Что такое потенциал продаж? (с преимуществами и примером)

14 октября 2021 г.

В мире продаж способность оценивать будущую прибыль может быть чрезвычайно полезной для долгосрочного успеха бизнеса. Понимание того, как ваша компания может расти, требует глубокого анализа ваших клиентов и отраслевого рынка. Знание того, как рассчитать потенциал продаж ваших продуктов, может помочь вашему бизнесу сделать эти важные оценки. В этой статье мы обсудим, что такое потенциал продаж, почему компаниям важно его рассчитывать и чем он отличается от рыночного потенциала, на примере потенциала продаж в реальном бизнес-сценарии.

Что такое потенциал продаж?

Потенциал продаж — это количество продаж, которое, по прогнозам компании, она может заработать в течение определенного периода времени. Это также сумма денег, за которую можно продать продукт. Сумма продаж влияет на ожидаемую долю рынка и производительность продукта или услуги компании. Потенциал продаж помогает компаниям определить состояние рынка своей отрасли и возможность получения прибыли от выхода на него. Он также учитывает всех потенциальных покупателей, которых может привлечь бизнес.

Четкое понимание потенциала продаж вашей компании может быть полезным, в основном для определения целей продаж. Знание того, где находится ваш бизнес с точки зрения производительности и рынка, может дать вам более точное представление о росте вашей компании.

Почему важен потенциал продаж?

Прогнозирование будущего рыночного спроса в вашей отрасли на основе потенциальных продаж может помочь вашему бизнесу оценить доход, выделив потенциальные затраты. Учет этих затрат может дать вам лучшее представление о размере прибыли, которую может получить ваша компания.

Расчет потенциала продаж дает вам количество конкретного продукта вашей компании, которое вы можете продать на рынке вашей отрасли, в отличие от всех брендов аналогичных продуктов. Он предоставляет более специализированную метрику для оценки прибыли от конкретного продукта или услуги. Эти прогнозы продаж дают как долгосрочные, так и краткосрочные оценки прибыли компании от продукции.

Что такое прогноз продаж?

Прогнозирование продаж является основным продуктом расчета потенциала продаж. Прогноз продаж — это подробный отчет, в котором оцениваются продажи, обычно с использованием прошлых показателей эффективности. Прогнозы продаж делают прогнозы относительно продаж отдельных продавцов, отделов продаж, команд и общих продаж компании. Они измеряют их в течение недель, месяцев, финансовых кварталов или лет.

Прогнозы продаж важны для бизнеса, потому что они действуют как предупреждения. Если прогноз продаж показывает, что производительность сегмента ниже запланированной, руководство может внести внутренние изменения, чтобы устранить эти недостатки и улучшить ситуацию. Они также могут служить поощрением. Если прогноз продаж вашего бизнеса показывает, что ваша команда последовательно достигает своих целей, это может мотивировать сотрудников продолжать свою хорошую работу с помощью положительных оценок и потенциальных вознаграждений.

Потенциал продаж и потенциал рынка

Рыночный потенциал является важным фактором при расчете потенциала продаж продукта, но это два разных аспекта оценки рынка. Вот различия между рыночным потенциалом и потенциалом продаж:

Конкретный рынок

Рыночный потенциал – это общее количество брендов, производящих аналогичные товары, продаваемые на конкретном рынке. Он учитывает всех конкурентов на рынке отрасли и их совокупный потенциал продаж. Компания часто рассчитывает потенциал рынка на гораздо более широком уровне, чем потенциал продаж.

Весь рынок

Основное различие между рыночным потенциалом и потенциалом продаж заключается в том, что потенциал продаж фокусируется на расчетных потенциальных продажах конкретного бренда. Рыночный потенциал касается всего сегмента рынка данного конкретного продукта. Потенциал продаж рассчитывается на уровне компании, так как он наиболее актуален для отдельных предприятий, а не для всего рынка.

Метрики для расчета потенциала продаж

Не существует конкретной формулы или уравнения для расчета потенциала продаж. Вместо этого вы можете рассчитать следующие показатели, чтобы максимально точно оценить потенциал продаж:

Проникновение на рынок

Проникновение на рынок — это метрика, используемая для расшифровки того, сколько продуктов или услуг потребляют клиенты. Затем компания может сравнить это число как отношение к общей рыночной оценке своей конкретной отрасли. Компании рассчитывают проникновение на рынок, чтобы определить сегменты рынка, на которых они либо уделяют слишком много внимания, либо уделяют недостаточно внимания.

