Что такое демонстрация продукта? (Плюс преимущества и советы)
Успешная демонстрация продукта может увеличить число клиентов, приобретающих ваши товары, и увеличить общий доход вашей компании. Торговые представители используют демонстрации продуктов, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам особенности продукта, и этот процесс часто отражает конкретные потребности клиентов. При проведении демонстрации продукта важно знать некоторые стратегии и элементы, которые следует использовать, чтобы вы могли эффективно подготовиться.
В этой статье мы даем определение демонстрации продукта, перечисляем некоторые преимущества демонстрации продукта, описываем различные типы демонстрации продукта, обсуждаем, что включить в демонстрацию продукта, и предлагаем некоторые стратегии, которые вы можете использовать при создании своей собственной.
Что такое демонстрация продукта?
Демонстрация продукта — это компонент стратегии продаж, в котором компании подчеркивают ценность продукта или услуги для потенциальных клиентов. Обычно это демонстрация или презентация, демонстрирующая атрибуты продукта или услуги, которые клиенты могут захотеть узнать перед покупкой. Некоторые демонстрации продуктов происходят перед аудиторией, в то время как другие представляют собой презентации, которые происходят в Интернете, сопровождаемые графическим дизайном и записанными видео. Например, компания-разработчик программного обеспечения может провести вебинар, на котором потенциальным клиентам будут обсуждаться основные функции новой программы для редактирования видео.
Преимущества проведения демонстраций продукции
Вот некоторые преимущества проведения успешной демонстрации продукта:
Делает процессы продаж более эффективными: разъяснение важной информации о продукте клиентам может помочь им быстрее принять решение о том, хотят ли они его приобрести. Это может помочь увеличить общий объем продаж и сделать процессы продаж более эффективными.
Предлагает доказательства того, что продукт работает: демонстрации продукта могут показать людям, что продукт работает должным образом. Если клиенты увидят, как это работает, они могут больше доверять бренду.
Обеспечивает прямую обратную связь: во время демонстрации продукта вы можете напрямую спросить клиентов, есть ли у них вопросы, опасения или предложения по продукту. Этот тип немедленной обратной связи может дать уникальную информацию, которая позволит вам улучшить свои продукты.
Позволяет клиентам ощутить сопричастность: демонстрация продукта может функционировать как пробная программа для клиентов, которые чувствуют, что они являются частью процесса принятия решений.
Продвигает бренд компании: вы можете включить бренд вашей компании в стиль, язык и тон демонстрации вашего продукта, что может помочь вашей аудитории запомнить ваш бренд в будущем.
Виды демонстрации продукта.
Вот некоторые из наиболее распространенных типов демонстрации продуктов, которые используют компании:
Демонстрации магазина
Демонстрации некоторых продуктов происходят в физических магазинах, таких как универмаги и супермаркеты. Эта опция позволяет компаниям продвигать свои товары среди людей, которые, возможно, уже хотят что-то купить. Торговые представители могут предложить потенциальным клиентам опыт и знания, которые непосредственно соответствуют их потребностям и интересам. Вот пример эффективной демонстрации магазина:
Мать и ее дочь находятся в отделе электроники большого магазина товаров, чтобы купить новый компьютер для дочери, чтобы использовать ее во время учебы в колледже. Торговый представитель спрашивает их, есть ли у дочери принтер для использования в ее университете. Если нет, представитель направляет их внимание на мощный лазерный принтер, который они могут купить вместе с компьютером в комплекте со скидкой. После того, как они проявят интерес, представитель демонстрирует совместимость двух элементов, а также скорость и эффективность работы принтера. Это помогает убедить мать и дочь купить оба предмета.
Видеореклама
Размещение видео в Интернете может повысить вероятность взаимодействия с вашим брендом среди потенциальных клиентов, поскольку многие люди ценят гибкость удаленного изучения продукта. Видеодемонстрации включают в себя те же компоненты, что и живое мероприятие, но также обычно требуют полного сценария и производственной группы. Вы можете добавить приемы видео, которые помогут представить ваш бренд, например, уникальный шрифт или жанр музыки.
Цифровая реклама
Компании часто размещают цифровую рекламу на сайтах социальных сетей, в блогах или газетах. Компании, использующие этот стиль демонстрации, обычно используют письменный контент и элементы графического дизайна для передачи информации о продукте или услуге. Вместо того, чтобы предлагать живые демонстрации или образцы, эта опция заранее содержит важную информацию о функциях продукта. Специалисты по маркетингу обычно направляют эти типы рекламы целевой аудитории в местах, которые они часто посещают. Вот пример эффективной цифровой рекламы:
Регина создает учетную запись в социальной сети о собаках и публикует только контент, связанный с собаками. В ответ платформа социальных сетей предоставляет рекламу, за которую заплатили компании, об услуге дрессировки собак для Регины, включая информацию о различных классах и о том, где она может записаться.
