62 Fragen, die Sie während eines Verkaufsgesprächs stellen sollten • BUOM
13. Mai 2021
Bei einem Verkauf ist jede Interaktion mit Ihrem potenziellen Kunden wichtig, denn sie bestimmt, wie wahrscheinlich es ist, dass er Ihnen sein Geschäft anvertraut. Wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, ist es eine gute Idee, die Fragen im Voraus vorzubereiten, damit Sie einen guten Eindruck hinterlassen und das Gespräch übernehmen können. Die von Ihnen gestellten Fragen helfen Ihnen, Ihren Interessenten mühelos und sicher durch den Verkaufsprozess zu führen. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Sales-Discovery-Anruf ist, warum er wichtig ist und stellen eine Liste nützlicher Sales-Discovery-Fragen bereit, die Sie in Ihren Anrufen verwenden können.
Was ist ein Sales-Discovery-Anruf?
Verkaufsanzeigen sind der erste Kontaktpunkt eines Verkäufers mit einem qualifizierten potenziellen Käufer. Ein Vorgespräch unterscheidet sich von einem Kaltakquise dadurch, dass der potenzielle Käufer bereits ein gewisses Interesse bekundet hat.
Während eines Verkaufsgesprächs ruft der Verkäufer an, um Fragen zu stellen, die den Käufer dazu ermutigen, den Verkauf abzuschließen. Hierbei handelt es sich um eine Rechercheherausforderung, bei der es darum geht, Informationen zu ermitteln und die Beziehung zwischen Verkäufer und potenziellem Käufer durch den Verkaufstrichter zu bewegen. Der Verkäufer hofft, drei Dinge zu erreichen:
Stellen Sie eine Beziehung zum potenziellen Lead her.
Finden Sie mindestens drei Bedürfnisse, die Sie mit Ihrem Produkt lösen können.
Bestimmen Sie gemeinsam mit dem Kunden die nächsten Schritte, um den Verkauf voranzutreiben.
Warum ist ein Verkaufsgespräch so wichtig?
Das Verkaufseröffnungsgespräch gibt den Ton für die weitere Verhandlung vor, denn hier bauen Käufer und Verkäufer Vertrauen auf. Das Ziel des Verkäufers besteht darin, die Bedürfnisse des Käufers und seine Kaufkraft zu ermitteln. Er hat sich als Berater des Käufers etabliert, der seine Situation kennt und praktikable Lösungen finden kann, die dem Käufer helfen können.
62 Eröffnungsfragen mit Erläuterungen
Hier ist eine Liste von Fragen, die Sie während eines Verkaufsgesprächs stellen können:
Was können Sie mir über Ihr Unternehmen erzählen?
Sie können vor Beginn Ihres Verkaufsgesprächs eine Recherche durchführen, die die meisten dieser Fragen beantworten kann. Wenn Sie jedoch mit sanften Fragen beginnen, können Sie eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Sie möchten verstehen, wie ihr Tagesgeschäft aussieht, damit Sie ihnen die besten Lösungen anbieten können, die zu ihrem Geschäftsstil passen. Möglicherweise möchten Sie dem Kunden auch das Gefühl geben, dass Sie verstehen, was er braucht, und dass Sie ihm helfen können. Hier sind einige einleitende Fragen, die Sie stellen können, um mehr über ihr Geschäft zu erfahren und eine Beziehung aufzubauen:
Wie sieht ein typischer Tag für Sie aus?
Wie misst man die Produktivität?
Wie misst man Erfolg?
Wie sind Sie zu dieser Arbeit gekommen?
Was macht Ihnen an dieser Branche am meisten Spaß?
Für welche Kennzahlen sind Sie verantwortlich?
Ich habe von einer kürzlichen Änderung gelesen. Wie hat sich das auf Sie ausgewirkt?
Sie können Fragen stellen, die Ihre Recherchen vor dem Anruf unterstützen, um zu zeigen, dass Sie an dem Unternehmen interessiert sind und über die Branche informiert sind. Sie kündigen möglicherweise die neuesten Änderungen des Unternehmens in den sozialen Medien an, was Ihnen helfen kann, zu verstehen, wo das Unternehmen steht und vor welchen Herausforderungen es möglicherweise steht. Die Durchsicht Ihrer Recherche kann Ihnen auch dabei helfen, etwaige verwirrende Informationen zu klären und sicherzustellen, dass Sie im weiteren Verlauf der Verhandlungen ein genaues Bild des Unternehmens haben.
Wenn Sie den Eindruck erwecken, dass Sie sich mit dem Unternehmen gut auskennen, können Sie den Kunden auch beruhigen, sodass er das Gefühl hat, mit einer sachkundigen Person zu sprechen, die über genügend Informationen verfügt, um ihm bei der Lösung seines Problems zu helfen. Dies kann viel dazu beitragen, eine Beziehung und Vertrauen zum Kunden aufzubauen. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen können, um Ihre Forschung zu validieren:
Haben Sie immer noch Probleme mit einem Problem, über das Ihr Unternehmen in den sozialen Medien gepostet hat?
