5 шагов, чтобы провести клиентов через этапы процесса покупки
Понимание того, как привести клиентов к продаже, важно для того, чтобы бизнес расширялся и становился более заметным на рынке. Создание маркетинговых стратегий, привлекающих клиентов с разными потребностями и желаниями, также может способствовать увеличению доходов. Знание лучших способов провести клиентов через процесс покупки может помочь в привлечении клиентов и повторных продажах. В этой статье мы расскажем, почему важно понимать процесс покупки и как вы можете провести клиентов через каждый этап процесса покупки.
Почему важны этапы процесса покупки?
Этапы процесса покупки важны, потому что они помогают продавцам понять и ориентироваться на пути клиента к покупке. Понимание каждого этапа покупательского процесса может помочь продавцу привести покупателя к нужному товару, что повысит вероятность того, что он совершит покупку. Поскольку клиенты могут быть не так хорошо знакомы с продуктом, для продавца также важно обладать хорошими навыками работы с людьми, чтобы помочь им должным образом. Изучение того, как провести их через каждый этап, также поможет сделать процесс покупки простым и эффективным.
Как провести клиентов через этапы процесса покупки
Чтобы провести своего клиента через процесс покупки, рассмотрите некоторые из следующих шагов:
1. Определите потребности
Первый шаг в процессе покупки — это когда клиент выражает свои потребности. Создание связанных и приятных впечатлений может помочь привлечь внимание к вашим продуктам и услугам и побудить клиентов совершить покупку. Вот три способа стимулировать продажи клиентов:
Демонстрации продуктов
Один из способов показать покупателю, что ему нужен ваш продукт, — это продемонстрировать товар. Вы можете показать полезность продукта лично или с помощью видео, выделяя реальные ситуации, которые оправдывают потребность в продукте. Например, продавец показывает, как чистящее средство помогает удалить пятна от еды с одежды, нанося его на различные места на предмете. Покупатель, наблюдающий за демонстрацией, понимает, что у него возникли проблемы с удалением подобных пятен от еды со своей одежды, и покупает продукт после окончания демонстрации.
Вопросы клиентов
Еще один способ показать клиенту, что ему нужен ваш продукт, — задавать вопросы. Задавая вопросы, связанные с продуктом, клиенты могут понять, что им нужен продукт, который вы продаете. Вот некоторые примеры вопросов:
«Вы когда-нибудь пропускали звонок, потому что было слишком сложно найти свой телефон?»
«Вы устали тратить столько денег на бумажные полотенца?»
«В последнее время ваш компьютер стал тормозить?»
«В вашем телефоне закончилась память?»
Наблюдение за клиентами
Наблюдение за покупателями во время покупок также может помочь вам понять их потребности. Вы можете наблюдать за покупателями несколькими способами, например искать физические или словесные сигналы или замечать покупателя, который может выглядеть так, будто он не уверен в продукте. Например, покупатель в ювелирном магазине неуверенно смотрит на часть кольца, прежде чем продавец предложит помощь. Через наблюдение и разговор продавец узнает, что покупатель хочет обручальное кольцо.
2. Информация о предложении
Во время этого процесса предоставление информации о вашем продукте и о том, как он может удовлетворить их потребности, может приблизить вашего клиента к продаже. Предоставление такой информации, как популярность товара среди покупателей, варианты конкретного товара или дата его создания — все это способы заинтересовать покупателя и, возможно, совершить продажу.
Например, покупатель в ювелирном магазине может мало что знать о кольцах и не совсем уверен, какое из них подойдет лучше всего. Затем продавец может воспользоваться этой возможностью, чтобы задать конкретные вопросы, чтобы предоставить точную информацию, необходимую для совершения продажи.
3. Сравните продукты конкурентов
Узнав о продукте, предлагаемом продавцом, покупатель может сравнить свои варианты с различными конкурентами. Продавцы на этом этапе процесса покупки могут захотеть сравнить свои продукты с ведущими конкурентами и показать все причины, по которым покупатель захочет совершить покупку именно здесь, а не где-то еще.
Например, продавец в ювелирном магазине, поняв, какое кольцо хочет покупатель, говорит покупателю, что обычно этот тип кольца стоит в других магазинах по определенной цене, которая превышает их бюджет. Тем не менее, в этом магазине доступна определенная скидка, и цена кольца значительно ниже целевого бюджета покупателя.
4. Привести к покупке
После демонстрации преимуществ вашего продукта перед продуктами конкурентов ваш клиент может захотеть совершить покупку. Вы можете помочь вести своего клиента, используя некоторые из следующих тактик:
Упрощение покупки: подумайте о том, чтобы сделать покупку проще для покупателя, чтобы он с большей вероятностью вернулся. Принимайте различные формы оплаты и старайтесь сделать онлайн-транзакции простыми и удобными для пользователя.
Предложение любых преимуществ для клиентов. Предлагайте любые скидки или рекламные акции, чтобы улучшить покупательский опыт. Предложение и применение скидок может заставить клиента почувствовать, что он получает выгодную сделку, увеличивая вероятность того, что он станет постоянным покупателем.
Эффективное продвижение: Эффективный процесс покупки может помочь в продвижении продажи без перерывов. Подумайте о том, чтобы компьютер, который вы используете для оформления заказа, работал правильно, прежде чем взаимодействовать с покупателями, чтобы гладко завершить транзакцию.
5. Улучшите впечатления от покупки
Улучшение опыта клиента после покупки также может привести к дополнительным продажам. Например, если клиент только что купил комплект одеял, подумайте о том, чтобы сообщить ему о предстоящей распродаже таких товаров, как простыни, юбки для кроватей, подушки и шторы. Выделение товаров, которые могут быть выгодны клиенту при первоначальной покупке, и информирование его о будущих скидках может показать, что вы цените его бизнес. Вы также можете проводить опросы клиентов после продажи, чтобы получить отзывы о том, как клиенты относятся к вашим услугам.