Что такое книга продаж? (с советами и примерами)

21 октября 2021 г.

Команды по продажам используют различные инструменты, чтобы помочь им превратить потенциальных покупателей в постоянных клиентов. Одним из полезных ресурсов является руководство по продажам, в котором содержатся стратегии, которые помогут им на протяжении всего процесса продажи. Изучение книг по продажам может помочь вам повысить производительность и ускорить процесс адаптации. В этой статье мы определяем, что такое сборник сценариев продаж, рассказываем о некоторых преимуществах их использования, обсуждаем, чем эти инструменты полезны для B2B-компаний, и даем несколько советов, которые помогут вам создать свои собственные.

Что такое книга продаж?

Справочник по продажам — это документ, который компании используют для описания своих лучших практик и стратегий для различных ситуаций продаж. Этот инструмент помогает торговым представителям знать, что делать на различных этапах процесса продажи, например, при поиске или продвижении продукта. Схемы продаж показывают членам команды, как продвигать возможности на следующий этап продаж. Часто к ним относятся ресурсы, такие как шаблоны электронной почты и точки обмена сообщениями для торговых представителей. Компании могут разделить сценарии продаж на более мелкие в зависимости от типа продаж или команды.

Преимущества создания книги по продажам

Ниже приведены некоторые преимущества создания книги по продажам для вашей компании:

Повышение производительности

Компании, которые используют книги по продажам, могут повысить свою производительность, поскольку они предоставляют членам команды информацию, позволяющую им выполнять свои задачи. Это позволяет торговым представителям тратить больше времени на продажу и меньше на поиск или создание контента. Например, торговый представитель может сэкономить время, используя готовый сценарий, а не создавать свой собственный.

Макет книги по продажам также может помочь сэкономить время, поскольку позволяет членам команды знать, какие стратегии и сообщения использовать на каждом этапе процесса продаж. Это также может помочь вам определить пробелы и области для улучшения, которые могут помочь вашей организации стать более эффективной. Организации, использующие книгу продаж, также могут сэкономить время, избегая дублирования задач.

Откройте для себя эффективные техники продаж

При использовании книги по продажам организации могут определить, какие методы продаж работают лучше всего, и поделиться ими с членами своей команды, чтобы они могли учиться друг у друга. Когда торговый представитель обнаружит, что определенный метод лучше всего работает при продаже потенциальным клиентам, он может добавить его в книгу продаж для всех. Это позволяет компании создавать повторяемые и стандартизированные лучшие практики.

Ускорьте процесс адаптации

Еще одним преимуществом создания книги по продажам является то, что она может помочь новым торговым представителям быстрее адаптироваться за счет наличия единого местоположения со всеми уникальными тактиками и подходами к продажам компании. Этот инструмент помогает новым сотрудникам понять болевые точки компании и каких клиентов они обычно обслуживают. Приступая к работе в вашей компании, они могут ссылаться на этот документ, чтобы вспомнить передовые методы и сразу же приступить к достижению квот, вместо того чтобы тратить время на слежку за опытными торговыми представителями.

Уточняйте правильные действия

Учебник по продажам также может помочь прояснить, какие действия торговые представители могут предпринять в различных ситуациях, с которыми они могут столкнуться. Например, если торговый представитель работает над расширением охвата, чтобы привлечь больше потенциальных потребителей, он может обратиться к книге по продажам, чтобы узнать, какие эффективные методы использовали другие члены команды в прошлом. Это служит руководством для отдела продаж.

Почему книги по продажам полезны для B2B-компаний

Схемы продаж полезны для B2B-компаний, поскольку они содержат подборку материалов, помогающих определить цели продаж. Они также обеспечивают основу для закрытия продаж. Компании B2B могут использовать книги по продажам, чтобы делиться профилями своих клиентов, анализировать свою конкуренцию и делиться шаблонами для презентаций продаж.

Примеры учебников по продажам

Используйте эти примеры пособий по продажам для различных процессов продаж, чтобы помочь вам начать работу:

Пример 1: сценарий собрания по продажам

Цели встречи

• Поймите текущие потребности потенциального покупателя и то, как наш потоковый сервис может их удовлетворить.

• Продемонстрируйте ценность нашего потокового сервиса

• Разработайте план, как двигаться дальше

Исследования перед встречей

• Изучите потенциальных покупателей, чтобы понять, как мы можем адаптироваться к их потребностям

• Проверьте историю потенциального покупателя с нашей компанией и то, как они взаимодействовали с нашим веб-сайтом в прошлом.

• Просмотрите аккаунты потенциальных покупателей в социальных сетях, чтобы узнать, есть ли у них общие интересы с нами.

Установить повестку дня

• Потратьте 5–10 минут на изучение болевых точек потенциального покупателя.

• Покажите потенциальному покупателю, как наш потоковый сервис может принести им пользу.

• Спросите потенциального покупателя, готовы ли они воспользоваться нашими услугами.

Фаза открытия

• Чем вас заинтересовал наш стриминговый сервис?

• Каковы ваши текущие потребности и цели?

• Можете ли вы рассказать мне о ваших главных приоритетах в настоящее время?

• Каковы самые большие проблемы, с которыми сталкивается ваша организация?

Пример 2: Позиционирование продукта

Ценностное предложение

Компания по оптовой торговле свечами

Заявление о позиционировании

Для сувенирных магазинов в исследовательском треугольнике, стремящихся предоставить своим покупателям уникальные местные товары и поддержать владельцев малого бизнеса.

Шаг лифта

Candle Cahoot — лучший поставщик органических соевых свечей в штате Северная Каролина. Благодаря местным ингредиентам вы можете быть уверены, что ваши клиенты почувствуют настоящие ароматы исследовательского треугольника.

Столпы бренда

• Местное производство

• Доступный

• Органические ингредиенты

Ключевые преимущества

• Вы можете предоставить своим клиентам подарочные товары, изготовленные непосредственно в Северной Каролине.

• Вы можете позволить себе купить этот товар для своего магазина

• Candle Cahoot использует органические ингредиенты и соевый воск, чтобы гарантировать, что каждый продукт не содержит загрязняющих веществ.

Советы по созданию эффективной книги по продажам

Вот несколько советов, которые помогут вам создать эффективную книгу продаж:

• Продолжайте обновлять его. Регулярно просматривайте свою книгу продаж, чтобы вы могли обновлять ее, чтобы адаптироваться к меняющимся профилям покупателей и продуктам.

• Сделайте его цифровым. Чтобы ваша команда по продажам могла легко оценить план продаж, сделайте его цифровым, чтобы сотрудники могли быстро искать определенную информацию.

• Персонализируйте его, чтобы он соответствовал вашей компании. При создании книги по продажам убедитесь, что вы настроили ее так, чтобы она соответствовала вашей компании и отражала типичные для вас ситуации, чтобы она была наиболее актуальна для вашей команды.