Что такое непрямые продажи и как они работают? (со стратегиями)

Продажи важны для процветания бизнеса, и чтобы продажи были на самом высоком уровне, некоторые компании инвестируют в непрямые продажи. Использование непрямых продаж или инвестирование сторонних продавцов в ваш бизнес может принести вашей компании прибыль, но разные методы сопряжены с разными затратами. Понимание непрямых продаж и того, как они работают, может помочь вам узнать, как сторонние продажи могут помочь вашему бизнесу. В этой статье мы обсудим, что такое непрямые продажи, стратегии непрямых продаж, которые вы можете использовать, некоторые преимущества и недостатки, а также советы по использованию непрямых продаж.

Что такое непрямые продажи?

Косвенные продажи — это продажи компании третьей стороной, например аффилированным лицом или партнером по продажам. Компании часто сочетают непрямые продажи с прямыми продажами компании, чтобы объединить свои усилия и увеличить прибыль. Иногда компания может использовать непрямые продажи, а не нанимать больше торгового персонала, чтобы сэкономить деньги. Косвенные продавцы включают реселлеров, таких как магазины подержанных товаров, специализированные магазины и крупные сетевые магазины розничной торговли.

Связанный: Топ-20 эффективных тактик продаж

Кто использует непрямые продажи?

Компании используют непрямые продажи, чтобы либо поддержать свои существующие прямые продажи, либо заменить свою потребность в торговом персонале, взяв на себя непрямые продажи. К компаниям, которые могут использовать непрямые продажи для увеличения продаж своей продукции, относятся:

• Аппаратные компании

• Софтверные компании

• Специализированные розничные сети товаров для дома

• Компании, продающие в другие страны

Почему компании используют непрямые продажи?

Компании часто используют непрямые продажи, чтобы:

• Продавать продукт с таким высоким спросом, что они не могут достаточно быстро нанять специалистов по продажам.

• Увеличение прибыли за счет прямых и непрямых продаж.

• Продать в другую страну

Стратегии непрямых продаж

Существуют различные стратегии, которые компании используют для непрямых продаж, в том числе:

Использование партнеров

Партнеры — это сторонние компании, которые продают товары за комиссию. Посредники, компании, которые связывают две компании вместе в продажах третьим сторонам, занимаясь передачей продуктов, также получают некоторую комиссию. Партнеры получают прибыль только тогда, когда завершают продажу, что делает эту стратегию более рентабельной. Однако компании может потребоваться предоставить своим аффилированным лицам самодельные маркетинговые инструменты или рекламные кампании, чтобы обеспечить успешные продажи аффилированными лицами.

Использование реселлеров

Торговые посредники продают товары напрямую покупателям в физических магазинах, таких как розничные или оптовые. Эта стратегия распространена в отраслях программного обеспечения, оборудования, мебели и товаров для дома. Например, кто-то может купить игру в ближайшем к нему популярном розничном магазине, а не ждать, пока отдел прямых продаж доставит ему продукт. В отличие от аффилированных лиц, реселлеры не получают оплату за продажу, а удерживают определенный процент от продаж, которые они совершают.

Использование системных интеграторов

Системные интеграторы — это работники, работающие в сфере бизнеса, которые работают с клиентами, чтобы предоставить конкретные решения проблем. Как правило, системные интеграторы работают в сфере программного или аппаратного обеспечения. Например, в компьютерном магазине также может быть системный интегратор, который помогает покупателям давать советы по компьютерам. Помимо совета, консультант может также предложить продукты для покупки клиентом.

Использование независимых представителей

Независимые торговые представители — это лица, нанимаемые на гибкой основе по мере необходимости. Как и партнеры, торговые представители зарабатывают деньги на комиссионных от продаж. Однако, поскольку они представляют собой только одного человека, они также очень рентабельны. Комиссионные вознаграждения независимых торговых представителей также различаются и могут корректироваться в соответствии с потребностями компании.

Связанный: Что такое косвенные затраты? Определение и примеры

Преимущества непрямых продаж

Использование непрямых каналов продаж имеет много преимуществ, в том числе:

• Простота масштабирования: поскольку процесс непрямых продаж легко настраивается, его легко увеличивать или уменьшать в зависимости от состояния рынка. Например, если вы продавец программного обеспечения и знаете, что продажи в этом месяце упадут до нового минимума, вы можете посоветовать своим непрямым партнерам по продажам быть как можно более экономичными.

• Снижает затраты: непрямые каналы продаж гораздо более рентабельны, чем обучение, найм и оснащение собственной команды. Единственная стоимость непрямых продаж — это доход, полученный от вашей прибыли. Нет никаких накладных расходов или затрат на подготовку для непрямых продаж.

• Позволяет сфокусироваться: если вы передаете ответственность за продажи третьей стороне, вы можете переключить внимание, которое было бы на продажи, на другой аспект вашего бизнеса. Вы можете сосредоточиться на развитии своего рынка, рекламе, обучении сотрудников и других обязанностях.

