Definition, Faktoren und Vorteile • BUOM

Die Preisgestaltung von Produkten und Dienstleistungen kann eine der wichtigsten Entscheidungen eines Unternehmens sein. Wenn Sie verstehen, welche Faktoren potenzielle Kunden dazu bewegen können, bei Ihnen oder Ihren Mitbewerbern einzukaufen, können Sie die besten Preisentscheidungen treffen. Die Preissensibilität ist eine der wichtigsten Messgrößen, die berechnet werden kann, um zu bestimmen, wie stark der Preis die Entscheidung eines Kunden beeinflussen kann. In diesem Artikel schauen wir uns an, was Preissensibilität ist, untersuchen einige der Faktoren, die sie beeinflussen, und werfen einen Blick auf einige Tipps und Vorteile ihrer Berechnung.

Was ist Preissensibilität?

Preissensibilität ist ein Maß, das berechnet, wie stark der Preis eines Produkts das Kaufverhalten eines Verbrauchers beeinflusst. Eine geringe Preissensibilität kann darauf hindeuten, dass Verbraucher ein großes Interesse am Kauf eines Produkts haben, unabhängig davon, wie viel es kostet, während eine hohe Preissensibilität darauf hindeuten kann, dass eine Preiserhöhung Verbraucher möglicherweise vom Kauf abhält.

Wenn der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung hoch ist, kann der Käufer eine andere Marke wählen, insbesondere wenn andere Optionen verfügbar sind. Wenn ein Produkt weniger verfügbar ist, zahlt der Verbraucher oft einen höheren Preis dafür. Wenn Unternehmen die Preissensitivität berechnen, geben sie diese in der Regel als Prozentsatz an, den ihr Unternehmen aufgrund bestimmter Kriterien gewinnen oder verlieren könnte.

Warum ist Preissensibilität wichtig?

Eine Preissensibilitätsanalyse kann Unternehmen und Herstellern helfen, ihre Produkte genau zu bewerten und sich an den Kunden auszurichten.

• Wert ermitteln: Durch die genaue Beurteilung der Preissensibilität können Sie den Wert Ihres Produkts auf dem Markt bestimmen. Wenn Sie den Wert oder den Betrag kennen, den ein Kunde für Ihr Produkt zu zahlen bereit ist, können Sie den angemessenen Preis festlegen.

• Bestimmen Sie den Preis eines Produkts: Preissensibilität kann Herstellern helfen, den Preis eines Produkts zu bestimmen, bevor es produziert wird. Dies kann ihnen helfen, die Qualität oder Menge der Waren und Rohstoffe zu bestimmen, die sie zur Herstellung eines Produkts verwenden.

• Lernen Sie Ihre Kunden kennen: Die Bestimmung der Preissensibilität kann von mehreren Faktoren abhängen, beispielsweise von Nachfrage und Umsatz. Wenn Sie den Markt für Ihr Produkt recherchieren, können Sie viele Informationen über Ihre potenziellen Kunden erhalten.

Was beeinflusst die Preissensibilität?

Die Preissensitivität eines Produkts kann durch eine Kombination von Faktoren beeinflusst werden, die von der Verfügbarkeit bis zum Einkommensniveau reichen. Hier sind einige der häufigsten Faktoren und warum es wichtig ist, jeden einzelnen zu berücksichtigen:

Nachfrage

Die Nachfrage ist das Ausmaß, in dem ein Verbraucher oder eine Käufergruppe ein Produkt benötigen könnte. Dies kann je nach Situation variieren, die Nachfrage kann jedoch bei alltäglichen Einkäufen wie Benzin, Essen oder Unterhaltung höher sein. Je höher die Nachfrage nach etwas ist, desto höher ist möglicherweise der Preis, den Käufer zu zahlen bereit sind.

Um die Preissensitivität aus der Nachfrage zu berechnen, kann ein Unternehmen die Änderung der Nachfrage im Vergleich zur Preisänderung betrachten. Steigt der Preis schneller als die Nachfrage, ziehen Käufer möglicherweise andere Marken in Betracht, was auf eine hohe Preissensibilität hindeutet. Auch Kundenbefragungen können Aufschluss darüber geben, wie groß die Nachfrage nach einem Produkt tatsächlich ist.

