Definition, Tipps und Beispiele • BUOM
8. Februar 2021
An vielen Arbeitsplätzen müssen möglicherweise zwei Personen oder Gruppen eine Lösung finden, auf die sie sich beide einigen können. Integrative Verhandlungen können in dieser Situation hilfreich sein, da die Parteien gemeinsam eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung finden können. Das Verständnis dieser Verhandlungstechnik kann Ihnen helfen, ein kohärenteres Teammitglied zu werden.
In diesem Artikel besprechen wir, was integratives Verhandeln ist, zeigen, wie man es am Arbeitsplatz nutzt, und stellen Beispiele für integratives Verhandeln unter Verwendung verschiedener Techniken bereit.
Was ist integratives Verhandeln?
Integrative Verhandlung, auch integrative Verhandlung, interessenbasierte Verhandlung oder Win-Win-Verhandlung genannt, ist eine Verhandlungsstrategie, bei der die beteiligten Parteien zusammenarbeiten, um eine Lösung zu finden, die den Bedürfnissen und Interessen jeder Partei gerecht wird. Dieser Prozess beinhaltet oft Gruppen-Brainstorming und kreatives Denken, wobei Einzelpersonen unterschiedliche Ideen entwickeln, die beiden Parteien zugute kommen.
Kompromisse und Verhandlungen sind in Integrationsverhandlungen üblich, und beide Parteien müssen möglicherweise bestimmte Bedürfnisse aufgeben, um eine Lösung zu finden. Ehrlichkeit kann auch zu erfolgreichen integrativen Verhandlungen beitragen, da sie zu einem umfassenden Verständnis des Themas und der Frage führen kann, wie jede Partei mit dem Ergebnis zufrieden sein sollte.
Wie man integratives Verhandeln am Arbeitsplatz nutzt
Sie können auf einer Seite stehen oder bei der Diskussion mithelfen. Erwägen Sie die folgenden Schritte, um am Arbeitsplatz zu verhandeln und gemeinsam an einer Lösung zu arbeiten:
1. Beschreiben Sie die Bedürfnisse jeder Partei
Bevor Sie Lösungen vorschlagen, sollten Sie sich über die spezifischen Hoffnungen und Sorgen jeder Partei im Klaren sein. Wenn Sie eine der Parteien sind, sollten Sie die andere Partei bitten, zu besprechen, was sie von der Verhandlung erwartet und braucht. Wenn Sie als Mediator tätig sind, können Sie jede Partei bitten, der Reihe nach bestimmte Punkte aufzulisten. Dieser Schritt ermöglicht es allen Teilnehmern, mehrere Perspektiven auf die Situation zu gewinnen, um die besten Brainstorming-Lösungen zu finden, die den Bedürfnissen aller gerecht werden.
2. Definieren Sie allgemeine Ziele
Besprechen Sie dann, welche Ziele beide Parteien haben. Sie können eine Liste mit Zielen erstellen, die sich von den Wünschen der anderen Parteien unterscheiden und mit Zielen, die beide Parteien teilen. Das Finden gemeinsamer Ziele kann die Lösungsfindung erleichtern.
3. Überlegen Sie sich mehrere Lösungen
Auch durch integrative Verhandlungstaktiken können Sie möglichst viele Ideen einbringen. Beide Parteien können alle Lösungen auflisten, die ihnen einfallen, und diese dann mit der anderen Partei teilen. Diese Liste sollte Ideen enthalten, die sowohl Ihnen als auch der anderen Partei zugute kommen. Durch diesen Schritt erhöhen Sie Ihre Chancen, die Gegenpartei zur Zustimmung zu bewegen.
Integrative Verhandlungstechniken.
Es gibt mehrere integrative Verhandlungstechniken, die regelmäßig eingesetzt werden. Hier sind einige Beispiele:
Brückenlösungen
Überbrückungslösungen sind, wenn beide Parteien anstelle der ursprünglich eingereichten Ideen neue Ideen entwickeln, auf die sie sich einigen können. In diesem Prozess listen beide Parteien ihre Bedürfnisse und Wünsche auf und überlegen sich dann jeweils unterschiedliche Ideen, die den Anforderungen beider Parteien entsprechen. Dies kann beiden Parteien das Gefühl geben, dass sie zusammenarbeiten, um eine gemeinsame Lösung zu finden.
Betrachten Sie dieses Beispiel: Die Marketingabteilung und die Informationstechnologieabteilung besprechen, welche Informationen sie auf einer Konferenz über ihr Unternehmen präsentieren möchten. Das Marketing möchte über alle jüngsten Erfolge sprechen, während die Informationstechnologie über ihre Fortschritte sprechen möchte. Allerdings steht ihnen für den ihnen zugeteilten Termin nur eine begrenzte Zeit zur Verfügung, so dass sie nur wenige Punkte besprechen können.
Sie schreiben alle Abstracts für jede Abteilung und beschließen, sie zusammenzufassen. Die Präsentation besteht aus einer von der Marketingabteilung geförderten Kampagne, die zeigt, wie erfolgreich die Informationstechnologie zur Lösung mehrerer Probleme im Unternehmen beigetragen hat.
Logrolling
Logrolling ist eine integrative Verhandlungstaktik, bei der die Parteien abwechseln, wer das günstigere Ergebnis erzielt, wenn in einem Konflikt mehrere Probleme auftreten. Die Gruppe kann entscheiden, dass die erste Partei ihr bevorzugtes Ergebnis für das erste Problem erhält, die andere Partei ihr bevorzugtes Ergebnis für das zweite Problem erhält usw., bis alle Probleme gelöst sind.
Beispielsweise besprechen mehrere Mitarbeiter mit ihrem Arbeitgeber Bedenken zu vier verschiedenen Themen, darunter Pausenregelungen, Mittagessen, Krankmeldung und Heimarbeit. Sie wechseln sich ab, wer die bevorzugte Lösung erhält, um einen Kompromiss einzugehen. Das bedeutet, dass der Arbeitgeber an seiner Regelung festhält, nur 15-minütige Pausen zuzulassen, die Arbeitnehmer jedoch bis zu 45 Minuten für das Mittagessen den Arbeitsplatz verlassen können. Sie wechseln weiterhin zwischen bevorzugten Lösungen, bis alle Fragen besprochen sind.
Gleicher Kompromiss
Ein gleichwertiger Kompromiss liegt vor, wenn beide Parteien den gleichen Betrag opfern und ehrliche Kompromisse eingehen, um eine Lösung zu finden. Beim Vertragsabschluss werden die Bedürfnisse jeder Partei berücksichtigt.
In diesem Beispiel sagt der Möbelverkäufer, dass der niedrigste Preis, den er dem Unternehmen für fünf Stühle anbieten wird, 3.000 US-Dollar beträgt, aber der Käufer sagt, dass der höchste Preis, den er zahlen wird, 2.800 US-Dollar beträgt. Der Kunde überzeugt den Verkäufer, den Preis auf 2.900 US-Dollar zu senken, und beide Parteien gehen einen Kompromiss ein und geben ihren ursprünglichen Preis auf, um den Deal zu besiegeln.
