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Eine Verhandlung ist ein Dialog, bei dem zwei oder mehr Parteien zusammenarbeiten, um eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden. In diesem Artikel beschreiben wir, was Verhandlungen sind, welche Verhandlungsfähigkeiten am wichtigsten sind und wie man sich auf Verhandlungen am Arbeitsplatz vorbereitet.

Was ist Verhandlung?

Verhandlungen sind eine Art von Diskussion, die dazu dient, Streitigkeiten beizulegen und Vereinbarungen zwischen zwei oder mehr Parteien zu treffen. Verhandlungen sind ein Geben-und-Nehmen-Prozess, der zu einem Kompromiss führt, bei dem jede Partei im Interesse aller Beteiligten Zugeständnisse macht.

Es gibt viele Situationen, in denen Sie am Arbeitsplatz verhandeln müssen, unabhängig von Ihrer Rolle. Sie können an Verhandlungen zwischen Kollegen, Abteilungen oder Kunden teilnehmen. Sie können das Gehalt, Ihre Position, Vertragsbedingungen, Projektzeitpläne und vieles mehr besprechen. Erfolgreich sein UnterhändlerSie benötigen unterschiedliche Fähigkeiten.

Mehr Details: Den Verhandlungsprozess verstehen

Was sind Verhandlungsfähigkeiten?

Verhandlungsgeschick ist eine Eigenschaft, die es zwei oder mehreren Parteien ermöglicht, einen Kompromiss zu erzielen. Das kommt häufig vor Soft Skills wie Kommunikation, Überzeugung, Planung, Strategieentwicklung und Zusammenarbeit. Das Verstehen dieser Fähigkeiten ist der erste Schritt, um ein stärkerer Verhandlungsführer zu werden.

12 wichtige Verhandlungsfähigkeiten

Welche Fähigkeiten Sie benötigen, hängt von Ihrer Umgebung, dem beabsichtigten Ergebnis und den beteiligten Personen oder Unternehmen ab. Hier sind einige wichtige Verhandlungsfähigkeiten, die in vielen Situationen Anwendung finden:

1. Kommunikation

Essentiell Kommunikationsfähigkeit Identifikation einschließen nonverbale Hinweise und auch mündliche Fähigkeiten Drücken Sie sich auf unterhaltsame Weise aus. Erfahrene Verhandlungsführer können ihren Kommunikationsstil an die Bedürfnisse des Zuhörers anpassen. Durch eine klare Kommunikation können Sie Missverständnisse vermeiden, die einen Kompromiss verhindern könnten.

2. Aktives Zuhören

Aktive Zuhörfähigkeiten sind auch wichtig, um die Meinungen anderer während Verhandlungen zu verstehen. Im Gegensatz zum passiven Zuhören, bei dem Sie dem Sprecher zuhören, ohne sich an seine Botschaft zu erinnern, stellt das aktive Zuhören sicher, dass Sie sich auf bestimmte Details einlassen und diese später abrufen können, ohne die Informationen zu wiederholen.

3. Emotionale Intelligenz

Emotionaler Intellekt ist die Fähigkeit, Ihre Emotionen zu kontrollieren und die Gefühle anderer zu erkennen. Wenn Sie sich der emotionalen Dynamik während der Verhandlungen bewusst sind, können Sie Ruhe bewahren und sich auf das Wesentliche konzentrieren. Wenn Sie mit der aktuellen Verhandlung unzufrieden sind, äußern Sie die Notwendigkeit einer Pause, damit Sie und die andere Partei später mit neuen Perspektiven zurückkehren können.

4. Erwartungen verwalten

So wie Sie mit einem klaren Ziel vor Augen in eine Verhandlung gehen sollten, hat die andere Partei wahrscheinlich auch ihre eigenen spezifischen Erwartungen. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie den Bedingungen des anderen nicht zustimmen können, versuchen Sie, Ihre Erwartungen anzupassen. Ein geschickter Umgang mit Erwartungen erfordert die Wahrung der Balance zwischen der Rolle eines festen Verhandlungsführers und der eines Partners.

