Что такое скимминг цен? (с преимуществами и недостатками)

2 декабря 2021 г.

Поиск правильной цены на продукт является важной частью максимизации прибыльности вашей компании, и ценовое снятие сливок — один из вариантов, который может помочь вам в этом. Использование скимминга для определения цены вашего продукта может позволить вам продавать по максимально возможной цене на протяжении всего срока его продаж. Узнать о снятии сливок и о том, как определить, подходит ли ваш продукт для этого, полезно при установлении собственных цен. В этой статье мы обсудим, что такое скимминг цен и как он работает, его преимущества и недостатки и когда его использовать на примере.

Что такое скимминг цен?

Снятие сливок — это метод продаж, при котором компания взимает высокие цены за продукт при выпуске, а затем постепенно снижает цену на продукт с течением времени. Цель «снятия сливок» состоит в том, чтобы максимизировать продажные цены на продукты, предлагая потребителям возможность получить продукты раньше других, заплатив более высокую цену, и в то же время предлагая более доступный вариант в будущем для тех, кто не покупает сразу. При правильном выполнении это позволяет компании генерировать продажи в течение длительного периода, получая максимально возможную цену от каждой группы потребителей.

Как работает скимминг цен

Эффективное снятие сливок с цены часто использует высокий интерес потребителей при выпуске нового продукта. Взимание надбавки с первых пользователей увеличивает размер прибыли от всех единиц, проданных после первоначального выпуска. По мере того как продажи по более высокой ставке замедляются, компания начинает серию из одной или нескольких корректировок цены в сторону понижения.

Это может расширить потенциальную клиентскую базу, чтобы охватить тех, кто не будет платить первоначальную цену, но заинтересован в использовании продуктов. Предлагая более низкие ставки, компания нацелена на то, чтобы охватить каждого потребителя, как только они предложат цену, которая соответствует готовности этого потребителя тратить, максимизируя общую стоимость продаж.

Преимущества ценового скимминга

Снятие сливок с цены может быть эффективным методом ценообразования при правильном применении для продукта, который хорошо подходит для его применения. Некоторые преимущества, обеспечиваемые использованием ценового скимминга, включают:

Высокая окупаемость инвестиций

Снятие сливок с цены может повысить окупаемость инвестиций при выпуске продукта. Продажа по высокой цене ранним последователям позволяет компании увеличить норму прибыли для первоначальных единиц при высоком спросе. Поскольку некоторые потребители будут платить больше за то, чтобы стать первыми обладателями продукта или за то, чтобы им не приходилось ждать преимуществ, которые он предоставляет, компания может взимать с этих покупателей больше.

Когда компания перемещает продукт в свою серию снижения цен, это может привести к увеличению общего количества проданных единиц, поскольку продукт входит в более приемлемый для потребителей ценовой диапазон. При использовании структуры «снятия сливок» это может позволить вам увеличить среднюю прибыль на единицу проданной продукции, сравнимую с продажей по более низкой цене, при продаже большего количества единиц, чем если бы они взимали только первоначальную высокую цену.

Поддержание потребительского интереса

Снижение цены на продукт может быть эффективным способом поддержания высокого интереса потребителей к продукту. При запуске продукта с использованием метода «снятия сливок», вероятно, будут группы потребителей, заинтересованные в продукте, который продает компания, но считающие, что запрашиваемая цена слишком высока. Когда вы снижаете цены, это привлекает интерес представителей этой категории. Это может позволить вам создать стабильный поток продаж, при этом каждое снижение цены поможет омолодить рынок продукта.

Раннее тестирование

Выпуская продукт с использованием метода «снятия сливок», вы, скорее всего, продадите меньше единиц, чем если бы вы запускали его по более низкой рыночной цене. Это может дать вам возможность вывести свои продукты на рынок для практического использования, еще не достигнув их полного рынка. Меньший выпуск может позволить тем ранним пользователям также выступать в качестве неофициальных тестировщиков продукта, потенциально выявляя проблемы, которые не возникали во время тестирования продукта. Это может быть большим преимуществом для технологических продуктов, где может быть сложнее выявить все потенциальные проблемы с помощью внутреннего тестирования.

Хотя полезно использовать меньший выпуск, который может предложить метод «снятия сливок», чтобы улучшить продукт, важно также учитывать опыт первых последователей. Помимо завершения тщательного внутреннего тестирования для выявления и решения как можно большего количества проблем перед выпуском, может быть полезно иметь доступ к высококачественному обслуживанию клиентов в случае непредвиденных проблем для первых пользователей. Это позволяет компании устранять проблемы на ранней стадии, сохраняя положительный опыт для тех, кто приобрел продукт до исправления.

Создание премиального бренда

Использование метода «снятия сливок» для выпусков продуктов может помочь вам создать бренд для вашей компании или для вашего продукта в качестве предложения премиум-класса. Взимая более высокую цену при выпуске, вы сообщаете потребителям, что ваши продукты также высокого качества. Приобретение репутации производителя продуктов премиум-класса может позволить вам устанавливать более высокие цены на текущие и будущие продукты.

Недостатки ценового скимминга

При принятии бизнес-решения, такого как выбор метода ценообразования, важно учитывать потенциальные недостатки и преимущества, чтобы принять более обоснованное решение. Потенциальные недостатки использования скимминга включают в себя:

Требуется рынок с низкой эластичностью

Эластичность — это термин, который показывает, насколько вероятно изменение спроса на ваш продукт в зависимости от запрашиваемой вами цены. На рынке с низкой эластичностью более высокие цены с меньшей вероятностью уменьшат интерес к вашему продукту, что позволит вам применить метод «снятия сливок» и получить преимущества, которые он дает в течение определенного периода времени.

