18 Tipps für den Tür-zu-Tür-Verkauf
22. Februar 2021
Als Verkäufer ist es wichtig, eine effektive Strategie zu haben, die sich auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden konzentriert und darauf, wie Sie diese Bedürfnisse mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfüllen können. Wenn Sie wissen, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie und -methoden ändern können, können Sie in diesem Beruf erfolgreicher werden. In diesem Artikel erklären wir den Prozess des Tür-zu-Tür-Verkaufs und geben Ihnen einige Tipps für den Tür-zu-Tür-Verkauf, die Ihnen in diesem Beruf helfen werden.
Was ist Tür-zu-Tür-Verkauf?
Unter Tür-zu-Tür-Verkauf versteht man das Gehen von Tür zu Tür, um jemandem das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens zu verkaufen oder Werbung dafür zu machen. Vertriebsmitarbeiter können auch Informationen über die öffentliche Meinung über ein Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen sammeln, um die richtigen Kunden zu erreichen.
18 Tipps für den Tür-zu-Tür-Verkauf
Wenn Sie von zu Hause aus verkaufen, ist es wichtig, Ihre Präsentation und Ihr Verkaufsgespräch zu berücksichtigen. Eine effektive Strategie erhöht Ihre Verkaufschancen. Nutzen Sie diese Tipps, um Ihnen beim Tür-zu-Tür-Verkauf und Ihrer allgemeinen Verkaufsstrategie zu helfen:
Nutzen Sie Ihr Produktwissen
Als Handelsreisender müssen Sie an die von Ihnen verkauften Produkte glauben, um andere davon zu überzeugen, sie zu kaufen. Daher müssen Sie über umfassende Kenntnisse über das Produkt verfügen und wissen, wie es der Öffentlichkeit helfen kann. Nehmen Sie sich die Zeit, durch Recherche und praktische Demonstrationen Produktkenntnisse zu erlangen. Es ist auch wichtig, über die neuesten Entwicklungen in Ihrer Branche und Ihrem Fachgebiet auf dem Laufenden zu bleiben.
Sei direkt
Auch wenn Sie einen Interessenten nicht unter Druck setzen sollten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, ist es wichtig, direkt zu sein. Nutzen Sie Ihr Durchsetzungsvermögen, um das, was Sie verkaufen, so zu präsentieren, dass es ihnen zeigt, wie es zur Lösung eines Problems oder Bedürfnisses in ihrem Leben beitragen kann. Während Sie möchten, dass sie das kaufen, was Sie verkaufen, denken Sie daran, dass Sie ihnen nicht sofort etwas verkaufen müssen. Sie können auch davon profitieren, wenn sie sich entscheiden, in Zukunft etwas bei Ihnen zu kaufen.
Nehmen Sie auf persönlicher Ebene Kontakt zu potenziellen Kunden auf
Während Sie Ihre Quote erreichen möchten, ist es wichtig, Ihre Kunden wie Menschen zu behandeln. Informieren Sie sich vorab über deren Namen und alle relevanten Informationen. Wenn sie merken, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sie kennenzulernen, kann das dazu beitragen, dass sie sich bei Ihnen wohler und offener fühlen.
Achten Sie auf Ihre Körpersprache und darauf, ob Ihr Gegenüber bereit ist, mehr über das Produkt oder die Dienstleistung zu erfahren. Sprechen Sie mit ihnen im Wesentlichen wie mit einem Freund und geben Sie hilfreiche Ratschläge, anstatt wie ein Fremder Sie zum Kauf zu drängen.
Nachgucken wie das Wetter wird
Bevor Sie losfahren, sollten Sie das Wetter und die bevorstehenden Wettervorhersagen im Hinterkopf behalten, wenn Sie Ihre Verkaufsrouten für die Woche planen. Da einige potenzielle Kunden Sie möglicherweise nicht sofort ins Haus einladen, ist es wichtig zu überlegen, ob Sie den Wetterbedingungen wie Regen oder Schnee standhalten können.
