9 Schritte zur Durchführung eines produktiven Orientierungstreffens • BUOM

Der Abschluss von Verkäufen mit neuen Geschäftsinteressenten kann die Grundlage für eine produktive, langfristige Beziehung mit Ihrem neuen Interessenten sein. Die Schaffung von Gemeinsamkeiten zwischen beiden Parteien ist ein wichtiger erster Schritt, da dadurch erste Erwartungen geweckt und die Bedürfnisse aller geklärt werden. Discovery-Meetings sind eines von vielen verfügbaren Tools, um eine Beziehung und Vertrauen zu einem neuen Lead aufzubauen. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Orientierungstreffen ist, und stellen Ihnen neun Schritte vor, die Ihnen zu einem produktiveren Orientierungstreffen verhelfen.

Was ist ein Orientierungstreffen?

Ein Discovery-Meeting ist ein Treffen, bei dem Vertreter des Geschäfts- oder Vertriebsteams und der Interessent zusammenkommen. Discovery-Meetings helfen dem Verkäufer herauszufinden, welche Dienstleistungen oder Produkte der Lead benötigt und wie sein Unternehmen helfen kann. Das Entdeckungstreffen ermöglicht es beiden Parteien, mehr übereinander zu erfahren, einschließlich der Funktionsweise ihres Unternehmens, ihrer Ziele und des langfristigen Werts, den jedes Unternehmen bietet.

So führen Sie ein Einführungsgespräch durch

Die Durchführung eines produktiven Einführungsgesprächs stellt sicher, dass beide Parteien die richtigen Informationen erhalten und dass sich neue Leads von dem Unternehmen, das sie anbieten, respektiert und wertgeschätzt fühlen, was dazu beitragen kann, Vertrauen aufzubauen und eine positive Entscheidung zu fördern. Hier sind neun Schritte zur Durchführung eines produktiveren Orientierungstreffens:

1. Erstellen Sie eine Agenda

Eine Agenda ist ein schriftlicher oder digitaler Plan für ein Meeting. Eine Agenda hilft dem Verkäufer, die notwendigen Materialien für das Meeting vorzubereiten, indem sie den Themenfluss beschreibt. Typische Tagesordnungen umfassen Informationen wie:

  • Datum und Uhrzeit des Treffens

  • Konzepte zur Diskussion

  • Chronologie der Hauptthemen des Treffens

  • Relevante Fragen zu den Bedürfnissen eines neuen Kunden

  • Zeitfenster für Fragen nach dem Treffen

Eine Tagesordnung ist mehr als nur ein Überblick über Ihr Meeting, sie ist auch ein Zeichen des Respekts gegenüber dem neuen Leiter. Mithilfe einer Agenda zeigen Sie Ihren neuen Leads, dass Sie ihre Zeit genug schätzen, um die Effizienz zu maximieren. Diese erste Geste der Rücksichtnahme kann die Professionalität Ihrer Marke steigern und eine Atmosphäre des gegenseitigen Respekts zwischen Ihnen und Ihren Leads schaffen.

2. Konzentrieren Sie sich auf Schmerzpunkte

Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen einem neuen Kunden präsentieren, gehen Sie dessen Schwachstellen an. Pain Points können spezifische Probleme sein, die Ihr Produkt für den Kunden löst, beispielsweise der Bedarf an schnellem Internet oder spezieller Software.

Ihr Unternehmen muss versuchen, die Bedürfnisse des Unternehmens zu erfüllen. Daher ist es wichtig, so viel wie möglich über deren Kernanliegen zu erfahren. Bitten Sie sie, zu beschreiben, was ihre Probleme sind und wie sie sich eine Lösung dieser Probleme durch Ihr Unternehmen wünschen. Dadurch können Sie die Beweggründe Ihrer potenziellen Kunden besser verstehen und feststellen, ob Ihr Unternehmen diese kurz- und langfristigen Anforderungen erfüllen kann.

3. Stellen Sie Fragen

Es ist wichtig, während des Meetings Fragen zu stellen, um neue Themen zu erkunden, Gesprächsthemen zu klären und ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse Ihres neuen Kunden zu gewinnen. Erwägen Sie, Fragen zu den Einzelheiten der Probleme Ihrer Kunden und ihrem Budget zu stellen. Sie können auch nach den Werten oder der Mission ihres Unternehmens fragen, um sicherzustellen, dass diese mit Ihren eigenen übereinstimmen und Sie gut zusammenarbeiten können.

4. Nutzen Sie Ihre Erfahrung

Es ist wichtig, Ihre Erfahrung zu nutzen, indem Sie sich auf das konzentrieren, was Sie über die Produkte, die Branche und die Kundenprobleme wissen. Beschreiben Sie, wie sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf die Branche auswirken und warum Sie die beste Wahl sind. Denken Sie darüber nach, was Sie anbieten, was Ihre Konkurrenten nicht bieten.

Die Anhörung eines Branchenexperten kann dazu beitragen, die Bedenken eines potenziellen Kunden auszuräumen. Manchmal sind Kunden möglicherweise nicht in der Lage, ihre Kernprobleme zu identifizieren oder zu erkennen, wie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung helfen kann, aber sie verstehen, dass sie mit einem einzigartigen Problem konfrontiert sind. Ihr fundiertes Wissen kann für sie ausschlaggebend sein.

5. Präsentieren Sie Ihren Vorschlag

Ihr Vorschlag beschreibt Ihre mögliche Lösung für die Probleme des Kunden. Sobald Sie gegenseitigen Respekt und Verständnis aufgebaut haben, können Sie eine Lösung anbieten, die ihren Bedürfnissen entspricht und die besten Qualitäten Ihrer Marke nutzt. Beschreiben Sie, welche Lösungen Sie anbieten, nennen Sie deren Kosten und wie sie dem Kunden helfen können. Wenn Ihr Kunde beispielsweise eine Zeitmanagement-Software benötigt, beschreiben Sie, wie viel Zeit Ihr Entwicklungsteam für die Erstellung dieser Software benötigen könnte, und konzentrieren Sie sich dabei auf seine Fähigkeiten und die verfügbaren Tools Ihres Unternehmens.