5. Geduld

Manche Verhandlungen können lange dauern, manchmal sind Nachverhandlungen und Gegenangebote erforderlich. Anstatt einen schnellen Abschluss anzustreben, üben Verhandlungsführer oft Geduld aus, um die Situation richtig einzuschätzen und zum besten Ergebnis für ihre Kunden zu gelangen.

6. Anpassungsfähigkeit

Anpassungsfähigkeit ist eine entscheidende Fähigkeit für erfolgreiche Verhandlungen. Jede Verhandlung ist einzigartig und die Situation innerhalb einer einzelnen Verhandlung kann sich von Tag zu Tag ändern. Beispielsweise kann es sein, dass die beteiligte Partei plötzlich ihre Forderungen ändert. Obwohl es schwierig ist, für jede mögliche Situation zu planen, kann sich ein guter Verhandlungsführer bei Bedarf schnell anpassen und einen neuen Plan entwickeln.

7. Überzeugung

Die Fähigkeit, andere zu beeinflussen, ist eine wichtige Verhandlungsfähigkeit. Dies kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, warum Ihre vorgeschlagene Lösung für alle Parteien von Vorteil ist, und andere dazu ermutigen, Ihren Standpunkt zu unterstützen. Neben der Überzeugungskraft müssen die Verhandlungsführer bei Bedarf auch durchsetzungsfähig sein. Druck ermöglicht es Ihnen, Ihre Meinung zu äußern und dabei den Standpunkt der anderen Partei zu respektieren.

8. Planung

Verhandlungen erfordern Planung, damit Sie herausfinden können, was Sie wollen. Sie müssen überlegen, was das bestmögliche Ergebnis ist, welcher Ihrer Vorschläge am wenigsten akzeptabel ist und was Sie tun werden, wenn keine Einigung erzielt wird. Die Fähigkeit, sich vorzubereiten, zu planen und vorauszudenken, ist entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen. Planungsfähigkeiten sind nicht nur für den Verhandlungsprozess erforderlich, sondern auch für die Entscheidung, wie Bedingungen erfüllt werden.

Die besten Verhandlungsführer beginnen eine Diskussion mit mindestens einem Backup-Plan, oft sogar mit mehreren. Berücksichtigen Sie alle möglichen Ergebnisse und seien Sie auf jedes dieser Szenarios vorbereitet. Für Verhandlungsführer nennt man das „beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ (BATNA).

9. Ehrlichkeit

EhrlichkeitDas heißt, starke ethische und moralische Prinzipien zu haben, ist eine wichtige Fähigkeit für Verhandlungen. Wenn Sie rücksichtsvoll, respektvoll und ehrlich sind, kann die andere Partei dem vertrauen, was Sie zu sagen haben. Als Verhandlungsführer müssen Sie in der Lage sein, Ihre Zusagen einzuhalten. Um Zuverlässigkeit zu demonstrieren, vermeiden Sie zu große Versprechen.

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10. Aufbau einer Beziehung

Fähigkeit zu Beziehung aufbauen ermöglicht es Ihnen, Beziehungen zu anderen aufzubauen, in denen sich beide Parteien unterstützt und verstanden fühlen. Um eine Beziehung aufzubauen, müssen Sie Ihre Ziele effektiv kommunizieren, aber auch die Wünsche und Bedürfnisse der anderen Partei verstehen. Gegenseitiges Verständnis hilft, Spannungen abzubauen, fördert die Zusammenarbeit und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Einigung. Respekt zu zeigen und aktives Zuhören zu nutzen, ist für den Aufbau einer Beziehung unerlässlich.

11. Problemlösung

Verhandlungen erfordern die Fähigkeit, ein Problem zu erkennen und eine Lösung zu finden. Wenn der Preis zu hoch ist, wie kann er gesenkt werden? Wenn eine Ressource knapp ist, was kann man tun, um sie zu erhöhen? Die Fähigkeit, einzigartige Lösungen für Probleme zu finden, kann ein entscheidender Faktor für Kompromisse sein.

