Die wichtigsten Fragen, die Sie während eines Verkaufsgesprächs erwarten können • BUOM
17. Februar 2021
Eine Karriere im Vertrieb ermöglicht es Ihnen, Kundenprobleme zu lösen, die positiven Auswirkungen eines Produkts oder einer Dienstleistung zu kommunizieren und möglicherweise aufgrund Ihrer individuellen Arbeit Einnahmen zu erzielen. Bei einem Verkaufsgespräch ist es wichtig zu demonstrieren Kommunikation, Probleme lösen, kritisches Denken und Organisationstalent. Dieser Leitfaden enthält Beispiele für einige der häufigsten Fragen in Verkaufsgesprächen und Tipps zu deren Beantwortung.
Häufige Fragen zu Verkaufsgesprächen
Um effektive Antworten zu geben, verwenden Sie STAR-Antworttechnik Nennen Sie Beispiele für Situationen, die Ihre Fähigkeiten, Erfahrungen, Kenntnisse und andere Qualitäten demonstrieren. Identifizieren Sie die Herausforderung, vor der Sie standen, und beschreiben Sie die Maßnahmen, die Sie ergriffen haben, um die Ergebnisse zu erzielen.
Hier sind sieben häufige Fragen, die Ihnen bei Ihrem nächsten Vorstellungsgespräch begegnen könnten:
Warum interessieren Sie sich für eine Vertriebsposition?
Was motiviert Sie als Verkäufer?
Wie stehen Sie zur Teamarbeit im Vertrieb?
Wie gehen Sie mit einem Verkaufsverlust um?
Wie organisieren Sie Ihren Tag, um Quoten und Ziele zu erreichen?
Was ist Ihnen wichtiger: Neukunden oder Stammkunden?
Wie sollte die ideale Provisionsstruktur aussehen?
1. Warum interessieren Sie sich für eine Vertriebsposition?
Diese Frage ist Ihre Gelegenheit, Ihre Begeisterung für die Rolle zu zeigen und Ihr Verständnis für die beruflichen Verantwortlichkeiten zu demonstrieren. Um eine effektive Antwort zu geben, überprüfen Sie die Stellenbeschreibung und vergleichen Sie die Anforderungen mit Ihren eigenen Erfahrungen und Fähigkeiten. Veranschaulichen Sie Ihr Interesse durch relevante, reale Erfahrungen, die dem Interviewer eine Vorstellung davon geben, wie Ihre Fähigkeiten Ihnen zum Verkaufserfolg verhelfen können.
Beispiel: „Meine vorherige Position war als Verkäuferin in einem örtlichen Möbelhaus. Das Geschäft hatte erschwingliche Preise, hatte aber Schwierigkeiten, konstante Verkäufe aufrechtzuerhalten. Ich wandte mich an meinen Arbeitgeber mit dem Angebot, die Vertriebsabteilung zu leiten und meine Kollegen in verbesserten Techniken zu schulen. Mit der Erlaubnis meines Arbeitgebers und der Unterstützung meines Teams änderte ich den Ansatz des Verkaufsteams beim Verkauf von Möbeln, indem ich Techniken zum Aufbau einer Beziehung zu Kunden demonstrierte.
Diese Strategie steigerte nicht nur die Neuverkäufe, sondern schaffte auch treue Kunden, die für weitere Einkäufe zu ihren bevorzugten Vertriebsmitarbeitern zurückkehrten und uns an Freunde und Familie weiterempfohlen. Dies war meine erste erfolgreiche Vertriebserfahrung und brachte mich dazu, über eine Karriere im Vertrieb nachzudenken. Ich habe festgestellt, dass es mir Spaß macht, Probleme zu lösen und starke Beziehungen zu Kunden aufzubauen.“
Mehr Details: Interviewfrage: „Warum möchten Sie hier arbeiten?“
2. Was motiviert Sie als Verkäufer?
Vertriebspositionen erfordern Optimismus, Ausdauer und die Fähigkeit, Lösungen zu finden. Nicht jeder Verkaufsversuch kann erfolgreich sein, und diese Frage gibt Ihnen die Möglichkeit, dem Personalmanager zu zeigen, dass Sie motiviert sind, erfolgreich zu sein, wenn Sie mit einem Problem konfrontiert werden. Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie motiviert, und geben Sie Beispiele dafür, wie Ihre persönlichen Ziele Sie zum Erfolg geführt haben.