Количественная покупательная способность

Количественная покупательная способность — это максимальный общий объем покупок, который потребитель может совершить у определенного предприятия за один год. Вы можете извлечь выгоду из расчета этой цифры, потому что вы можете сравнить ее со средней суммой покупок клиентов. Нахождение количественной покупательной способности продукта позволяет корректировать оценки продаж. Он также учитывает привычки ваших потребителей.

Конкурентный анализ

Анализ потенциала продаж ваших конкурентов дает отличную информацию для принятия собственных бизнес-решений. Расчет темпов роста ваших конкурентов помогает вашей компании решить, стоит ли вкладывать средства в определенные предприятия. Если ваш конкурентный анализ показывает, что ваш бизнес отстает от других, вы можете провести внутреннюю оценку операций вашего отдела продаж, чтобы определить области для роста.

Оценка территории

Важно знать все сегменты и территории своего бизнеса. Каждая из этих территорий, вероятно, имеет разные культурные маркеры, которые вы можете учитывать при построении плана продаж. Сообщайте данные по каждой территории и их покупательским привычкам. Назначьте торговых представителей, чьи методы и опыт лучше всего соответствуют этим характеристикам, чтобы максимизировать прибыль в каждой области. Исследуйте новые сегменты, в которые ваша компания еще не заходила, и подумайте, стоит ли ими заниматься.

Преимущества расчета потенциала продаж

Вот некоторые преимущества расчета потенциала продаж:

• Помогает вашей компании оценить, сколько продукта нужно произвести, чтобы удовлетворить потребительский спрос.

• Дает руководству точную оценку ожидаемого дохода

• Позволяет правильно планировать продажи и создавать достижимые цели продаж

• Оценивает количество материалов и рабочей силы, необходимых для удовлетворения прогнозируемого потребительского спроса.

Пример потенциальных продаж

Вот подробный пример того, как вы можете использовать потенциал продаж в своем бизнесе:

TechEdit — перспективная компания-разработчик программного обеспечения, которая производит инструменты для редактирования видео и надстройки, ориентированные на молодых креативщиков в возрасте от 18 до 30 лет. Отдел продаж предлагает клиентам на выбор три различных плана оплаты: ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Они хотят знать потенциал продаж своего недавно обновленного программного обеспечения для редактирования. Чтобы вычислить это, они анализируют различные сегменты данных из своего последнего выпуска обновления программного обеспечения. Они используют данные для расчета следующих показателей:

• *Проникновение на рынок: примерно 12% их целевой демографической группы в настоящее время подписаны на один из их планов оплаты программного обеспечения. 40 % этой группы подписываются на годовой план, что делает его наиболее популярным выбором среди потребителей.*

• * Количественная покупательная способность: в среднем клиенты TechEdit тратят 80 часов на использование программного обеспечения в год. *

• *Конкурентный анализ: у TechEdit есть два основных конкурента на рынке программного обеспечения для редактирования, оба из которых имеют более высокую долю рынка, превышающую 10%. Однако темпы роста TechEdit выше.*

• * Оценка территории: 80% подписчиков TechEdit находятся в США. Из этих 80 % 30 % находятся на Восточном побережье, 35 % — на Западном побережье, а остальные 25 % разбросаны по центральной части Соединенных Штатов.*

Рассчитав эти показатели, отдел продаж TechEdit может сделать несколько прогнозов относительно предстоящего обновления программного обеспечения. Они могут создать маркетинговый план, рекламирующий годовую подписку специально для своей целевой демографической группы, поскольку они знают, что она наиболее распространена. Маркетинговая команда также может предложить способы повышения популярности месячных и квартальных планов подписки.

Зная, где они сравниваются со своими конкурентами, TechEdit может проанализировать их внутренние процессы и выявить факторы, которые могут способствовать их отставанию в продажах. Они также могут приложить больше усилий для нацеливания на местоположения, которые не представлены в их оценке территории. Например, европейский рынок — это возможность для компании расти за пределами своей основной территории. Эти выводы из отчета о потенциальных продажах могут повлиять на успех предстоящего запуска обновления продукта TechEdit.