Definition, Vorteile und sechs Prinzipien • BUOM

13. Mai 2021

Das Verständnis der Vertriebspsychologie kann es Marketing- und Vertriebsteams ermöglichen, sinnvollere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Verkaufspsychologie kann Unternehmen dabei helfen, die Markentreue zu steigern, Verkaufsstrategien zu verbessern und ihr Geschäft zu skalieren. In diesem Artikel besprechen wir, was Verkaufspsychologie ist, warum Verkaufspsychologie wichtig ist und welche sechs Prinzipien die Verkaufspsychologie hat.

Was ist Verkaufspsychologie?

Die Verkaufspsychologie ist die Wissenschaft vom Verbraucherverhalten, den Emotionen und den Denkprozessen. Die Verkaufspsychologie, manchmal auch Käuferpsychologie genannt, hilft Unternehmen zu verstehen, warum und wie sich Kunden für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen entscheiden. Die Verkaufspsychologie konzentriert sich eher auf die Bedürfnisse, Wünsche und Gefühle des Kunden als auf die direkte Werbung für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Vertriebs- und Marketingteams profitieren häufig am meisten vom Verständnis der Vertriebspsychologie, da diese Abteilungen in der Regel den größten Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher haben.

Warum ist es wichtig, Verkaufspsychologie einzusetzen?

Unternehmen, die verkaufspsychologische Strategien in ihre Geschäftsabläufe integrieren, können viele Vorteile erzielen, darunter:

Aufbau besserer Beziehungen zu Kunden

Mitarbeiter oder Teams, die die Psychologie des Vertriebs verstehen, können auf einer persönlicheren Ebene mit ihren Interessenten oder aktuellen Kunden in Kontakt treten. Kunden schätzen oft Unternehmen, die ihnen Respekt und Empathie entgegenbringen. Wenn sich ein Kunde von Ihrem Vertriebs- oder Marketingteam wertgeschätzt fühlt, ist er möglicherweise eher bereit, Einkäufe zu tätigen, Empfehlungen abzugeben oder mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten.

Steigerung der Markentreue

Verkaufspsychologie kann Ihrem Unternehmen helfen, Kunden zu binden oder mehr zu binden. Verbraucher sind eher einer Marke treu, die ihnen persönliche Aufmerksamkeit schenkt. Markentreue kann zu weiteren Vorteilen führen, beispielsweise zu mehr Online-Bewertungen oder persönlichen Empfehlungen.

Verbesserung der Marketingbemühungen

Marketingprofis, die sich mit der Verkaufspsychologie auskennen, können die Gründe für verschiedene Marketingmethoden besser verstehen. Ein Vermarkter, der die Verkaufspsychologie versteht, kann Inhalte anbieten, die besser auf die Bedürfnisse, Gewohnheiten oder Wünsche seiner Zielgruppe zugeschnitten sind. Das Verständnis der Verkaufspsychologie kann Marketingmitarbeitern auch dabei helfen, ihre Strategien zur Umwandlung potenzieller Kunden in Kunden zu verbessern.

Aufstieg in Ihrer Karriere

Wenn Sie ein Marketing- oder Vertriebsprofi sind, kann Ihnen das Verständnis der Verkaufspsychologie dabei helfen, eine fortgeschrittenere Position einzunehmen. Vertriebs- und Marketingmitarbeiter, die sich mit Verkaufspsychologie auskennen, können innerhalb ihres Teams oder ihrer Abteilung zusätzliche Verantwortung oder Führungspositionen übernehmen.

Entwicklung Ihres Teams oder Unternehmens

Unternehmen, die verkaufspsychologische Taktiken erfolgreich umsetzen, können ihr Team, ihre Abteilung oder ihr Unternehmen weiter vergrößern. Die Prinzipien der Verkaufspsychologie können Unternehmen dabei helfen, sowohl mehr Neukunden zu gewinnen als auch mehr Bestandskunden zu binden. Wenn Unternehmen ihre Kundenbasis weit genug erweitern, möchten sie möglicherweise neue Mitarbeiter einstellen oder ihre Geschäftstätigkeit ausweiten.

Entwicklung effektiverer Vertriebsstrategien

Das Verständnis der Verkaufspsychologie kann Vertriebsprofis und Unternehmensleitern dabei helfen, bessere Verkaufstaktiken zu entwickeln. Die Prinzipien der Verkaufspsychologie können dabei helfen, alle Aspekte von Kaufprozessen und Verkaufsstrategien zu entwickeln. Vertriebsprofis können ihr Wissen über Verkaufspsychologie nutzen, um die Lead-Generierung, Verkaufspräsentation, Käuferinteraktion und mehr zu verbessern.

Steigerung des Unternehmenseinkommens

Unternehmen, die die Prinzipien der Verkaufspsychologie effektiv anwenden, können die Rentabilität ihres Unternehmens steigern. Durch die Steigerung der Kundentreue, das Erreichen eines breiteren Publikums und das Wachstum Ihres Unternehmens können Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.

