Что такое тональность в продажах и почему она важна?

14 октября 2021 г.

Тон является важным аспектом общения, поскольку он может дать человеку возможность передать эмоции, стоящие за его заявлениями. Коммуникация является ключевым элементом в продажах, что делает тон жизненно важным компонентом ведения бизнеса и совершения продажи. В этой статье мы обсудим, что такое тональность в продажах, почему она важна, какие тона используются в продажах, как выбрать идеальный тон для вашего коммерческого предложения и советы по улучшению тональности.

Что такое тональность в продажах?

Тональность в продажах — это то, как звучит ваш голос, когда вы доносите до клиентов свои предложения. Такие факторы, как настроение, культура и окружающая среда, могут влиять на тональность. В продажах вы хотите, чтобы ваше общение всегда было четким и кратким, чтобы ваш клиент был уверен как в том, что вы продаете, так и в вашей квалификации продавца.

Почему тональность в продажах важна?

Тональность в продажах важна, потому что уверенный тон может убедить покупателя в том, что то, что вы продаете, работает и в той или иной форме улучшит его жизнь. Энтузиазм и уверенность наиболее эффективны, когда они передаются с помощью тона. Вы хотите показать людям, почему ваш продукт успешен, а не просто рассказать им. Люди часто хотят знать, что их деньги идут на стабильное предприятие. Как продавец, вы пытаетесь показать клиенту, что ваш продукт или услуга могут предложить решение одной или нескольких его проблем.

Основные виды тональности.

Три основных типа тональности, используемые при общении с другими:

• Вопрос: Этот тип тональности предполагает повышение голоса в конце предложения, чтобы подчеркнуть стремление вашей аудитории к созерцанию.

• Заявление: Когда вы делаете заявление, вы обычно говорите ровно и последовательно, чтобы показать нейтральность.

• Приказ: Приказ подразумевает понижение тона голоса, чтобы передать серьезность.

8 типов тональных рисунков, используемых в продажах

В продажах существуют различные тональные паттерны, которые могут помочь продать ваш продукт или услугу потребителю. Выбор наилучшего тонального шаблона для вашего коммерческого предложения может зависеть от ваших отношений с клиентом, типа сделки, которую вы заключаете, и стадии процесса продажи. Вот восемь моделей тональности:

1. Дефицит или срочность: как продавец, вы можете использовать этот тон, чтобы убедить своего клиента принять решение как можно скорее. Когда потребитель может упустить сделку или продукт, если он будет ждать подтверждения, этот тон может побудить его действовать быстро.

2. Разумный: этот тип тона показывает клиенту, что вы понимаете его точку зрения. Это может помочь создать ощущение отношений между вами и клиентом, что может сделать их более уверенными в использовании вашего продукта или услуги.

3. Абсолютная уверенность: абсолютная уверенность вашего клиента может показать ему вашу уверенность и опыт. Вы хотите показать им, что знаете, насколько эффективен ваш продукт, а также показать им, почему.

4. Я забочусь и понимаю: в бизнесе важно, чтобы клиент чувствовал, что его понимают и ценят. Проявление чувства сочувствия к вашему клиенту может заставить их чувствовать себя увиденными и услышанными вашим бизнесом, и поможет им чувствовать себя более уверенно в том, что вы продаете.

5. Использование вопроса: продавцы часто используют этот метод тональности, чтобы намекнуть на знакомство и согласие с покупателем. Например, продавец может ответить на телефонный звонок покупателя, сформировав его приветствие в виде вопроса. Например, «Привет, это Адам?»

6. Серия из трех высоких тонов: эта распространенная форма тональности в общении включает повышение голоса на октаву в конце каждого из трех утверждений. Как и в случае с декларативными вопросами, высокие тона побуждают клиента согласиться с вами.

7. Предполагаемый тон: тональность этой формы предполагает, что вы, продавец, уже знаете, какой результат может ожидать ваш клиент. Предполагаемый тон может подчеркнуть, почему потребитель получит выгоду от использования вашего продукта или услуги в долгосрочной перспективе.

8. Я действительно хочу знать: эта форма тональности показывает клиенту, что вам небезразличны его мысли и чувства. Демонстрируя, что вы хотите получить обратную связь, клиент может почувствовать, что ваш бизнес его ценит.

Подход ПАВП

Выбор правильного тонального рисунка для вашего коммерческого предложения так же важен, как и знание различных тональностей. Каждая деловая сделка уникальна, и понимание этих нюансов является ключевым элементом успешной продажи вашего продукта. Разнообразие тонов имеет решающее значение для поддержания интереса и вовлеченности потребителя. Делая устную презентацию, полезно помнить о концепции PAVP, или высоты тона, артикуляции, громкости и темпа. Каждая часть ПАВП может влиять на вашу тональность. Вот разбивка каждого компонента:

• Высота тона связана с тем, насколько высока или низка ваша вокальная интонация.

• Артикуляция связана с тем, насколько четко вы произносите слова в своей речи.

• Громкость — это то, насколько громко или тихо звучит ваш голос во время презентации.

• Темп относится к скорости, с которой вы даете свое коммерческое предложение.

Помня о каждом компоненте PAVP при создании и представлении подачи, вы можете быть уверены, что учитываете каждый аспект тональности.

Советы по улучшению тональности в продажах

Вот несколько советов, которые помогут вам эффективно использовать тон в вашей следующей рекламной презентации:

Комбинируйте тона

Поддерживайте интерес клиента, меняя тон на протяжении всей презентации. Например, вы можете использовать высокий тон, когда задаете вопросы, и переходить на уверенный, твердый тон, когда делаете важные заявления. Благодаря изменению тона ваша аудитория может оставаться вовлеченной и внимательной к тому, что вы продаете, что может повысить вероятность того, что они примут во внимание вашу презентацию.

Использовать скрипт

Даже если ваша рекламная презентация не является монологом, наличие под рукой сценария может быть полезным для поддержания вашей презентации в нужном русле. Использование сценария в качестве руководства избавляет от беспокойства о потере внимания и возможном забывании ключевых компонентов вашего выступления, включая использование определенной тональности. Вы можете рассматривать сценарий как руководство, а не точную дословную копию своей презентации, и обращаться к нему при необходимости, но также использовать свою интуицию, чтобы добавлять или опускать контент по своему усмотрению.

Практика перед другими

Чтобы казаться уверенным в своем рекламном предложении, вам нужно хорошо разбираться в контенте, который вы представляете. Посвятите определенное время отработке вашего коммерческого предложения. Изучите свой сценарий и отрепетируйте способы включения тональных паттернов в свою презентацию. Вы также можете дать свою презентацию небольшой группе друзей или членов семьи в качестве практики и попросить их оставить отзыв.

Запишите себя

Еще один отличный способ попрактиковаться в доведении вашего коммерческого предложения — это записать себя. Настройте телефон или камеру так, чтобы все ваше тело было в кадре. Проведите презентацию так, как если бы вы делали это для клиента, а затем посмотрите отснятый материал. Это может дать вам представление о том, как вы используете тон на протяжении всей речи. Например, использование трех верхних тонов может показаться эффективным способом подчеркнуть какую-то точку в вашей подаче, но вы можете обнаружить, что другой тональный паттерн работает лучше. Кроме того, обратите внимание на язык своего тела, так как он также передает тон.