14 effektive Verkaufsstrategien | • BUOM
31. März 2021
Effektiver Verkauf ist die Fähigkeit, eine Person oder eine Gruppe von Menschen zu einem für beide Seiten vorteilhaften Geschäft zu führen. Verkäufer sind überzeugende Kommunikatoren, die Menschen erreichen, indem sie ihnen aktiv zuhören, sich in ihre Bedürfnisse oder Wünsche einfühlen und ihnen helfen, ein Problem zu lösen oder ein Ziel zu erreichen. Das Verständnis der verschiedenen verfügbaren Verkaufsstrategien kann Ihren Verkaufsansatz verbessern und Ihnen helfen, die Nuancen des Kauf- und Verkaufsprozesses zu verstehen.
In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die effektivsten Vertriebsstrategien, die Menschen in jeder Phase ihrer Vertriebskarriere anwenden können, egal ob sie Einsteiger im Vertrieb oder leitende Vertriebsleiter sind.
Warum ist es wichtig, effektive Vertriebsstrategien zu haben?
Unabhängig davon, ob Sie neu im Verkauf sind und darüber nachdenken, es für die Zukunft zu verkaufen, oder ein erfahrener Profi sind, werden einige gängige Techniken verwendet, um den Prozess des Umtauschs von Waren gegen Geld zu erleichtern. Diese Verkaufsstrategien können Ihnen helfen:
Präsentieren Sie Ihr Produkt selbstbewusst
Erweitern und pflegen Sie Ihren Kundenstamm
Stimulieren Sie den Umsatz und erhöhen Sie die Provisionen
Qualifizieren Sie sich für Werbeaktionen
Solide Techniken sind für Verkäufer ebenso wichtig wie Motivation, Geduld und Belastbarkeit. Ein gezielter Ansatz bei der Kommunikation mit Ihrem idealen Kunden kann die Verkaufsgespräche steigern und den beruflichen Aufstieg beschleunigen.
14 Verkaufsstrategien, die Sie ausprobieren sollten
Hier sind 14 Strategien, mit denen Sie ein effektiverer Verkäufer werden können:
1. Identifizieren Sie das Problem und lösen Sie es
Menschen kaufen Waren und Dienstleistungen, die sie benötigen. Wenn ein Bedarf ohne Kauf befriedigt werden kann, verwenden sie das Geld woanders. Bevor Sie einen Anruf oder ein Treffen mit einem Kunden vereinbaren, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, welches Problem Sie für ihn lösen und wie. Versuchen Sie, an die Ergebnisse zu denken und nicht an die Details und Funktionen des Produkts.
Wenn Sie beispielsweise ein CRM-System (Customer Relationship Management) an ein kleines Unternehmen verkaufen, das noch nie zuvor eines verwendet hat, erklären Sie zunächst, wie es ihm zum Erfolg verhelfen wird. Man kann sagen, dass CRM ihnen dabei helfen kann, mehr Kunden zu gewinnen, indem es die Leistung ihrer Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstabteilungen verbessert.
2. Kennen Sie Ihr Produkt
Wissen aus erster Hand erleichtert die Kommunikation. Stellen Sie sich vor, Sie sind Käufer eines Produkts und interessieren sich für dessen Eigenschaften. Lernen, nutzen und testen. Lesen Sie außerdem alle unterstützenden Materialien oder erstellen Sie die dazugehörigen Broschüren. Dies kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wie und wann dieses Produkt das Problem Ihres Kunden löst.
Wenn Sie beispielsweise Software verkaufen, die bei der Planung von Arbeitsschichten für ein großes Team Zeit spart, denken Sie daran, dass das Hauptanliegen Ihres potenziellen Kunden die Zeit ist. Dies kann helfen, den Onboarding-Prozess zu erklären und zu erklären, wie schnell das Produkt einsatzbereit sein wird.
