15 Prinzipien der Marketingpsychologie erklärt • BUOM

Effektives Marketing beinhaltet in der Regel die Analyse der Gedanken und Verhaltensweisen von Menschen und die Entwicklung von Materialien, die sie positiv beeinflussen. Dieses Verständnis, auch Marketingpsychologie genannt, kann Ihnen und Ihrem Team dabei helfen, Ihre Produktlinie effektiv zu vermarkten, Verbraucher zu beeinflussen und möglicherweise sogar Umsatz und Gewinn zu steigern. Das Verständnis der Marketingpsychologie kann Ihnen auch dabei helfen, einen guten Eindruck bei Ihrem Team zu hinterlassen und kluge, fundierte Marketingentscheidungen zu treffen. In diesem Artikel definieren wir Marketingpsychologie und erläutern 15 Prinzipien und Theorien der Marketingpsychologie, die Ihnen zum Erfolg verhelfen.

Was ist Marketingpsychologie?

Unter Marketingpsychologie versteht man das Studium und die Anwendung der Art und Weise, wie der menschliche Geist mit Marketingmaterialien und -strategien interagiert und darauf reagiert. Deshalb ist es wichtig zu verstehen, warum Menschen so denken, wie sie denken, wenn Sie Ihre Marketingkampagne entwerfen. Das Verständnis der Marketingpsychologie kann auch das soziale und kulturelle Bewusstsein, die respektvolle Kommunikation und die Integrität der Marketingpraktiken Ihres Teams fördern. Da es bei fast allem Marketing darum geht, menschliche Gedanken und Entscheidungen zu verstehen, ist der Einsatz von Psychologie im Marketing per Definition oft eine gängige Praxis.

Warum ist Marketing in der Psychologie wichtig?

Die Beziehung zwischen Marketing und Psychologie ist wichtig, da sie die Entscheidungen, die Sie als Marketingteam treffen, beeinflussen, Ihnen helfen kann, Verbraucher effektiver zu erreichen und möglicherweise Umsatz und Rentabilität zu steigern. Das Verständnis der Marketingpsychologie kann Ihnen auch dabei helfen, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wie Sie die Botschaften Ihrer Marketingkampagnen kommunizieren. Zusätzlich zu potenziell soliden Geschäftspraktiken kann es Ihnen auch dabei helfen, sicherzustellen, dass Sie die Mission und Werte Ihres Unternehmens, falls vorhanden, in Ihren Marketingbemühungen unterstützen. Insgesamt können die Auswirkungen einer intelligenten Marketingpsychologie möglicherweise sowohl Ihrem Unternehmen oder Ihrer Organisation als auch Ihren Kunden zugute kommen.

15 Prinzipien und Theorien der Marketingpsychologie

Hier sind 15 Prinzipien und Theorien der Marketingpsychologie, die Ihnen bei Ihren eigenen Marketingbemühungen helfen sollen:

1. Gegenseitigkeit

Unter dem Prinzip der Gegenseitigkeit versteht man die Tendenz von Menschen, einen Gefallen, den jemand für sie getan hat, erwidern zu wollen. Im Marketing bedeutet dies, dass das Anbieten einer kleinen Aufmerksamkeit oder einer Annehmlichkeit Ihren Kunden manchmal dazu verleiten kann, den Gefallen zu erwidern, indem er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Um die Gegenseitigkeit bei Ihren Marketing- und Vertriebsbemühungen zu nutzen, sollten Sie in Betracht ziehen, Ihren Kunden kostenlose Artikel anzubieten, z. B. Kugelschreiber mit Logo, kostenlose digitale Grafiken oder sogar eine kurze persönliche Notiz, in der sie ihre Lieferungen bestätigen. Achten Sie darauf, den Wert des Artikels, den Sie verschenken, sorgfältig gegen den Wert der zusätzlichen Kunden abzuwägen, die Sie gewinnen und binden.

