6 Phasen des Kundenkaufprozesses • BUOM

22. März 2022

Ein wichtiger Bestandteil im Vertrieb und Marketing ist der Kaufprozess. Es beschreibt den sechsstufigen Weg, den Verbraucher durchlaufen, um Käufer zu werden, und was sie bei jedem Schritt beachten. Unternehmen nutzen verschiedene Phasen, um mehr Verbraucher in Kunden umzuwandeln. In diesem Leitfaden besprechen wir, wie der Kaufprozess abläuft, was jede Phase bedeutet und wie Unternehmen ihre Effizienz in jeder Phase verbessern können.

Wie läuft der Kaufprozess ab?

Der Kaufprozess ist eine Abfolge von Phasen, die ein Verbraucher durchläuft, bevor er zum Käufer wird. Unternehmen können die Umsatzgenerierung verbessern, indem sie sich über jede Phase informieren und erfahren, wie sie deren Nutzung am besten optimieren können.

Visuell dargestellt erfolgt der Kaufprozess meist in Form eines Trichters. Oben Verkaufstrichter Jeder, der etwas über das Geschäft hört. Unten steht ein kleiner Prozentsatz, der zu Kunden wird. Das Ziel des Verständnisses des Kaufprozesses besteht darin, Verbraucher von einem Schritt zum nächsten zu führen, damit mehr Verbraucher das untere Ende des Trichters erreichen.

Phasen des Kaufprozesses

Hier sind die Schritte, die Verbraucher auf ihrem Weg zum Kunden durchlaufen:

1. Bewusstsein für das Problem

Erstens versteht eine Person, dass es ein Problem gibt, das gelöst werden muss. Das Ziel eines Unternehmens besteht darin, durch seine Produkte oder Dienstleistungen ein spezifisches Problem für seinen Kunden zu lösen. Dies ist der Schritt, mit dem die Reise jedes Kunden beginnt.

Um Verbraucher zu ermutigen, dieses Stadium zu erreichen, möchten Unternehmen ihre Werbemaßnahmen darauf konzentrieren, diese Themen hervorzuheben. Ein Unternehmen muss darüber nachdenken, welche Probleme sein bestimmtes Produkt oder seine Dienstleistung lösen kann, und sich dann auf diese konzentrieren.

Beispiel: Ein Landschaftsbauunternehmen schaltet möglicherweise eine Anzeige mit der Frage „Warum ist Ihr Rasen braun?“ Diese Frage bringt Menschen dazu, über ihren eigenen Rasen nachzudenken und darüber, ob sie einen Landschaftsgärtner brauchen. Derzeit versuchen Unternehmen nicht, ihre Produkte zu bewerben oder sich mit der Konkurrenz zu vergleichen. Sie versuchen lediglich, den Menschen zu vermitteln, dass sie ein Problem haben, das gelöst werden muss.

2. Durchführung von Recherchen

Sobald ein potenzieller Kunde erkennt, dass er ein Problem hat, kann er als Nächstes etwas recherchieren. Sofern ein Unternehmen keine relativ günstigen Produkte verkauft, kann es sich darauf verlassen, dass Verbraucher vor dem Kauf einige grundlegende Recherchen durchführen.

Um Verbraucher in dieser Phase der Reise zu unterstützen, können Unternehmen eine Fülle von Informationen im Zusammenhang mit dem Problem der Person bereitstellen. In dieser Phase versuchen sie potenzielle Kunden glauben zu machen, dass sie Hilfe vom Unternehmen benötigen, ohne ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt zu bewerben. Dieser Verbraucher hat gerade erfahren, dass er ein Problem hat und fragt sich nun, welche möglichen Lösungen es gibt.

