Definitionen, Unterschiede und Tipps • BUOM

1. April 2021

Die Arbeit in der Fertigung erfordert ein tiefes Verständnis der geschäftlichen Lieferkette. Während einige Hersteller ihre Produkte direkt an Verbraucher verkaufen, nutzen andere Zwischenhändler, um ihre Angebote an Einzelhändler zu liefern. Diese Organisationen – Großhändler und Händler – helfen Herstellern, ihre Produkte auf den Markt zu bringen, obwohl sie unterschiedliche Rollen in der Lieferkette haben. In diesem Artikel besprechen wir Großhändler und Distributoren, wie sie im Vergleich zueinander abschneiden und geben Ihnen Tipps, wie Sie zwischen ihnen wählen können.

Was ist ein Distributor?

Ein Distributor ist eine Organisation, die die Produkte eines Herstellers in Marktumgebungen vertreibt. Sie fungieren als Vermittler in der Lieferkette des Herstellers, also dem Weg von der Produktion bis zum Verkauf der Waren. Die Lieferkette beginnt beim Hersteller, der die Ware produziert. Der Händler arbeitet dann mit dem Hersteller zusammen, um seine Produkte zu bewerben und an andere Parteien in der Lieferkette, Groß- oder Einzelhändler, zu verkaufen. Sobald ein Produkt im Einzelhandel erhältlich ist, können Verbraucher es kaufen.

Händler können den Herstellern eine Reihe von Vorteilen bieten. Sie sind beispielsweise für die Lagerung der Produkte verantwortlich, die sie verkaufen möchten, was den Herstellern einen Teil der Lagerlast entlastet. Vertriebspartner helfen häufig auch bei Verkaufs- und Werbeaktivitäten. Hersteller können mit mehreren Händlern zusammenarbeiten, um ihre Produkte an verschiedenen geografischen Standorten zu verkaufen, und dabei die bestehenden Einzelhandelsbeziehungen der Händler in diesen Regionen nutzen.

Was ist ein Großhändler?

Ein Großhändler ist eine Person oder ein Unternehmen, das große Warenmengen kauft und diese im Großhandel an Einzelhändler verkauft. Im Hinblick auf ihre Rolle in der Lieferkette kaufen Großhändler Waren typischerweise von Händlern, obwohl sie manchmal auch direkt von Herstellern kaufen. Der Kauf in großen Mengen ermöglicht es Großhändlern, Artikel zu einem niedrigeren Preis einzukaufen und beim Weiterverkauf einen Gewinn zu erzielen. Ihr nächster Schritt besteht darin, die Produkte in kleineren oder einzelnen Verpackungen an Einzelhändler zu verkaufen, die sie dann an Verbraucher verkaufen.

Neben Einzelhändlern können auch Großhändler Bestellungen von Organisationen wie Unternehmen, Krankenhäusern oder Regierungsbehörden ausführen. Einige Großhändler sind auf eine bestimmte Branche spezialisiert, beispielsweise Lebensmittel oder Mode. Und im Gegensatz zu Händlern steht es ihnen frei, ähnliche Produkte von konkurrierenden Herstellern zu kaufen und zu verkaufen. Sie bieten jedoch einige der gleichen Vorteile wie Händler, da sie die von ihnen gekauften und zu verkaufenden Produkte auf Lager haben und dem Hersteller dabei helfen, Verbraucher in verschiedenen Märkten zu erreichen.

Unterschiede zwischen einem Großhändler und einem Distributor

Obwohl sowohl Großhändler als auch Händler eine Rolle in der Lieferkette spielen, weisen die beiden Organisationen mehrere Unterschiede voneinander auf. Beispiele für diese Unterschiede sind:

Kunden

Sowohl Großhändler als auch Händler sind in Lieferketten tätig, die letztendlich Produkte zum Kauf durch Verbraucher auf den Markt bringen. Sie konzentrieren sich jedoch auf verschiedene Kundeneinheiten innerhalb der Kette. Einzelhändler vertreten die Kunden des Großhändlers, sowohl physisch als auch elektronisch. Händler arbeiten mit Herstellern zusammen, um Produkte an zahlreiche Kunden zu verkaufen. Sie verkaufen oft an Großhändler oder direkt an Einzelhändler. Während Großhändler die Bedürfnisse der Einzelhändler bedienen, indem sie ihnen Produkte zum Verkauf anbieten, unterstützen Händler den Vertrieb der Produkte der Hersteller an Verbraucher.

Beziehungen zu Herstellern

Großhändler kaufen Produkte manchmal direkt vom Hersteller, obwohl diese Beziehung keinen Vertragsabschluss erfordert. Dadurch kann es passieren, dass Großhändler Konkurrenzprodukte von unterschiedlichen Herstellern beziehen. Beispielsweise kann sich ein Großhändler auf Schuhe spezialisieren. Sie können gleichzeitig Schuhe von verschiedenen Herstellern kaufen und diese dann im Handel anbieten.

