Что такое сегментация рынка? (Типы, как выбрать и советы)

13 декабря 2021 г.

Владельцу бизнеса, маркетологу или дизайнеру продукта важно понимать свою целевую аудиторию. Это понимание может привести к эффективным коммуникациям и разработке продуктов, которые клиент хочет или в которых нуждается, что даст вам преимущество перед конкурентами. Один из способов убедиться, что вы можете связаться со своей аудиторией, — это сегментация рынка. В этой статье мы определяем сегментацию рынка, объясняем типы сегментации рынка, рассказываем, как выбрать тип для ваших нужд, и даем советы, которые вы можете использовать при разработке своих сегментов.

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка — это когда вы делите свою целевую аудиторию на разные группы на основе нескольких факторов. Когда вы реализуете сегментацию рынка на своем рабочем месте, вы создаете эти подгруппы, основанные на таких вещах, как местоположение клиента, возраст, убеждения, мотивы, действия и многое другое. Цель сегментации рынка — лучше понять вашу целевую аудиторию, чтобы вы могли разработать стратегии для связи с ними. Вы также сможете оптимизировать свои маркетинговые усилия или установить контакт со своей целевой аудиторией, создавая продукты и услуги, отвечающие их потребностям.

Каковы преимущества сегментации рынка?

Сегментация рынка имеет множество преимуществ, в том числе:

• Лояльность клиентов: когда вы лучше понимаете своих клиентов и ориентируете свои предложения и сообщения на то, что им больше всего понравится, они с большей вероятностью продолжат делать покупки у вас и делиться своим опытом с друзьями и членами семьи.

• Больше знаний о вашем бизнесе: с помощью сегментации рынка вы можете узнать, что нужно вашим клиентам или потенциальным клиентам, чего вы, возможно, им не предоставляете. Вы также можете узнать, что вы делаете правильно, чтобы продолжать предоставлять то, что ожидают от вас клиенты.

• Рост бизнеса: ваша способность сегментировать целевую аудиторию означает, что вы можете создавать сообщения, которые им нравятся. Вы также можете решать их проблемы, предлагать продукты для их нужд и разрабатывать маркетинговую стратегию, увеличивающую продажи.

• Экономия затрат: чем лучше вы знаете свою аудиторию, тем эффективнее ваши маркетинговые усилия, а это означает, что вы экономите деньги на общении с ними и можете потратить свой маркетинговый бюджет на усилия, которые работают.

Типы сегментации рынка

Вот четыре типа сегментации рынка с примерами:

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация — один из наиболее распространенных типов, которые маркетологи используют для разделения группы людей. Для сегментации можно использовать любой демографический признак, включая возраст, этническую принадлежность, пол, образование, национальность, семейное положение или доход. Демографическая сегментация популярна, потому что ее легко идентифицировать, особенно если вы используете различные методы исследования рынка.

Например, если вы являетесь компанией B2C, которая продает скейтборды для взрослых, вы можете выбрать целевую аудиторию, состоящую из миллениалов в возрасте от 21 до 33 лет.

Для компании, которая в основном занимается бизнесом (B2B), демографическая сегментация может включать отрасль другой компании или размер компании. Например, компания B2B, которая продает программное обеспечение для управления проектами для предприятий уровня предприятия, может ориентироваться на руководителей отдела маркетинга или генерального директора крупных компаний.

Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация концентрируется на том, как действует аудитория, в том числе на ее покупательских привычках и расходах, а также на том, как они взаимодействуют с вашим брендом и другими людьми. Чтобы эффективно использовать поведенческую сегментацию, вы должны знать о некоторых действиях, которые предпринимает ваш клиент.

Например, B2C-компания, занимающаяся скейтбордингом, может сосредоточиться на клиентах, которые следят за популярным брендом скейтбординга и регулярно взаимодействуют с ним в социальных сетях. Компания B2B может ориентироваться на потенциальных клиентов, которые посетили блог своей компании и подписались на бесплатную электронную книгу по эффективному управлению проектами на рабочем месте.

