Ценностные продажи: что это такое и как это работает

22 апреля 2021 г.

Продавец может создать эффективную рекламную презентацию, используя технику продаж по выгодной цене. Продажа по выгодной цене может помочь построить лучшие отношения с покупателем, сэкономить время и, в конечном итоге, увеличить прибыль продавца. Если вы хотите изучить новые стратегии продаж, чтобы увеличить продажи, подумайте о том, чтобы узнать о продажах по выгодной цене. В этой статье мы даем определение стоимостной продажи, объясняем ее компоненты и обсуждаем преимущества этой техники.

Что такое ценностная продажа?

Продажа ценности — это подход к продажам, который подчеркивает преимущества, которые продукт или услуга может предоставить покупателю. Продавцы ценности подчеркивают ценность или ценность продукта, а не только его стоимость. Этот метод заключается в том, чтобы объяснить покупателю, как продукт может увеличить его доход или улучшить его жизнь. Продажи ценности точно определяют потребности клиента и наилучший способ их удовлетворения.

Продавцы чаще всего используют ценностные продажи в бизнес-взаимодействии (B2B), чтобы объяснить компаниям возврат инвестиций, которые они получат, если купят продукт или услугу. Однако продавцы могут использовать ценностные продажи с любым типом клиентов, чтобы построить с ними отношения и повысить вероятность продажи.

Компоненты стоимостной продажи

Вот несколько важных компонентов, вовлеченных в ценностную продажу покупателю:

Активное слушание

Первая цель продавца в стоимостных продажах — выяснить, с чем может столкнуться потенциальный клиент в своем бизнесе. Продавец может исследовать потребности клиентов, раздавая анкеты или опросы о том, как они ведут свой бизнес и какие улучшения они могут захотеть внедрить. Эти формы могут подтолкнуть клиента к поиску новых способов сделать свой бизнес проще, эффективнее и прибыльнее.

Продавцы могут использовать открытые вопросы, чтобы побудить клиента рассказать о своих бизнес-целях и приоритетах. В то время как клиент отвечает, продавцы ценности практикуют активное слушание, чтобы показать уважение к ответам и мнению клиента. Слушая и узнавая точку зрения клиента, продавцы лучше понимают, какую выгоду клиент может получить от их продукта.

Выявление потребностей

Выслушав то, что говорит клиент, продавец выясняет, что именно может помочь ему оптимизировать свой бизнес. Изучение отрасли клиента и изучение веб-сайта его компании может помочь продавцам понять проблемы, с которыми может столкнуться клиент. Клиент обычно ценит, когда продавцы хорошо разбираются в своей работе, а не просто пытаются им что-то продать. Когда продавец обнаруживает, какое решение нужно покупателю, он может определить, подходит ли ему его продукт или услуга.

Передача срочности

Покупатель может полагать, что нет необходимости решать проблему или удовлетворять потребности, указанные продавцом, особенно если он не знал о проблеме раньше. Тем не менее, продавцы ценности являются экспертами в убеждении клиента в том, что решение проблемы является срочным. Они подчеркивают преимущества решения этой проблемы и обсуждают, как ее решение может помочь клиенту быстрее достичь своих бизнес-целей.

Решение проблем

После того, как и продавец, и покупатель полностью осознают проблему и необходимость ее решения, продавец предлагает свое решение. Когда они обсуждают свой продукт, вместо того, чтобы просто говорить о цене и характеристиках, ценные продавцы подчеркивают ценность, которую этот продукт будет иметь для покупателя, и реальные улучшения, которые он внесет в их жизнь.

Ценные продавцы рассказывают покупателю, что уникально в их продукте, и сообщают информацию о продукте четко и кратко. Они количественно оценивают влияние, которое их продукт может оказать на финансовый успех клиента. Продавцы также могут апеллировать к эмоциям клиентов, рассказывая им, как этот продукт может сделать выполнение задач более удобным для них и увеличить их счастье.

Зная, когда уйти

Где бы ни оказался продавец в процессе продажи ценности, важно знать, когда следует прекратить взаимодействие. Если клиент отказывается от их продукта, продавец ценности уходит и использует другие возможности. Иногда они могут вернуться позже, чтобы узнать, не передумал ли клиент.

Ослабление страхов

Продавцы ценности заранее определяют, в чем могут заключаться опасения или неуверенность клиента, чтобы сразу же принять меры. Они показывают покупателю, что их продукт или услуга окажут положительное влияние на его бизнес и сделают его жизнь лучше. Если продавец реагирует на беспокойство покупателя, он может завоевать доверие.

Честность

Прислушиваясь к покупателю, узнавая об их бизнесе и проявляя неподдельный интерес к их успеху, продавцы ценности могут проявлять честность и строить доверительные отношения. Если клиент доверяет продавцу, у него больше шансов инвестировать в продукт или услугу и вести дела с продавцом в будущем. Также более вероятно, что клиент порекомендует продавца другим потенциальным клиентам как надежный источник.

Искренность

Важная задача продавца ценности — дать покупателю понять, что он искренне заботится об успехе клиента. Ценностные продавцы строят взаимопонимание и устанавливают личную связь с покупателем. Они делают очевидным, что не просто пытаются получить прибыль, но и пытаются помочь клиенту решить проблему и облегчить его жизнь. Продавцы ценности практикуют сострадание, сопереживание и дружелюбие. Они действительно честны в отношении своего продукта и уверены, что он действительно может помочь бизнесу клиента.

Преимущества стоимостной продажи

Ниже приведены некоторые преимущества стоимостной продажи:

• Выстраивайте более тесные и долгосрочные отношения с клиентами. Продавая свой продукт или услугу на основе их ценности, а не просто цены, вы можете показать клиентам, что вам небезразличны их пути и перспективы. Это может сделать ваши отношения более близкими и продолжительными.

• Получите лучшее представление о том, как ваш продукт или услуга могут вписаться в различные отрасли. Используя процесс продажи ценности, вы можете узнать больше о полезности вашего продукта, а не только о его характеристиках. Вы также можете получить знания о различных отраслях, проводя исследования клиентов, и это может помочь вам установить отношения с клиентами в будущем.

• Экономьте время. Если продавец с самого начала ясно представляет преимущества продукта или услуги, покупатель с меньшей вероятностью будет торговаться из-за цены. Это может сэкономить время в бизнес-транзакции и позволить клиенту сделать более обдуманную покупку.

• Увеличьте свою прибыль. Сосредоточив внимание на ценности, а не на цене, вы с меньшей вероятностью будете вынуждены предоставлять покупателям скидку, чтобы продать свой продукт или услугу. Если клиенты знают измеримые преимущества, которые они получают от вашего продукта, они могут лучше понять цену.