Что такое контроль продаж? (с инструкциями, методами и советами)

2 апреля 2022 г.

Многие компании имеют систему подотчетности, которая информирует сотрудников об обязанностях и ожиданиях от их должности, особенно в организациях, занимающихся бизнесом и продажами. Контроль продаж является важной частью ведения бизнеса, поскольку он помогает менеджерам и сотрудникам выполнять свои обязанности и цели, способствующие успеху организации. Если вы заинтересованы в карьере в бизнесе или продажах, изучение управления продажами может помочь вам более эффективно выполнять свои должностные обязанности.

В этой статье мы обсудим, что такое контроль продаж, почему он является важной частью ведения бизнеса и как контролировать продажи, а затем перечислим некоторые распространенные методы контроля продаж и дадим полезные советы.

Что такое контроль продаж?

Управление продажами относится к операциям, которые менеджеры выполняют, чтобы отслеживать и делать прогнозы о продажах и производительности своей компании. Менеджеры осуществляют контроль над продажами, когда они анализируют прошлые процессы продаж, пересматривают политики и стратегии, направленные на увеличение продаж, создают и оптимизируют планы продаж и бюджета и настраивают информационные системы продаж. Информационная система продаж предоставляет сотрудникам важную информацию о прошлых, настоящих и будущих продажах компании, которую менеджер может использовать для создания системы управления продажами, что позволяет им более легко идентифицировать, изменять или поддерживать операции продаж в организации.

Контроль продаж может выглядеть по-разному в разных организациях, поскольку не существует единого метода обеспечения контроля над отделом продаж. Для менеджеров важно соблюдать баланс при разработке своих систем управления продажами, поскольку сотрудники могут быть более или менее восприимчивы к различным тактикам. Например, система, требующая постоянных отчетов, совещаний и самооценки, может стать утомительной для сотрудников и сделать их менее мотивированными в своей работе. И наоборот, практически полное отсутствие руководства или поддержки со стороны руководства может быть столь же или даже более пагубным, поэтому разумная система контроля продаж является оптимальным выбором.

Почему важно контролировать продажи?

Контроль продаж является важной концепцией, поскольку он позволяет предприятиям работать эффективно, гарантируя, что они всегда остаются в пределах своих финансовых возможностей. Системы управления продажами облегчают менеджерам отслеживание продаж и прогресса, особенно если они включают в себя какие-то регулярные отчеты или отслеживание работы сотрудников. Чтобы компании выполняли свои ежемесячные, квартальные или годовые планы продаж, крайне важно, чтобы сотрудники работали в рамках оптимизированной, простой в использовании и разумной системы отчетности, которая мотивирует их оставаться продуктивными и добиваться успеха в продажах. Контроль продаж также способствует полной прозрачности внутри корпораций.

Когда сотрудники обязаны передавать всю свою информацию о продажах руководству, меньше вероятность ошибок, преднамеренных или нет, на исправление которых компании пришлось бы тратить время и средства. Системы управления продажами часто подчеркивают роль потребителя, что также может способствовать успеху предприятия. Поощряя представителей ставить потребности клиента на первое место, они создают репутацию компании, которая отдает предпочтение клиенту, а не корпорации, что может оказать долгосрочное положительное влияние на доход компании и положение в отрасли.

Как контролировать продажи

Контроль продаж может выглядеть по-разному в разных отраслях, но основы всех систем контроля продаж одинаковы. Вот пять шагов, которым вы можете следовать, пытаясь внедрить систему контроля продаж во внутреннюю структуру компании:

1. Встретьтесь с руководителями

Первым шагом при интеграции управления продажами в бизнес является встреча с корпоративными руководителями, чтобы убедиться, что вы учитываете их цели и видение при создании своей системы. Если вы занимаете руководящую должность, подумайте о том, чтобы связаться с некоторыми из ваших начальников и познакомить их с вашими предварительными идеями по контролю над продажами. Спросите их, чего они хотят, чтобы компания достигла в разумном будущем, и как, по их мнению, сотрудники могут достичь этих целей. Встреча с руководителями — это способ убедиться, что ваше начальство знакомо с методологией контроля продаж.

2. Получите обратную связь от сотрудников

Следующим шагом является сбор отзывов сотрудников о будущей системе управления продажами. Рассмотрите возможность создания онлайн-опроса или анкеты, в которой сотрудники могут поделиться своими мыслями и отношением к такой системе, являющейся частью их повседневной работы. Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете задать сотрудникам, чтобы лучше понять их отношение к системе контроля продаж и стандартам, которые она будет включать:

• Как вы думаете, какое количество продаж является разумным в среднем за неделю/месяц/квартал/год?

• Как руководство может лучше поощрять вас к успеху в продажах?

• Считаете ли вы отзывы клиентов точным показателем ваших навыков обслуживания клиентов?

• По шкале от 1 до 10, насколько бы вы оценили систему поощрений для людей с самыми высокими продажами?

• Считаете ли вы встречи один на один с руководством полезными?

