Что такое разведка? Определение, методы и шаги
29 декабря 2021 г.
Поиск потенциальных клиентов — это бесценный шаг в процессе продаж, который позволяет вам открывать новые возможности для вашего бизнеса и «подогревать» холодных потенциальных клиентов. Поиск потенциальных клиентов также позволяет вам максимально эффективно использовать свое время, так как часто включает в себя углубленное исследование потенциальных клиентов до того, как вы свяжетесь с ними по электронной почте или по телефону. Успешный поиск требует практики и развития, чтобы найти методы, которые лучше всего работают для вас. В этой статье мы обсудим, что такое поиск, разницу между потенциальными и потенциальными клиентами, различные методы поиска и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы начать поиск для своего собственного бизнеса.
Что такое разведка?
Поиск потенциальных клиентов — это первый шаг в процессе продаж, состоящий из любых действий, используемых для выявления потенциальных клиентов. Это относится к деятельности торговых представителей, которые ищут новые возможности продаж для организации. Это может включать холодные звонки, отправку холодных электронных писем, SMS-сообщений или другие методы, чтобы связаться с людьми, которые могут быть потенциальными покупателями, или взрастить потенциальных клиентов, которые остыли.
Различия между лидами и потенциальными клиентами
Хотя термины «лид» и «потенциальные клиенты» часто используются как синонимы, между ними есть несколько ключевых различий.
Уровень квалификации
Одним из ключевых различий между лидами и потенциальными клиентами является уровень квалификации. Лиды часто собираются в больших количествах через маркетинговые каналы, такие как социальные сети и трафик веб-сайтов, управляемый результатами поисковых систем. Это означает, что люди, генерируемые в качестве лидов, могут не соответствовать идеальным критериям идеального клиента.
С другой стороны, потенциальные клиенты были предварительно отобраны как подходящие для бизнеса. Независимо от того, нашла ли ваша компания потенциального клиента, купив список, выполнив поиск в Интернете или просто просмотрев холодные лиды в базе данных вашей компании, эти люди соответствуют по крайней мере некоторым критериям вашего идеального клиента.
Уровень вовлеченности
Уровень вовлеченности — еще один способ отличить лиды от потенциальных клиентов. Несмотря на то, что лид запросил, чтобы с ним связались, обычно не было никакого взаимодействия, кроме того, что он предоставил свою контактную информацию. Однако потенциальный клиент, как правило, уже говорил с торговым представителем или кем-то из вашей компании, открывая дверь для двустороннего общения. По мере того, как лиды собираются и привлекаются торговыми представителями, они становятся потенциальными клиентами.
Методы поиска
Существует ряд методов, которые популярны для выявления новых потенциальных клиентов или «подогрева» старых. Некоторые из наиболее распространенных включают в себя:
Телефонные звонки: часто называемые холодными звонками, эти звонки предназначены для начала разговора с человеком на другом конце линии.
Группы LinkedIn: группы LinkedIn хороши не только для повышения узнаваемости бренда, но и для того, чтобы заявить о себе как о отраслевом эксперте и взаимодействовать с участниками — комментируя, задавая вопросы и отвечая на них, а также делясь информацией — для привлечения новых клиентов.
Группы Facebook: вы можете использовать группы Facebook так же, как вы используете группы LinkedIn. Однако важно отметить, что в большинстве групп Facebook есть правила, запрещающие вымогательство бизнеса. Однако, если вы приносите постоянную ценность и позиционируете себя как авторитетную фигуру, вы, как правило, все равно накапливаете потенциальных клиентов.
Автоматические сообщения голосовой почты: автоматические сообщения голосовой почты могут быть записаны, чтобы попытаться заставить слушателя выполнить какое-либо действие, будь то посещение веб-сайта или телефонный звонок.
Электронная почта: холодные электронные письма являются распространенной тактикой и часто используются с холодными списками, которые приобрели компании. Подобно автоматизированному сообщению голосовой почты, электронные письма предназначены для того, чтобы побудить получателя к действию.
Прямая почтовая рассылка: этот вид тактики холодного охвата включает в себя отправку открыток, листовок или каталогов по почте, чтобы побудить получателя совершить конкретное действие, например совершить покупку.