Если ваше исследование рынка показывает, что спрос на вашу продукцию очень эластичен, скимминг может не подойти. Взимая более высокую цену, вы можете снизить интерес со стороны рынка. Это может привести к ситуации, когда увеличение прибыли, полученной ранними последователями, не компенсирует должным образом потерю продаж из-за снижения интереса.

Продажа меньшего количества единиц

Использование метода «снятия сливок» может означать меньшее количество проданных единиц продукта. В то время как некоторые потребители решат купить по более высокой цене, а другие могут подождать, пока падение цены не достигнет их приемлемого диапазона, некоторые из последней группы также могут передумать до того, как ваша цена упадет настолько, чтобы они могли купить. Принимая решение о снятии сливок с цены, важно сопоставить эту возможность с увеличением прибыли, полученной за счет более высоких цен, чтобы определить, какой вариант является идеальным.

Возможная реакция потребителей

Потребители, столкнувшиеся с подходом «снятия сливок», могут негативно отреагировать на тарифный план. Это может происходить на начальных этапах, когда некоторые потребители отрицательно реагируют на высокие цены, взимаемые при выпуске. Это может проявляться в меньшем количестве продаж, негативном влиянии на вашу компанию или бренды вашего продукта и потере лояльности клиентов.

Еще одна область, которая может вызвать беспокойство при использовании метода «снятия сливок», — это реакция первых пользователей, когда вы снижаете цену. Падение цены, которое происходит слишком резко или слишком быстро, может расстроить тех, кто купил по более высокой цене, и это может повлиять на будущие продажи.

Падение спроса может повлиять на прибыль

При выпуске продукта, пользующегося высоким спросом, если он не поддерживает такой высокий уровень интереса на протяжении всего срока службы, то снятие сливок с цены может повлиять на прибыльность выпуска продукта. Однако скимминговый подход не подходит для продукта, который, вероятно, будет иметь короткий период интенсивного культурного интереса. Его использование может привести к тому, что вы пропустите продажи для тех, кто, возможно, изначально заплатил более низкую цену, но которые больше не заинтересованы к тому времени, когда цена достигает своего диапазона.

Когда использовать ценовой скимминг

Прежде чем выбрать метод «снятия сливок» для определения цен на свои продукты, полезно подумать, удовлетворяете ли вы условиям, которые делают его более полезным. К основным причинам использования скимминга относятся:

Если есть минимальный риск подрезать конкурентов

Снятие сливок с цены на конкурентном рынке, где ваши конкуренты предлагают продукты, которые потребитель мог бы разумно использовать вместо ваших собственных, может быть не идеальным вариантом. Когда вы изначально выпускаете продукт по более высокой цене, сталкиваясь с аналогичными конкурентами, у ваших конкурентов появляется возможность назначить более низкую цену и удовлетворить тех, кто заинтересован в вашем продукте, но не может себе его позволить. Без подобных конкурентов вы можете взимать более высокую начальную цену, не опасаясь, что конкуренция заберет значительную часть ваших потенциальных клиентов.

Когда есть высокий потребительский спрос на ваш продукт

Снятие сливок с цены — это метод, который лучше всего работает для продуктов с высоким уровнем интереса. Значительный потребительский интерес к вашему продукту создает потенциал для более конкурентоспособных покупателей, готовых потратить больше денег, чтобы получить собственную копию продукта. Это позволяет вам устанавливать высокую цену, а затем медленно снижать ее с течением времени, чтобы удовлетворить новые уровни спроса, поскольку они уменьшаются, когда клиенты совершают покупку и уходят с рынка.

Если ваш продукт продемонстрировал долгосрочную ценность

Решая, подходит ли снятие цен для вашего продукта, учитывайте его непреходящую ценность. Поскольку снятие сливок основано на снижении цен с течением времени, часто требуется значительный период интереса потребителей для выполнения полного производственного плана. Если вы считаете, что ваш продукт, вероятно, останется привлекательным для потребителей в течение длительного периода времени, в течение которого вы можете применить план снижения цен, это может быть эффективным способом максимизировать вашу прибыль.

Пример скимминга цен

Вот пример компании, использующей скимминг:

Производитель игровых консолей готовится объявить о выпуске своей последней консоли. Циклы консолей между выпусками в компании обычно длятся примерно пять лет, при этом фанаты сохраняют интерес к консолям на протяжении всего периода и на протяжении большей части графика выпуска следующего выпуска, что создает долгосрочный интерес к продукту. Потребители сохраняют высокий уровень спроса на каждую новую консоль, выпущенную производителем, и, хотя на рынке есть конкурентоспособные консоли, лояльность к бренду и геймеры, которые покупают несколько консолей, снижают влияние конкуренции на потенциальный подход к снятию сливок по умеренной цене.

Компания объявляет, что ее новая консоль продается по цене 400 долларов за базовую версию, а потенциальные обновления увеличивают цену до 200 долларов за единицу. Компания поддерживает цену в течение первых двух лет продаж, прежде чем инициировать серию снижений цен в течение оставшихся лет консольного цикла, пока компания не снизит цены вдвое, когда их следующая консоль будет готова к выпуску.

Благодаря этому процессу компания продает своим самым ярым поклонникам после выпуска и в первые годы своего существования по полной цене, максимизируя прибыль с каждой проданной единицы. По мере того, как консоль стареет и фанаты думают о разработке консолей следующего поколения, компания убирает 50 долларов из цены по мере необходимости для поддержания продаж на протяжении всего графика выпуска консоли и в графике выпуска ее преемника.