Wie kommen Sie mit dieser Veränderung zurecht, von der ich auf Ihrer Unternehmenswebsite gelesen habe?
Was war die größte Herausforderung für Sie nach dieser Änderung?
Was sind deine Ziele?
Sie können Fragen stellen, um herauszufinden, was der Kunde möchte oder was Sie tun können, um ihn bei der Festlegung seiner Ziele zu unterstützen. Dies sind Informationen, die Sie zur Gestaltung Ihrer Verkäufe nutzen können, da Sie Ihr Produkt als etwas positionieren können, das ihre Probleme löst oder ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.
Versuchen Sie herauszufinden, welche Probleme der potenzielle Käufer hat, welche Maßnahmen er zur Behebung der Probleme ergriffen hat und was bisher für ihn funktioniert hat und was nicht. Diese Art von Fragen wird Ihnen helfen, besser zu verstehen, wie Sie ihnen helfen können. Sie möchten drei oder vier Probleme oder Ziele finden, bei denen Ihr Produkt ihnen helfen kann. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen können, um die Ziele und Bedürfnisse Ihrer Kunden herauszufinden:
Wie hat Ihr Unternehmen versucht, diese Ziele zu erreichen?
Welchen Prozess verfolgt Ihr Team, um diese Ziele zu erreichen?
Wie hat sich Ihr Unternehmen seit diesem bedeutenden Ereignis verändert?
Welche Auswirkungen hat dieses Problem auf Ihr Unternehmen?
Welche Lösungen hat Ihr Unternehmen versucht, dieses Problem zu lösen?
Wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Lösung?
Wie sieht Ihr ideales Ergebnis aus?
Was könnte Ihrer Meinung nach eine mögliche Lösung sein? Warum?
.Was ist dein Budget?
Anhand Ihrer Forschungsfragen können Sie ermitteln, wie viel ein potenzieller Kunde wahrscheinlich ausgeben wird. Sobald Sie sich über die Budgetgrenzen des Unternehmens im Klaren sind, sprechen Sie über die Lösungen, die Sie innerhalb seiner Preisspanne anbieten können. Sie können Ihre Verhandlungen so gestalten, dass die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses maximiert wird.
Wenn Sie das Budget Ihres Kunden respektieren, können Sie Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Käufer aufbauen, denn es zeigt, dass Sie daran interessiert sind, ihm bei der Lösung seiner Probleme oder dem Erreichen seiner Ziele zu helfen, und dass Sie nur realistische Lösungen anbieten können.
Hier sind einige zusätzliche Fragen, die Sie stellen können, um mehr über ihr Budget zu erfahren:
Verfügen Sie bereits über ein Budget für diese Lösung?
Wie viel möchten Sie idealerweise investieren?
Wie ist Ihr Budget organisiert?
Wen müssen Sie sonst noch einbeziehen, um diese Entscheidung zu treffen?
Um einen Verkauf durchzuführen, können Sie fragen, ob Ihr Ansprechpartner befugt ist, die Transaktion mit Ihnen durchzuführen. Möglicherweise haben Sie Kontakt zu einem Teammitglied, das Recherchen durchführt und nicht befugt ist, einen Deal mit Ihnen abzuschließen. In diesem Fall müssen Sie sich an eine verantwortliche Person mit Befugnissen wenden, beispielsweise an einen Manager oder Teamleiter. Sie können herausfinden, über welche Berechtigungen Ihr Kontakt verfügt, indem Sie die folgenden Fragen stellen:
Wer in Ihrer Organisation steht noch vor diesen Herausforderungen?
Wer in Ihrer Organisation implementiert diese Lösungen?
Sind Ihre Kollegen über ähnliche Probleme besorgt?
Wer in Ihrem Team trifft normalerweise solche Entscheidungen?
Wie läuft der Einkaufsprozess Ihres Teams ab?
Nach welchen Kriterien wählen Sie einen Lieferanten aus?
Haben Sie schon einmal ähnliche Einkäufe getätigt?
Sind Sie für diese Indikatoren verantwortlich?
Auf welche Hindernisse könnten wir bei der Umsetzung dieser Lösung stoßen?
Sie können Fragen stellen, um etwaige Zweifel des potenziellen Kunden auszuräumen, die ihn daran hindern könnten, den Deal voranzutreiben. Dies sind wichtige Informationen, die Sie vor Verhandlungen wissen sollten, da Sie sich darauf vorbereiten können, ihnen entgegenzuwirken oder Lösungen anzubieten, die dazu beitragen, den Verkaufsprozess voranzutreiben.
Stellen Sie diese Fragen zu Beginn des Gesprächs, um etwaige Warnsignale zu erkennen, die den Interessenten möglicherweise daran hindern, den Deal voranzutreiben. Sie können beispielsweise feststellen, ob Ihre Dienstleistungen außerhalb der Preisspanne des Kunden liegen oder ob ein Missverständnis darüber besteht, welche Dienstleistungen Sie anbieten können. Das Verständnis dieser Hindernisse kann sich auf die Produktivität Ihres Telefongesprächs auswirken. Sie können disqualifizierende Faktoren ausschließen, indem Sie die folgenden Fragen beantworten:
Was sind Ihre Fristen?