Как искать
Вот основные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы раскрыть новые возможности для вашего бизнеса:
Исследовать
Расставлять приоритеты
Подготовьтесь к работе
Протянуть руку
Оцените процесс
1. Исследование
Прежде чем выйти на связь, важно как можно лучше квалифицировать потенциальных клиентов с помощью исследований. Начните с определения, подходит ли бизнес потенциального клиента. Некоторые вопросы, которые следует задать:
Вы продаете людям в этой отрасли?
Соответствует ли потенциальный покупатель образу покупателя для компании?
Перспектива находится на вашей территории?
Если ответ положительный на все эти вопросы, тогда вы хотите двигаться вперед с определением ключевых лиц, принимающих решения. Человек, к которому вы можете обратиться, тот, кто будет использовать продукт, может не принимать решения и не иметь возможности совершить продажу. Затем вам следует исследовать, чтобы определить, существуют ли какие-либо факторы, которые могут повлиять на то, сможет ли компания или физическое лицо выполнить какие-либо временные требования, связанные с вашим предложением. Например, если вы предлагаете новое программное решение, реализация которого требует много времени, вам сначала нужно определить, есть ли у компании что-либо, что помешало бы ей иметь ресурс времени. Например, если компания недавно запустила новую маркетинговую кампанию, у них может быть время, и вам следует связаться с ними позже.
Последний вопрос, который следует рассмотреть, заключается в том, осведомлена ли компания о том, что может предложить ваша компания. Если они слышали о вашей компании или вашем предложении раньше, они могут быть более восприимчивы к разговору с вами и лучше смогут увидеть ценность, которую вы можете предложить.
2. Расставьте приоритеты
Следующим шагом является определение приоритетов ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли быть уверены, что прилагаете все усилия для потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью станут вашими клиентами. Вы можете сделать это, разбив указанные выше параметры на проценты в зависимости от того, насколько они важны для процесса продаж. Эти параметры, опять же, могут включать такие вещи, как временные ограничения и организационное соответствие. У вас могут быть и другие соображения, которые вы хотите включить. Когда вы закончите, умножьте размер возможности (в процентах) на размер веса измерения возможности.
Например, если размер рейтинга возможности потенциального клиента составляет 90%, а вес параметра возможности равен 60, конечным магазином будет 54.
3. Подготовьтесь к работе
Целью этого шага является сбор подробной информации, необходимой для совершенствования вашей презентации и персонализации вашего подхода к работе с потенциальными клиентами. Вы можете начать с определения того, о чем они. Вы можете сделать это:
Чтение блогов или статей компании, чтобы узнать, о чем они тратят время, чтобы написать
Чтение любых обновлений на их сайтах в социальных сетях
Чтение страницы «О нас» на сайте компании
После того, как вы провели исследование, чтобы найти информацию, которую вы ищете, поищите причины для подключения. Например, были ли они недавно на вашем сайте и заполнили контактную форму? Какие страницы они просматривали? Вы можете посмотреть LinkedIn, а также определить, есть ли у вас кто-то общий.
4. Обратитесь
На этом шаге вы впервые обратитесь к контакту. Охват должен быть адаптирован к отрасли, бизнесу и интересам потенциального клиента. Вот несколько советов, которые следует помнить для этого первого прикосновения:
Будьте человечны: будьте личными и постарайтесь наладить отношения с человеком, с которым вы разговариваете, похвалив его продукцию или даже просто расспросив о недавнем отпуске.
Персонализируйте: независимо от того, обращаетесь ли вы по электронной почте или по телефону, персонализируйте свое сообщение, чтобы решить конкретную проблему, с которой они сталкиваются, с конкретным решением.
Обеспечьте ценность: имейте в виду, что процесс полностью сосредоточен на потребностях потенциального клиента. Сделайте свой звонок о предоставлении ценности и ничего не просите взамен. Например, вы можете предложить провести бесплатный аудит их технологического решения, чтобы увидеть, как их рабочие процессы работают на них.
5. Оцените процесс
Делайте заметки, когда вы проходите процесс поиска, чтобы определить, какие действия принесли наибольшую ценность за все ваши усилия. Оцените, насколько хорошо вы выявили проблемы, поняли процесс принятия решений для потенциального клиента, определили потенциальные результаты или успехи и подтвердили доступность бюджета потенциального клиента. Часто оценивая процесс, вы улучшите свои методы поиска и процессы на будущее.