Что такое процесс развития продаж? Определение и примеры

21 октября 2021 г.

В продажах компании с большей вероятностью будут иметь долгосрочный успех в своих деловых сделках, если они смогут гарантировать, что их клиенты квалифицированы и на них можно положиться. Процесс развития продаж может помочь компаниям гарантировать, что они нацелены на лучших клиентов с минимальным риском. В этой статье мы обсудим, что такое процесс развития продаж, почему он важен для бизнеса, различные компоненты и как внедрить и извлечь выгоду из процесса развития продаж в вашей компании.

Как происходит процесс развития продаж?

Процесс развития продаж готовит потенциальных клиентов к покупке продукта или бизнеса. Он включает в себя использование исследований и поиска клиентов для выявления лучших клиентов и подготовки их к цели в конечном итоге закрыть продажу.

Успешный процесс развития продаж напрямую связан с увеличением продаж и общей выручки. Представители по развитию продаж проверяют всех потенциальных клиентов, и если они соответствуют желаемым требованиям, потенциальный клиент может стать лидом, имеющим квалификацию продаж, известным как SQL, и перейти к следующему этапу процесса продаж. Цель вашего бизнеса состоит в том, чтобы выбрать квалифицированных клиентов, которых вы будете видеть на протяжении всего процесса продаж, вплоть до закрытия сделки.

Почему важно развитие продаж?

Развитие продаж важно для маркетинговой стратегии компании. Маркетинговая команда постоянно исследует и разрабатывает потенциальных потенциальных клиентов для бизнеса. Процесс развития продаж оценивает эти перспективы, сосредотачиваясь на начальных этапах цикла продаж, чтобы зафиксировать потенциальных клиентов и подготовить их к ведению бизнеса с вашей компанией. Компании координируют свои стратегии маркетинга и продаж, чтобы способствовать успеху процесса развития продаж.

Команда по развитию продаж может оценить лида, используя обрисованные в общих чертах модели идеального покупателя своей компании, или IBP, которые являются квалификациями, которые определяют идеального кандидата для продаж. После того, как они определили кандидата и определили, что он является потенциальным SQL, команда может перейти к разработке стратегии, чтобы завоевать их расположение и, в конечном итоге, совершить успешную продажу.

Квалифицированный лид по продажам и квалифицированный лид по маркетингу

Прежде чем идентификация SQL сможет ускорить процесс продаж, маркетинговая команда может выбрать свою собственную перспективу, известную как маркетинговый лид или MQL. Вот разница между MQL и SQL:

• Маркетинговый квалифицированный лид: маркетинговая команда выбирает этих лидов в качестве потенциальных потенциальных клиентов. Отдел маркетинга не несет ответственности за проведение углубленного исследования клиента.

• Квалифицированный руководитель отдела продаж: этот запрос является бывшим сотрудником MQL, который отдел маркетинга передает команде развития отдела продаж. Отдел продаж должен изучить потенциальные SQL и подготовить их для процесса продаж.

4 шага процесса развития продаж

Вот четыре шага, которые вы можете предпринять, чтобы начать успешный процесс развития продаж в вашей компании:

1. Определите потенциальный SQL

Первым шагом к развитию продаж является определение идеального клиента вашей компании. Демографические факторы, такие как местоположение, отрасль или размер компании клиента, могут быть факторами, влияющими на определение вашего SQL. Другие факторы, которые следует учитывать, включают роль потенциального клиента в его компании, его энтузиазм вести дела с вами, какую пользу может принести им ваш продукт или услуга, их бюджет и обстоятельства переговоров, такие как временные рамки.

2. Привлекайте потенциальных клиентов

Развитие отношений с потенциальными клиентами — отличный способ завоевать их доверие и повысить вероятность успешного закрытия сделки. Обращайтесь к своим клиентам способами, отражающими их демографические данные. Например, если ваш потенциальный SQL — перспективная технологическая компания, общение по электронной почте может быть лучшим способом связаться с ними. Если ваша клиентура принадлежит к старшей возрастной группе, телефонный звонок или встреча могут быть наиболее эффективным методом общения.

