Что такое мешки с песком продаж? (И почему этого следует избегать)

Пакетирование с песком — это практика продаж, предназначенная для контроля и потенциального снижения ожиданий высшего руководства по продажам и доходам. Продавцы могут мешкать с песком, недооценивая стоимость сделок или откладывая завершение сделки. Хотя мешки с песком могут быть заманчивы для снижения целей продаж, результаты могут быть не такими, как вы ожидаете. В этой статье мы обсудим, что такое мешки с песком, почему люди этим занимаются и почему лучше избегать этой практики.

Что такое мешки с песком продаж?

Мешок с песком — это попытка управлять ожиданиями, занижая потенциальный успех. Это часто происходит в продажах из-за того, что продавцы упускают из виду истинный потенциал сделки. Мешок с песком может быть недопредставлением потенциального дохода, снижением вероятности регистрации новых клиентов или занижением потенциала новой инициативы и ее шансов на успех. Мешки с песком — это попытка создать видимость завышенных ожиданий, занижая эти ожидания.

Например, согласно прогнозам, сделка купли-продажи может приносить доход в размере 50 000 долларов в квартал. Вместо этого продавец, чтобы снизить будущие цели, говорит, что сделка, вероятно, будет приносить 25 000 долларов в квартал. Дополнительные 25 000 долларов — это подушка безопасности, которую продавец создает для достижения будущих целей продаж.

Причины для мешка с песком

Вот несколько причин, по которым человек может быть мешком с песком:

Снижение будущих прогнозов

Распространенная причина «мешка с песком» — снижение прогнозов на будущее. Большая распродажа может изменить прогнозы доходов в будущем. Снижая ожидаемую сумму с помощью мешков с песком, продавец стремится поддерживать более низкие прогнозы будущих доходов. Причина этого в том, что продавец может сосредоточиться на достижении и превышении своих текущих целей вместо того, чтобы добиваться более крупной цели из-за продажи.

Снижение внимания к крупным сделкам

Крупные сделки могут привлечь много внимания со стороны начальства, и мешки с песком — один из способов рассеять это внимание. Это может показаться нелогичным, потому что можно предположить, что продавцу нужно внимание для крупной продажи. Однако внимание также может вызвать пристальное внимание и высокие ожидания, а иногда что-то идет не так или сделки не так прибыльны, как казалось на первый взгляд. Снижая ожидания, s andbagging может снизить шансы на разочарование и принести достижения в будущем.

Перенос сделки на следующий отчетный период

Продавец, который едва набирает обороты, может не сообщить или не завершить сделку в текущем квартале, если он уже достиг 100% своих продаж. Если бы они закрыли сделку, они бы закончили на 115% от цели, но это не поможет в следующем квартале. Вместо этого продавец может перенести сделку в следующий отчетный период, чтобы снова достичь цели.

Быть консервативным

Иногда человек просто хочет быть осторожным в прогнозе доходов. Например, предположим, вы запускаете новый продукт. Компания вложила десятки тысяч долларов, а продукт стал вашей идеей. Вы считаете, что продукт может принести 1 миллион долларов новых продаж, но вы прогнозируете 500 000 долларов, потому что более уверены в этой цифре. Хотя вы верите, что можете достичь продаж в 1 миллион долларов, вы опасаетесь, что они могут счесть запуск продукта провалом, если вы не выполните его, поэтому вы прогнозируете гораздо меньшую цифру.

Сокрытие риска

Допустим, вы решили отобрать крупного клиента у конкурента. Клиент был с этой конкурирующей компанией в течение многих лет. Тем не менее, вы хотите попробовать и начать инвестировать время и деньги в попытки привлечь их в свою компанию. Учитывая связанный с этим риск, некоторые продавцы могут помалкивать об этих усилиях, опасаясь потенциальных ожиданий.

Причины избегать мешков с песком

Хотя использование мешков с песком может быть приемлемым в некоторых ситуациях, есть определенные причины избегать этой практики, в том числе:

Программное обеспечение может показать, что происходит

Компании используют различные типы программного обеспечения для создания автоматизированных прогнозов и создания оценочных карт для отделов продаж. Программы становятся все более изощренными и направлены на повышение ответственности отделов продаж. Странные шаблоны в отчетах о продажах могут вызвать вопросы у высшего руководства, если они будут обнаружены программным обеспечением.

Сделка может сорваться

Хотя может показаться хорошей идеей отложить закрытие сделки в конце квартала, чтобы убедиться, что вы достигнете цели в следующем квартале, этот шаг сопряжен с риском. Иногда сделки срываются, и тогда вы вообще выбываете из продажи. Кроме того, отсрочка сделки может быть не в интересах клиента. Лучше довести дело до конца и завершить его, когда оно будет готово.

Это может создать негативное восприятие

Если вы намеренно вводите в заблуждение прогнозы доходов и продаж, результат может быть не таким, как вы предполагали. Со временем руководители компании могут разочароваться в низкой выручке или в неточных прогнозах выручки. Руководители компании подчиняются акционерам или совету директоров, и неточные прогнозы доходов могут затруднить планирование, инвестиции в компанию и точное прогнозирование. Было бы лучше, если бы вы предоставили точную информацию о ваших продажах и ожидаемом доходе.

Могут быть лучшие варианты

Мешки с песком могут быть признаком дисфункции. Продавец считает ожидания несправедливыми или считает, что другие могут быть неразумными. В идеале лучшим подходом было бы развитие доверительных отношений, отмеченных четким общением и ожиданиями, соответствующими реальности. Открытые линии связи и доверительные отношения с коллегами и высшим руководством, вероятно, являются лучшими вариантами.

Это может быть не стоит

Создание мешков с песком требует некоторых усилий и может быть бесполезным. Нет никакой гарантии, что мешки с песком будут контролировать ожидания. Например, если руководство уже считает, что прогнозы доходов являются консервативными, едва ли их выполнение может плохо отразиться. Кроме того, непродуктивно манипулировать информацией о продажах и доходах. Продуктивнее было бы продавать и закрывать сделки.