2. Grundierung

Priming ist ein Wort für das, was passiert, wenn eine Person eine Sache wahrnimmt, beispielsweise ein Wort oder einen Ton, und es beeinflusst ihre Wahrnehmung des nächsten Dings, das sie sieht. Wenn Ihnen beispielsweise jemand die Farbe Rot zeigt und Sie dann bittet, das Lebensmittel zu benennen, werden Sie höchstwahrscheinlich an einen Apfel oder eine Tomate denken, weil Sie die Eigenschaft, rot zu sein, bereits im Kopf haben. Im Marketing bedeutet dies, dem Konsumenten vor seiner Kaufentscheidung einen positiven Sinnesreiz, meist visuell, zu vermitteln.

Wenn Sie beispielsweise ein Foto der ästhetisch ansprechendsten Merkmale Ihres Produkts auf der Zielseite Ihrer Website platzieren, können Sie Verbraucher dazu anregen, attraktivere und möglicherweise profitablere Produkte zu kaufen. Versuchen Sie, Bilder, Wörter oder sogar Töne wie Musik zu verwenden, um den Verbrauchern ein positives Gefühl für Ihr Produkt zu vermitteln.

3. Verankerung

Unter Verankerung versteht man die Tendenz von Menschen, sich an die erste Information zu erinnern, die sie sehen. Sie nutzen diese Informationen häufig als Orientierungshilfe für ihren späteren Entscheidungsprozess. Dies ist ein zentraler Grundsatz bei der Nutzung von Rabatten für Marketingzwecke. Das heißt, wenn ein Kunde einen Artikel zu einem höheren Preis und kurz darauf zu einem reduzierten Preis sieht, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er einen Kauf tätigt. Wenn Sie beispielsweise einen Ausverkauf für Jeans durchführen, die normalerweise 100 US-Dollar kosten, und diese für 80 US-Dollar verkaufen, würde die Einbeziehung beider Preise auf Ihrer Beschilderung einen Anker verwenden.

4. Clustering

Clustering bezieht sich auf eine Strategie, bei der Menschen Informationen gruppieren, um sich Dinge besser merken zu können. Die meisten Menschen können sich in der Regel nur mehr oder weniger an etwa sieben Informationen erinnern, sodass Clustering ihnen dabei helfen kann, sich mehr zu merken. Bei der Erstellung von Marketingmaterialien kann es hilfreich sein, die Speicherbeschränkungen Ihres Lesers im Hinterkopf zu behalten. Versuchen Sie, wichtige Informationen in kleineren Abschnitten zu gruppieren, damit potenzielle Kunden mehr Informationen über die besten Funktionen Ihres Produkts behalten. Wenn Sie sich mehr an die positiven Eigenschaften Ihres Produkts merken, erhöht sich die Kaufwahrscheinlichkeit.

5. Zufällige Belohnungen

Bedingte Belohnungen sind Teil eines psychologischen Prinzips namens Konditionierung, das erklärt, wie Belohnungen die Wahrscheinlichkeit eines bestimmten Verhaltens erhöhen oder verringern können. Die Bereitstellung von Belohnungen für ein bestimmtes Verhalten nur gelegentlich und zu einem unvorhersehbaren Zeitpunkt kann die Wahrscheinlichkeit maximieren, dass eine Person dieses Verhalten ausführt. Wenn Sie beispielsweise über den Tag verteilt kostenlose Getränke bereitstellen oder zufällige Preise in einigen Ihrer Produktboxen anbieten, können Sie Kunden dazu verleiten, mehr zu kaufen, in der Hoffnung, eine dieser Belohnungen zu erhalten.

6. Verlustaversion

Unter Verlustaversion versteht man die Tendenz, etwas zu behalten, nachdem man es erworben hat. Erwägen Sie beispielsweise eine kostenlose Testversion eines abonnementbasierten Online-Marketingmodells. Sobald ein Kunde einen Dienst eine Woche oder länger genutzt hat, ist es wahrscheinlicher, dass er die Vorteile dieses Produkts durch den Kauf eines Abonnements aufrechterhalten möchte. Erwägen Sie, einen Testzeitraum für eine Dienstleistung oder ein Musterprodukt anzubieten, um Verlustaversion in Ihre Marketingstrategien einzubeziehen.