Prinzipien der Verkaufspsychologie.

Laut dem Psychologen Robert Cialdini Sechs Prinzipien der Verkaufspsychologie. Diese sechs Prinzipien helfen Unternehmen, ein tieferes Verständnis dafür zu erlangen, was ihre Kunden wollen, fühlen, brauchen oder denken. Die Prinzipien der Verkaufspsychologie liefern Fachleuten auch Aufschluss über die Motive oder Ursachen verschiedener Gedanken, Verhaltensweisen und Emotionen der Kunden. Hier sind sechs Prinzipien der Verkaufspsychologie:

Gegenseitigkeit

Unter Gegenseitigkeit versteht man den Wunsch einer Person, etwas zurückzugeben, nachdem sie ein Geschenk oder eine Dienstleistung erhalten hat. Menschen, die eine Dienstleistung oder ein Produkt erhalten, freuen sich oft, etwas Wertvolles geschenkt zu bekommen. Auch die Kaufbereitschaft steigt oft. Unternehmen, die Gegenseitigkeit nutzen, bieten ihren potenziellen oder aktuellen Kunden manchmal kostenlose oder ermäßigte Angebote an. Beispielsweise können Unternehmen mit einer Produktlinie Muster verschenken, während Unternehmen, die Dienstleistungen anbieten, möglicherweise kostenlose Testversionen anbieten.

Abteilungen oder Unternehmen, die das Prinzip der Gegenseitigkeit anwenden, können auch den Wert ihrer zum Kauf angebotenen Waren oder Dienstleistungen hervorheben. Dadurch wird sichergestellt, dass potenzielle Verbraucher, die Geschenke oder Dienstleistungen erhalten, einen Kauf tätigen möchten. Wenn beispielsweise ein kostenloses Abonnement bald abläuft, kann Ihr Unternehmen ihm eine E-Mail mit allen Funktionen senden, die er behalten wird, wenn er zahlender Kunde wird.

Engagement und Beständigkeit

Das Prinzip der Verbindlichkeit und Beständigkeit besagt, dass Menschen dazu neigen, Entscheidungen treu zu bleiben, die sie bereits getroffen haben. Wenn jemand bereits eine bestimmte Entscheidung getroffen hat, ist es wahrscheinlicher, dass er dieser Entscheidung treu bleibt, anstatt seine Meinung zu ändern. Vertriebs- oder Marketingprofis können dieses Prinzip auf verschiedene Arten umsetzen, wie zum Beispiel:

• Stellen Sie Leitfragen. Leitfragen versuchen, Kunden dazu zu bewegen, auf eine bestimmte Art und Weise auf Anfragen zu antworten. Wenn ein Kunde aufschlussreiche Fragen zum Wertversprechen Ihres Unternehmens beantwortet, steht er Ihren Produkten oder Dienstleistungen möglicherweise positiver gegenüber.

• Leiten Sie Kunden zu einer Sichtweise, die sich auf Ihre Dienstleistungen oder Produkte bezieht: Wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen oder Werbung für sie machen, ermutigen Sie sie, eine positive Haltung gegenüber Ihren Produkten oder Dienstleistungen einzunehmen. Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das Bürostühle verkauft, mit Kunden sprechen oder Materialien über die Vorteile eines Bürostuhls mit ergonomischen Eigenschaften anbieten.

• Verwendung interaktiver Marketingtechniken: Interaktive Marketingtechniken konzentrieren sich auf bestimmte Verbraucheraktionen oder -merkmale und reagieren darauf. Zu den interaktiven Marketingstrategien, die das Prinzip des Engagements und der Konsistenz berücksichtigen, gehören Quizze oder interaktive Videos, die es dem Publikum ermöglichen, aktiv mit den Inhalten der Marke zu interagieren.

Sozialer Beweis

Das Prinzip des Social Proofs in der Verkaufspsychologie bezeichnet die menschliche Tendenz, andere Menschen nachzuahmen oder sich von ihnen Anerkennung zu verschaffen. Potenzielle Verbraucher nutzen die Verhaltensweisen, Gedanken und Emotionen früherer oder aktueller Verbraucher, um ihre eigenen Kaufentscheidungen zu treffen. Vertriebs- und Marketingteams können Social Proof durch Strategien wie die folgenden in ihre Abläufe integrieren:

• Versenden von Videobewertungen früherer Kunden an potenzielle Verbraucher

• Ermutigen Sie bestehende Kunden, öffentliche Bewertungen online abzugeben

• Erhöhen Sie die Anzahl der Kommentare, Shares und anderer Social-Media-Engagement-Aktivitäten für Ihr Unternehmen.

• Links zu relevanten Fallstudien auf Ihrer Website

• Veröffentlichen oder teilen Sie Artikel, die eine positive Meinung über Ihr Unternehmen zum Ausdruck bringen.

• Zeigen Sie auf Ihrer Website Bewertungen oder Zertifizierungen unabhängiger Organisationen oder Anbieter an.