Beispiel: „Mein Ziel als Verkäufer ist es, den Kunden die besten Produkte und Dienstleistungen zu bieten, die für maximale Zufriedenheit sorgen.“ Ich bin motiviert, ein Top-Performer zu werden, weil ich das Leben meiner Kunden verändern möchte. Ich setze mein Mindestumsatzziel immer 5 % höher als das meines Teams, weil ich mich selbst herausfordern möchte, mehr für meine Kunden zu tun. Das Erreichen hoher Quoten und Ziele motiviert mich, weiter hart zu arbeiten.“
Mehr Details: Interviewfrage: „Was motiviert Sie?“ (mit Beispielen)
3. Wie stehen Sie zur Teamarbeit im Vertrieb?
Wenn Sie sich für eine Vertriebsposition bewerben, haben Sie wahrscheinlich die gleichen allgemeinen Ziele wie Ihre Kollegen. Vertrauen und gutes Verhältnis können Ihnen dabei helfen, Beziehungen zu Ihren Teammitgliedern aufzubauen, was dazu führt, dass Sie sich gegenseitig dabei helfen, Quoten einzuhalten und Kundenprobleme zu lösen. Ihre Antwort sollte zeigen, wie Sie Ihre Rolle im Team sehen und welchen Wert Sie für die Gruppe leisten können. Zeigen Sie dem Interviewer, dass Sie Teamarbeit schätzen, indem Sie eine Zeit beschreiben, in der Sie mit Ihrem Team zusammengearbeitet haben, um einen Deal abzuschließen.
Beispiel: „Ich schätze Teamarbeit, weil der Verkauf ein langer Prozess ist, der die Zusammenarbeit auf verschiedenen Ebenen der Organisation erfordert.“ Ich hatte das Glück, ein Team talentierter Menschen zu haben, die zusammenarbeiteten, um unseren Prozess an die Bedürfnisse unserer Kunden anzupassen.
„Auf dem Weg zu einem Treffen mit einem wichtigen Kunden bat mein Ansprechpartner um einen Preisvergleichsbericht für unsere meistverkaufte Software, um die Optionen während des Treffens zu besprechen. Ich habe meinen Vertriebskollegen gebeten, einen Bericht zu erstellen und ihn mir zuzusenden, damit ich ihn präsentieren kann. Ihre Unterstützung ermöglichte es mir, eine möglichst vollständige Präsentation zu erstellen und dem Kunden die für seine Entscheidung notwendigen Informationen zu liefern. Gemeinsam mit ihr haben wir einen Deal mit dem Kunden abgeschlossen und die Provision aufgeteilt.“
4. Wie gehen Sie mit einem Verkaufsverlust um?
Als Verkäufer stehen Sie möglicherweise vor Herausforderungen. Qualifizierte Verkäufer nutzen den Verlust eines Verkaufs als Chance zum Lernen. Ihre Antwort sollte deutlich machen, wie Sie über mögliche Verluste denken, und die Ablehnung in eine Chance verwandeln, Ihre Fähigkeiten zu verbessern und Feedback einzubeziehen. Ihre Fähigkeit, aus Fehlern zu lernen und sie in Stärken umzuwandeln, zeigt Interviewern, dass Sie Ihren Job verbessern können.
Beispiel: „Ein Kontakt, mit dem ich fast sechs Monate lang zusammengearbeitet habe, entschied sich für einen Konkurrenzhersteller gegenüber meinem Arbeitgeber. Er und ich hatten eine Qualitätsvereinbarung für sein Unternehmen abgeschlossen, also habe ich meinem Ansprechpartner eine E-Mail geschickt und gefragt, was seine Entscheidung beeinflusst hat. Er sagte mir, dass er von meiner Präsentation überzeugt sei und dass ihm mein Unternehmen gefiele, wir ihm aber nicht genügend Optionen zu dem von ihm angestrebten Preis angeboten hätten.
Ich dankte ihm für seine Zeit und sein Feedback. Ich habe diese Informationen an mein Team und meinen Arbeitgeber weitergegeben und wir haben daran gearbeitet, unser Produkt vielfältiger zu gestalten, um mehr Kunden anzulocken.“
5. Wie organisieren Sie Ihren Tag, um Quoten und Ziele zu erreichen?
Vertriebsmitarbeiter übernehmen eine Vielzahl von Aufgaben, darunter Besprechungen, Präsentationen und Kundendienst. Ein Qualitätsverkäufer nutzt organisatorische Fähigkeiten, um Korrespondenz, Berichte und andere erforderliche Dokumente zu sortieren, sowie Zeitmanagementfähigkeiten, um Aufgaben pünktlich zu erledigen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um zu veranschaulichen, wie Sie die Rollenanforderungen erfüllen und konsistente Ergebnisse liefern. Geben Sie dem Interviewer ein Beispiel für Ihre organisatorischen Fähigkeiten und wie diese zu einem erfolgreichen Tag, einer erfolgreichen Woche, einem erfolgreichen Monat oder einem erfolgreichen Quartal beitragen.