7. Psychologie der Farbe

Die Farbpsychologie erklärt, wie Menschen Farben mit bestimmten Gefühlen und Vorstellungen assoziieren. Farbe kann ein wirksames Marketinginstrument sein, da Sie die bestehenden Farbassoziationen der Verbraucher nutzen können, um ihnen dabei zu helfen, eine positive Einstellung gegenüber Ihren Produkten und Ihrem Unternehmen zu entwickeln. Darüber hinaus können Sie die Markenfarben Ihres Unternehmens erfolgreich einem breiten Kundenstamm vermitteln, was die Markenbekanntheit und potenzielle Umsätze steigern kann. Erwägen Sie zu untersuchen, welche Farben welche Gefühle hervorrufen, und nutzen Sie diese Informationen bei der Entwicklung Ihrer Marketingmaterialien. Sie können auch Marktforschungsstrategien wie Umfragen und Fokusgruppen nutzen, um den Einsatz von Farbe im Marketing zu bewerten.

8. Fitts Gesetz

Das Fittsche Gesetz ist ein spezielles marketingpsychologisches Modell, das den Abstand zwischen Mauszielen und die Größe einer Schaltfläche auf einer Website erklärt. Wenn Navigationselemente näher beieinander liegen und Schaltflächen größer sind, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Benutzer auf Seitenelemente klicken. Wenn sie kleiner und weiter voneinander entfernt sind, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass der Benutzer darauf klickt. Platzieren Sie nützliche Elemente näher beieinander und verwenden Sie große Symbole für gewünschte Funktionen, z. B. einen Kauf tätigen oder sich für eine Mailingliste anmelden.

9. Lockeffekt

Der Decoy-Effekt beschreibt, wie Website-Nutzer eine Preisliste, insbesondere bei einem Abo-Modell, wahrnehmen. Die Bereitstellung eines zusätzlichen Abonnementprodukts, das genauso viel kostet wie ein anderes, aber weniger wertvoll ist, kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Verbraucher einen Kauf tätigen.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie bieten eine Online-Publikation für 7 $ pro Monat, eine Printausgabe für 10 $ pro Monat und eine kombinierte Print-/Online-Ausgabe für 10 $ pro Monat an. In diesem Szenario ist die Wahrscheinlichkeit, dass Verbraucher die Kombiversion kaufen, größer als die Onlineversion, da sie diese mit dem wahrgenommenen Wert eines reinen Druckabonnements vergleichen. Erwägen Sie, Ihrer Abonnementseite ein Mehrwertprodukt zum gleichen Preis hinzuzufügen, um potenziell den Umsatz zu steigern.

10. Verbatim-Effekt

Der wörtliche Effekt bezieht sich auf die Tendenz von Menschen, sich eher an eine Zusammenfassung dessen zu erinnern, was sie gelesen oder gehört haben, als an eine wörtliche oder wörtliche Zusammenfassung dieser Informationen. Aus diesem Grund kann es hilfreich sein, Ihre Marketingmaterialien leserfreundlich zu gestalten. Wenn sie Ihre E-Mails, Social-Media-Beiträge und Online-Inhalte schnell überfliegen und die wichtigsten Informationen verstehen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie einen Kauf tätigen, da sie sich die überzeugendsten Punkte nicht Wort für Wort merken müssen. Versuchen Sie, überzeugende Überschriften und Zwischenüberschriften zu verwenden, um diesen Effekt zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

11. Foot-in-the-Door-Strategie

Die Foot-in-the-Door-Strategie beschreibt die erhöhte Wahrscheinlichkeit, dass Menschen größere Maßnahmen für jemanden ergreifen, wenn sie zuvor bereits kleinere Maßnahmen ergriffen haben. Beispielsweise wird jemand, der eine Kampagne durch die Unterzeichnung einer Petition unterstützt, wahrscheinlich eher bei einem Einwahlanruf helfen als jemand, der dies nicht tut. Im Marketing können Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie mit kleinen Interaktionen mit Kunden beginnen, z. B. nach einer E-Mail-Adresse fragen, und dann Materialien bereitstellen, um eine Spende anzufordern oder einen größeren Kauf zu tätigen.