• Zeigen Sie auf Ihrer Website Benachrichtigungen an, die in Echtzeit getätigte Käufe oder von Kunden hinterlassene Bewertungen anzeigen

• Bitten Sie bestehende Kunden, Fotos Ihrer Produkte oder der Ergebnisse Ihrer Dienstleistungen zu senden.

Gefällt

In der Verkaufspsychologie besagt das Prinzip des Likens, dass Menschen eher zustimmen oder jemandem zuhören, wenn sie positive Gefühle für diese Person haben. Dies bedeutet, dass potenzielle Verbraucher möglicherweise eher zum Kauf neigen, wenn jemand, den sie mögen, das Produkt oder die Dienstleistung bereits unterstützt oder nutzt. Sie können dieses Prinzip nutzen, indem Sie bestehende Kunden dazu ermutigen, ihre Freunde, Familienmitglieder oder andere Personen zu empfehlen, von denen sie glauben, dass sie von Ihrem Unternehmen profitieren könnten. Prominente Empfehlungen sind auch eine großartige Taktik, um bei Ihren potenziellen Kunden positive Emotionen zu wecken.

Das Prinzip des Likens kann auch auf Geschäftswerte, Abläufe oder Kundeninteraktionen angewendet werden. Wenn Ihre Marke beispielsweise Kunden anziehen möchte, die Wert auf nachhaltige Geschäftspraktiken legen, heben Sie hervor, wie Ihr Unternehmen Geld für wohltätige Zwecke spendet oder seinen CO2-Fußabdruck verringert. Als weiteres Beispiel kann die Erstellung einer Website mit einer benutzerfreundlichen Oberfläche die positive Wahrnehmung Ihrer Marke durch Ihr Publikum steigern.

Leistung

Das Autoritätsprinzip bedeutet, dass Menschen eher denen zuhören, die als Experten auf ihrem Gebiet gelten. Wenn Kunden glauben, dass ein Fachmann über mehr Branchenkenntnisse verfügt als sie selbst, vertrauen sie der Meinung dieser Person möglicherweise mehr. Es gibt drei Hauptstrategien im Zusammenhang mit dem Autoritätsprinzip, die Unternehmen nutzen können:

• Finden Sie Experten, die Ihre Produkte bewerten: Wenden Sie sich an Experten in Ihrer Branche und veröffentlichen Sie deren positive Bewertungen auf Ihrer Website, Produktverpackung, in digitalen Werbekampagnen oder an anderen öffentlichen Orten. Wenn Sie beispielsweise Produkte verkaufen, die bei trockenen Augen helfen, senden Sie Augenärzten oder Optometristen kostenlose Proben Ihrer Produkte im Austausch gegen die Erlaubnis, ihre Bewertungen Ihrer Produkte weiterzugeben.

• Implementieren Sie Thought-Leadership-Taktiken in Ihrem Unternehmen: Thought-Leadership ist eine Marketingstrategie, bei der Unternehmen danach streben, Experten auf ihrem Gebiet zu werden. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Nachhilfedienste anbietet, können Sie ausführliche Inhalte zu standardisierten Tests, Hochschulzulassungen, Lehrmethoden und verwandten Themen erstellen, um die öffentliche Wahrnehmung Ihrer Nachhilfeerfahrung zu erhöhen.

• Heben Sie den Hintergrund der Führungskräfte Ihres Unternehmens hervor: Unternehmen, deren Manager oder Führungskräfte über einzigartige oder anerkannte Branchenerfahrungen verfügen, möchten diese Erfahrung möglicherweise in ihre Werbung einbeziehen. Wenn die Führungskräfte Ihres Technologie-Startups beispielsweise auch größere Technologiekonzerne gegründet oder zum Aufbau beigetragen haben, können Sie dies am Ende Ihrer Blogbeiträge oder als Teil der Botschaft Ihrer Werbekampagnen erwähnen.

Defizit

Das Knappheitsprinzip bezieht sich auf die psychologische Vorstellung, dass Menschen eher dann ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchten, wenn sie glauben, dass das Produkt oder die Dienstleistung knapp ist. Wenn Menschen denken, dass etwas eine seltene Gelegenheit ist, steigert das ihre Kaufmotivation, bevor sie die Gelegenheit verpassen. Sie können das Knappheitsprinzip durch verschiedene Strategien in Ihren Geschäftsbetrieb umsetzen, darunter:

• Erstellen eines Produkts in limitierter Auflage

• Produktion einer begrenzten Anzahl von Produkten

• Fügen Sie in Ihrer Anzeige die Formulierung „Solange der Vorrat reicht“, „Zeitlich begrenztes Angebot“ oder eine ähnliche Formulierung ein.

• Einen Rabatt oder eine Sonderaktion für einen kurzen Zeitraum anbieten

• Teilen Sie potenziellen Kunden mit, dass die Anzahl der Termine für Neukunden begrenzt ist.

• Kombinieren Sie Ihre regulären Produkte oder Dienstleistungen mit einer begrenzten Anzahl kostenloser oder ermäßigter Add-ons oder Funktionen.