Что такое NEAT-метод продаж и как он работает?

4 ноября 2021 г.

Как специалист по продажам, вы можете использовать различные методы для связи со своими клиентами, решения их проблем и заключения сделок. Один из подходов, который вы можете использовать, — это метод продаж NEAT, который подчеркивает важность того, чтобы слушать клиента и разрабатывать уникальную торговую презентацию, отвечающую его требованиям. Понимание того, что представляет собой этот метод продаж, может помочь вам использовать его и более эффективно заключать сделки. В этой статье мы определяем метод продаж NEAT, обсуждаем, как он работает, и перечисляем советы, которые помогут вам применять его при общении с клиентами и привлечении потенциальных клиентов.

Что такое NEAT-метод продаж?

Метод продаж NEAT или метод квалификации продаж NEAT — это подход, разработанный Ричардом Харрисом и Harris Consulting Group, который торговые представители могут использовать для привлечения потенциальных клиентов и успешного заключения деловых сделок. NEAT символизирует четыре аспекта этого подхода, а именно:

• Нужно

• Экономическое влияние

• Доступ к авторитету

• Лента новостей

Этот подход фокусируется на выявлении требований и желаний потребителей, а также на понимании того, как позиционировать вашу услугу или продукт как решение их запросов. Побуждая вас сначала узнать больше об ожиданиях и требованиях клиентов, вы сможете эффективно подчеркнуть ценность и полезность предлагаемого вами продукта.

Обратите внимание, что ни одна из компаний, перечисленных в этой статье, не связана с компанией Indeed.

Как работает процесс продажи NEAT?

Процесс продаж NEAT основан на четырехступенчатой ​​системе, которая побуждает профессионалов начать с изучения клиента, а затем соответствующим образом скорректировать свою презентацию. Вот четыре части подхода:

1. Нужно

Специалисты по продажам, использующие метод продаж NEAT, начинают с анализа и изучения потребностей клиентов. Это означает не только выявление поверхностных или основных запросов клиентов, но и получение глубокого понимания того, что они ценят, на что надеются и чего желают. Это позволяет продавцу понять, как описать продукт, который он предлагает, и позиционировать его как то, что может удовлетворить уникальные требования его клиентов. Важнейшим аспектом этого шага является задавание клиентам правильных вопросов, которые позволяют продавцу узнать, что действительно волнует и чего хочет клиент.

2. Экономический эффект

Этот аспект процесса позволяет продавцу объяснить клиенту экономическое влияние и преимущества продукта или услуги своей компании и подчеркнуть ценность времени, энергии или денег, которые продукт может сэкономить клиенту. Это означает, что помимо объяснения рентабельности инвестиций (ROI), профессионалы показывают своим клиентам финансовые возможности, которые могут создать их услуги. Продавцы могут учитывать экономические последствия текущей ситуации своих клиентов и сравнивать их с финансовыми выгодами, которые могут обеспечить их продукты.

3. Доступ к власти

Когда клиенты покупают товар, они могут вовлекать в процесс покупки несколько человек, особенно если продукты и услуги предназначены для компаний, а не для частных лиц. Специалистам по продажам важно понимать вовлеченных лиц и отношения между ними, чтобы они знали, с кем можно поговорить о продуктах, которые они предлагают, и чье мнение может способствовать заключению сделки.

Аспект доступа к полномочиям этой системы гарантирует, что продавцы могут идентифицировать и общаться с человеком, который имеет наибольшие полномочия в отношении покупки. Хотя специалист по продажам может быть не в состоянии напрямую поговорить с основным лицом, принимающим решения, понимание того, кто обладает существенными полномочиями и к кому они могут получить доступ, может помочь им заключить сделку.

4. Хронология

Наконец, разработка прагматичного графика или расписания может помочь профессионалам отслеживать их прогресс и побуждать клиентов закрывать сделку в соответствии с определенным сроком. В дополнение к указанию дат, когда они надеются закрыть свои сделки, специалисты по продажам могут создать временную шкалу, чтобы создать последствия для невыполнения этих целей, чтобы сохранить свою мотивацию и ответственность. Если клиент хочет внедрить продукт в свою организацию, создание временной шкалы для процесса продаж может информировать всех о реалистичной дате, когда можно ожидать товар или услугу, и побудить их завершить предложение.

Советы по внедрению NEAT-продаж

Подумайте о том, чтобы следовать этим советам при внедрении метода продаж NEAT, чтобы увеличить продажи и развить прочные профессиональные отношения с клиентами:

Учитывайте клиента при создании таймлайна

Когда вы создаете график продажи, важно не только учитывать ваши цели и идеальные сроки, но и учитывать запросы клиента. Вы можете оценить, как подписание сделки в течение короткого периода времени может принести им пользу и решить их проблемы или быстрее удовлетворить их запросы. Это позволяет вам показать клиенту, что вы цените его время и приоритеты, и что вы заинтересованы в предоставлении ему эффективных решений как можно скорее.

Как торговый представитель, вы можете спросить клиента, как скоро он захочет использовать или внедрить ваш продукт, или как скоро его начальники или руководители рассчитывают решить проблему. Это может помочь вам разработать реалистичный график, который мотивирует клиента заключить сделку и позволит вам достичь поставленных целей по продажам.

Будьте чуткими

Оставаясь чутким к ситуации клиента, вы сможете глубже понять его желания и опасения. Вместо того, чтобы мотивировать себя потенциалом увеличения прибыли, подумайте о том, чтобы сосредоточиться на том, чтобы оказать положительное влияние на своих клиентов и организации. Это может помочь вам создать взаимовыгодную ситуацию и установить доверительные отношения между вами и вашим потенциальным клиентом.

Это также может помочь вам избежать спешки в процессе продажи, что может побудить вашего клиента чувствовать себя комфортно, задавая вопросы, чтобы убедиться, что они уверены в сделке. Как специалист по продажам, развитие доверительных отношений с клиентами может помочь вам повысить ценность компании, в которой вы работаете, и повысить вашу индивидуальную производительность.

Используйте свои навыки активного слушания

Различные аспекты этого метода, включая необходимость и доступ к авторитету, могут потребовать от вас использования ваших навыков активного слушания, чтобы получить более глубокое понимание клиента. Активное слушание может помочь вам задать правильные уточняющие вопросы и определить, какую информацию вы еще можете захотеть узнать, прежде чем приступить к коммерческому предложению. Это может позволить вам показать потенциальным клиентам, что вы внимательны и искренне заботитесь о решении их проблем. Активное слушание может установить долгосрочные отношения с клиентами и поощрить их лояльность.