Что такое маркетинг услуг? Определение и советы

6 мая 2021 г.

Сервисные компании позволяют клиентам приобретать навыки или услуги своих сотрудников, таких как сантехник, юрист или консультант. Поскольку услуги неосязаемы и отличаются от физических продуктов, маркетинговые стратегии, которые рекламодатели используют для их продвижения, также различаются. Если вы работаете в сфере рекламы, то изучение того, что такое маркетинг услуг, может помочь вам увеличить продажи, привлечь больше потенциальных клиентов и повысить узнаваемость бренда. В этой статье мы определяем, что такое маркетинг услуг, исследуем, чем он отличается от маркетинга продуктов, и делимся советами, которые помогут вам создать эффективную стратегию маркетинга услуг.

Что такое маркетинг услуг?

Маркетинг услуг — это форма маркетинга, которую предприятия, предоставляющие услуги своим клиентам, используют для повышения узнаваемости бренда и продаж. В отличие от маркетинга продуктов, маркетинг услуг фокусируется на рекламе нематериальных транзакций, которые обеспечивают ценность для клиентов. Рекламодатели используют эффективные стратегии маркетинга услуг, чтобы завоевать доверие своих клиентов и показать им, какую пользу они могут принести своим услугам. Предприятия могут основывать свои стратегии маркетинга услуг на продвижении идей, преимуществ и обещаний, которые помогут им продавать свои услуги.

Например, компания, предоставляющая коучинг по здоровому образу жизни, может продвигать преимущества перехода на более здоровый образ жизни, обещая, что они могут помочь своим клиентам достичь своих целей в фитнесе, и идею о том, что с помощью сертифицированного тренера легче внедрить эффективную программу оздоровления.

Кто использует маркетинг услуг?

Компании, предоставляющие услуги, используют стратегии маркетинга услуг для привлечения потенциальных клиентов. Популярные примеры отраслей, основанных на услугах, которые используют эту форму маркетинга, включают:

• Телекоммуникации

• Здоровье и благополучие

• финансовый

• Туризм, отдых и развлечения

• Транспорт

• гостеприимство

• Консалтинг

• Дизайн, маркетинг и продажи

• Управление

• Образование

• Торговые отрасли

• Рестораны

Этот тип маркетинга может включать рекламу как для бизнеса для потребителя (B2C), так и для бизнеса (B2B) в зависимости от услуги. Специалисты по маркетингу и продажам, работающие в этих отраслях, могут использовать стратегии маркетинга услуг для повышения узнаваемости бренда, привлечения потенциальных клиентов и привлечения новых клиентов.

Подробнее: 15 примеров сервисного бизнеса

Чем маркетинг услуг отличается от товарного маркетинга?

В то время как компании используют как маркетинг услуг, так и маркетинг продуктов для привлечения новых клиентов, маркетинговые услуги отличаются от маркетинга продуктов во многих отношениях. Некоторые из ключевых различий между этими двумя типами маркетинговых стратегий включают в себя:

Материальные продукты против нематериальных услуг

Материальные продукты может быть легче продавать, чем нематериальные услуги, потому что рекламодатели могут легко показать их и продемонстрировать, как они работают. Клиентам также может быть проще присваивать ценность физическим предметам. Поскольку услуги неосязаемы, рекламодатели часто сосредотачиваются на маркетинге людей, которые предоставляют услуги, и построении отношений с потенциальными клиентами. Это поможет укрепить доверие и увеличить продажи.

Настройка

В отличие от продуктов, которые часто разрабатываются одним способом и продаются клиентам как есть, предприятия могут настраивать свои услуги в соответствии с уникальными потребностями каждого клиента. Например, компания, предлагающая услуги цифрового маркетинга, может настроить платформы, на которых она фокусируется, в соответствии с потребностями каждого отдельного клиента. Как рекламодатель, ваша маркетинговая стратегия услуг может подчеркнуть это, сосредоточив внимание на том, как вы можете адаптировать услугу, чтобы она лучше подходила широкому кругу различных клиентов.

Владение

Когда покупатель покупает продукт, он становится его владельцем. Это означает, что они могут продолжать использовать продукт столько, сколько считают нужным, и перепродавать продукт, если захотят. Когда клиент покупает услугу, бизнес по-прежнему сохраняет сотрудников, навыки и возможности, которые предоставили услугу. В то время как маркетинг продуктов может быть сосредоточен на том, почему клиент хочет владеть товаром, маркетинг услуг фокусируется на создании бренда и личности поставщика услуг.

