nutzen, sie zum Kauf motivieren. Erwägen Sie das Anbieten von Produkten in limitierter Auflage und stellen Sie sicher, dass Sie den Status Ihres Lagerbestands transparent machen und Kunden wissen lassen, wann das Produkt voraussichtlich ausverkauft sein wird.

Schaffen Sie ein Gefühl kollektiven Handelns

Menschen genießen das Zugehörigkeitsgefühl, das durch die Teilnahme an einer gemeinsamen Aktivität oder einem gemeinsamen Trend entsteht. Viele Unternehmen veröffentlichen Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte, um Käufern Vertrauen in ihre Produkte zu geben, aber das wirkt sich auch auf die Psychologie der Käufer aus. Wenn Verbraucher sehen, dass Menschen, die sie bewundern oder denen sie vertrauen, Ihr Produkt genießen, sind sie eher geneigt, es auszuprobieren. Dieses Verständnis der Käuferpsychologie hat den Aufstieg von Social-Media-Influencern vorangetrieben, die ihre eigenen Communities aufbauen und ihre Follower zu vertrauenswürdigen Marken führen.

Verwenden Sie nach Möglichkeit eine gemeinsame Sprache, um Kunden für Ihre Marke zu gewinnen. Erwägen Sie bei Bedarf die Zusammenarbeit mit Influencern und Content-Erstellern, die Ihr Produkt bewerten oder modellieren können.

Machen Sie aus der Produktentwicklung eine Geschichte

Geschichten unterhalten Menschen nicht nur, sondern helfen ihnen auch, die Welt zu verstehen und Entscheidungen zu treffen. Wenn Menschen Ihre Marke als Teil einer größeren Erzählung erkennen können, fühlen sie sich an Ihren Erfolg gebunden und nehmen Ihre Marke als ehrgeizig und attraktiv wahr.

Zu den meisten Produkten gehört eine Geschichte, die beschreibt, wie das Unternehmen ein Problem erkannte, seine Kreativität nutzte, um eine Lösung zu finden, und ein Produkt oder eine Dienstleistung entwickelte, die das Leben der Menschen positiv beeinflusste. Der größte Vorteil Ihrer Produktgeschichte besteht darin, dass sie authentisch ist. Ihre Marketing- und Markenstrategien werden viel einfacher, wenn Sie Ihren Kunden von den Herausforderungen und Erfolgen erzählen können, die zu Ihrem Produkt geführt haben.

Erfüllung kurz- und langfristiger Prioritäten

Verbraucher bewerten Einkäufe häufig anhand zweier Denkweisen. Sie denken kurzfristig und schauen sich Produkte an, um mehr über Optionen zu erfahren und sich die Zufriedenheit vorzustellen, die ein Kauf mit sich bringen könnte. Langfristig gesehen möchten sie wissen, dass das Produkt jahrelang hält und ihnen im Laufe der Zeit Freude bereitet. Sie können dieser Käuferpsychologie entgegenwirken, indem Sie in Ihren Marketingbemühungen die Haltbarkeit und Vielseitigkeit Ihres Produkts hervorheben. Teilen Sie Bewertungen langjähriger Kunden Ihrer Marke und kommunizieren Sie Ihr Engagement für den Kundensupport, damit Kunden sicher sein können, dass sich ihre Investition lohnt.

Beseitigung von Schmerzpunkten

Pain Points sind Merkmale der Benutzererfahrung, die Kunden frustrieren. Psychologisch gesehen stören sie den Kaufprozess und führen zu Zweifeln bei Transaktionen, was zu entgangenen Gewinnen führt. Beispielsweise möchte jemand möglicherweise einen Pullover online kaufen und erwartet, dass der Händler eine Größentabelle hat. Wenn es nicht vorrätig ist, wird der Verbraucher wahrscheinlich nicht das Risiko eingehen, die falsche Größe zu bestellen, und sich gegen den Kauf entscheiden.

Stellen Sie sicher, dass jeder Schritt Ihres Kundenerlebnisses so einfach wie möglich ist, indem Sie ihm die Informationen zur Verfügung stellen, die er für einen Kauf benötigt, einschließlich Preisstrukturen, Rückgaberichtlinien und Produktspezifikationen. Fragen Sie Benutzer nach den Schwachstellen, mit denen sie konfrontiert sind, und priorisieren Sie Lösungen.

Branden Sie Ihre Kunden

Menschen erhalten ihre Titel, Auszeichnungen und Qualifikationen, wenn ihnen eine andere Person oder Institution eine Auszeichnung verleiht. Dies gilt auch für die Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden. Wenn Sie Ihre Kunden so brandmarken, dass ihre Verbraucheridentität gestärkt wird, werden sie sich tendenziell mit Ihrer Marke identifizieren. Beispielsweise könnte ein Sporthändler seine Kunden in Werbematerialien als „Sportler“ bezeichnen, um sie zu ermutigen, die Denkweise von Sportlern zu übernehmen, die bereit sind, in Ausrüstung und Bekleidung zu investieren. Identifizieren Sie positive Etiketten, die auf Ihre Zielgruppe zutreffen, und verwenden Sie eine Sprache, die es ihr ermöglicht, diese Rolle zu erfüllen.