Händler arbeiten direkt mit Herstellern zusammen und schließen in der Regel Verträge mit ihnen ab. Diese Verträge können variieren. Der Vertrag kann beispielsweise vorsehen, dass der Händler Produkte an Einzelhändler in einem bestimmten Gebiet vertreiben darf. Oft wird im Vertrag festgelegt, dass der Händler im Gegensatz zu Großhändlern keine Konkurrenzprodukte verkaufen darf. Im vorherigen Beispiel könnte ein auf Schuhe spezialisierter Händler nur mit einem Schuhhersteller zusammenarbeiten, um seine Produkte an Groß- und Einzelhändler zu vertreiben.

Dienstleistungen

Großhändler bieten Dienstleistungen an, indem sie Herstellern helfen, ihre Produkte auf den Markt zu bringen, indem sie sie an Einzelhändler verkaufen. Ihr Betrieb hängt von der Erfüllung der Bestellungen dieser Einzelhändler ab. Ebenso helfen Händler bei der Suche nach Vertriebskanälen, um die Produkte der Hersteller auf den Markt zu bringen, bieten aber auch zusätzliche Dienstleistungen an.

Wie bereits erwähnt, schließen Händler Verträge ab und knüpfen Geschäftsbeziehungen mit Herstellern. Durch diese Beziehung fungieren sie als Mitarbeiter und tragen dazu bei, die Produkte des Herstellers zu bewerben, um den Umsatz zu steigern. Beispielsweise können Händler Etikettierungs- und Werbeaktivitäten durchführen, um Groß- oder Einzelhändler zum Kauf von Produkten zu bewegen. Großhändler bieten solche Dienstleistungen nicht an.

Vertriebsweg

Ein Vertriebskanal ist der Weg, den ein Produkt auf seinem Weg zum Markt nimmt. Das Produkt durchläuft mehrere Einheiten, bevor es den Endverbraucher erreicht. Es gibt verschiedene Arten von Vertriebskanälen, die als Drei-Ebenen-Kanal, Zwei-Ebenen-Kanal, Ein-Ebenen-Kanal und Direkt- oder Null-Ebenen-Kanal bekannt sind. Großhändler gibt es sowohl in einem zweistufigen als auch in einem dreistufigen Vertriebskanal, während Händler nur in einem dreistufigen Vertriebskanal existieren.

Bei einem zweistufigen Modell verkauft der Hersteller seine Produkte im Großhandel an einen Großhändler, der die Produkte an Einzelhändler verkauft, wo sie von Verbrauchern gekauft werden können. In einem dreistufigen Vertriebskanal arbeitet der Hersteller mit einem Händler zusammen, der das Produkt in einem bestimmten geografischen Gebiet vertreibt und mit Groß- oder Einzelhändlern in Kontakt tritt. Auch hier verkaufen Großhändler Produkte an Einzelhändler, um Verbraucher zu erreichen.

Einkommen

Auch Großhändler und Distributoren erzielen ihre Einnahmen unterschiedlich. Der Umsatz stellt die Gesamteinnahmen dar, die ein Unternehmen mit seinem Kerngeschäft erwirtschaftet. Großhändler kaufen große Warenmengen in großen Mengen von Herstellern oder Händlern, normalerweise mit einem Rabatt. Großhändler teilen diese Partien in kleinere Pakete auf und verkaufen sie zu höheren Preisen an Einzelhändler. Ihr Einkommen ist die Differenz zwischen dem Preis, den sie für Produktbestellungen bezahlt haben, und dem Preis, den sie an Einzelhändler verkauft haben.

Ein Händler fungiert als Vermittler zwischen Herstellern und Groß- oder Einzelhändlern. Als Vertriebsmitarbeiter für Hersteller erhalten Händler ihr Einkommen in der Regel als Prozentsatz des Nettoumsatzes des Herstellers. Beim Verkauf an Großhändler können sie einen bestimmten Geldbetrag pro verkaufter Einheit verdienen – zum Beispiel verdienen sie für jeweils 1.500 verkaufte Einheiten 150 US-Dollar. Großhändler haben mehr Kontrolle über ihr Einkommen, weil sie selbst entscheiden können, welche Produkte sie kaufen, von wem sie sie kaufen und zu welchem ​​Preis sie sie an Einzelhändler verkaufen möchten.

Volumen

Die Geschäftstätigkeit von Großhändlern stellt einen begrenzten Umfang dar, während die Geschäftstätigkeit von Vertriebshändlern ein breites Spektrum abdeckt. Wie bereits erwähnt, verkaufen Großhändler ihre Produkte in der Regel nur an Einzelhändler. Da sie Groß- oder Großhandelsaufträge abwickeln, arbeiten diese Organisationen selten mit kleinen Unternehmen oder Kunden mit geringem Volumen zusammen. Auch hier verkaufen Händler sowohl an Großhändler als auch an Einzelhändler. Da sie als Handelsvertreter für Hersteller fungieren können, suchen diese Organisationen auch nach zusätzlichen Marktchancen bei großen und kleinen Unternehmen.

