Что такое консультативные продажи? (И как улучшить свою стратегию, основанную на потребностях)

27 июля 2021 г.

Многие продавцы меняют традиционный транзакционный способ продажи на новый подход, который называется «консультационная продажа». Этот метод предполагает сосредоточение внимания на потребностях клиента, а не на продукте, который будет продан. В этой статье мы даем определение консультационным продажам и предлагаем пять способов улучшить вашу технику продаж с помощью этой стратегии.

Что такое консультационные продажи?

Консультативная продажа — это подход к продажам, который включает в себя формирование доверительных отношений с клиентами и предоставление им возможности сообщать о своих потребностях. Консультирующие продавцы активно участвуют в диалоге с клиентами, чтобы оценить их опыт, образ жизни и предпочтения. Они предлагают решения, отвечающие конкретным потребностям своих клиентов, а не пытаются продать им конкретные продукты.

Специалисты по продажам, которые задают вопросы и консультируют клиентов в соответствии с их уникальными потребностями, используют стратегию консультативных продаж.

Каковы преимущества консультационных продаж?

Клиент, чьи потребности удовлетворены, скорее всего, будет более удовлетворен вашим бизнесом и вернется к будущим продажам, основываясь на отношениях, которые вы с ним построили.,
Вот некоторые дополнительные преимущества консультационных продаж:

• Помогает увеличить клиентскую базу

• Помогает сохранить текущих клиентов

• Увеличение дохода за счет увеличения клиентской базы

• Дает вам конкурентное преимущество на рынке

• Позволяет развивать активное слушание и другие мягкие навыки

Как улучшить свою стратегию консультативных продаж

Вот пять шагов, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свою консультационную стратегию продаж:

1. Проведите исследование

Легче удовлетворить потребности клиента и разработать уникальное решение для продаж, если вы знаете его точку зрения. Изучите их компанию, роль и потенциальные болевые точки, чтобы лучше позиционировать свою презентацию. Это, в частности, позволит вам выполнить следующее:

• Ответьте на их вопросы: знание точки зрения вашего клиента поможет вам более эффективно отвечать на их вопросы. Вы можете даже предвидеть несколько вопросов, к которым вы можете подготовиться заранее.

• Измерьте их потребности: вы, вероятно, сможете определить сроки покупки вашего клиента и необходимое количество, если вы знаете их точку зрения, опыт и статус компании.

• Облегчение беседы. Некоторые предварительные знания заранее предоставят вам темы для беседы, чтобы начать и поддерживать активную и продуктивную дискуссию.

2. Задавайте вопросы

Традиционная концепция продаж заключается в том, что продавец в основном говорит, а клиент слушает. Консультативный использует активное слушание и вопросы, чтобы точно определить потребности клиента.

Задавание вопросов не только поможет вам вести диалог с клиентом; но и предоставить вам ценную информацию. Вы можете начать с постановки основных и общих вопросов, которые позволят клиенту вести разговор в определенном направлении. Затем вы можете постепенно вводить более конкретные вопросы.

Например, если вы продаете программное обеспечение для бухгалтерского учета, вы можете начать с общего вопроса, такого как «Сколько сотрудников у вас в Ultimate Networks?»

Первое знакомство с компанией позволит вам спланировать последующие более конкретные вопросы, чтобы определить уникальные преимущества вашего решения. В ответ можно сказать: «Знаете ли вы, что наш продукт DataList позволяет создавать до 100 уникальных профилей для каждой организации-клиента?»

3. Учитесь слушать

Консультативная продажа требует сильных навыков активного слушания. Активное слушание требует, чтобы слушатель не просто слышал, что говорит говорящий, но вкладывался в это. Этот вид слушания требует концентрации и включает в себя как вербальные, так и невербальные сигналы. Например, если клиент кажется отвлеченным другими обязанностями или напряженным графиком, может быть удобнее встретиться в другое время.

Один из аспектов хорошего слушателя — не перебивать их. . Дайте себе достаточно времени, чтобы должным образом обработать информацию, предоставленную вашим клиентом, прежде чем отвечать. Если вам нужно больше времени, попросите разъяснений с помощью таких фраз, как «Можете ли вы расширить то, что вы говорите?» Вы также можете делать заметки, если это уместно, и время от времени произносить фразы подтверждения, такие как «Я понимаю», чтобы показать, что вы заинтересованы в том, что говорит ваш клиент.

4. Будьте подлинными

Если вы хотите преуспеть в качестве продавца, стремитесь развивать доверительные отношения со своими клиентами, будучи искренними. Например, если вы считаете, что продукт или услуга могут не соответствовать потребностям вашего клиента, будьте честны. Показывая, что вас мотивируют в первую очередь отношения, а уже потом продажи, вы, скорее всего, завоюете их доверие и лояльность, что может привести к будущим продажам.

Быть аутентичным также означает верить в продукты или услуги, которые вы продаете, и искренне заботиться о благополучии своих клиентов.

5. Последующие действия

Традиционная сделка купли-продажи включает в себя последующие действия, но постарайтесь сохранять терпение и не торопить своего клиента. Возможно, они все еще принимают окончательное решение, или им может потребоваться консультация с руководителем и получение утверждения бюджета.
Если вы не получили отзыв от клиента в течение разумного периода времени, отправьте электронное письмо с запросом о сроках клиента и о том, участвуют ли другие заинтересованные стороны в процессе принятия решения.

Пример консультационной продажи.

Ниже приведен теоретический пример клиента, который получил выгоду от продавца, практикующего консультационные продажи:

Мой ноутбук устарел и стал ненадежным, поэтому я решил, что пришло время инвестировать в новый. Я пошел в местный компьютерный магазин и нашел ноутбук, который, казалось, был тем, что мне было нужно, но немного превышал мой бюджет. Было так много ноутбуков, которые нужно было рассмотреть, и я не был знаком со всеми техническими описаниями, и у меня просто не было времени или терпения для сравнения, поэтому я решил просто купить дорогой. Ко мне подошел продавец и спросил, не нужна ли мне помощь.

Когда я объяснил, что неохотно решил купить дорогой ноутбук, он спросил меня, для чего конкретно мне нужен ноутбук. Когда я объяснил свою работу и тип программного обеспечения, которое мне нужно было запустить, он направил меня к гораздо менее дорогому ноутбуку и сказал, что он обеспечит все необходимые мне функции. В итоге я купил менее дорогой ноутбук и остался очень доволен своим выбором».