12. Sinnesreize

Die Ansprache von Sehen, Hören, Schmecken, Fühlen und Riechen kann eine wirksame Marketingstrategie sein, da sensorische Erlebnisse den Kunden dabei helfen, Assoziationen mit Ihrem Produkt und Ihrer Marke herzustellen. Während Sehen und Hören die im Marketing am häufigsten genutzten Sinne sind, sollten Sie auch die Verwendung anderer sensorischer Eingaben wie Geschmack und Geruch in Betracht ziehen. Wenn Sie beispielsweise eine Marketingkampagne für eine Bäckerei erstellen, könnten Sie darüber nachdenken, einen Pop-up-Shop auf einem Marktplatz oder in einem Einkaufszentrum einzurichten und Passanten Kostproben anzubieten. Die Kombination aus Geruch und Geschmack von Backwaren kann sie zum Kauf bewegen.

13. Sozialer Beweis

Social Proof ist ein Prinzip der Marketingpsychologie, das die Tendenz einer Person beschreibt, sich wie eine Gruppe von Menschen zu verhalten, der sie vertraut. Dies kann ein wichtiges Marketingprinzip sein, da es Ihren Kundenstamm erheblich vergrößern kann. Wenn Ihr treuer Kundenstamm relativ groß ist und deutlich seine Unterstützung für Ihr Unternehmen zum Ausdruck bringt, ist die Wahrscheinlichkeit, dass andere, die dieser Gruppe vertrauen, eher zu einem Kauf bereit.

Erwägen Sie den Einsatz von Social-Media-Marketing, um das Social-Proof-Phänomen optimal zu nutzen. Wenn Benutzer sehen, wie viele ihrer vertrauenswürdigen Freunde und Bekannten Ihr Produkt bevorzugen, sind möglicherweise auch sie geneigt, Ihrer Marke zu vertrauen.

14. Defizit

Wenn mehrere Artikel verfügbar sind, werden diese Artikel wahrscheinlich als wertvoller angesehen. Diese Tendenz wird als Knappheit bezeichnet. Käufer tätigen eher einen Kauf, wenn sie wissen, dass ein bestimmtes Produkt knapp ist und nur wenig Zeit zum Kauf bleibt. Im Marketing bedeutet dies, dass die Kommunikation der Beliebtheit eines Artikels, der kurz vor dem Ausverkauf steht, Ihnen dabei helfen kann, das verbleibende Produkt zu verkaufen. Erwägen Sie die Nutzung von E-Mail oder sozialen Medien, um sie mit Ihren Kunden zu teilen, wenn nur noch wenige Artikel übrig sind.

15. Baadera-Meinhof-Phänomen

Das Baader-Meinhof-Phänomen tritt auf, wenn man etwas zum ersten Mal sieht und es dann im Alltag häufiger bemerkt. Ein typisches Beispiel dafür ist, dass jemand ein Auto in einer bestimmten Farbe kauft und diese Farbe des Autos dann jeden Tag häufiger sieht. Dieses Prinzip kann im Marketing nützlich sein, da Sie diese gezielte Aufmerksamkeit mit Marketingmaterialien nutzen können, die eine positive Botschaft vermitteln.

Wenn Sie beispielsweise wissen, dass ein potenzieller Kunde Ihr Produkt zum ersten Mal über eine Online-Anzeige entdeckt und sich in Ihre E-Mail-Liste eingetragen hat, können Sie ihm effektive Marketing-E-Mails und Links zu Social-Media-Kampagnen zukommen lassen. Dies kann dazu beitragen, sie davon zu überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen.