Bedeutung, Schlüsselfaktoren und Nutzen der Analyse • BUOM

15. April 2021

Wenn Sie daran interessiert sind, das Gewinnpotenzial Ihres Unternehmens zu steigern, ist es wichtig, die Kaufkraft zu verstehen. Indem Sie mehr über die Kaufkraft erfahren, können Sie unnötige Ausgaben vermeiden, die Lieferantenpreise senken, branchenweite Qualitätsverbesserungen fördern und entscheiden, wann Sie den Lieferanten wechseln sollten. In diesem Artikel definieren wir Kaufkraft, überprüfen ihre Bedeutung, untersuchen die Faktoren, die sie verstärken, und untersuchen die Vorteile der Kaufkraftanalyse.

Welche Verhandlungsmacht hat der Käufer?

Unter Kaufkraft versteht man die Fähigkeit eines Verbrauchers, die Rentabilität einer bestimmten Branche zu beeinflussen. Es ist Teil einer Geschäftsplanungsstrategie namens Fünf-Kräfte-Analyse, die die Kaufkraft, den Branchenwettbewerb, die Möglichkeit neuer Wettbewerber, die Bedrohung durch Ersatzprodukte und die Verhandlungsmacht der Lieferanten bewertet.

Verbraucher üben ihre Kaufkraft aus, indem sie qualitativ hochwertigere Produkte und Dienstleistungen zu niedrigeren Preisen verlangen, was den Wettbewerb in der Branche verschärft. Obwohl sowohl B2B-Kunden als auch Einzelkunden über Kaufkraft verfügen, unterscheiden sich die Arten von Organisationen, die sie beeinflussen. B2B-Konsumenten beeinflussen häufig Lieferanten, Einzelhändler und Großhändler, während die Kaufkraft einzelner Kunden Einfluss auf Einzelhandelsgeschäfte haben kann.

Die beiden Hauptkomponenten der Kaufkraft sind:

• Preissensibilität: Damit ist gemeint, wie empfindlich Käufer auf Preisänderungen reagieren. Sensiblere Verbraucher wechseln möglicherweise zu anderen Anbietern, wenn der Preis für ihre Bedürfnisse zu hoch ist. Um solche Kunden zu binden, senken Unternehmen in der Regel die Preise.

• Verhandlungsdruck. Der Verhandlungshebel bezieht sich auf die Anzahl der Käufer in einer Branche und darauf, wie oft sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Gewerbliche Verbraucher, beispielsweise B2B-Käufer, verfügen häufig über eine größere Verhandlungsmacht als Einzelhandelskunden. Dies liegt daran, dass die Zahl der B2B-Käufer im Vergleich zur Zahl der Lieferanten typischerweise gering ist. Darüber hinaus kaufen B2B-Käufer häufig regelmäßig in großen Mengen ein, was dazu beiträgt, den Stückpreis zu senken.

Warum ist die Verhandlungsmacht der Käufer wichtig?

Wenn B2B-Käufer mit Lieferanten interagieren, nutzen sie in der Regel ihre Kaufkraft, um bessere Preise zu erzielen, Einfluss darauf zu nehmen, wie der Lieferant Waren produziert, und die Art und Weise zu bestimmen, wie Dienstleistungen bereitgestellt werden. Dies kann Käufern dabei helfen, Beziehungen zu Lieferanten aufzubauen, die ihre Anforderungen vollständig erfüllen, was die Unternehmensleistung verbessern und das öffentliche Image verbessern kann. Wenn Unternehmen im Vergleich dazu mehr über die Kaufkraft ihrer Kunden erfahren, kann dies ihnen helfen, sich proaktiv an die Kundenbedürfnisse anzupassen, den Wettbewerb zu reduzieren und Gewinnziele zu erreichen.

Unabhängig davon, ob Sie ein gewerblicher Einkäufer oder ein Unternehmen sind, das seine Kunden verstehen möchte, können Kaufkraftbewertungen Ihnen dabei helfen, die richtigen Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen. Sie können Ihr Verständnis der Kaufkraft nutzen, um:

• Verhandeln Sie mit Zuversicht über Preise

• Fördern Sie Verbesserungen an Produkten und Dienstleistungen, beispielsweise eine Verbesserung der Qualität

• Wechseln Sie den Lieferanten, um Kosten zu senken

• Druck auf Unternehmen, den Anforderungen gerecht zu werden

• Prognostizieren Sie die langfristige Rentabilität der Branche

• Verhindern Sie Kundenverluste

Welche Faktoren bestimmen die Verhandlungsmacht eines Käufers?

Hier sind einige Schlüsselelemente, die die Kaufkraft beeinflussen können:

Anzahl der Käufer

Ist die Anzahl der Käufer im Vergleich zur Anzahl der Lieferanten bzw. Einzelhändler gering, verfügen die Verbraucher über eine höhere Kaufkraft. Unternehmen mit einem kleineren Publikum können die Kundenanforderungen genau im Auge behalten, was zu niedrigeren Preisen oder höherer Qualität führen kann.

Beispielsweise kann ein gewerblicher Einkäufer in der Pharmaindustrie seinen Lieferanten bitten, kostengünstigere Optionen für eine bestimmte Art von Arzneimittel anzubieten. Wenn ein Anbieter ein Nischenpublikum hat, bietet er möglicherweise Rabatte an, organisiert Verkäufe oder senkt kontinuierlich die Preise, um Kunden zu binden.

Potenzial für Rückwärtsintegration

Unter Rückwärtsintegration versteht man den Kauf eines Lieferanten durch eine Organisation. In einer B2B-Beziehung kann sich ein Unternehmen dazu entschließen, die Materialkosten durch den Zusammenschluss mit einem Lieferanten oder Einzelhändler zu senken. Wenn beispielsweise ein Automobilhersteller mit einem Autoteilelieferanten zusammenarbeitet, der hochwertige Materialien herstellt, kauft er möglicherweise den Lieferanten, um die Qualität aufrechtzuerhalten und gleichzeitig die Kosten zu senken.

Die Rückwärtsintegration gilt auch für Unternehmen, die eigene Tochtergesellschaften gründen. Dies geht manchmal bis zur vertikalen Integration, was bedeutet, dass eine Organisation jeden Schritt des Produktionsprozesses verwaltet. Beispielsweise kann ein moderner Supermarkt ein Großhandelslager für Materialien erwerben, um Rohstoffe zu einem niedrigen Preis einzukaufen. Der Großhändler kann die Materialien dann an den Hersteller senden, der die Waren produziert, die der Einzelhandelssupermarkt an Endverbraucher verkauft.

Umstellungskosten

Ein weiterer Faktor, der die Kaufkraft beeinflusst, sind die Kosten, die Käufer für den Wechsel von einem Anbieter zu einem anderen zahlen. Zu den Wechselkosten zählen finanzielle, verfahrenstechnische und relationale Kosten. Das bedeutet, dass ein Lieferantenwechsel nicht nur Änderungen der Einkaufskosten mit sich bringt, sondern auch die Kosten für die Suche nach einem neuen Lieferanten, die Anpassung des täglichen Betriebs, die Bewältigung der Auswirkungen des Wechsels auf den Ruf des Unternehmens, die Anpassung der Produktqualität und die Anpassung der Produktionsprozesse umfasst.

Die Kosten für den Wechsel können die Kaufkraft erheblich verringern und eine Reihe von Hindernissen schaffen, die der Verbraucher überwinden muss, bevor der Wechselprozess abgeschlossen ist. Wenn ein Unternehmen beispielsweise erwägt, zu einem neuen Internetanbieter zu wechseln, muss es möglicherweise eine Gebühr zahlen, um den Vertrag mit seinem aktuellen Anbieter zu kündigen, einen neuen Anbieter zu finden, sicherzustellen, dass der Dienst mit den Anforderungen des Büros kompatibel ist, und für die Kommunikation Informieren Sie die Mitarbeiter über die Veränderung und passen Sie sie an. zum neuen Tarifplan.