Kann Ihr Budget eine langfristige Lösung unterstützen?
Stellt dies eine Hürde für alle in Ihrem Team dar?
Gibt es irgendwelche Hindernisse, die die Umsetzung dieses Deals verhindern könnten?
Ist Ihr Team daran interessiert, Lösungen für dieses Problem zu finden?
Verfügt Ihr Team über die erforderlichen Tools zur Implementierung dieser Lösung?
Sie haben Fragen zu unseren Leistungen, wie ich sie Ihnen erläutert habe?
Sind Sie mit Ihrer aktuellen Position zufrieden?
Sie können Fragen stellen, die die Probleme des potenziellen Kunden hervorheben, die Sie für ihn lösen könnten. Dies ist eine Verkaufstechnik, um hervorzuheben, wie sehr Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt wird. Sobald Sie ihre Problempunkte identifiziert haben, können Sie Lösungen finden, um ihren Problemen entgegenzuwirken.
Wenn Sie sich auf die Hindernisse konzentrieren, die überwunden werden müssen, können Sie bei Ihrem potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen und ihn ermutigen, das Geschäft schneller abzuschließen. Sobald Sie Herausforderungen in ihrem Unternehmen identifiziert haben, können Sie Fragen stellen, die verdeutlichen, wie sich diese Schwierigkeiten auf ihre Fähigkeit auswirken, zu wachsen oder ihre Ziele zu erreichen. Vertriebsprofis bezeichnen diese Praxis als „Verstärkung von Schmerzpunkten“. Diese Schmerzpunkte sind die Probleme, die Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen möchten. So können Sie das Vertrauen, das Sie bei Ihrem Kunden aufgebaut haben, für einen Verkauf nutzen.
Sie können die folgenden Fragen verwenden, um Zeichnungspunkte hervorzuheben und Dringlichkeit zu schaffen:
Was ist die größte Herausforderung für Sie?
Wie wirkt sich dieses Problem auf Ihre Fähigkeit aus, ein Unternehmen zu führen?
Wie wird Ihr Unternehmen reagieren, wenn Sie dieses Problem nicht lösen?
Was hält Sie davon ab, Ihre obersten Prioritäten zu erreichen?
Welche Maßnahmen werden ergriffen, um das Problem zu beheben, falls dies erneut auftritt?
Wie viel Zeit verschwenden Sie mit der Auseinandersetzung mit diesem Problem?
Wie viele Ressourcen verwenden Sie, um diese Situation aufrechtzuerhalten?
Haben Sie mit einem unserer Konkurrenten gesprochen?
Sie können Ihr Entdeckungsgespräch auch nutzen, um herauszufinden, ob Ihr Interessent mit konkurrierenden Unternehmen gesprochen hat. Dies können nützliche Informationen für Ihr eigenes Geschäftsmodell sein, da Ihr Unternehmen möglicherweise den Überblick über seine größten Konkurrenten behalten möchte. Anhand dieser Informationen können Sie auch feststellen, wie ernst es Ihrem Interessenten mit dem Abschluss des Geschäfts ist.
Über etwaige Mitbewerber können Sie sich informieren, indem Sie die folgenden Fragen stellen:
Welche weiteren Anbieter suchen Sie?
Haben Sie positive Erfahrungen mit Ihrer aktuellen Lösung gemacht?\
Welchen Einfluss hatte Ihr aktueller Anbieter auf Ihr Unternehmen?
Wie stehen wir Ihrer Meinung nach im Vergleich zu anderen Unternehmen, die Sie sich bisher angesehen haben?
Wie können wir vorankommen?
Sie können das Entdeckungsgespräch beenden, indem Sie Fragen stellen, die klären, welche nächsten Schritte Sie oder der Kunde unternehmen können, um im Verkaufsprozess voranzukommen. Sie können ein Produkt oder eine Dienstleistung empfehlen, die ihnen hilft, die im Gespräch erwähnten Hindernisse zu überwinden.
Möglicherweise möchten Sie Kontaktinformationen für alle anderen Fachleute anfordern, mit denen Sie möglicherweise Kontakt aufnehmen müssen, um den Verkauf voranzutreiben. Sie können dem Kunden auch mitteilen, was Sie tun werden, um den Verkaufsprozess voranzutreiben, und fragen, ob er Präferenzen für den Ablauf des Verkaufs hat. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen können, um ein Verkaufsgespräch zusammenzufassen:
Haben Sie die Kriterien für die Lösungsfindung definiert?
Was kann diesen Prozess erleichtern?
Wie kann ich helfen?
Was erleichtert Ihnen die Arbeit?
Wenn ich Ihnen bei dieser Entscheidung helfen kann, was müssen wir tun, um den Deal zustande zu bringen?
Wann können wir einen Folgeanruf vereinbaren?