Definition, Bedeutung und Überblick über den Prozess (plus Tipps) • BUOM

14. April 2022

Ein Lead ist eine Person oder Organisation, die sich für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihre Marke oder Ihren Marketinginhalt interessiert. Lead Manager sind Profis, die Vertriebsstrategien nutzen, um Leads in Stammkunden umzuwandeln. Das Erlernen des Lead-Managements kann Ihnen dabei helfen, Ihre eigenen Strategien zur Gewinnung und Bindung von Kunden zu entwickeln. In diesem Artikel besprechen wir die Definition des Lead-Managements und seine Bedeutung und geben einen Überblick über diesen Managementprozess.

Was ist Leadmanagement?

Unter Lead Management versteht man den Prozess, Lead-Informationen aus verschiedenen Quellen zu sammeln und diese zur Verwaltung der Kommunikation zu nutzen. Beim Lead-Management geht es darum, Leads auf Gültigkeit zu prüfen und sie an Vertriebsmitarbeiter zu versenden. Dieser Prozess umfasst auch die Verfolgung und Dokumentation von Online- und Offline-Interaktionen, einschließlich E-Mails, Website-Besuchen, Anzeigenklicks, Telefonanrufen und persönlichen Treffen. Führendes Management hilft Unternehmen, die Probleme ihrer Kunden besser zu verstehen und Lösungen zu präsentieren.

Warum ist Leadmanagement wichtig?

Der Lead-Management-Prozess hilft Vertriebsunternehmen bei der Entscheidung, welche Strategien zur Generierung von Leads am effektivsten sind. Das Lead-Management-System organisiert die Sortierung und Bewertung von Leads nach Bereich, Medienkanal, Verhaltensmerkmalen und Interaktionsdauer. Mit diesen Informationen können sie mit potenziellen Kunden in Kontakt bleiben und sie an Marketing- und Vertriebsexperten verweisen, deren Fähigkeiten ihren Bedürfnissen entsprechen.

Phasen des Lead-Management-Prozesses

Hier sind sechs Schritte, die Sie befolgen können, um den Lead-Management-Prozess abzuschließen:

1. Lead-Generierung

Der erste Schritt des Lead-Management-Prozesses ist Werbung und Lead-Generierung. Es gibt mehrere Möglichkeiten, potenzielle Käufer bei der Lead-Generierung zu erreichen, darunter E-Mail, soziale Medien, Websites, Webinare und gesponserte Werbung. Unternehmen können Leads über eine Vielzahl von Methoden generieren, einschließlich Outbound- und Inbound-Methoden. Bei Inbound-Ansätzen geht es um die Aufklärung und Kommunikation mit einem Publikum, bei Outbound-Ansätzen um den direkten Kontakt mit potenziellen Kunden. Zu den Taktiken zur Generierung ausgehender Leads gehören Kaltakquise, Werbung und Werbetafeln. Zu den Kanälen zur Generierung eingehender Leads gehören Blogs, soziale Medien und Online-Umfragen.

2. Führen Sie Folgendes aus

Sobald Sie die Telefonnummer und E-Mail-Adresse Ihres potenziellen Kunden erfasst haben, können Sie eine Lead-Verfolgung durchführen, um festzustellen, ob er an einem Verkaufsgespräch interessiert ist. Lead-Follow-up oder Tracking ist ein wichtiger Teil des Lead-Managements, da Sie damit Faktoren ermitteln können wie:

• Aufruf der Website-Webseite: Wenn potenzielle Kunden auf Ihrer Preisseite landen, bedeutet das, dass sie nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen.

• E-Mail-Screening: Empfänger klicken auf Ihre E-Mail und öffnen sie, um zu sehen, ob sie an einer Kommunikation mit Ihnen interessiert sind.

• Eine Antwort geben: Interessenten reagieren auf Anrufe, Textnachrichten und andere Kommunikationsformen.

3. Führende Qualifikation

Es ist wichtig, potenzielle Kunden anhand von Kriterien wie Kauflust, Kaufkraft und Produkteignung zu qualifizieren. Zunächst sammelt das Marketingteam die Kontaktinformationen des Leads, um festzustellen, ob der Lead zum Kundenprofil der Zielgruppe des Unternehmens passt. Das Marketingteam klassifiziert den qualifizierten Lead als Interessenten. Letztendlich vereinbart der Vertriebsprofi ein Treffen, um die Anforderungen des Interessenten, die Kauffristen, die Einkaufsbefugnisse und die Budgetbeschränkungen zu besprechen. Anhand dieser Informationen kann das Vertriebsteam feststellen, ob der Interessent ein guter Kandidat für weitere Untersuchungen ist.