3. Angemessener Preis
Wenn Sie den Preis Ihrer Produkte beeinflussen können, stellen Sie sicher, dass diese marktgerecht und wettbewerbsfähig sind. Ein zu niedriger Preis kann auf ein minderwertiges Produkt hinweisen oder darauf, dass das Unternehmen Schwierigkeiten hat, Gewinne zu erwirtschaften. Im Vergleich dazu sind bei einem zu hohen Preis möglicherweise Belege erforderlich, um die Kosten zu rechtfertigen, beispielsweise überzeugende Marketingmaterialien, in denen die Erfindung des Produkts und Erfolgsgeschichten von Kunden detailliert beschrieben werden. Wenn der Preis nicht stimmt, aber nicht geändert werden kann, recherchieren Sie Ihre Konkurrenten und bereiten Sie sich darauf vor, zu erklären, warum Ihr Produkt wertvoller oder erschwinglicher ist.
4. Kennen Sie Ihren Kunden
Es ist hilfreich zu wissen, wer am meisten von Ihrem Produkt profitiert. Ihre idealen Kunden könnten beispielsweise Privatschulen sein, die Hilfe bei Marketingbemühungen suchen, Produktionsunternehmen, die Materialkosten sparen möchten, oder örtliche Krankenhäuser, die ihre Softwaredienste aktualisieren möchten.
Sobald Sie die Menschen angesprochen haben, die Ihr Produkt benötigen, lernen Sie deren einzigartige Geschäftssituation kennen. Versuchen Sie, ihre Bedürfnisse zu verstehen, bevor Sie sie treffen, damit Sie ein produktiveres Gespräch führen können. Es kann Ihnen auch dabei helfen, eine stärkere Verbindung zum Unternehmen oder der Einzelperson aufzubauen und ihnen zu zeigen, dass Sie sich um sie kümmern und nicht nur deren Geschäfte machen.
5. Passen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden an
Jeder Kunde hat einzigartige Ziele und Anliegen im Zusammenhang mit seinem Unternehmen. Bei einigen Verkaufsgesprächen müssen Sie möglicherweise mehr anbieten, um den Bedürfnissen des Kunden gerecht zu werden. Beispielsweise kann Ihr Kunde ein individuelles Leistungspaket anfordern, das über die von Ihnen normalerweise angebotenen Standardpakete hinausgeht. In diesem Fall erfordern die Bedürfnisse Ihres Kunden diese Kombination von Dienstleistungen. Wenn Sie dem Kunden mitteilen, dass Sie dies für ihn tun möchten, kann er zufrieden sein und sich bei Bedarf auch die Zeit nehmen, die Zustimmung des Managers einzuholen.
6. Verkaufen Sie nicht, was Sie nicht brauchen
Beim effektiven Verkauf geht es darum, etwas Wertvolles gegen Geld einzutauschen. Wenn Ihr Kunde Geld für ein Produkt ausgibt, das nicht funktioniert, zögert er möglicherweise, erneut bei Ihnen zu kaufen oder Ihr Produkt anderen zu empfehlen. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Käufer das, was Sie verkaufen, nicht wirklich benötigt, warten Sie mit dem Abschluss des Verkaufs.
Erklären Sie, was Sie über ihre Situation verstehen und dass sie Ihrer Meinung nach mit einem anderen Produkt oder einer anderen Dienstleistung besser abschneiden könnten. Wenn Sie ein bestimmtes Unternehmen kennen, mit dem sie zusammenarbeiten können, helfen Sie ihnen, Kontakte zu knüpfen. Ihre Ehrlichkeit in dieser Situation kann ein anderes Mal zu einem Verkauf führen, weil Ihr Kunde darauf vertraut, dass Ihnen sein Wohl am Herzen liegt.
