Что такое планирование продаж? |

8 апреля 2021 г.

Планирование продаж устанавливает цели продаж и определяет шаги, которые компания предпринимает для достижения этих целей и достижения целей, установленных планом. План продаж — это документ, в котором излагаются стратегии, используемые для достижения успеха. Эффективное планирование продаж касается различных рынков и оценивает потребности потребителей в продуктах или услугах. В этой статье мы определяем планирование продаж и даем советы и шаблон для начала процесса планирования продаж.

Что такое планирование продаж?

Планирование продаж — это процесс определения целей продаж и создания стратегии, которая соответствует целям и обеспечивает результаты продаж и маркетинга. План продаж работает в сотрудничестве с планом маркетинга и бизнес-планом. Маркетинговый план детализирует стратегии, а бизнес-план устанавливает первоначальные намерения компании. Ежегодные или ежеквартальные обновления плана продаж обеспечивают соблюдение плана и позволяют вносить изменения.

Подобно маркетинговым и бизнес-планам, планы продаж — это живые документы, которые со временем меняются. Прошлый опыт часто диктует желаемые достижения плана продаж, позволяя вносить изменения по мере того, как план претворяется в жизнь. В идеале при планировании продаж учитываются шесть факторов, составляющих выигрышную стратегию продаж:

1. Создайте ситуационный анализ

Собирая данные и анализируя тенденции, планы продаж оценивают текущую ситуацию, чтобы наметить стратегии на основе исторических данных. Анализ данных и тенденций может выявить препятствия и опираться на сильные стороны плана продаж. Эти действия обеспечивают основу для разработки новых стратегий.

2. Определите цели и задачи

Эффективное планирование продаж определяет цели продаж компании с учетом интересов как потребителей, так и бизнеса. Цели продаж направлены на увеличение доходов, запуск нового продукта или повышение узнаваемости бренда. Примеры целей продаж:

• Увеличение ежемесячного или годового дохода

• Снижение затрат и увеличение прибыли

• Повышайте ценность для клиентов

• Увеличение числа потенциальных клиентов

3. Установите стратегию

При разработке стратегии отделы продаж определяют индивидуальные роли и обязанности, исходя из сильных сторон и способностей членов команды. Например, назначьте члена команды, который преуспевает в публикациях в социальных сетях, контролировать этот канал продаж. Стратегии должны интегрироваться с финансами и операциями для постановки и достижения целей и улучшения прогнозирования продаж.

4. Установите бюджет продаж

Планирование продаж определяет бюджет(ы) проекта и указывает, как и когда расходуется или генерируется доход. Установление и соблюдение бюджета позволяет отделам продаж эффективно использовать ресурсы, удерживая компанию в рамках финансовых ограничений.

5. Развивайте общение и взаимодействие

Эффективные команды продаж понимают цели компании и цели плана продаж, чтобы выполнять задачи в соответствии с ожиданиями. Коммуникация обеспечивает четкое направление для отделов продаж и вовлекает членов команды в достижение их конкретных целей или этапов. Вовлекайте заинтересованные стороны в процесс планирования продаж, чтобы планы продаж были всеобъемлющими и объединяли соответствующие отделы.

6. Установите элементы управления и измерения

Элементы управления и измерения определяют направление движения компании, а также определяют, пора ли изменить стратегию и обратиться к данным о продажах за прошлые периоды, чтобы получить представление. Элементы управления определяют показатели, используемые для оценки успеха, а мониторинг хода выполнения плана продаж способствует стратегическому совершенствованию.

Почему важно планировать продажи?

Планирование продаж является важным аспектом бизнеса, который определяет текущие проблемы, такие как отсутствие продаж, и стремится найти решения или разработать стратегии. Планирование продаж использует новые возможности, например, когда компания разрабатывает новый продукт, для повышения узнаваемости бренда или интереса. Планы продаж охватывают различные возможности продаж, и цели плана могут различаться в зависимости от того, продает ли компания напрямую потребителю или другому бизнесу.

В идеале план продаж:

• Определить цели

• Создает стратегии

• Определяет тактику

• Мотивирует команды

• Устанавливает бюджеты для достижения целей

• Проверяет цели и предлагает улучшения

Советы по планированию продаж

Написание успешного плана продаж начинается с перспективы, переходит к пониманию и переходит к действиям. Ниже приведен список советов по планированию будущих продаж:

Поймите своего клиента

Чтобы компания эффективно продавала продукт или услугу потребителю, крайне важно понимать потребности потребителя. Компании часто проводят исследования рынка или организуют фокус-группы, чтобы ориентироваться на клиентов и понять, как оправдать ожидания или решить проблему. Разошлите клиентам опросы, чтобы получить отзывы о продуктах или услугах и включить эти идеи в следующий план продаж. Используйте все ответы и данные, чтобы создать профиль вашего идеального клиента. Ваш профиль клиента, или личность, определяет:

• Где найти клиентов

• Потребительские предпочтения

• Привычки потребительских расходов

Определите препятствия

Планы продаж анализируют конкуренцию, чтобы определить, насколько они успешны или где им не хватает направления. Понимание того, как работают конкуренты, помогает планировать продажи для создания инновационных решений или улучшения существующих практик. Перечислите плюсы и минусы ваших конкурентов, чтобы выработать стратегию, как улучшить их сильные стороны, и указать, как избежать негативных последствий.

