Erfahren Sie mehr über die Führung eines Vertriebsteams in 7 Schritten (plus Wichtigkeit) • BUOM

25. März 2022

Ein Vertriebsteam ist eine Gruppe von Fachleuten, die zusammenarbeiten, um das Produkt eines Unternehmens zu verkaufen. Vertriebsrollen können Bereiche wie Vertriebsinnendienst, Außendienst, Vertriebsunterstützung, Geschäftsentwicklung, Kundenservice und Account-Management abdecken. Um ein Vertriebsteam effektiv zu leiten, ist es wichtig, die verschiedenen Elemente und Tools zu verstehen, die es beim Funktionieren unterstützen. In diesem Artikel erklären wir, warum die Leitung eines Vertriebsteams wichtig ist, beschreiben, wie man ein Vertriebsteam in sieben Schritten leitet, und listen die Elemente eines effektiven Vertriebsteams auf.

Warum ist es wichtig, ein Vertriebsteam zu leiten?

Die Leitung der Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens ist wichtig, da sie dazu beitragen kann, die Effizienz und den Erfolg des Vertriebsteams zu verbessern. Dies kann dazu beitragen, den Umsatz des Unternehmens zu steigern und ein positives Arbeitsumfeld für die Mitglieder des Vertriebsteams zu schaffen. Es kann auch dazu beitragen, die Zuverlässigkeit der Verkaufsergebnisse zu verbessern, was zu genaueren Finanzprognosen und verbesserten Budgetierungsprozessen führen kann. Die Vertriebsabteilung interagiert auch direkt mit den Kunden. Das bedeutet, dass die allgemeine Einstellung und die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern direkten Einfluss auf den Ruf und die Kundenbindung eines Unternehmens haben können.

So leiten Sie eine Vertriebsabteilung

Hier sind sieben Schritte, die Sie befolgen können, um Ihr Vertriebsteam effektiv zu verwalten:

1. Setzen Sie sich Ziele

Ein nützlicher erster Schritt bei der Leitung eines Vertriebsteams ist die Festlegung von Umsatzzielen für das Unternehmen. Dies kann den Teammitgliedern helfen, ihr Verständnis für die Bedeutung von Erfolg zu vereinheitlichen. Um effektive Umsatzziele festzulegen, berücksichtigen Sie den Geldbetrag, der zum Ausgleich der Ausgaben der Vertriebsabteilung erforderlich ist, und addieren Sie dazu den Betrag, der zur Förderung des Unternehmenswachstums erforderlich ist. Anhand dieser Daten können Sie ein ungefähres Verkaufsziel pro Abteilung oder pro Verkäufer pro Woche berechnen. Diese Informationen können dazu beitragen, den Mitgliedern des Vertriebsteams Klarheit zu verschaffen, was sie motivieren und befähigen kann, in ihren Rollen hervorragende Leistungen zu erbringen.

2. Definieren Sie die Struktur

Die Struktur Ihres Vertriebsteams kann von der Größe Ihres Unternehmens, Ihren Produkten oder Ihren Zielen abhängen. Die Struktur kann Rollen im Vertriebsteam, das Zielgebiet des Teams für potenzielle Kunden und die Arbeitsbelastung umfassen, die Vertriebsmitarbeiter bewältigen können. Wenn ein Unternehmen beispielsweise mit der Stadt verbunden ist, in der es seinen Sitz hat, kann es eine geografische Vertriebsstruktur verwenden, in der Vertriebsmitarbeiter an Aufgaben arbeiten, die durch den geografischen Standort bestimmt werden. Sie können auch Daten zu erwarteten Ausgaben und Zielerlösen nutzen, um Verkaufsquoten für jeden Verkäufer in jedem Bereich festzulegen.

Die Vertriebsstruktur kann auch Elemente wie Unternehmensziele, Vergütungsstruktur und Vertriebsstrategien umfassen. Eine Vertriebsteamstruktur, die sorgfältig auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten ist, kann die Effizienz steigern und somit die effektive Führung eines Teams erleichtern.