7. Bauen Sie Beziehungen auf
Machen Sie sich Notizen, nachdem Sie mit Ihren Kunden gesprochen haben, und behalten Sie den Überblick über wichtige Themen. Ganz gleich, ob sie eine bevorstehende Jubiläumsreise, den Verlust eines Haustieres oder den Einzug ihrer Sportmannschaft in die Playoffs erwähnt haben: Wenn Sie etwas anderes als das Geschäftliche ansprechen, kann dies dazu beitragen, Ihre Beziehung zu stärken. Längere Kommunikationslücken können dazu führen, dass Ihr Kunde woanders nach Preisen sucht. Wenn sie regelmäßig von Ihnen hören, werden sie vielmehr daran erinnert, wie einfach sie sich an Sie wenden können, wenn sie eine Frage haben oder ein zusätzliches Produkt kaufen möchten.
8. Verfassen Sie eine klare Verkaufsbotschaft
Bereiten Sie eine kurze Nachricht vor, auf die Ihr Kunde genügend Zeit hat, zu antworten. Sie können dies erreichen, indem Sie Ihren Verkaufsansatz üben und überarbeiten, um ihn so klar wie möglich zu gestalten. Beachten Sie, welche Themen Sie ausbremsen, wenn Sie sie laut aussprechen, und versuchen Sie, sie anders zu beschreiben. Wenn Sie einen Freund oder ein Familienmitglied haben, das mit dem, was Sie verkaufen, nicht vertraut ist, bitten Sie darum, einen Probeverkauf für ihn abzuhalten. Sie können auf Bereiche Ihrer Nachricht hinweisen, die unklar sind und einer weiteren Klärung bedürfen.
Es kann hilfreich sein, sich nach der Präsentation Notizen darüber zu machen, was gut gelaufen ist und was nicht. Wenn Ihre Nachricht Verwirrung oder Bedenken hervorruft, versuchen Sie, Ihren Ansatz in dieser Phase des Verkaufs zu ändern, um so klar wie möglich zu sein und die Bedenken des Käufers auszuräumen.
9. Stellen Sie kluge Fragen
Wenn Sie Ihren Kunden kennen, können Sie die richtigen Fragen stellen und das Gespräch zu einem positiven Ergebnis führen. Anstatt Ja- oder Nein-Fragen zu verwenden, stellen Sie offene Fragen, die Ihre Kunden zum Reden bringen, damit Sie auf ihre Bedürfnisse hören und, wenn möglich, eine Lösung anbieten können. Beispielsweise könnten Sie Ihren Kunden fragen, welche Bereiche seines Projektmanagementprozesses verbessert werden könnten. Diese Frage ermutigt Ihren Kunden, kritisch zu denken und spezifische Details mitzuteilen, auf die Sie mit spezifischen Lösungen reagieren können.
Ihr Ziel ist es, dass der Kunde zu dem Schluss kommt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das ist, was er braucht. Wenn sie umgekehrt entscheiden, dass Ihr Produkt nicht das Richtige für sie ist, haben Sie die Möglichkeit, ihre Bemühungen auf eine andere Lösung zu lenken, die für sie möglicherweise besser ist. Damit haben Sie eine Geschäftsbeziehung aufgebaut, die später möglicherweise in einen Verkauf mündet.
10. Bieten Sie eine kostenlose Testversion oder Demo an
Machen Sie es Ihren potenziellen Kunden leicht, Ihr Produkt zu verstehen und zu erfahren, wie es ihnen hilft, indem Sie eine personalisierte Demo des Produkts Ihres Unternehmens anbieten. Wenn Sie an eine Universität verkaufen, versuchen Sie, deren Logo und Schulfarben einzubeziehen, um eine ansprechende Optik zu erzielen. Konzentrieren Sie Ihre Demo dann auf die Lösung eines Problems, mit dem Ihr Kunde konfrontiert ist. Wenn Sie Bedenken haben, potenzielle Bewerber während des Zulassungszyklus zu verfolgen, konzentrieren Sie sich ausschließlich auf diesen Prozess und nicht auf eine Standarddemo, in der alle Funktionen Ihres Produkts erklärt werden.
Lassen Sie Ihren Interessenten nach der Erläuterung des Produkts positive Ergebnisse erleben, indem Sie ihm eine kurze kostenlose Testversion anbieten. Wenn möglich, sollte Ihr Team bereit sein, in dieser Zeit auf den Kunden zuzugehen und ihn zu unterstützen.
11. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit
Ihr Kunde hat möglicherweise mehr als einen Bedarf, was dazu führen kann, dass er den Kauf Ihres Produkts verzögert. Anstatt Folge-E-Mails zu verschicken, die sich darauf konzentrieren, warum sie Ihr Produkt benötigen, versuchen Sie, ihnen noch heute einen Grund für den Kauf zu geben. Hier sind einige interessante Möglichkeiten, um dringende Einkäufe zu fördern:
Bieten Sie Ihrem wiederkehrenden oder potenziellen Kunden einen vergünstigten Service oder ein Upgrade an
Laden Sie sie ein, am Testen eines neuen Produkts oder einer neuen Funktion teilzunehmen
Ankündigung einer bevorstehenden Preisänderung, die sie möglicherweise dazu verleitet, früher zu kaufen
12. Verbringen Sie mehr Zeit mit dem Verkaufen
Wenn Sie Administratoren oder Assistenten in Ihrem Team haben, die bereit sind, den Papierkram im Zusammenhang mit Ihren Verkäufen auszufüllen, bitten Sie sie um Hilfe. Viele Menschen entscheiden sich dafür, hinter den Kulissen zu bleiben und dennoch zum Erfolg des Teams beizutragen. Alle organisatorischen Aufgaben, die Ihre Kollegen aus Ihrem Tagesablauf entfernen, können dazu führen, dass Sie mehr Zeit für Ihre Kunden haben.
Mehr Zeit mit Kunden zu haben, ist besonders bei Kaltakquisen hilfreich, bei denen möglicherweise eine lange Liste potenzieller Kunden angesprochen wird, die mit Ihrem Produkt nicht vertraut sind. Kaltakquise beinhaltet manchmal ein Verkaufsskript als Grundlage für das Gespräch, aber Sie sollten trotzdem offen mit potenziellen Kunden sprechen, um auf ihre individuellen Bedürfnisse einzugehen.
Während es wichtig ist, neue Kunden zu gewinnen, ist es auch wichtig, die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen. Versuchen Sie, Zeit mit Ihren aktuellen Kunden zu verbringen, sich zu erkundigen, wie die Einführung des neuen Produkts verläuft, oder ein komplexeres Paket zur Vertragsverlängerung zu besprechen. Wenn einer Ihrer Kunden sein Ziel noch nicht erreicht hat, versuchen Sie, ihm zu helfen, indem Sie eine Schulung zu Ihrem Produkt anbieten oder ein neues Produkt vorstellen, das ihm mehr helfen kann als das, das er derzeit verwendet.
13. Starten Sie ein Empfehlungsprogramm
Ein Empfehlungsprogramm ist eine unterhaltsame Möglichkeit, sich bei bestehenden Kunden zu bedanken und neue Kunden zu gewinnen. Begeistern Sie Ihre Kunden mit Rabatten auf die Produkte, die sie lieben. Mit Zustimmung des Managers kann ein Stammkunde einen reduzierten Preis erhalten, wenn er neue Kunden an das Unternehmen vermittelt.
14. Zeigen Sie Selbstvertrauen
Trotz Ihrer besten Präsentation versteht Ihr Kunde den Wert Ihres Produkts möglicherweise nicht vollständig. In diesem Fall kann der Kunde anhand seines Vertrauens in Sie als Vertriebsmitarbeiter entscheiden, ob er mit Ihnen zusammenarbeitet. Es ist möglich, dass Ihre Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen Ihnen dabei helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen als Ihr Produktwissen.
Teilen Sie Ihre Erfahrungen und Erfolge wann immer möglich mit Ihren Kunden. Fügen Sie sie zusammen mit Ihren Qualifikationen in Ihre Berufsprofile ein. Wenn Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, mehr über Ihre Erfolge zu erfahren, kann dies ihre Entscheidung, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, bestätigen.