4. Lead-Verteilung

Bei diesem Prozess geht es darum, Interessenten mit dem Vertriebsmitarbeiter zusammenzubringen, der am besten geeignet ist, sie in Stammkunden umzuwandeln. Jeder Lead hat unterschiedliche Anforderungen und Ziele und jeder Vertriebsmitarbeiter verfügt über unterschiedliche Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen. Ziel der Lead-Verteilung ist es, die Bewertung, Qualifizierung und Verteilung von Leads innerhalb eines Teams zu automatisieren. Hierbei werden verschiedene Merkmale berücksichtigt, beispielsweise die Vorerfahrung des Vertreters mit vergleichbaren Interessenten.

5. Lead-Nurturing

Beim Lead-Nurturing geht es darum, Beziehungen zu Leads aufzubauen, um sie in potenzielle Kunden umzuwandeln. Der Einsatz von Strategien wie Drip-Kampagnen ist ein wichtiger Aspekt des Lead-Managements. Drip-Kampagnen sind E-Mails, die regelmäßig Inhalte an Leads senden. Diese Strategie hilft dem Kunden, sich mit dem Unternehmen und seiner Kommunikation vertraut zu machen. An diesem Punkt können Vertriebs- und Marketingfachleute langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen und so auch die Kundenbindung verbessern.

6. Übergabe des Leads an den Vertrieb

Im letzten Schritt des Lead Managements können Sie den Lead an einen qualifizierten Spezialisten aus dem Vertrieb übergeben. Testen Sie, ob Leads bereit sind, in den Vertrieb überzugehen, indem Sie ihnen anhand ihres Interesses an Produkten oder Dienstleistungen numerische Werte zuweisen. Je höher der Wert, desto qualifizierter ist der Lead. Stellen Sie sicher, dass jeder Lead den ersten Kontakt hat, um eine Wiederholung der Pflegephase zu vermeiden.

Tipps zum Lead-Management

Hier sind einige Tipps zum Lead-Management:

Lead-Scoring

Mit der Lead-Scoring-Methode können Sie sehen, welche Leads am wahrscheinlichsten konvertieren. Das Verfahren umfasst die Festlegung der Kriterien, anhand derer ein Verkaufsinteressent identifiziert werden kann, die Zuweisung einer Bewertung für jedes dieser Kriterien und die Analyse der Endbewertung des Leads. Wenn Sie Ihr Käuferprofil kennen, können Sie leichter Kriterien entwickeln, die Ihnen Aufschluss darüber geben, ob ein Lead gut zu Ihnen passt. Durch die Implementierung von Scoring- und Scoring-Richtlinien können Sie sicherstellen, dass Leads Ihr Vertriebsteam rechtzeitig erreichen.

Definieren Sie den Unterschied zwischen Interesse und Absicht

Leads zeigen Interesse, wenn sie sich Ihre Website ansehen. Wenn sie zusätzliche Maßnahmen ergreifen, z. B. sich für eine Produktdemo anmelden oder Preisinformationen anzeigen, deutet dies darauf hin, dass sie eine Kaufabsicht haben. Indem Sie ermitteln, welche Aktionen auf die Absicht des Kunden hinweisen, können Sie sicherstellen, dass Vertriebs- und Marketingteams den Unterschied zwischen diesen beiden Verhaltensweisen verstehen.

Erhalten Sie genaue Informationen von potenziellen Kunden

Das Erstellen von Kontaktformularen und Landingpages zur Erfassung von Lead-Informationen ist eine nützliche Vorgehensweise für das Lead-Management. Wenn interessierte Leads starke Kaufabsichten haben, können sie ihre Informationen bereitstellen. Sammeln Sie grundlegende Informationen über potenzielle Kunden, einschließlich Berufsbezeichnung, Unternehmen oder Adressen.

Inhalte entwickeln

Entwickeln und versenden Sie Drip-E-Mails, auch nachdem der Kunde die Lead-Nurturing-Phase verlassen hat. Bei Drip-E-Mails werden automatisch E-Mails an Ihre Zielgruppe gesendet. Um für den Empfänger relevante E-Mails zu versenden, können Sie eine Inhaltsbibliothek basierend auf seinem Profil erstellen.

Verfolgen und melden

Lead-Tracking ist eine Methode, mit der Unternehmen das Verhalten von Leads verfolgen können. Nutzen Sie Reporting-Tools, um Ihre Lead-Management-Aktivitäten regelmäßig zu verfolgen und zu messen. Mithilfe der Marketingautomatisierung können Sie beispielsweise verfolgen, wie viele Leads durch Verkaufskampagnen zu Opportunities oder abgeschlossenen Geschäften werden.