12. Entscheidungsfindung

Gute Verhandlungsführer können bei Verhandlungen entschlossen agieren. Bei Verhandlungen kann es erforderlich sein, einen Kompromiss zu erzielen. Sie müssen in der Lage sein, entschlossen zu reagieren. Bedenken Sie, dass Ihre Entscheidungen langfristige Konsequenzen für Sie oder Ihr Unternehmen haben können. Es ist wichtig, Ihre Optionen sorgfältig abzuwägen, ohne Ihre Entscheidung zu hinterfragen. Das Hin- und Herwechseln zwischen den Optionen ohne eine klare Antwort kann unnötigen Stress verursachen.

Arten von Verhandlungen

Die meisten Verhandlungsergebnisse fallen in eine von zwei Kategorien: Win-Win oder Win-Lose. Wenn Sie die verschiedenen Arten von Verhandlungen verstehen, können Sie die für Ihre Rolle am besten geeigneten Fähigkeiten identifizieren und an deren Verbesserung arbeiten. Verteilungs- und integrative Verhandlungen sind die häufigsten Verhandlungstypen.

Verteilungsverhandlungen

IN VerteilungsverhandlungenBei der sogenannten „Verteilungsverhandlung“ versuchen beide Parteien, die Kontrolle über eine begrenzte Menge an Ressourcen zu erlangen. Dies gilt als Win-Lose-Verhandlung. Der Gewinn der einen Seite ist gleich dem Verlust der anderen Seite. Beispielsweise könnte ein Kunde denken, dass er zu viel zahlen wird, wenn XWZ Company den Preis für eine Dienstleistung nicht senkt. Das Unternehmen hat möglicherweise das Gefühl, dass es Geld verlieren wird, wenn es den Preis senkt.

Integrative Verhandlungen

Wird oft als „Win-Win“ bezeichnet, d. h. Integrative Verhandlungen entsteht, wenn alle von der Vereinbarung profitieren. In der Regel gibt es mehr als ein Thema zu besprechen, sodass Raum für Kompromisse besteht. Um eine Einigung zu erzielen, erhält jede Partei einen Mehrwert. Der Kunde ist beispielsweise der Meinung, dass die XWZ Company die Kosten für ihre Dienstleistungen auf 800 US-Dollar senken sollte, das Unternehmen ist jedoch der Ansicht, dass die Kosten bei 1.000 US-Dollar belassen werden sollten. Beide Parteien können den Service für 900 $ aushandeln. In diesem Fall „gewinnen“ beide 100 $.

So bereiten Sie sich gekonnt auf Verhandlungen vor

Wenn Sie diese Schritte im Voraus bedenken, können Sie Ihr Verhandlungsgeschick voll ausschöpfen.

1. Recherchieren Sie

Bevor Sie Verhandlungen aufnehmen, bewerten Sie alle Parteien und berücksichtigen Sie ihre Ziele. Wenn Sie sich beispielsweise dem Ende des Einstellungsprozesses nähern, bereiten Sie sich möglicherweise auf Gehaltsverhandlungen vor. Der Arbeitgeber möchte wahrscheinlich jemanden einstellen, der die erforderlichen Aufgaben zu einem wettbewerbsfähigen Gehalt erfüllen kann. Wahrscheinlich möchten Sie Ihre Erfahrung und Ihr Wissen dem Unternehmen im Austausch für eine Ihrer Meinung nach faire Bezahlung anbieten.

Es kann auch hilfreich sein, sich über die Person zu informieren, mit der Sie verhandeln. Verstehen Sie die Grenzen des Verhandlungsführers. Sind sie in der Lage, Ihnen zu geben, was Sie wollen? Manchmal kann die Person, mit der Sie verhandeln, Ihre Anforderungen nicht erfüllen. Das Verständnis dieser Einschränkungen kann Ihnen bei der Entwicklung einer Strategie helfen.