• Устанавливает доверие: поскольку вы работаете с другим бизнесом, непрямые продажи могут помочь установить доверие между одним бизнесом и другим. Мало того, что вы лучше понимаете их бизнес после ваших совместных отношений, они могут непреднамеренно рассказать вам немного о рынках, с которыми они работают.

• Снижает риск: если вы думаете о продаже своего продукта на новом рынке, непрямые продажи — хороший способ протестировать этот рынок с помощью небольшого экономичного плана. Непрямые продажи позволяют вам попробовать продавать новые продукты в свежих местах всего за небольшую долю от стоимости, которая потребовалась бы вам, чтобы сделать это самостоятельно.

Недостатки непрямых продаж

Использование непрямых продаж имеет некоторые недостатки, в том числе:

Снижение контроля над брендом

Поскольку ваш продукт продается через третью сторону, вы немного теряете контроль над своим маркетингом и представлением о бренде. Когда процесс продажи не в ваших руках, может быть сложно установить лояльность клиентов к бренду. Чтобы противостоять этому, вы можете рассмотреть возможность предоставления инструкций вашим сторонним продавцам относительно вашего бренда, например, что они могут и не могут говорить и какие цели вы преследуете в отношении восприятия бренда.

Снижение контроля над продажами

Поскольку третья сторона продает ваши продукты, у вас может быть меньше контроля над процессом продаж, чем если бы вы занимались этим процессом. Хотя это может и не помешать процессу продажи, может быть труднее понять результаты продажи, если вы не знаете процесс. Чтобы сохранить контроль над продажами, рассмотрите возможность посещения третьей стороны через разные промежутки времени, чтобы лично наблюдать за процессом продажи или дать третьей стороне подробные инструкции относительно продаж.

Разделение доходов

Поскольку ваша третья сторона часто получает часть вашего дохода, когда вы используете непрямые продажи, вы увидите, что ваш доход уменьшится. Если бы ваша компания занималась процессом продаж напрямую, этих затрат не было бы. Однако, если вы хотите избежать разделения доходов, некоторые непрямые каналы продаж предлагают другие способы оплаты, которые могут быть более экономичными для ваших нужд.

Непредсказуемый доход

Если вы впервые продаете продукт и используете непрямой метод продаж, может быть сложно предсказать сумму дохода, который вы получите. Чтобы избежать этого, нужно сделать как можно больше расчетов, касающихся оценки вашего дохода. Если вас беспокоит сумма дохода, полученная от одного косвенного канала продаж, рассмотрите возможность использования другого канала для снижения затрат.

Связанный: Распределение продаж: что это такое, модели и преимущества

Советы по непрямым продажам

Если вы планируете начать проект непрямых продаж со сторонним продавцом, примите во внимание некоторые из следующих советов:

Измерение конкурентоспособности продукта

Прежде чем начать непрямые продажи, подумайте о конкурентоспособности вашего продукта. Непрямые каналы продаж могут быть более полезными для продуктов, которые просты и быстро продаются. Продукты, которые не нуждаются в представлении, чтобы понять их, могут лучше всего работать для непрямых продаж. Если у вас есть продукт, который требует исследования или является сложным, рассмотрите возможность продажи напрямую через вашу собственную компанию.

Учитывайте цикл продукта

Прежде чем рассматривать непрямые продажи, сначала подумайте, является ли жизненный цикл вашего продукта оптимальным для непрямых продаж. Новые продукты в начале своего жизненного цикла с потенциальными ошибками в программном обеспечении или бета-версиях аппаратных средств могут более эффективно продаваться через канал прямых продаж. Продукты, которые находятся в середине или конце своего цикла, могут подходить для непрямых каналов продаж, чтобы максимально увеличить продажи в середине и конце фазы.

Цикл продукта, или жизненный цикл, показывает, насколько стар ваш продукт и насколько он продаваемый. Например, новый продукт, который мало продается, находится только в начале своего жизненного цикла. Товар, который устарел, а также продается очень мало, находится в конце своего жизненного цикла.

Изложите детали процесса продаж

Поскольку ваш канал продаж является непрямым, подумайте о том, чтобы описать процесс продаж более подробно, чем обычно. Это означает, что вы должны быть в состоянии достаточно и быстро описать такие вещи, как ваш типичный покупатель, процесс продажи, некоторые триггеры покупки и болевые точки, с которыми может столкнуться ваш продавец, пытаясь продать ваш продукт.

Связанный: Руководство по каналам распространения

Определите процесс распространения

Есть два типа процессов распространения, которые вы можете использовать в своих непрямых каналах продаж. Одноуровневая дистрибуция означает, что вы напрямую передаете продукты своему партнеру по продажам, и они продают их. Двухуровневая дистрибуция означает, что другая третья сторона передает продукты от вас по вашим каналам продаж. Двухуровневая дистрибуция может быть менее рентабельной, но поскольку у вас больше партнеров по продажам, вы можете продавать больше на протяжении всего процесса. Выбор процесса распространения во многом зависит от вашего продукта и от того, считаете ли вы, что он будет продаваться по нескольким каналам.