Географическая сегментация

Географическая сегментация — еще один простой способ идентификации. Используя этот тип сегментации, вы можете классифицировать клиентов на основе таких факторов, как страна, почтовый индекс, их расстояние от определенного места, районы, город и даже климат, в котором они живут.

Чтобы использовать географическую сегментацию, бизнес скейтбордов B2C может сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые живут в городах с удобной навигацией. Компания-разработчик программного обеспечения B2B может сосредоточить свои усилия на привлечении клиентов, которые работают в областях с сильным акцентом на маркетинг или информационные технологии, потому что это отрасли, в которых, скорее всего, есть проекты для мониторинга.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация включает в себя маркировку членов аудитории в соответствии с их личностью и другими характеристиками, включая ценности, образ жизни, мотивы, интересы и убеждения. Психографическая сегментация не так распространена, потому что для определения членов аудитории для сегмента требуется больше времени. Характеристики, которые вы, возможно, ищете, часто являются субъективными, а не ориентированными на данные.

Например, та же самая B2C-компания по производству скейтбордов может ориентироваться на клиентов, которые заботятся об окружающей среде и оценят более экологичный способ передвижения на работу. Компания B2B может сосредоточиться на привлечении менеджеров по маркетингу, которые заинтересованы в достижении целей повышения производительности.

Как выбрать тип сегментации рынка

Выполните следующие действия, чтобы выбрать наиболее подходящий для вас тип сегментации рынка:

1. Поймите своих текущих клиентов

Важно сначала понять своих существующих клиентов, прежде чем выполнять дополнительный анализ рынка или сегментацию, потому что тогда вы сможете определить любые области, в которых вы можете упустить возможности для связи с потенциальными клиентами. На этом этапе проанализируйте свою текущую аудиторию, чтобы определить, какой модели поведения они придерживаются. Вы можете использовать эту информацию, чтобы выяснить, как вы будете проводить сегментацию рынка и исследования с другими группами.

Чтобы понять своих текущих клиентов:

• Проводите интервью. Свяжитесь со своими клиентами и задайте вопросы, которые помогут вам понять, какими должны быть ваши следующие шаги в сегментации рынка. Вы также можете спросить своих отделов продаж, что они, возможно, заметили, работая со своими покупателями и клиентами. Поскольку они чаще всего взаимодействуют с ними, они являются прекрасным ресурсом для лучшего понимания ваших клиентов.

• Просмотрите свои данные. Просмотрите все данные, которые вы в настоящее время собираете о своем клиенте, которые могут включать запросы в службу поддержки клиентов или ваши инвентарные номера.

• Посмотрите на аналитику вашего сайта. Аналитика вашего сайта может дать вам много информации о ваших клиентах и ​​всех, кто посещает ваш сайт. Вы можете узнать, например, какие веб-страницы вашего сайта наиболее популярны, где живут ваши посетители, какие веб-страницы привели их на ваш сайт, как они перемещаются по вашему сайту, как долго они остаются и даже каковы их интересы.

2. Создайте образ покупателя

Образ покупателя — это вымышленный человек, основанный на вашем идеальном покупателе. Вы дадите этому человеку имя, профессию и характеристики, которыми, по вашему мнению, обладает ваш идеальный клиент. Персонажи покупателей полезны, так как вы можете представить, кого именно вы пытаетесь охватить своими усилиями, что упрощает выбор сегментов рынка, соответствующих вашим потребностям.

3. Создайте список потенциальных целевых рынков

Оцените своих покупателей и определите любые тенденции, которые вы заметили. Посмотрите, какие характеристики наиболее распространены среди ваших персонажей, и определите, какие сегменты вы можете упустить. Затем составьте список потенциальных целевых рынков, которые вы хотели бы создать на основе вашего идеального клиента.