Beispiel: „Ich plane meinen Tag am Vorabend, damit ich frühmorgens mit einer klaren Vorstellung meiner Prioritäten und Termine beginnen kann.“ Normalerweise verbringe ich die ersten zwei Stunden mit Kaltakquise und der Nachverfolgung von Leads. Während dieser Zeit betreue ich auch Kunden und versende E-Mails. Anschließend bereite ich mich auf meine Besprechungen am späten Vormittag und in der Mittagspause vor, indem ich regelmäßig mit meinem Team über die Bedürfnisse meiner Kunden diskutiere, Recherchen für meine Präsentationen zusammenstelle und sogar meine Präsentation übe. Ich nehme an geplanten Treffen teil, um potenzielle Kunden zu besuchen, die bereits Interesse an meinen Angeboten bekundet haben.
Am späten Nachmittag gehe ich zurück ins Büro, erledige den Papierkram, setze mich mit aktuellen Kunden in Verbindung, um diese Beziehungen aufrechtzuerhalten, und plane den nächsten Tag. Wenn ich erfolgreich einen neuen Vertrag mit einem Kunden abgeschlossen habe, reiche ich die erforderlichen Unterlagen ein, um mit dem Abschluss dieser Transaktion zu beginnen und dem Kunden die von uns erworbene Dienstleistung bereitzustellen. Mein Zeitplan und meine To-Do-Liste helfen mir, mich auf das zu konzentrieren, was ich jeden Tag tun muss, um meine Quoten zu erreichen.“
Mehr Details: Zeitmanagementfähigkeiten: Definition und Beispiele
6. Was ist Ihnen wichtiger: Neukunden oder Stammkunden?
Der Vertrieb bietet eine einzigartige Gelegenheit, Menschen aus unterschiedlichen Lebensbereichen kennenzulernen und maßgeschneiderte Lösungen für ihre Probleme anzubieten. Während die Gewinnung neuer Kunden zum Wachstum Ihres Unternehmens beiträgt, ist die Pflege profitabler Beziehungen zu bestehenden Kunden ebenso wichtig für die Aufrechterhaltung des Umsatzes Ihres Unternehmens. Wie Sie diese Frage beantworten, hängt möglicherweise vom Unternehmen und seinem Angebot ab. In vielen Fällen verfügt ein Unternehmen über mehrere Angebote, die sowohl langfristige als auch kurzfristige Kunden anziehen. Ihre wirkungsvolle Antwort sollte die Vorteile beider Aspekte besprechen und Ihre Stärken im Kundenservice und Beziehungsmanagement hervorheben.
Beispiel: „Für den Vertrieb sind sowohl Neu- als auch Bestandskunden wichtig.“ Für mich als Fachmann ist es eine spannende Herausforderung, die Probleme eines potenziellen Kunden zu antizipieren und Lösungen zu finden, die das Produkt meines Unternehmens bietet. Ich bin besonders gut darin, neue Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, weil mir die anfängliche Problemlösungsseite des Verkaufs Spaß macht.
Ich habe Erfahrung mit der Verwaltung aktueller Kundenkonten bei meinem letzten Unternehmen und habe festgestellt, dass es einfach ist, ihnen ein neues Produkt zu verkaufen. Bestandskunden sind jedoch tendenziell aufgeschlossener gegenüber neuen Produktpräsentationen, da sie unserem Unternehmen bereits vertrauen. Dadurch fällt es mir viel leichter, sie vom Wert zu überzeugen. Es macht mir wirklich Spaß, bestehende Kunden kennenzulernen, und das möchte ich in meiner neuen Rolle tun, aber ich möchte mich auch mit neuen Kunden auseinandersetzen, die noch nicht wissen, wie sehr wir ihnen zum Erfolg verhelfen können.“
7. Wie sollte die ideale Provisionsstruktur aussehen?
Bei vielen Vertriebsjobs geht es oft darum, eine Provision zu verdienen, manchmal in Kombination mit einem Gehalt. Diese Struktur variiert je nach Unternehmen und Branche. Arbeitgeber basieren die Provisionsprozentsätze in der Regel auf Ihrer Erfahrung und darauf, ob es sich bei Ihrer Position um eine Führungsposition handelt.
Als Kontext: Wenn Sie Gehaltsgespräche eingeben, Durchschnittsgehaltsumfrage nach Unternehmen und Position. Informationen zur Provisionsstruktur finden Sie auch auf Indeed. Unternehmensseiten. Um Gehälter und Provisionen innerhalb der Branche zu vergleichen, können Sie Positionen recherchieren, die ein ähnliches Maß an Erfahrung und Verantwortung erfordern, um besser zu verstehen, wie Sie während des Einstellungsprozesses verhandeln sollten.
Beispiel: „Ich habe fast acht Jahre Erfahrung im Vertrieb und Kundenservice. Aufgrund meiner umfangreichen Schulungs- und Kundendiensterfahrung in den letzten vier Jahren kann ich mich für eine Provision in Höhe von 25 % des Bruttogewinns in der Branche qualifizieren. Wenn das Unternehmen jedoch über eine Richtlinie verfügt, würde ich gerne mehr darüber erfahren.“