2. Kennen Sie Ihre Prioritäten

Verhandlungen erfordern oft, dass beide Parteien Kompromisse eingehen. Bestimmen Sie, was am wichtigsten ist und was Sie stattdessen akzeptieren möchten. Indem Sie Ihre Prioritäten priorisieren, können Sie beurteilen, was Sie nicht aufgeben möchten und wo Sie bereit sind, nachzugeben.

3. Betrachten Sie die Opposition

Berücksichtigen Sie mögliche Widerstände gegen Ihre Verhandlungen. Glauben Sie, dass Ihr Vorgesetzter Einwände gegen eine Gehaltserhöhung aufgrund rückläufiger Umsätze haben wird? Wird Ihnen ein höheres Einstiegsgehalt für eine Position verweigert, weil die von Ihnen geforderte Vergütung über dem Durchschnitt liegt? Schreiben Sie alle möglichen Einwände auf und sammeln Sie dann Informationen, die Sie zur Begründung Ihrer Position verwenden können.

4. Wissen Sie, wann Sie weggehen müssen

Einer der schwierigsten Teile von Verhandlungen kann darin bestehen, zu wissen, wann man von einem Geschäft zurücktreten sollte. Bei allen Verhandlungen ist es wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass man möglicherweise keine Einigung erzielen kann. Sobald Sie erkennen, dass kein weiterer Kompromiss mehr möglich ist und eine oder keine der Parteien bereit ist, die Bedingungen zu akzeptieren, ist es wahrscheinlich an der Zeit, aufzuhören.

5. Vergessen Sie nicht die Fristen

Das Timing kann Ihre Machtposition im Verhandlungsprozess erheblich beeinflussen. Wenn beispielsweise eine oder beide Parteien eine Entscheidung überstürzen, kann es sein, dass die eine oder andere zu sehr nachgibt und ihr Handeln bereut. Wenn Sie beispielsweise versuchen, schnell einen neuen Job zu finden, nehmen Sie möglicherweise eine Position mit einem niedrigeren Gehalt an, als Sie verdienen, oder gehen bei den Sozialleistungen Kompromisse ein. In diesem Fall kann es sein, dass Sie auf lange Sicht mit Ihrer Entscheidung unzufrieden sind.

Die gleiche Regelung kann über einen längeren Zeitraum gelten. Wenn ein Unternehmen eine Partnerschaft mit einem Lieferanten in Betracht zieht, dessen Dienstleistungen aber noch nicht benötigt, kann es für den Lieferanten schwieriger sein, das Unternehmen davon zu überzeugen, seine Bedingungen einzuhalten. Das Unternehmen besteht möglicherweise auf niedrigeren Tarifen und höheren Kosten, denn wenn der Lieferant nicht einverstanden ist, bleibt noch Zeit, eine andere Lösung zu finden.

Verhandlungsprobleme am Arbeitsplatz

Der Arbeitsplatz verändert sich ständig, aber die Verhandlungen bleiben konstant. Bedenken Sie, dass sich ändernde Geschäftspraktiken zu neuen Problemen führen können. Neben dem Erlernen von Verhandlungsfähigkeiten müssen Sie auch wissen, wie Sie diese an eine bestimmte Situation anpassen können.

Beispielsweise finden heutzutage viele Besprechungen ausschließlich per Telefon oder Internet statt, während einige Verhandlungen möglicherweise per E-Mail stattfinden. Diese Kommunikationsmethoden beeinträchtigen möglicherweise Ihre Fähigkeit, nonverbale Hinweise zu lesen. Sie sollten daher stattdessen die Interaktion per Video-Chat vorschlagen.

Verhandlungsgeschick kann Ihnen dabei helfen, Ihre Karriere voranzutreiben, Ihr Gehalt zu erhöhen und wichtige Geschäftsanforderungen zu erfüllen. Kontinuierliches Üben ist der Schlüssel zur Verbesserung Ihrer Verhandlungsfähigkeit.

Mehr Details: So verhandeln Sie in jeder Phase Ihrer Karriere