Wettbewerb

Von Wettbewerb spricht man, wenn Unternehmen in ähnlichen Branchen dem gleichen Kundenstamm ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Dies kann sich häufig auf die Nachfrage und den Preis von Produkten auswirken. Wenn beispielsweise jedes Geschäft vor Ort ein vergleichbares Haarpflegeprodukt verkauft, kann das Geschäft mit dem günstigeren Preis mehr an preissensible Kunden verkaufen. Dies kann sich im Laufe der Zeit ändern, wenn verschiedene Unternehmen ihre Strategien anpassen und je nach Umsatzvolumen in bestimmte Märkte eintreten und diese verlassen. Wenn es weniger Konkurrenz gibt, stellen Sie möglicherweise eine geringere Preissensibilität fest und Ihr Unternehmen erwägt möglicherweise, den Preis des Produkts leicht zu erhöhen.

Standort und Einkommen

Der Standort und das Einkommen eines Kunden können ihn preissensibler machen. Das heißt, wenn manche Produkte plötzlich teurer werden, kann es sein, dass Verbraucher bei geringerem Einkommen die billigere Marke kaufen. Unternehmen möchten möglicherweise Preisoptionen in Betracht ziehen, um angemessene Preise für Kunden an verschiedenen Standorten sicherzustellen. Der Verkauf hochwertiger, hochwertiger Produkte an Standorten mit hohem Einkommen kann dauerhaft effektiv sein, da die Menschen möglicherweise nicht so empfindlich auf Preise und Preisänderungen reagieren.

Exklusivität

Exklusive Produkte generieren möglicherweise höhere Preise, aber manchmal bleibt die Sensibilität der Käufer gering. Aufgrund der begrenzten Verfügbarkeit bestimmter Produkte sind Kunden möglicherweise eher bereit, höhere Preise zu zahlen. Beispielsweise produziert ein Sneaker-Unternehmen möglicherweise nur 100 Paar eines bestimmten Schuhstils. Aufgrund dieser Exklusivität können sie höhere Preise als ihre regulären Schuhpreise verlangen, verkaufen aber dennoch an Kunden mit geringer Preissensibilität.

Die Preissensibilität variiert von Person zu Person. Daher ist es wichtig zu bedenken, wie Exklusivität und höhere Preise ein Produkt für einige Märkte weniger attraktiv machen können, sich aber dennoch positiv auf den Ruf einer Marke auswirken.

Qualitativ

Qualität bezieht sich auf die Materialien, die ein Unternehmen zur Herstellung eines Produkts verwendet, auf die handwerkliche Qualität der Baugruppe oder auf die Erfahrung, die ein Dienstleister bieten kann. Unternehmen können feststellen, ob die Qualität eines Produkts mehr Menschen zum Kauf verleiten kann, auch wenn es etwas teurer ist. Wie bei exklusiven Produkten können diese Auswirkungen je nach Standort und Märkten variieren. Menschen, die preissensibler sind, neigen möglicherweise eher dazu, auf Qualität zu verzichten als andere.

Berechnung der Preissensitivität

Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Preissensitivität auf der Grundlage von Kundenreaktionen oder Finanzdaten zu berechnen, und Ihr Unternehmen sollte möglicherweise alle drei berücksichtigen, bevor es Preisziele festlegt. Hier gibt es mehrere Möglichkeiten, es zu berechnen:

Preiselastizität

Elastizität ist die Fähigkeit, sich im Verhältnis zu anderen Faktoren zu verändern. Beispielsweise ist die Preiselastizität der Nachfrage ein Maß, das berechnet wird, indem der prozentuale Anstieg der Nachfrage durch die Preisänderung dividiert wird. Die daraus resultierende Preiselastizität der Nachfrage kann zeigen, wie stark die Nachfrage tatsächlich den Preis beeinflusst. Ein Unternehmen kann die Preiselastizität für mehrere Faktoren berechnen, um das Kundenverhalten besser zu verstehen.

