Что такое SLA по продажам и маркетингу?

Отделы продаж и маркетинга организации часто являются ключевыми источниками прибыли для компании. Основной целью этих двух отделов является получение дохода путем поиска клиентов для продуктов и услуг компании. Чтобы гарантировать, что компания объединяет отделы для достижения одних и тех же целей, у них часто есть SLA по продажам и маркетингу. В этой статье мы определяем SLA по продажам и маркетингу, изучаем причины их использования, обсуждаем преимущества SLA и перечисляем шаги по его созданию для вашей организации.

Что такое SLA в маркетинге?

SLA, или соглашение об уровне обслуживания, в маркетинге — это внутреннее соглашение между отделами продаж и маркетинга организации, в котором излагаются и уточняются обязанности и цели каждого отдела. Традиционный SLA — это контракт, в котором указываются услуги, которые поставщик обещает предоставить клиенту, и определяется стандарт качества, на который может рассчитывать клиент.

Почему организации используют SLA по продажам и маркетингу

Четко определяя цели компании, ожидания между отделами продаж и маркетинга и обязанности каждого отдела, контракт может помочь увеличить доход. SLA — это внутреннее соглашение, которое организация может использовать в качестве руководства для согласования между отделами продаж и маркетинга:

Согласование целей продаж и маркетинга

Общая цель отделов продаж и маркетинга состоит в том, чтобы создать как можно больше продаж, чтобы получить наибольшую прибыль для организации. И продажи, и маркетинг ориентированы на клиента и настроены на выявление потребностей клиентов и углубление отношений с ними. Это может улучшить качество обслуживания клиентов и укрепить доверие и лояльность клиентов.

Бывают случаи, когда неясно, какая команда занимается определенными действиями, и это может вызвать трения между отделами продаж и маркетинга. Чтобы добиться согласованности между двумя командами, организации создают SLA по продажам и маркетингу и возлагают на обе команды ответственность за выполнение своей части соглашения. Например, в соглашении может быть указана квота на количество квалифицированных лидов, которые команда маркетинга предоставляет отделу продаж, и отдел продаж соглашается с конкретными последующими рекомендациями по тому, как они обращаются к этим лидам.

Преимущества SLA по продажам и маркетингу

Вот некоторые преимущества наличия SLA по продажам и маркетингу:

• Определяет общие цели: создание общих целей на уровне организации между отделами продаж и маркетинга может облегчить сотрудничество и поощрить взаимную поддержку усилий друг друга. Четкое определение общих целей также устанавливает четкие ожидания и позволяет улучшить подотчетность между двумя отделами.

• Устанавливает четкие определения терминов: SLA может помочь прояснить нечеткие или слабо определенные термины, чтобы улучшить взаимодействие между отделами продаж и маркетинга. Например, создание конкретного покупателя или пользователя гарантирует, что обе команды согласны с тем, что составляет квалифицированного лидера и идеального клиента.

• Устанавливает ключевые показатели эффективности и другие показатели. Уточнение ключевых показателей эффективности или показателей конкретных отделов в документе часто устраняет путаницу и позволяет сосредоточиться на соответствующих задачах, поскольку сотрудники могут видеть, как различные показатели влияют на продажи.

• Обеспечивает идеальное распределение ресурсов: маркетинговое соглашение позволяет компании распределять ресурсы наиболее эффективно. Например, у маркетинговой команды будут четко определенные показатели, определяющие квалифицированный лид, и они будут тратить больше времени на взращивание идеальных потенциальных клиентов.

• Повышает рентабельность инвестиций в продажи и маркетинг. Эффективное соглашение об уровне обслуживания в области продаж и маркетинга может повысить коэффициент конверсии и привести к более высокой рентабельности инвестиций в входящий маркетинг. Это приводит к увеличению доходов и росту организации.

Как составить SLA по продажам и маркетингу

Вот шаги для создания SLA по продажам и маркетингу:

1. Установите четкие стратегические организационные цели

Команды по продажам и маркетингу должны работать с руководством, чтобы установить четкие стратегические организационные цели. Четкое согласование целей маркетинга и продаж может обеспечить гораздо более эффективные отношения между двумя отделами. Когда цели продаж и маркетинга совпадают, усилия одного отдела могут усилить усилия другого отдела.

2. Уточните обязанности и ожидания

Детализация конкретных обязанностей и ожиданий для каждого отдела может помочь развить ответственность между командами и создать сплоченное партнерство. Внедрение рекомендаций по общению и обратной связи также может способствовать позитивному обмену мнениями между командами.

3. Определите стандартные термины для использования в организации

Согласование определений стандартных терминов устраняет путаницу и обеспечивает согласие всех членов команды с условиями. Некоторые термины, которые может определять документ:

• Личность покупателя или пользователя (также называемая профилем идеального клиента)

• Ведущий специалист по маркетингу (MQL)

• Ведущий специалист по продажам (SQL)

4. Уточните этапы и переходы маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка отображает ключевые точки взаимодействия с клиентом на протяжении всего процесса продаж и конверсии. В соглашении об уровне обслуживания должны быть определены роли и обязанности каждой команды на каждом этапе маркетинговой воронки. В документе могут быть подробно описаны конкретные инструкции о том, как маркетологи квалифицируют лиды, как они передают лиды в отдел продаж, а также о сроках и действиях, которые команда продаж предпринимает для отслеживания потенциальных клиентов.

5. Установите KPI и показатели производительности

SLA может четко определять показатели производительности для отслеживания, измерения и улучшения процессов продаж и маркетинга. Некоторыми метриками для указания в документе могут быть:

• Всего целей продаж

• Количество потенциальных клиентов в маркетинговой воронке

• Количество качественных лидов в месяц, которые будет генерировать маркетинг

• Последующие попытки продаж

• Коэффициенты конверсии продаж

• Средний размер сделки купли-продажи

• Продолжительность цикла продаж

• Стоимость привлечения клиентов

• Значение жизни клиентов

Подробнее: Каковы лучшие KPI для продаж? 25 примеров эффективных показателей продаж

6. Создайте процесс проверки и пересмотра SLA

Важно постоянно пересматривать и пересматривать SLA по продажам и маркетингу. Передовой опыт предполагает пересмотр документа ежеквартально для оценки показателей, результатов и актуальности соглашения. После рассмотрения отделы продаж и маркетинга могут определить любые необходимые изменения или обновления, которые могут потребоваться документу.