Консультируйтесь с ключевыми людьми и поощряйте обратную связь

В то время как маркетинг и продажи являются основными движущими силами плана продаж, консультации с другими отделами или ключевым персоналом помогают завершить план продаж и учесть все непредвиденные обстоятельства. Финансовый персонал может вносить свой вклад в бюджеты, в то время как высшее руководство может предоставлять отзывы о текущих или прошлых продажах или ожидаемых доходах. Планы продаж представляют собой конгломерат идей и концепций, высказанных рядом членов отдела продаж и маркетинга. После того, как он будет завершен и до реализации, просмотрите план продаж с командами или персоналом и поощряйте обратную связь, чтобы улучшить план.

Ставьте реалистичные цели

Увеличение продаж на 150% может быть высокой целью, но не всегда реалистичной. Успех плана продаж должен быть измерим, чтобы у компаний был подробный отчет о том, что сработало, а что нет. Используйте метод SMART для постановки целей продаж и рассмотрите возможность празднования каждого успеха с членами команды, чтобы поощрить успех.

Используйте собственный опыт

Обращение к прошлому личному опыту может сформировать план продаж, предоставив представление о том, что клиенты в конечном итоге хотят от продукта или услуги. При формировании плана продаж учитывайте собственный опыт. Вспомните, когда вы приобрели продукт или услугу, и используйте свой опыт, чтобы проанализировать:

• Как вы узнали о продукте

• Где вы купили товар

• Как и почему вам понравился продукт

• Как вы оценивали продукт

• Как вы подошли к покупке

• Какие факторы повлияли на окончательное решение

Доверяйте предположениям

Данные часто дают точную оценку того, как работал прошлый план продаж или как его улучшить. Прогнозы продаж делают предположения о будущих продажах или активности на основе исторических тенденций или покупательской практики. При написании плана продаж полагайтесь на предположения, которые определяют стратегии. Помните, что планы продаж являются гибкими и могут быть изменены в зависимости от условий.

Определите значение

Потребители выбирают товары из-за выгоды, а не из-за особенностей. Планы продаж определяют ценность продукта или услуги и то, что они будут делать для потребителя. Планирование продаж направлено на определение конкурентного преимущества компании и того, чем она отличается от своих конкурентов.

Определить вехи

Планы продаж могут иметь конечную цель, но также могут быть установлены этапы, чтобы убедиться, что план находится на правильном пути. Вехи мотивируют команды и поощряют здоровую конкуренцию для их достижения. Чтобы определить вехи, сделайте сравнения между бизнесом и стандартами отрасли. Например, если средний показатель открываемости электронной почты в вашей отрасли составляет 27 %, при планировании продаж может быть поставлена ​​цель увеличить показатель открываемости вашей компании на 10 % в целом с контрольными точками 2 % в первом квартале, 3 % во втором и 5 % в следующем квартале. третий.

Сосредоточьтесь на своей нише

Ниша — это не только конкретный продукт или потребитель, она включает в себя культуру компании, брендинг и обмен сообщениями. Ниша определяет текущую рыночную позицию компании и идентифицирует ее конкурентов. Сосредоточение внимания на нише определяет планы продаж, опираясь на сильные стороны бизнеса, преодолевая препятствия и повышая видимость. Эффективные планы продаж учитывают, как расширить нишу. Например, компания, которая продает продукты из мороженого, может также продавать декоративные стаканы для мороженого или предлагать демонстрации того, как делается мороженое, чтобы привлечь клиентов и стимулировать продажи.

Определить стратегических партнеров

План продаж организует стратегии по увеличению продаж; это включает в себя именование ресурсов, которые достигают целей и повышают осведомленность о продукте. Эти ресурсы могут быть созданы внутри компании, или аналогичные предприятия могут работать вместе для перекрестного продвижения продуктов. Планирование продаж определяет стратегических партнеров, которые могут:

• Обеспечить демонстрацию продукта

• Выступайте с информативными речами или презентациями продуктов

• Проводите вебинары для продвижения продаж

• Создание мастермайнд-групп для дальнейшей разработки стратегии

Образец плана продаж

Ниже приведен шаблон плана продаж, который вы можете адаптировать, чтобы начать эффективное и всестороннее планирование продаж:

Миссия
[Define company’s mission and/or vision. Include a brief history that provides background information]

Команда
[Determine teams and assign team members. Draw on member strengths and assign roles to achieve targets.]

Целевой рынок
[Describe your target market in detail. Include: demographic, likes, dislikes, needs and wants. Explain how the sales plan serves the market]

Инструменты, программное обеспечение и ресурсы
[List all available resources: collaboration software, training, documentation, sales tools, sales contests, budgeting tools]

Позиционирование
[Identify competition in detail. Include: price variants, product comparison, market trends and influences]

Рыночная стратегия
[Discuss promotions, advertising and actions that generate leads, interest or awareness.]

Поисковая стратегия
[Determine how to follow up on leads and assign sales methods that correspond to the lead.]

План действий
[Define how to implement the sales plan. Include objectives for sales, referrals or leads.]

Цели
[Set goals for each objective in the action plan]

Бюджет
[Determine costs of the sales strategy. Include: salary, training, tools, contests, team activities, travel, food]