Например, компания, предоставляющая услуги личного консультирования, может подчеркнуть, насколько чутким, профессиональным и хорошо образованным является их персонал, чтобы побудить потенциальных клиентов запланировать сеанс с ними.

Доверять

В то время как клиенты, которые недовольны продуктом, могут его вернуть, клиенты, которые недовольны услугой, не могут вернуть его после того, как они им воспользовались. Вот почему маркетинг услуг в значительной степени сосредоточен на укреплении доверия со своими клиентами и обеспечении отличного качества обслуживания клиентов при каждом взаимодействии с их аудиторией. Компании, предоставляющие услуги, также хотят, чтобы их клиенты были довольны, поэтому они продолжают покупать у них услуги.

Например, парикмахерская, которая нанимает представительных и талантливых парикмахеров, может увеличить количество постоянных клиентов и получить рекомендации, потому что клиенты доверяют им в предоставлении отличного обслуживания.

Время

Обычно предприятия предоставляют услуги клиентам в определенное время или в течение определенного периода времени. После этого клиенты должны продлить соглашение об обслуживании, чтобы продолжить получать услугу. Однако клиент может приобрести продукт один раз и продолжать использовать его в течение неопределенного времени. Из-за этого маркетинг услуг обычно фокусируется на продаже подписок, поощрении рефералов и удержании клиентов, а не на единовременной продаже клиентам продукта.

Например, отель может предложить клиентам, недавно забронировавшим у них проживание, бесплатную ночь, которую можно использовать при бронировании в будущем. Это может побудить клиентов вернуться в отель во время их следующего отпуска.

Размер рынка

Размер рынка для бизнеса, основанного на услугах, может быть меньше, чем размер рынка для бизнеса, основанного на продуктах. Это связано с тем, что большинство компаний могут поставлять продукты клиентам по всему миру, в то время как многие компании предоставляют услуги только в определенном географическом регионе. Например, компания, занимающаяся ландшафтным дизайном, может обслуживать клиентов только в радиусе 50 миль от места их работы. В результате рекламодатели, которые продают услуги, могут уделять больше внимания развитию прочных отношений со своими клиентами, чтобы получать рекомендации и повторять сделки. Они также могут сосредоточиться на продвижении обновлений, чтобы увеличить размер дохода, который они могут получить в расчете на одного клиента.

Советы по созданию эффективных стратегий маркетинга услуг

Вот несколько советов, которые помогут вам создать эффективную маркетинговую стратегию для вашей следующей кампании:

Стимулируйте потенциальных клиентов

Одна из стратегий продвижения ваших услуг — предоставить клиентам дополнительный стимул. Подумайте о том, чтобы предложить новым клиентам единовременную скидку или бесплатный подарок в рамках специальной акции. Например, если вы создаете рекламу для компании по мойке окон, вы можете предложить разовую скидку 10% для новых клиентов. Это может помочь вам побудить новых клиентов попробовать ваши услуги и увеличить общую клиентскую базу.

Реализовать реферальную программу

Еще один отличный способ продать свои услуги — побудить ваших нынешних клиентов рассказать своим друзьям, членам семьи и коллегам о вашем бизнесе. Вы можете предложить клиентам скидку, повышение класса обслуживания или другое поощрение за каждого человека, которого они порекомендовали, подписавшегося на вашу услугу.

Например, если вы создаете рекламу для телекоммуникационной компании, вы можете предложить текущим пользователям скидку 15 % на их следующий телефонный счет за каждого нового клиента, которого они привлекут и подпишутся на тарифный план. Это может помочь вам быстро завоевать доверие новых клиентов, поскольку они слышат положительные отзывы о ваших услугах от людей, которых они знают в реальной жизни.

Поддерживайте существующие отношения с клиентами

Продолжайте регулярно связываться со своими текущими клиентами, чтобы убедиться, что они довольны вашим обслуживанием, и определить любые дополнительные потребности, которые могут у них возникнуть. Вы можете связаться с ними по электронной почте, телефону, опросу или предоставив эксклюзивные скидки текущим клиентам. Например, если вы работаете в ресторане, вы можете попросить посетителей заполнить онлайн-опрос, чтобы рассказать вам об их опыте. Это может помочь вам повысить уровень удержания клиентов и найти возможности для улучшения ваших услуг для существующих клиентов.