4. Исследуйте выбранные вами сегменты

Прежде чем внедрять выбранные вами сегменты рынка в свои маркетинговые усилия или создание продукта, проведите небольшое исследование, чтобы убедиться, что это лучший выбор. Вы можете изучить свою конкуренцию, провести некоторый анализ рынка и связаться со своей целевой аудиторией на основе вашего выбора сегментации, чтобы проверить свою теорию. Вот некоторые другие способы исследования выбранных вами сегментов:

• Исследование ключевых слов: вы можете использовать различные инструменты для работы с ключевыми словами и аналитику своего веб-сайта, чтобы узнать, какие термины ищут члены вашей аудитории и целевые клиенты. При этом вы также можете определить поисковые запросы, которые популярны среди людей, выполняющих поиск, но которые ваши конкуренты не используют на своих веб-сайтах.

• Исследование конкурентов: вероятно, есть другая компания, которая делает что-то похожее на ваш бизнес, что делает их вашими конкурентами. Когда вы исследуете их, узнайте больше об их бизнесе и о том, что они предлагают своей клиентской базе, чтобы вы могли понять, как вы можете выделиться и предоставить своим клиентам что-то уникальное. Вы также можете придумать свое ценностное предложение или заявления и преимущества ваших предложений, которые побудят клиента совершить покупку.

Исследование, которое вы проведете на этом этапе, поможет вам определить, выбрали ли вы лучший сегмент рынка и нужно ли вам еще больше его сузить.

5. Проверьте свою стратегию

Этот последний шаг включает в себя использование подгруппы вашего сегмента для проверки ваших предположений о вашем рынке и идеальных клиентах. Для этого вы можете создать бета-среду для избранной группы потенциальных клиентов, создать небольшой краудфандинговый веб-сайт или провести A/B-тестирование между двумя группами.

Советы по сегментации рынка

Следуйте этим советам, чтобы создать эффективную сегментацию рынка:

• Развивайтесь вместе со своим целевым рынком. Важно понимать, что ваши клиенты будут развиваться, потому что их обстоятельства, ценности, интересы, семейная единица и ряд других факторов могут измениться. Вместо того, чтобы сохранять те же сегменты рынка, которые вы создали, подготовьтесь к повторной сегментации по мере необходимости, чтобы вы могли понять свою аудиторию независимо от того, какие обновления они получают.

• Держите свои сегменты в управляемом размере. Ваши сегменты должны быть несколько специализированными, но избегайте создания слишком маленьких сегментов. Любые слишком маленькие сегменты могут не давать точного представления о ваших клиентах, или вам может быть сложно количественно оценить данные. Если ваши сегменты слишком широки, вы можете пропустить что-то, что захватит более узкая сегментация.

• Используйте сегментацию для создания маркетинговых стратегий. Понимание вашей целевой аудитории поможет вам разработать стратегии, на которые ваша целевая аудитория с большей вероятностью отреагирует.

• Проверьте свои стратегии. Вместо того, чтобы предполагать, что ваши выводы точны, и создавать предложения на основе ваших данных, сначала протестируйте свои сегменты. Вы хотите убедиться, что ваша тестовая аудитория работает так, как вы ожидаете, чтобы вы могли создать крупномасштабное предложение для остальной части рынка.

• Используйте более одного метода сегментации. Можно использовать только один, особенно когда вы только начинаете, но подумайте о том, чтобы внедрить более одного и попробовать разные комбинации, чтобы найти лучшее сочетание для вашего бренда и его предложений.

• Помните о своих целях. Когда вы начинаете процесс сегментации рынка, легко сосредоточиться на процессе и логистике сегментирования вашей аудитории. Однако важно помнить о своих целях и главных задачах, лежащих в основе вашего решения о сегментировании. Пока вы продолжаете ссылаться на свои цели, вы сможете использовать информацию, полученную в результате вашего исследования.

Подробнее: Руководство по сегментации рынка