Ähnlichkeiten zwischen Großhändlern und Händlern

Wie oben gezeigt, gibt es zwischen Großhändlern und Händlern zahlreiche Unterschiede. Trotz dieser Unterschiede weisen diese Objekte auch einige Gemeinsamkeiten auf, darunter:

• Beide Entitäten existieren in Lieferketten: Eine Lieferkette ist der Prozess der Produktion und des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen. Großhändler und Distributoren übernehmen dabei die wichtigsten Funktionen. Diese Organisationen tragen dazu bei, die Produkte der Hersteller in die Hände der Verbraucher zu bringen, obwohl sie unterschiedliche Rollen erfüllen.

• Beide Organisationen fungieren als Vermittler: Wie bereits erwähnt, bieten Großhändler und Händler unterschiedliche Dienstleistungen an. Allerdings fungieren diese Organisationen immer noch als Vermittler zwischen Herstellern und Einzelhändlern. Einige Hersteller arbeiten mit Händlern zusammen, um ihre Produkte an Groß- oder Einzelhändler zu liefern, während andere direkt an Großhändler verkaufen.

• Beide nutzen das gleiche Geschäftsmodell: Großhändler und Händler verkaufen Produkte typischerweise an Einzelhändler und nicht direkt an Verbraucher. Bei diesem Prozess handelt es sich um ein Business-to-Business (B2B)-Modell. Verbraucher interagieren mit Einzelhändlern, um Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, was als Business-to-Consumer-Modell (B2C) bezeichnet wird. Bei einem Direct-to-Consumer-Modell verzichtet der Hersteller auf den Zwischenhändler, um seine Produkte an Kunden zu verkaufen.

So wählen Sie zwischen einem Großhändler und einem Distributor

Hersteller können sowohl mit Händlern als auch mit Großhändlern zusammenarbeiten, um ihre Produkte auf den Markt zu bringen. Sie können die folgenden Richtlinien verwenden, um diese Lösung zu verstehen:

1. Berücksichtigen Sie die Kosten: Großhändler und Händler fungieren als Glieder in der Lieferkette eines Unternehmens. Diese Unternehmen haben mehrere Vertriebsmodelle zur Auswahl, und die Entfernung einer oder beider dieser Verbindungen kann dazu beitragen, die Kosten für den Hersteller zu senken. Ihr Unternehmen kann diese Kosten berücksichtigen, um Ihre Situation einzuschätzen und zu entscheiden, ob es Großhändler oder Händler einsetzt.

2. Erkennen Sie ihre Rolle: Großhändler schließen keine vertraglichen Vereinbarungen mit Herstellern. Infolgedessen kaufen und verkaufen sie möglicherweise die Produkte Ihres Unternehmens zusammen mit denen Ihrer Konkurrenten. Ihr Unternehmen schließt jedoch möglicherweise eine Vereinbarung mit einem Händler ab, der Ihr Produkt ausschließlich an Groß- oder Einzelhändler verkauft. Durch diese Beziehungen haben Vertriebshändler einen größeren Anteil am Erfolg Ihres Unternehmens. Wenn Sie diese Rollen verstehen, können Sie beurteilen, ob es sich lohnt, eine Beziehung einer anderen vorzuziehen.

3. Ihre Dienstleistungen verstehen: Während sowohl Großhändler als auch Distributoren Einzelhändler mit den Produkten Ihres Unternehmens beliefern können, bieten Distributoren zusätzliche Dienstleistungen an. Diese Personen können als Vertriebsmitarbeiter fungieren, die Marketing- oder Werbekampagnen entwickeln, um Ihre Produkte in die Geschäfte zu bringen und den Umsatz zu steigern. Diese Vertriebsunterstützung kann den potenziellen Bedarf an Vertriebspartnern für Ihr Unternehmen aufzeigen.

4. Denken Sie über Ihre Ziele nach: Wenn Sie eine Entscheidung treffen, kann Ihnen die Identifizierung Ihrer Geschäftsziele dabei helfen, die Option auszuwählen, die diese am besten unterstützt. Beispielsweise kann der Aufbau einer Vertragsbeziehung mit einem Vertriebshändler Ihrem Unternehmen dabei helfen, einen bestimmten geografischen Standort oder ein bestimmtes Marketingziel zu erreichen. Sie können sich mit Ihren Kollegen beraten, um Recherchen durchzuführen und Strategien zu entwickeln, die Ihnen beim Erreichen Ihrer Vertriebsziele helfen.