Nutzen Sie die Ablehnung zu Ihrem Vorteil
Auch wenn Sie als Handelsreisender mit Sicherheit auf Ablehnung stoßen werden, nehmen Sie es nicht persönlich. Während einige Leute möglicherweise nicht das Geld haben, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, benötigen andere möglicherweise nicht das, was Sie gerade verkaufen. Nutzen Sie jede Ablehnung als Motivation, Ihre Verkaufstechnik zu verbessern. Überlegen Sie, was in Ihren vorherigen Präsentationen funktioniert hat und was nicht. Lernen Sie aus jedem Meeting und entwickeln Sie sich beruflich weiter.
Seien Sie vorzeigbar
Wenn Sie bei einem potenziellen Kunden vor der Tür stehen, müssen Sie eine gute Persönlichkeit und ein hohes Maß an Professionalität bewahren. Tragen Sie saubere und gebügelte Kleidung. Außerdem sollten Ihre Haare an Ort und Stelle und frei von Körpergeruch sein. Darüber hinaus ist es wichtig, bei der Kundenbegrüßung zu lächeln und sich freundlich zu verhalten. Mit einem echten Lächeln und sauberer Kleidung zu erscheinen, kann den entscheidenden Unterschied bei Ihren Verkäufen ausmachen.
Arbeiten Sie an Ihrem Werbe-Pitch
Als Handelsreisender ist es wichtig, eine effektive Verkaufspräsentation für potenzielle Kunden zu entwickeln. Arbeiten Sie daran, diesen Aufschlag zu perfektionieren, und überlegen Sie, ihn an einem Freund oder Familienmitglied zu üben.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Präsentation Kunden nicht zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zwingt. Denken Sie daran: Dies dient dazu, ihr Vertrauen zu gewinnen, Ihre Autorität zu zeigen und ihnen zu helfen, sich mit dem Produkt zu identifizieren, das Sie verkaufen möchten. Anstatt Ihre Präsentation mit Produktdetails zu beginnen, nehmen Sie sich die Zeit, sich selbst, das Unternehmen, für das Sie arbeiten, und das Produkt, das Sie zeigen möchten, vorzustellen. Sie sollten sich auch dafür entschuldigen, dass Sie sie gestört haben.
Nutzen Sie während Ihrer Präsentation außerdem effektive Verkaufsstrategien und -techniken. Beispielsweise können Sie Ihre Verkaufspräsentation beginnen, indem Sie ihnen von einem Verkauf erzählen, den Sie in ihrer Gegend getätigt haben, indem Sie den Namen des Kunden erwähnen und erklären, wie ihm das Produkt geholfen hat.
Diese besondere Methode dient Ihrem potenziellen Kunden als Garantie und ermöglicht ihm, mit seinem Nachbarn über seine Erfahrungen zu sprechen, sofern er einen kennt.
Nutzen Sie Ihre Zeitmanagementfähigkeiten
Beim Tür-zu-Tür-Verkauf ist es wichtig, Ihre Zeit effektiv zu verwalten, um Verzögerungen zu vermeiden und den Umsatz zu steigern. Nutzen Sie Ihre Zeitmanagementfähigkeiten zu Ihrem Vorteil.
Überlegen Sie, wie lange Sie für einen Pitch brauchen werden, und berücksichtigen Sie unvermeidbare Umstände wie den Verkehr. Sie können auch einen Planer führen, um Besprechungen zu planen und Ihre Zeit effizienter zu nutzen.
Sehen Sie sich das Video an, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern
Um Ihre Fähigkeiten, beispielsweise Überzeugungskraft, zu verbessern, schauen Sie sich Videos berühmter Reden an. Achten Sie auf die Körpersprache, den Tonfall und den Gesichtsausdruck des Sprechers. Nutzen Sie diese Videos, um Ihren Pitch, Ihre Präsentation und Ihre Fähigkeiten in Zukunft zu verbessern.
Achten Sie auf ihre subtilen Signale
Als Verkäufer müssen Sie die Gefühle und Motivationen Ihrer potenziellen Kunden verstehen. Wenn Sie dies verstehen, können Sie ihre Bedürfnisse und Wünsche besser ermitteln. Denken Sie an die unterschiedlichen Persönlichkeiten, denen Sie begegnen werden, und ändern Sie Ihr Angebot und Ihre Verkaufsstrategie, um sie auf einer persönlicheren Ebene anzusprechen.
