Что такое рыночное ценообразование? Определение, преимущества и советы
Если вы работаете в сфере маркетинга или бухгалтерского учета или управляете бизнесом, важно, чтобы вы знали, как оценивать товары. Рыночное ценообразование — одна из стратегий ценообразования, которую следует учитывать. При правильном внедрении он может помочь вам опередить своих конкурентов и увеличить свой доход. В этой статье мы определяем рыночное ценообразование, обсуждаем элементы стратегии рыночного ценообразования, рассматриваем ее плюсы и минусы и даем советы по реализации такой стратегии рыночного ценообразования.
Что такое рыночное ценообразование?
Рыночное ценообразование, также известное как конкурентное или рыночное ценообразование, относится к установлению цены продукта или услуги по отношению к ценам аналогичных предложений на рынке. Ожидания клиентов и конкуренты помогают формировать рыночное ценообразование. Например, если вы управляете автомойкой с полным спектром услуг, вероятно, в вашем районе есть несколько других автомоек с полным спектром услуг, с которыми вы конкурируете. Даже если спрос на ваши услуги высок, цены конкурентов помогли сформировать ожидания клиентов, влияя на то, как вы устанавливаете свои собственные цены, если только вы не можете отличить свои услуги от других.
Существует три типа рыночного ценообразования:
На рынке: ваша цена соответствует или остается близкой к ценам ваших конкурентов. Продукты или услуги, которые в значительной степени неразличимы у разных поставщиков, часто следуют рыночным ценам.
Ниже рынка: Ваша цена ниже, чем у ваших конкурентов. Цены ниже рыночных могут понравиться потребителям с ограниченным бюджетом.
Выше рынка: Ваша цена выше, чем у ваших конкурентов. Продукты или услуги, которые предлагают больше возможностей или общую ценность для клиента, часто имеют цены выше рыночных. Это также характерно для престижных брендов или тех, у кого есть лояльные поклонники.
Элементы рыночной стратегии ценообразования
Существует несколько элементов, которые следует учитывать при использовании стратегии ценообразования на основе рынка, например:
Требовать
Более высокий спрос на ваш продукт или услугу означает, что клиенты могут быть готовы платить за него больше. Если ваше предложение предлагает больше возможностей или большую ценность, чем у конкурентов, может быть разумно установить цену выше рыночной. В качестве альтернативы, установка пользующегося большим спросом продукта по цене ниже рыночной может привлечь более широкую клиентскую базу.
Жизненный цикл продукта
Жизненный цикл продукта — это рыночный путь, который продукт проходит с момента появления на рынке до момента его упадка. Когда вы представляете продукт, конкурентов, с которыми можно сравнить цену, практически нет, поэтому цены часто начинаются высокими. По мере созревания продукта конкуренты предлагают сопоставимые продукты по более низким ценам, побуждая вас снизить цену, чтобы конкурировать.
Ценовая чувствительность
Чувствительность к цене относится к изменчивости спроса на продукт или услугу в ответ на изменение цены. Чувствительные к цене потребители — это те потребители, для которых незначительные различия в стоимости определяют их покупательские привычки. Например, если есть два предприятия, предлагающие одни и те же услуги, но по разным ценам, чувствительные к цене клиенты с большей вероятностью предпочтут то, что предлагает более низкие цены. Если вы ориентируетесь на чувствительную к цене базу, может быть хорошей идеей установить цены ниже или равные ценам ваших конкурентов. Если нет, и вы можете отличить свои предложения от других, можно установить более высокую цену.
Конкуренты
Конкуренты — это организации, которые предлагают заменители или продукты или услуги, идентичные или похожие на ваши. Две модели персональных компьютеров являются примерами заменителей, поскольку они относятся к одному и тому же типу продуктов и выполняют аналогичные функции. При рыночном ценообразовании вы учитываете цены заменителей, чтобы определить, могут ли клиенты рассмотреть ваше предложение по сравнению с другими.
Общественного восприятия
Общее отношение клиентов к продукту или услуге также может влиять на рыночное ценообразование. Если консенсус гласит, что за предложение не стоит платить выше определенной цены, люди вряд ли будут платить за него. Например, хот-доги — популярная еда, но считается дешевой. Таким образом, все обычные продавцы хот-догов в районе, вероятно, берут за свои хот-доги рыночные цены. Если вы не можете предложить хот-дог, который может предложить значительно большую ценность, чем другие виды, было бы неплохо оставаться в рамках рыночных цен на хот-доги, которые вы продаете.
Преимущества использования рыночной стратегии ценообразования
Рыночное ценообразование дает организациям ряд преимуществ, в том числе:
Низкий риск
В частности, на насыщенных рынках с хорошо зарекомендовавшими себя конкурентами принятие рыночной стратегии ценообразования является безопасным способом конкуренции с низким уровнем риска. Если стратегия так долго была эффективной для других, разумно сделать вывод, что она может быть эффективной и для вас.