3. Квалифицируйте своих лидов

Как специалист по развитию продаж вы хотите собрать как можно больше информации о своих потенциальных клиентах. Это позволяет вам определить, есть ли вероятность того, что они купят ваш продукт или услугу. Используйте свой анализ потенциальных клиентов, чтобы превратить их потенциальный бизнес в реальные возможности продаж. Имея информацию, разработайте стратегию, как продукты или услуги вашей компании могут понравиться вашим потенциальным клиентам. Этот шаг поможет вашей команде решить, стоит ли искать потенциального клиента.

4. Продвигайте свой SQL в процессе продаж

После того, как вы тщательно проверили и подготовили свой SQL, пришло время передать его на следующий этап процесса продаж. В качестве первой формы контакта между вашей компанией и клиентом найдите время, чтобы представить вашего потенциального клиента менеджеру по работе с клиентами вашего бизнеса. Организация встречи полезна для знакомства вашего клиента с менеджерами по работе с клиентами. Подготовьте своих руководителей, предоставив им ключевую информацию о клиенте. Передача SQL менеджеру по работе с клиентами является последним шагом в процессе развития продаж, подготавливая обе стороны к продаже.

Преимущества процесса развития продаж

Вот несколько способов, с помощью которых внедрение успешного процесса развития продаж может привести к положительным результатам для вашей компании:

Увеличение дохода

Одним из наиболее очевидных преимуществ процесса развития продаж является увеличение продаж. В частности, повышенное внимание к перспективам со стороны представителей по развитию продаж является основным фактором, повышающим вероятность заключения сделок. Точно так же тщательное исследование, проведенное в процессе поиска потенциальных клиентов, также может означать увеличение дохода. Команда проверяет и готовит потенциальных клиентов, чтобы обеспечить их сотрудничество.

Расширение клиентских отношений

Успех развития продаж зависит от настойчивости и коммуникативных навыков торгового представителя. Они выступают в качестве лица вашей компании и, следовательно, являются важным элементом в привлечении потенциальных инвесторов и потребителей. Постоянно и целенаправленно обращаясь к клиентам, процесс развития продаж может извлечь выгоду из позитивных отношений, сложившихся между компанией и клиентом.&

Эффективная переписка

Характер процесса развития продаж способствует быстрому и эффективному общению между торговыми представителями и клиентами. Одной из основных обязанностей команды по развитию продаж является регулярное и быстрое реагирование на запросы клиентов. Представители могут общаться различными способами, такими как телефонные звонки, видеочат, электронная почта, обмен текстовыми сообщениями и социальные сети.

Советы по внедрению процесса развития продаж

Вот несколько советов, которые вы можете использовать для реализации процесса развития продаж в вашей компании:

Установить конкретный IBP

Чтобы ваша компания ориентировалась на потенциальных потребителей, у них должен быть IBP, или образ идеального покупателя, которому они могли бы следовать. Эти рекомендации помогут отделам маркетинга и продаж определить потенциальных клиентов, которые соответствуют целям продаж вашего бизнеса. Команды по развитию маркетинга и продаж могут использовать установленный IBP при определении квалифицированных лидов.

Определите каждый этап процесса продаж

Каждый, кто занимается продажами в вашей компании, должен иметь четко определенную роль. Создайте команды, специально предназначенные для маркетинга, развития продаж, ведения переговоров и закрытия сделок. Эти команды должны работать вместе на протяжении всего процесса продаж, обмениваясь ресурсами и информацией о потенциальных клиентах.

Учитесь на предыдущих продажах

Отличный способ разработать стратегию процесса продаж вашей компании — организовать и проанализировать данные о прошлых продажах. Назначьте группу из отдела маркетинга для сбора и ввода информации о демографии и отраслях предыдущих клиентов. Отмечая их предпочтительные методы связи и временные рамки, в которых происходили их сделки, также являются полезными индикаторами потенциальных клиентов. Ваш отдел продаж может ссылаться на эти данные при отметке потенциальных клиентов.

Внедрить систему обратной связи

Один из лучших способов улучшить процесс продаж — внедрить систему обратной связи. Это может быть как для сотрудников отдела продаж, так и для их клиентов. Некоторые способы оценки вашего бизнеса включают опросы, онлайн-портал обратной связи или просто обращение к сотрудникам и предыдущим клиентам, чтобы узнать их мнение о том, как прошел процесс. Поощряйте сотрудников и клиентов пользоваться преимуществами этих систем обратной связи и использовать их для моделирования будущих процессов.