3. Implementieren Sie eine Einstellungsstrategie

Beim Recruiting geht es darum, neue Talente für die Arbeit in der Vertriebsabteilung zu identifizieren und einzustellen. Eine effektive Personalbeschaffung kann dazu beitragen, ein starkes Vertriebsteam aufrechtzuerhalten, indem kompetente, fleißige und engagierte Teammitglieder hinzugezogen werden. Um die besten Teammitglieder zu finden, ist es hilfreich, über professionelle Online-Netzwerke und Jobbörsen ein breites Spektrum an Kandidaten in Betracht zu ziehen. Personalvermittler können auch mit Institutionen wie Schulen in Kontakt treten, auf deren Website Werbung schalten und Jobmessen besuchen. Sobald der Kontakt zu potenziellen Kandidaten hergestellt wurde, können Personalvermittler anhand der Lebensläufe und Anschreiben diejenigen identifizieren, die zu den Bedürfnissen und Werten des Unternehmens passen.

Personalvermittler können dann ideale Kandidaten kontaktieren und sie zu einem Vorstellungsgespräch oder einer Leistungsbeurteilung einladen. Das Vorstellungsgespräch kann viele Formen annehmen, darunter ein Telefongespräch, ein Einzelinterview oder ein Gruppeninterview. Dieser Schritt im Einstellungsprozess ermöglicht es Personalvermittlern und Managern, Personen mit den erforderlichen Fähigkeiten und Einstellungen für die Position zu identifizieren. Die Investition von Ressourcen in einen erfolgreichen Einstellungsprozess kann dazu beitragen, das Management des Vertriebsteams insgesamt zu verbessern, da es Unternehmen dabei helfen kann, Teammitglieder langfristig einzustellen.

4. Bieten Sie Schulungen an

Vertriebsschulungen können neuen Teammitgliedern helfen, die Ziele, Praktiken und Unterstützungssysteme zu verstehen, die ihnen im Unternehmen zur Verfügung stehen, und sie dabei unterstützen, erfolgreiche, eigenständige Vertriebsprofis zu werden. Um eine effektive Ausbildung zu gewährleisten, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie Übungsmöglichkeiten anbieten können, die auch dem Unternehmen zugute kommen. Die Schulung kann Beratung zur Vertriebsstrategie und Anleitung zur Nutzung der Vertriebstools des Unternehmens, wie Datenbanken, Tools zur Lead-Generierung und Anrufverwaltungssysteme, umfassen. Es kann auch hilfreich sein, ein Mentoring-Programm einzuführen, um neue Mitarbeiter in den ersten Monaten ihrer Tätigkeit zu unterstützen.

5. Entwurf von Steuerungssystemen

Supervision kann Managern helfen, zu verstehen, was in der Vertriebsabteilung passiert. Dieses Verständnis kann ihnen helfen, bessere Managemententscheidungen zu treffen. Es kann auch dazu beitragen, dass sich die Mitglieder des Vertriebsteams unterstützt und anerkannt fühlen. Manager können eine Kombination von Überwachungstaktiken in Betracht ziehen, um ihr Verständnis für das Verkaufserlebnis zu verbessern. Dazu können wöchentliche oder monatliche Treffen mit Mitgliedern des Vertriebsteams oder die Möglichkeit gehören, Verkaufsdaten zu überprüfen. Manager können diese Zahlen auch an Vertriebsmitarbeiter weitergeben, um ein System der offenen Kommunikation und des gegenseitigen Verständnisses zu schaffen.

6. Sorgen Sie für Motivation

Motivation ist ein nützliches Vertriebsmanagementinstrument, da sie dazu beitragen kann, Teammitglieder zu motivieren, ihr Bestes zu geben. Führungskräfte können individuelle Anreize, wie etwa Geldprämien, nutzen, um Mitarbeiter zu belohnen, die ihre Umsatzziele erreichen oder übertreffen. Möglicherweise bieten sie auch kreative Vergünstigungen an, etwa einen freien Tag, flexible Homeoffice-Arrangements oder einen Spa-Tag. Alternativ können Manager gruppen- oder abteilungsweite Prämien anbieten, um das gesamte Team für das Erreichen oder Übertreffen eines Unternehmensziels zu belohnen. Dies kann die Zusammenarbeit zwischen den Mitgliedern des Vertriebsteams fördern.