Stellen Sie außerdem fest, ob der Interessent den Kauf ernst meint, indem Sie die subtilen Signale untersuchen, die er möglicherweise gibt. Anstatt sich auf Ihre Rede und das, was Sie als nächstes sagen sollen, zu konzentrieren, studieren Sie deren Mimik und Körpersprache.
Überlegen Sie, ob sie Sie ansehen und ob sie sich wohl fühlen. Wenn sie versuchen, Ihnen die Tür zuzuschlagen oder zu nicken, aber nicht darauf achten, sind sie möglicherweise nicht an einem Kauf interessiert.
Treffen Sie Ihren potenziellen Kunden
Anstatt zu versuchen, einen potenziellen Kunden zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu überreden, lernen Sie ihn zunächst kennen und verstehen. Berücksichtigen Sie ihre aktuellen Umstände, ihre Bedürfnisse und ihre Ambitionen. Stellen Sie sicher, dass dies an erster Stelle und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an zweiter Stelle steht.
Nutzen Sie eine effektive Suche
Anstatt umherzuwandern, ziellos an Türen zu klopfen und alles dem Zufall zu überlassen, konzentrieren Sie sich auf die vielversprechendsten Interessenten, die am wahrscheinlichsten von dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, profitieren werden. Bestimmen Sie ihre Altersgruppe, ihre Ziele, ihre Probleme und wie sie am liebsten kommunizieren.
Erwägen Sie einen Anruf, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie wahrscheinlich es ist, dass Nachbarn an dem von Ihnen verkauften Produkt interessiert sind. Mithilfe der Sales-Enablement-Technologien Ihres Unternehmens können Sie potenzielle Kunden identifizieren.
Überlegen Sie auch, ob der potenzielle Kunde in einer Branche arbeitet, die Ihr Produkt nutzen könnte. Sie können Kunden auch um Empfehlungen bitten, um mit anderen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, die möglicherweise ebenfalls an einem Kauf bei Ihnen interessiert sind.
Die Schmerzpunkte des Kunden verstehen
Als Verkäufer müssen Sie nicht nur die Probleme Ihrer Interessenten kennen, sondern auch wissen, wie Sie diese lösen können. Verwenden Sie Ihr Verkaufsskript, um die Probleme zu identifizieren, mit denen sie konfrontiert sind und die sie lösen möchten oder müssen. Informieren Sie sie über Ihr Produkt und wie es ihre aktuelle Situation verbessern kann.
Um dies zu erreichen, müssen Sie verstehen, welche Funktion das Produkt erfüllt und was Ihrem Kunden entgeht, wenn er es nicht besitzt. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung könnte beispielsweise die Sicherheit verbessern, Geld sparen oder wertvolle Zeit sparen. Um ihre Schwachstellen zu identifizieren und zu verstehen, sollten Sie ihnen während Ihres Verkaufsgesprächs die folgenden Fragen stellen:
Seit wann gibt es dieses Problem?
Wie viel hat es Ihrer Meinung nach gekostet?
Haben Sie es aufgegeben, das Problem zu lösen?
Wissen, wie man mit Einwänden umgeht
Es ist normal, dass Menschen Fragen oder Bedenken zu dem haben, was Sie verkaufen. Stellen Sie als Verkäufer sicher, dass Sie wissen, wie Sie die Einwände eines potenziellen Kunden überwinden und damit umgehen können. Wenn Sie dies effektiv tun, können Sie Ihre Verkaufschancen verbessern.
Geben Sie ihnen mithilfe Ihrer Produktkenntnisse eine Antwort auf alle Fragen oder Probleme, die sie möglicherweise haben. Wenn sie Einwände haben, hören Sie ihnen zu. Lassen Sie sie dann wissen, dass Sie verstehen, woher sie kommen, fragen Sie, warum sie so denken, und geben Sie ihnen eine einfühlsame Antwort, die erklärt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen kann.