3. Установите цели производительности

После того, как вы получили отзывы от торговых представителей, следующим шагом при разработке системы управления продажами будет определение целей производительности для сотрудников. При создании целевых показателей производительности постарайтесь учесть отзывы как руководителей, так и продавцов компании, чтобы убедиться, что большинство людей удовлетворены новой системой. Ставьте цели, которые разумны, но создают адекватную задачу для вашего отдела продаж, мотивируя их на достижение и превышение своих первоначальных целей. При создании целей важно, чтобы вы могли точно измерить и сравнить производительность с точки зрения производительности, эффективности, продаж и обслуживания клиентов.

4. Создайте руководство по оценке

После того, как вы установили свои стандарты производительности, следующим шагом будет создание набора рекомендаций по оценке, которые вы можете использовать при измерении производительности сотрудников. При создании системы управления продажами важно, чтобы у вас был набор стандартов, с которыми можно сравнивать эффективность работы сотрудников. Создайте график, в котором конкретно указано, когда сотрудники должны выполнять определенные задачи или когда руководство планирует их оценить. Это делает систему оценки более надежной и прозрачной, в которой сотрудники чувствуют себя подготовленными и контролируют свою работу.

5. Следите за производительностью

Последним шагом при интеграции системы управления продажами в бизнес является использование руководящих принципов и структуры системы для мониторинга эффективности сотрудников и внесения положительного вклада в доход компании. Цель контроля продаж, конечно же, состоит в том, чтобы улучшить финансовый успех организации и держать ее на пути к достижению своих целей по продажам и доходам. Используйте систему контроля продаж, чтобы мотивировать сотрудников работать усерднее и эффективнее, предлагая поощрения, такие как призы, скидки, бонусы или отгулы. Часто отчитывайтесь перед корпорацией, чтобы держать их в курсе прогресса системы.

Методы контроля продаж.

Вот некоторые из основных методов, которые менеджеры используют для контроля продаж внутри компании:

Назначение индивидуальных квот продаж

Одним из распространенных методов управления продажами является назначение индивидуальных квот продаж всем сотрудникам отдела продаж. Это позволяет менеджерам учитывать такие обстоятельства, как опыт и стаж работы, при принятии решения о целевом объеме продаж для каждого сотрудника. Например, торговый представитель начального уровня для технологического бренда, скорее всего, не будет иметь такое же количество продаж в неделю, как продавец старшего уровня в той же компании. Руководство может со временем корректировать индивидуальные квоты продаж, позволяя сотрудникам улучшать и увеличивать объем своей работы.

Регулярно встречайтесь с отделом продаж

Еще одним распространенным методом контроля продаж являются регулярные встречи с сотрудниками для обсуждения их вопросов и проблем с компанией и их позиций. Это позволяет менеджерам получить подробный отчет от первого лица о том, как отдел продаж чувствует себя с точки зрения корпоративной поддержки, отраслевых стандартов и динамики рабочего места. Руководство также может извлечь пользу из регулярных встреч с отделом продаж, чтобы лучше понять, кто их сотрудники и что мотивирует их на успех. Они могут использовать эту информацию при планировании будущих тактик контроля продаж или поощрений.

Выполняйте наблюдения последовательно

Наблюдения также могут дать руководству полезную информацию о том, насколько эффективна их система контроля продаж. Члены руководства могут посвятить определенное время или дни наблюдению за сотрудниками, когда они разговаривают с клиентами и взаимодействуют друг с другом. Руководство может сделать множество выводов, наблюдая за работой своих торговых представителей. Они могут определить уровень трудовой этики, эффективности, морального духа и общей корпоративной культуры в конкретном отделе и использовать эти знания при разработке методов управления продажами в будущем.

Назначение территорий продаж

Еще один способ усилить контроль над продажами — закрепить за сотрудниками территории продаж. Территория продаж — это специально отведенное место, где продавец может находить клиентов и заключать сделки с ними, но другие лица с другими территориями не могут проникнуть на рынок этого конкретного места. Назначая разные территории продаж, менеджеры могут уменьшить конкуренцию между коллегами и нацелиться на новые области, где у них может быть не так много конкуренции, открывая для компании совершенно новые рынки для получения дохода. Например, легче добиться успеха, когда всего пять продавцов. сосредоточиться на мегаполисе, а не на том, чтобы вся команда работала там, где они хотят.

Советы по контролю продаж

Вот несколько советов, которым вы можете следовать, чтобы интегрировать управление продажами в свою рабочую среду:

• Поддерживайте связь как с сотрудниками, так и с руководителями, чтобы убедиться, что все, кто участвует в процессе продаж, чувствуют себя удовлетворенными и имеют мотивацию для достижения успеха на своих должностях.

• Дайте сотрудникам пространство и свободу для работы без постоянного ощущения, что руководство наблюдает за ними.

• Включите стимулы в свою систему управления продажами, чтобы стимулировать сотрудников к превышению их целей и получать вознаграждение за их тяжелую работу.

• Будьте ясны при определении стандартов производительности, чтобы каждый точно понимал, что от него ожидается в его рабочей роли.

• Создайте среду, в которой сотрудники чувствуют себя комфортно, обращаясь к руководству со своими вопросами и опасениями, чтобы обеспечить бесперебойную работу компании.