6. Besprechen Sie Kosten und Probleme

Informieren Sie sich über die finanziellen Bedürfnisse Ihres neuen Kunden. Überlegen Sie, ob Ihr Preisangebot die Qualität Ihres Unternehmens widerspiegelt und in das Budget des Kunden passt. Wenn Sie mehr über die Bedürfnisse Ihres Kunden erfahren, können sich die Projektkosten entsprechend ändern. Der Abschluss einer gegenseitigen Kostenvereinbarung zu Beginn eines Projekts kann dazu beitragen, das Projekt voranzubringen und sicherzustellen, dass die Preise bei Bedarf angepasst werden können.

Erwägen Sie, Ihren Kunden zu bitten, Ihnen die Erstellung eines ersten Kostenvoranschlags zu gestatten, der sich mit der Entwicklung des Projektumfangs ändern kann. Sie können sich auf Preisziele für das Projekt als Ganzes und für bestimmte Zeiträume konzentrieren. Beispielsweise kann sich der Preis während der Produktionsphase ändern, wenn das Material schwer zu beschaffen ist.

7. Stellen Sie das Engagement potenzieller Kunden sicher

Manche Interessenten sind nach einem Einführungsgespräch bereit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, andere benötigen mehr Zeit. Die Sicherung des Engagements eines potenziellen Kunden hilft Ihnen bei der Geschäftsplanung für anstehende Projekte und trägt dazu bei, eine Grundlage für die Beziehung zu schaffen. Sobald der Leiter Interesse bekundet hat, können Sie das Projekt ausführlicher besprechen, indem Sie eine Vereinbarung ausarbeiten, eine Vorabgebühr für Dienstleistungen verlangen oder Pläne für den Zeitplan des Projekts erstellen.

8. Legen Sie klare Erwartungen für die nächsten Schritte fest.

Sobald ein potenzieller Kunde von seiner Entscheidung, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, überzeugt ist, ist es wichtig, klare Erwartungen an die nächsten Schritte zu formulieren. Das Abschlussgespräch kann Ihnen und dem Interessenten zeigen, wie Sie voneinander profitieren können, aber nach dem Treffen kommt die Aktion. Erwägen Sie, eine Liste der nächsten Schritte im Prozess zu erstellen und ein Folgetreffen zu vereinbaren.

Sie können auch herausfinden, was Ihr Interessent in den kommenden Wochen sehen möchte. Tauschen Sie Kontaktinformationen aus, erstellen Sie ein Ablaufdiagramm für eingehende Projekte und legen Sie fest, wie Sie Ihre Waren oder Dienstleistungen bezahlen.

9. Wissen Sie, wann Sie sich trennen müssen

Wenn Werte, Budgets oder Probleme nicht mit der Mission Ihres Unternehmens übereinstimmen, lohnt es sich, von dieser Perspektive abzuweichen und zur nächsten überzugehen. Dies unterstützt den Lead-Konvertierungsprozess und spart Zeit. Teilen Sie dem potenziellen Kunden höflich mit, dass zwischen Ihnen Ihrer Meinung nach keine produktive Beziehung bestehen kann. Sie können eine andere Marke empfehlen, die ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Dies trägt dazu bei, Professionalität und Respekt zu bewahren.

Tipps, was Sie während eines Orientierungstreffens fragen sollten

Das Stellen der richtigen Fragen während eines Einführungsgesprächs trägt dazu bei, dass das Treffen voranschreitet und effektiv ist, und ermöglicht es Ihnen, den Rechercheprozess Ihres potenziellen Kunden optimal zu nutzen. Hier sind einige Tipps, was Sie während Ihres Orientierungsgesprächs fragen sollten:

Berücksichtigen Sie die Schwachstellen des potenziellen Kunden

Stellen Sie Fragen, die sich eingehend mit den Problemen Ihres potenziellen Kunden befassen, damit Sie besser verstehen, wie Ihre Marke zur Lösung dieser Probleme beitragen kann. Je besser Sie jetzt die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden verstehen, desto weniger Fragen oder Bedenken werden Sie später haben. Es wird Ihnen auch dabei helfen, Vertrauen aufzubauen, indem Sie Interesse und Engagement zeigen.

Fragen sollten kurz sein

Kurze und prägnante Fragen können eine stärkere Wirkung erzielen und zu einer besseren Antwort führen. Stellen Sie sich zum Beispiel die Frage: „Ich sehe, dass Sie vor Problemen stehen. Können Sie mir sagen, wann diese Probleme begannen, wie wir Ihnen helfen sollen und was Ihr ideales Ergebnis ist?“ Besser wäre es zu sagen: „Nach Durchsicht Ihrer Anfrage sehe ich, dass eines Ihrer Hauptprobleme das Projektmanagement ist.“ Können Sie dieses Problem beschreiben? Wenn Sie die Fragen kurz und auf den Punkt bringen, können Sie gezieltere Gespräche führen und mehr Informationen erhalten.

Fragen Sie nach Budgets

Wenn Sie das Budget Ihres potenziellen Kunden kennen, können Sie feststellen, ob Sie die richtige Person für den Job sind. Erkundigen Sie sich nach dem Budget des Unternehmens für neue Projekte und vergleichen Sie es mit Ihren aktuellen Tarifen. Erfahren Sie, wie sich das Budget auf die Ressourcen auswirken kann, die Sie bestimmten Projekten zuweisen können.

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