Motivation kann auch in Form von Belohnungen oder Anerkennung für harte Arbeit erfolgen. Führungskräfte können beispielsweise Motivationsstrategien umsetzen, indem sie beispielsweise Teammitglieder öffentlich für ihre Leistungen loben oder eine Liste hochrangiger Vertriebsmitarbeiter ausstellen. Dies kann andere, die ein ähnliches Lob erhalten möchten, dazu motivieren, härter zu arbeiten. Manager können auch Systeme erstellen, um Teammitgliedern dabei zu helfen, sich gegenseitig durch Lob zu motivieren und so ein Forum zu schaffen, in dem Teammitglieder sich gegenseitig für ihre Arbeit oder Unterstützung ergänzen können.

7. Bewerten und verbessern Sie Menschen und Methoden

Die Bewertung kann ein nützliches Instrument im Management sein, da sie es Managern ermöglicht, festzustellen, was gut funktioniert und was verbessert werden kann. Vertriebsleiter können einzelne Teammitglieder in Bereichen wie Lead-Generierung, Lead-Follow-up und Vertriebserfolg bewerten. Zu diesem Zweck können Manager Tools wie traditionelle Beurteilungen, Einzelgespräche, Selbstbewertungen und Peer-Bewertungen verwenden. Sie können dann personalisiertes Feedback geben, das zur Verbesserung ihrer Leistung beitragen kann.

Vertriebsleiter bewerten möglicherweise auch Abteilungen oder ganze Strukturen, beispielsweise Schulungs- oder Anreizprogramme, um deren Wirksamkeit zu ermitteln. Dazu können Manager aktuelle Erfolgsquoten mit denen alternativer Strategien oder vergangener Jahre vergleichen. Sie können Teammitgliedern auch die Möglichkeit bieten, durch anonyme Umfragen oder direkte Vorschläge Feedback zu geben. Anschließend können Manager die gesammelten Daten und Vorschläge nutzen, um die von ihnen verwalteten Programme zu ändern und die Ergebnisse mit Basisdaten zu vergleichen, um einen kontinuierlichen Bewertungs- und Verbesserungsprozess zu ermöglichen.

Elemente einer effektiven Vertriebsabteilung

Ein effektives Vertriebsteam kann aus mehreren Teams bestehen, die zusammenarbeiten, um sich gegenseitig zu unterstützen und den Umsatz anzukurbeln. Die Effektivität der Vertriebsabteilung kann durch folgende Elemente erreicht werden:

• Klarheit: Vertriebsteams können am effektivsten sein, wenn jedes Mitglied seine Rolle, die verfügbaren Tools sowie die persönlichen und unternehmensweiten Ziele versteht. Manager können für Klarheit sorgen, indem sie Kanäle für eine offene Kommunikation zwischen Abteilungen und Teammitgliedern bereitstellen.

• Werkzeuge. Effektive Technologietools können Ihrem Vertriebsteam dabei helfen, effektiv zu arbeiten. Zu diesen Tools gehören Software für Customer Relationship Management (CRM), Analysen, Reporting, Datenkonnektivität, Dokumentenverfolgung, Marketingautomatisierung und Kundenerfolg.

• Kameradschaft: Auch wenn einige Unternehmen auf Konkurrenz setzen, kann Kameradschaft ein ebenso wirksames Instrument sein, um Menschen zu motivieren, bei der Arbeit ihr Bestes zu geben. Eine Kultur der Kameradschaft und Zusammenarbeit kann auch die Arbeitszufriedenheit und die Fähigkeit der Menschen zur gegenseitigen Unterstützung fördern, was den Gesamterfolg des Unternehmens verbessern kann.

• Energie. Ein hohes Energieniveau kann Vertriebsprofis dabei helfen, schnell von einer Gelegenheit zur nächsten zu gelangen. Energie und Charisma können Kunden auch dazu inspirieren, ihr Geld in das von ihnen vertretene Unternehmen zu investieren.