Mit dieser Methode kann sichergestellt werden, dass eine Preiserhöhung eines Unternehmens auf einen dieser Faktoren zurückzuführen ist, beispielsweise auf Nachfrage oder Exklusivität. Dies ist nützlich, um Änderungen bis zu einem bestimmten Punkt zu erkennen, andere Methoden können jedoch effektiver sein, um Informationen von Kunden für einen bestimmten Markt zu erfassen.

Leiter

Laddering ist eine Technik, die Unternehmen hilft zu verstehen, warum ein Kunde ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung kauft. Dies kann dabei helfen, sofort festzustellen, ob der Preis beim Kauf eine Rolle spielt. Unternehmen könnten Kunden bitten, auf einer Skala von 1 bis 10 anzugeben, wie wahrscheinlich es ist, ein Produkt zu einem bestimmten Preis zu kaufen. Sie könnten beispielsweise fragen, ob sie eine neue Willkommensmatte für 100 US-Dollar kaufen würden. Liegt die Antwort niedriger, kann die Befragung auch Folgefragen umfassen, etwa ob Qualität oder Exklusivität ihre Meinung ändern würden. Dies kann dabei helfen, festzustellen, wie stark sich die Preissensibilität auf ihre Verkäufe auswirken könnte.

Preissensitivitätsmesser

Dieses gängige Tool fragt Kunden direkt, wie preissensibel sie sind, indem es vier Fragen stellt:

• Welcher Preis ist zu hoch, um dieses Produkt zu kaufen?

• Welcher Preis ist für dieses Produkt zu niedrig, sodass Sie an seiner Qualität zweifeln könnten?

• Welcher Preis ist vielleicht etwas hoch, aber Sie würden den Kauf trotzdem in Betracht ziehen?

• Welcher Preis kann niedrig sein, wenn Sie es für ein gutes Geschäft halten, ihm aber dennoch vertrauen?

Dadurch erhalten Unternehmen eine Bandbreite, mit der sie direkt aus dem Kundenfeedback arbeiten können. Sobald Sie viele Ergebnisse von Personen in einem bestimmten Markt oder Standort erhalten, können Sie eine Grafik erstellen und sehen, wo Sie ein Produkt einstufen können, das die meisten Menschen kaufen oder in Betracht ziehen könnten. Sie können dies mit der Preiselastizität vergleichen, um vergangene und aktuelle Trends zu ermitteln.

Tipps zur Reduzierung der Preissensibilität

Bei der Preisgestaltung Ihrer Produkte mit Preissensibilitätsdaten müssen viele Faktoren berücksichtigt werden, um den Umsatz zu steigern oder die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Hier sind einige Tipps zur Reduzierung der Preissensibilität:

• Führen Sie frühzeitig Recherchen durch: Führen Sie frühzeitig im Produktentwicklungsprozess Recherchen zu Ihren Kunden durch, einschließlich der Recherche zu Wettbewerbspreisen, der Durchführung von Umfragen wie einem Preissensitivitätsmesser und der Berechnung der Preiselastizität. Dies kann Ihnen dabei helfen, einen akzeptablen Bereich zu finden, innerhalb dessen Sie den Preis für Ihre Artikel festlegen können.

• Treffen Sie fundierte Entscheidungen: Nachdem Sie Ihre Recherche durchgeführt haben, prüfen Sie die Kosten für die Herstellung von Waren oder die Kosten für Dienstleistungen, um sicherzustellen, dass Sie trotzdem einen Gewinn erzielen können. Die Festlegung von Preisen auf der Grundlage Ihrer Recherchen und anderer Daten kann dazu beitragen, ein nachhaltiges Unternehmen aufzubauen.

• Berücksichtigen Sie jeden Faktor: Berücksichtigen Sie bei der Festlegung der Preise Faktoren wie Nachfrage, Qualität und Einkommen im Verhältnis zu anderen. In einigen Märkten ist Qualität möglicherweise wichtiger als der Preis, was zu einer geringeren Preissensibilität führt. Wenn das durchschnittliche Verbrauchereinkommen jedoch niedriger ist, kann sich dies ändern.