Займитесь цифровым маркетингом

Помимо создания профессионального веб-сайта для продвижения своих услуг, рассмотрите возможность создания бизнес-страниц и профилей в популярных социальных сетях. Это поможет потенциальным клиентам связаться с вами и узнать больше о предоставляемых вами услугах. Это также может дать вам возможность достоверно продемонстрировать свои услуги, команду и бизнес, что может помочь вам завоевать доверие и построить прочные отношения с вашими клиентами.

Наконец, использование платформ социальных сетей может упростить предоставление вашим клиентам быстрых обновлений, которые могут отвечать на популярные запросы и обеспечивать дополнительную ценность. Например, если вы работаете в кафе, вы можете использовать свои профили в социальных сетях, чтобы публиковать регулярные обновления о том, какие популярные напитки или специальные блюда доступны каждую неделю.

Подробнее: Полное руководство по цифровому маркетингу

Присоединяйтесь к своему сообществу

Присоединяйтесь к своему сообществу, посещая торговые выставки, сетевые мероприятия и волонтерские возможности. Это может помочь вам продемонстрировать свои ценности как бизнеса, основанного на услугах, встретить потенциальных клиентов и увеличить число рефералов. Это также может помочь вам наладить ценные партнерские отношения с другими предприятиями в вашем регионе, которые могут обеспечить вам постоянный поток рекомендаций клиентов в будущем. Например, если вы присоединитесь к местной торговой палате, вы можете найти несколько местных компаний, которые будут рады обменяться с вами рекомендациями.

Подробнее: Важность нетворкинга в бизнесе (советы включены)

Спросите отзывы клиентов

Включение отзывов клиентов в вашу маркетинговую стратегию услуг может помочь вам завоевать доверие целевой аудитории. Определите текущих клиентов, которые довольны вашими услугами. Затем предложите им скидку или другую акцию в обмен на отзыв о вашем бизнесе. Вы можете попросить их написать отзыв в паре с их профессиональной фотографией, видео-отзывом или даже аудио-отзывом в зависимости от того, какие маркетинговые каналы вы используете для продвижения своих услуг.

Отзывы клиентов могут быть эффективными, потому что они показывают людям, как вы помогли другим клиентам, у которых могут быть похожие потребности. Например, если вы работаете в компании, которая предоставляет уход на дому пожилым людям, вы можете использовать отзыв одного из своих клиентов, чтобы рассказать, как ваш медперсонал улучшил качество своей жизни. Этот отзыв может найти отклик у других пожилых людей, которые могут воспользоваться вашими услугами.

Выделите свои награды и значки

Если вы получили какие-либо награды или значки за подтверждение услуг, которые отличают ваш бизнес от конкурентов, подумайте о том, чтобы включить их в свою маркетинговую стратегию услуг. Например, если жители вашего округа назвали ваш бизнес по благоустройству территории лучшим в этом районе, вы можете упомянуть эту награду в своей рекламе, чтобы продемонстрировать качество предоставляемых вами услуг. Вы также можете выделить другие известные компании, с которыми вы сотрудничаете. Это может помочь вам завоевать доверие и узнаваемость бренда.

Сосредоточьтесь на процессе

В то время как ваши клиенты заинтересованы в конечном результате, который может предоставить ваша услуга, то, как вы предлагаете свою услугу, также может быть ценным. Сообщите потенциальным клиентам об уникальных функциях, которые вы предлагаете, таких как гибкость, оперативность, персонализированные услуги или планы платежей. Например, если вы работаете в студии йоги, которая позволяет клиентам бронировать занятия онлайн, вы можете указать в своей рекламе на гибкость и простоту планирования. Это может помочь вам выделить свои услуги среди конкурентов.

Выделите своих людей

Покажите людей, стоящих за вашими услугами, включив сотрудников в свои маркетинговые материалы. Вы можете использовать профессиональные фотографии вашей команды, видеоинтервью или цитаты ваших сотрудников. Например, вы можете снять видео, в котором несколько членов вашей команды расскажут о том, что им больше всего нравится в работе. Это может сделать ваш бизнес более аутентичным и представительным, что может помочь вам укрепить отношения с вашими клиентами.