Hier sind einige Dinge, auf die sich Unternehmen in dieser Phase konzentrieren möchten:

• Erhalten Sie positive Bewertungen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen

• Schaffen Sie Autorität als Experte in Ihrer Nische

• Erhalten Sie Empfehlungen von bekannten Persönlichkeiten in Ihrer Nische

• Steigerung der Markenbekanntheit durch Werbung und soziale Medien

Beispiel. Ein Landschaftsbauunternehmen könnte einen Blogbeitrag mit dem Titel „5 Tipps zur Rasenpflege“ erstellen. In diesem Blogbeitrag werden alle möglichen Lösungen behandelt, darunter auch die Beauftragung eines Landschaftsgärtners.

3. Vergleich der Optionen

Nach ersten Recherchen beginnen Verbraucher, ihre Optionen zu vergleichen. Sie überlegen, welche Maßnahmen sie ergreifen oder welche Produkte sie ausprobieren möchten. In dieser Phase wollen Unternehmen ihre Vorteile unter Beweis stellen und sich mit der Konkurrenz vergleichen.

Einige Dinge, auf die sich Unternehmen konzentrieren können, sind:

• Bereitstellung von Produktvergleichsleitfäden

• Einholen von Rezensionen auf wichtigen Websites oder Printpublikationen

• Bieten Sie Kundenfeedback an

• Stellen Sie Kundendienstmitarbeiter bereit, die Fragen beantworten können

Je mehr Informationen ein Unternehmen über sich selbst bereitstellen kann, desto einfacher fällt es einem potenziellen Kunden, sich dafür zu entscheiden.

Beispiel: Ein Landschaftsbauunternehmen könnte auf seiner Website eine Seite mit dem Titel „Warum Sie sich für uns entscheiden“ erstellen, auf der seine größten Stärken aufgeführt und mit denen anderer lokaler Landschaftsgärtner verglichen werden.

5. Abschluss des Kaufs

Wenn es einem Unternehmen gelingt, einen Verbraucher davon zu überzeugen, Kunde zu werden, muss es den Kaufprozess so einfach wie möglich gestalten. Unternehmen sollten sich auf die Optimierung des Checkout-Prozesses konzentrieren, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden nicht abwandern. Sie können dies auf verschiedene Arten tun, wie zum Beispiel:

• Verwendung professioneller Warenkorbsoftware

• Bietet mehrere Zahlungsmethoden an

• Reduzierung von Warteschlangen und Verkehr im Geschäft

• Aktualisieren der POS-Software oder -Hardware

Alle Unternehmen sollten den Zahlungsprozess kontinuierlich überwachen und auf Anzeichen von Ineffizienz achten. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Kunden direkt um Feedback zu bitten.

Beispiel: Ein Kunde kontaktiert ein Landschaftsbauunternehmen, stimmt deren Preisen zu und beauftragt ein Team mit der Rasenpflege an zwei Standorten.

6. Bewertungsentscheidungen

Der Kaufprozess endet nicht mit dem Abschluss des Verkaufs. Nach Erhalt eines Produkts oder einer Dienstleistung analysieren und bewerten Kunden ihre Entscheidung. Für Unternehmen ist es viel einfacher, einen Kunden zurückzugewinnen, als einen neuen zu gewinnen. Daher ist es wichtig, dass die Kunden mit ihrer Entscheidung zufrieden sind.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Unternehmen dazu beitragen können, dass Kunden mit ihrem Kauf zufrieden sind und erneut kaufen:

• Bieten Sie exzellenten Kundenservice

• Bieten Sie innerhalb des angegebenen Zeitrahmens eine Rückerstattung oder einen Ersatz an

• Bieten Sie einen Empfehlungsbonus an

• Bitten Sie um Kundenbewertungen

• Gewährung von Rabatten für Stammkunden

• Erstellen Sie hilfreiche Leitfäden, um Ihr Produkt optimal zu nutzen

Beispiel: Der Kunde ist mit der Arbeit des Landschaftsbauunternehmens zufrieden und schließt einen Vertrag über die ganzjährige Pflege ab. Anschließend erzählen sie ihren Nachbarn und Freunden von dem Unternehmen. Diese Trends führen zu mehr Geschäft für das Landschaftsbauunternehmen.