Простота
Принятие стратегии ценообразования, основанной на рыночных принципах, сокращает объем исследований и анализа, которые необходимо провести для установления цен. Если у вас есть хотя бы один конкурент на рынке, вы можете использовать рыночную стратегию, чтобы установить свои цены относительно их цен. Стратегия также может быть динамической. Когда ваши конкуренты корректируют свои цены, чтобы получить преимущество, вы можете отреагировать и сделать то же самое.
Увеличение прибыли
В зависимости от того, как вы реализуете свою рыночную стратегию ценообразования, вы можете улучшить свою прибыль. Установив цену, привлекательную для нескольких сегментов потребителей, вы можете привлечь клиентов с более высокими ценами, которые хотят выгодных сделок, и некоторых клиентов с более низкими ценами, которые считают, что более высокая цена отражает более высокое качество.
Проблемы рыночной стратегии ценообразования
Существуют также некоторые проблемы, с которыми может столкнуться рыночная стратегия ценообразования, например:
Сосредоточьтесь на клиентах
При рыночном ценообразовании основное внимание уделяется не той ценности, которую вы можете предоставить клиентам, а больше тому, как вы можете использовать цены, чтобы оставаться впереди конкурентов. Такой подход, ориентированный на цену, может сначала понравиться покупателю, но в долгосрочной перспективе может оставить пробелы в его удовлетворенности. Попытайтесь понять свою целевую аудиторию, чтобы определить, как ваши предложения могут удовлетворить их потребности. Затем рассмотрите возможность объединения рыночной стратегии с другой, например ценообразованием на основе стоимости, когда вы основываете цену на воспринимаемой ценности.
Недостаток продаж
Продажи ниже рыночных могут помочь привлечь клиентов, но общий объем продаж может не соответствовать вашим потребностям. Это может быть серьезной проблемой, если вы только выходите на рынок, поскольку вам может не хватать ресурсов ваших хорошо зарекомендовавших себя конкурентов, которые могут какое-то время продавать дешевле, чтобы вытеснить конкурентов. Один из способов смягчить последствия недостаточной продажи — начать с цен ниже рыночных, чтобы выйти на рынок, а затем повышать цены. Эта стратегия, называемая ценообразованием проникновения, может помочь вам укрепить свою репутацию, тем самым создав клиентскую базу, которая может поручиться за ценность ваших продуктов или услуг.
устойчивость
Рыночное ценообразование может подразумевать представление о том, что цена является препятствием между бизнесом и покупателем, и ее снижение может ослабить это препятствие. Однако при ценах ниже рыночных наступает момент убывающей отдачи, когда клиенты могут начать воспринимать ваш продукт как низкокачественный из-за его низкой цены. Может быть целесообразно провести исследование рынка, чтобы определить истинный спрос на ваш продукт или услугу, чтобы определить более точную цену.
Советы по реализации стратегии ценообразования, ориентированной на рынок
Вы можете следовать этим советам, чтобы реализовать рыночную стратегию ценообразования:
Определите свою целевую аудиторию
Ваша целевая аудитория относится к людям, которые, по вашему мнению, могут извлечь максимальную пользу из вашего продукта или услуги. Знание вашей целевой аудитории может помочь вам понять ключевые факторы, такие как спрос и чувствительность к цене. Например, если ваш продукт — автомобиль класса люкс, ваша целевая аудитория вряд ли будет чувствительна к цене, поэтому вы можете сосредоточиться на рекламе качеств, которые отличают ваш автомобиль от сопоставимых моделей.
Знай свою ценность
Может быть хорошей идеей включить исследование рынка в вашу стратегию ценообразования на основе рынка, так как это может помочь вам определить, сколько потребители будут платить за ваш продукт или услугу. Рассмотрите такие стратегии, как опросы, интервью, испытания продукта и фокус-группы, чтобы получить качественное представление о воспринимаемой ценности. Затем, применяя рыночную стратегию, постарайтесь придерживаться той оценки, которую вы определили.
Включите другие стратегии
Использование рыночного подхода вместе с другими методами ценообразования может помочь вам увеличить доход и разработать долгосрочную стратегию ценообразования. Вышеупомянутое ценообразование на основе стоимости и ценообразование по принципу «затраты плюс», при которых к производственным затратам добавляется надбавка, может установить минимальную цену, которую можно установить по сравнению с рынком. Другие стратегии, такие как ценообразование проникновения, могут хорошо работать в краткосрочной перспективе и могут быть скорректированы в соответствии с вашими потребностями.