Behalten Sie den Überblick über Ihre Kunden
Nur weil Sie nicht sofort einen Verkauf tätigen, heißt das nicht, dass Sie später keinen Verkauf tätigen werden. Außerdem können Sie bei einem bestehenden Kunden jederzeit einen weiteren Verkauf tätigen. Achten Sie darauf, mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben und im Laufe der Zeit Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
Wenn sie bereits ein Produkt bei Ihnen gekauft haben, haben Sie durch eine Nachkontrolle die Möglichkeit, sich zu vergewissern, dass sie mit dem Kauf zufrieden sind. Außerdem können Sie damit Fragen beantworten, die möglicherweise seit dem letzten Gespräch mit Ihnen aufgetaucht sind. Vereinbaren Sie ein Folgegespräch mit Ihren Kunden und stellen Sie sicher, dass sie wissen, dass es an der Zeit ist, ihren vorherigen Kauf zu besprechen.
Dies ermöglicht es ihnen, alle Fragen zu durchdenken, die sie Ihnen stellen möchten, und gibt Ihnen die Möglichkeit, ein Gespräch zu beginnen, ohne aufdringlich zu wirken. Es ermöglicht Ihnen auch, im Voraus Möglichkeiten zu finden, ihren Einwänden entgegenzuwirken.
Denken Sie an den persönlichen Raum
Sobald Sie an jemandes Tür klopfen, treten Sie ein paar Schritte zurück. Wenn Sie in der Stadt leben, können Sie über den Teppich treten. Wenn Sie in einem Vorort wohnen, stellen Sie sich an die Verandakante Ihres potenziellen Kunden. Wenn Sie sich in einer ländlichen Gegend befinden, entfernen Sie sich von der Veranda. Wenn Sie genügend persönlichen Freiraum wahren, stellen Sie sicher, dass sich Ihr Gegenüber nicht durch Ihre Anwesenheit bedroht oder angedeutet fühlt, sobald es die Tür öffnet.
Berücksichtigen Sie die Tageszeit
Überlegen Sie, ob Ihre Interessenten zu Hause sein werden, wenn Sie vor ihrer Tür stehen möchten. Wenn sie beispielsweise von 9 bis 17 Uhr arbeiten, ist es besser, zwischen 17 und 21 Uhr an ihre Tür zu klopfen, als mitten am Arbeitstag, wenn sie nicht zu Hause sind. Wenn Sie vorhaben, an Senioren oder Rentner zu verkaufen, besuchen Sie diese tagsüber.
Arbeiten Sie nach ihrem Zeitplan, um Ihre Chancen zu erhöhen, dass sie zu Hause sind, damit Sie Ihr Verkaufsgespräch führen können. Wenn sie nicht zu Hause sind, lassen Sie unbedingt einen Flyer oder Kleiderbügel an der Tür hängen, damit sie an Ihr Unternehmen denken können, auch wenn Sie keine Gelegenheit hatten, mit ihnen zu sprechen.
Haben Sie einen kraftvollen Abschluss
Während es wichtig ist, ein starkes Verkaufsargument zu haben, benötigen Sie auch eine wirksame Schlussformel, die Ihre Verkaufschancen verbessern kann. Für einen effektiven Abschluss haben Sie viele Möglichkeiten.
Sie können zum Beispiel direkt sein, wenn Sie sie bereits mehrmals dazu gebracht haben, Ja zu sagen. In diesem Fall können Sie sie fragen: „Soll ich Sie nächsten Montag oder Dienstag wiedersehen?“ oder „Möchten Sie dieses Produkt in Gelb oder Blau?“ Sie können ihnen auch eine unvoreingenommenere Frage stellen, die impliziert, dass sie einen Kauf tätigen möchten. Sie könnten zum Beispiel sagen: „Wenn wir Ihnen ein kostenloses T-Shirt schenken, können wir Sie dann davon überzeugen, noch heute einen Kauf zu tätigen?“ Darüber hinaus können Sie einen empathischeren Ansatz verfolgen, indem Sie etwas über sich selbst erzählen, um ihnen zu zeigen, dass Sie ihre Gefühle verstehen.