Unabhängigkeit des Käufers

Im Hinblick auf die Umstellungskosten bezieht sich die Käuferunabhängigkeit auf Marktbedingungen, unter denen Käufer ähnliche Produkte oder Dienstleistungen von Wettbewerbern erwerben können. Dies bedeutet, dass Käufer nicht auf eine Organisation angewiesen sind, was sie zu einem Wechsel zwingen könnte. Um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu erregen und die Käuferabhängigkeit zu erhöhen, reduzieren Unternehmen möglicherweise ihre Gewinnspanne, übernehmen Wettbewerber oder ziehen in ein Gebiet mit weniger Wettbewerbern.

Beispielsweise mieten Käufer in der Hotelbranche häufig Zimmer in einer bestimmten Gegend. Sie können Faktoren wie Ausstattung und Nähe zu Sehenswürdigkeiten berücksichtigen, um sich für ein Hotel zu entscheiden. Da die Umstellungskosten in der Regel niedrig sind, sind Kunden selten an ein bestimmtes Hotel gebunden. Um die Abhängigkeit von den Kunden zu erhöhen, kann eine Organisation mehrere Arten von Hotels in derselben Gegend besitzen, um ein breiteres Kundenspektrum anzulocken.

Merkmale einer starken Kaufkraft

Folgende Bedingungen erhöhen die Käufermacht:

• Wenn es mehr Lieferanten als Käufer gibt

• Beim Wechsel sind die Kosten minimal

• Wenn ein Käufer durch Rückwärtsintegration einen Lieferanten fusionieren oder kaufen kann

• Wenn ein Käufer Waren in großen Mengen kaufen kann, beispielsweise über einen Großhändler.

• Wenn ein Käufer Ersatzprodukte und -dienstleistungen von Wettbewerbern finden kann

• Wenn der Käufer der Hauptkunde des Lieferanten ist

• Wenn der Käufer alle Waren des Lieferanten kauft

• Wenn sich das Produkt eines Lieferanten geringfügig vom Produkt eines Mitbewerbers unterscheidet

Merkmale schwacher Kaufkraft

Die folgenden Bedingungen verringern oder schwächen häufig die Kaufkraft:

• Wenn es mehr Käufer als Lieferanten gibt

• Wenn die Wechselkosten hoch sind

• Wenn eine Rückwärtsintegration aus Kostengründen oder anderen einschränkenden Faktoren nicht möglich ist

• Wenn der Großeinkauf nicht möglich ist

• Wenn das Produkt eines Mitbewerbers nicht den Bedürfnissen des Kunden entspricht

• Wenn Ersatzprodukte unrentabel oder nicht auf dem Markt verfügbar sind

• Wenn sich das Produkt eines Lieferanten deutlich vom Produkt eines Mitbewerbers unterscheidet

Vorteile der Kaufkraftanalyse

Unabhängig davon, ob Sie ein Verbraucher oder ein Unternehmen sind, das die Verbrauchernachfrage befriedigen möchte, kann die Messung der Kaufkraft eine Reihe von Vorteilen bieten. Gewerbliche Einkäufer suchen häufig nach Anzeichen einer starken Kaufkraft, um zu erkennen, wann sie bei Preisverhandlungen einen Vorteil haben, und um festzustellen, ob die Rückwärtsintegration die richtige Lösung für ihr Unternehmen ist, die die Gewinnmargen langfristig steigern kann. Ebenso können Unternehmen die Kaufkraft ihrer Kunden analysieren, um Risiken zu steuern, Gewinne zu beeinflussen und den Wettbewerb zu überwachen.

Die Bewertung der Kaufkraft kann Unternehmen auch dabei helfen:

• Entdecken Sie finanzielle Chancen und Risiken in Ihrer Region

• Erhöhen Sie Ihr Gewinnpotenzial, indem Sie den Höchstpreis schätzen, den Verbraucher in der Branche zahlen können.

• Erstellen Sie langfristige Strategien

• Treffen Sie fundierte Finanzentscheidungen

• Stellen Sie sicher, dass Ihre Zielrendite den Marktrealitäten entspricht

• Passen Sie Materialien und Produktionsprozesse an, um sicherzustellen, dass die Produkte den Qualitätsstandards der Zielkunden entsprechen.