Выставки
Торговые выставки — это крупномасштабные мероприятия, на которых предприятия и компании в одной конкретной отрасли демонстрируют свою продукцию. Они аналогичны демонстрациям в магазине, но позволяют компаниям напрямую обращаться к своей целевой аудитории, поскольку гости обычно являются покупателями, заинтересованными в этой отрасли. В этих мероприятиях участвуют многие торговые представители, продающие свою продукцию, поэтому каждая презентация обычно короткая и лаконичная.
Торговые представители на выставках могут рассмотреть возможность включения интерактивного компонента в свои презентации, чтобы увеличить вовлеченность. Например, торговый представитель компании, занимающейся видеоиграми, может выбрать четырех добровольцев для участия в танцевальной видеоигре и предложить победителю денежный приз.
Что вы должны включить в демонстрацию продукта?
Вот некоторые элементы эффективной демонстрации продукта, которые вы могли бы добавить к своей:
План действий
Эффективные живые демонстрации продукта или веб-семинары обычно включают план сценария и четкий план мероприятий. Важно учитывать, сколько времени занимает каждый шаг, чтобы вы могли подготовить нужный объем информации для обмена. Потенциальные клиенты могут быть признательны за получение вашего маршрута до презентации, чтобы они знали, какой тип контента ожидать. Структурированный график также может продемонстрировать вашу готовность и способность отвечать на вопросы.
Вот пример плана заказанного плана демонстрации продукта, который вы можете использовать:
Введение. Хорошим первым шагом для начала демонстрации является приветствие потенциальных клиентов и получение дополнительной информации об их опыте и причинах посещения.
Описание продукта: Эффективные демонстрации продукта часто проводят в следующей части, выделяя несколько ключевых особенностей продукта, которые могут заинтересовать покупателя.
Ценность продукта. Еще один шаг, который вы можете включить в свою демонстрацию, — акцентировать внимание на том, как ваш продукт может решить определенные проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и улучшить качество их жизни.
Возможность для клиента попробовать продукт: вы также можете разрешить своей аудитории попробовать или протестировать продукт, чтобы убедиться в удобстве использования продукта.
Объяснение того, как приобрести продукт: эффективным последним шагом демонстрации продукта является объяснение того, как клиенты могут приобрести продукт и какова его цена.
Специалисты по продукту
Специалисты по продуктам — это лица, обладающие опытом работы с услугой или продуктом и способные объяснить клиентам их особенности. Обычно они выражают энтузиазм по поводу продукта и умеют устанавливать связи с потенциальными клиентами. Хотя многие торговые представители сами проводят демонстрации продуктов, может оказаться полезным нанять специалиста по продукту для следующей демонстрации продукта. Например, если ваша компания продает алкогольные напитки, вы можете нанять опытного бармена для демонстрации продукта.
Техники сторителлинга
Использование нарративных приемов поможет вам организовать демонстрацию увлекательным и эмоциональным образом, чтобы установить контакт с потенциальными клиентами. Рассмотрите возможность включения элементов ожидания или ностальгии, например, чтобы привлечь потенциальных клиентов к истории вашего продукта. Вот пример структуры истории, которую вы можете использовать:
Познакомьтесь с Адель. Как юрист, она каждый день приходит домой с работы с больной шеей. Однажды она поняла, что постоянно наклоняется над клавиатурой, чтобы читать на мониторе компьютера. Это привело к тому, что у нее развилась боль в плече и сделало ее рабочие дни крайне неудобными. Наконец, она наткнулась на Ergonomic Emporium Джека и купила письменный стол. Теперь у Адель нет болей в шее и плечах, и она возвращается домой после каждого рабочего дня, чувствуя себя свежей и комфортной!
Тестовые продукты или образцы
Еще один элемент, который вы можете включить в демонстрацию вашего продукта, — это тестовые продукты или образцы, чтобы показать потенциальным клиентам, как ваш продукт работает, выглядит или имеет вкус, если это применимо. Важно предоставить потенциальным клиентам эффективный и безопасный способ протестировать или попробовать вашу продукцию, чтобы они могли принять обоснованное решение о том, хотят ли они приобрести ее. Тестовые образцы особенно актуальны, если вы продаете такие предметы, как одежда, мебель, техника или продукты питания.
Например, специалист по программному обеспечению может посвятить часть своей презентации демонстрации некоторых компонентов нового программного обеспечения своей компании. После этого они могут показать потенциальному клиенту, как работать с программным обеспечением, и позволить ему изучить больше функций.
Отзывы клиентов
Еще один полезный элемент, который следует включить, — это цитаты или видеоматериалы от текущих клиентов, которые показывают, как ваш продукт или товар удовлетворяет их повседневные потребности. Подумайте о том, чтобы выбрать клиента, который уже давно пользуется вашим продуктом или услугой и наслаждается ими. Отзывы клиентов могут быть в состоянии связаться с потенциальными клиентами больше, чем торговый представитель.
Стратегии проведения эффективной демонстрации продукта
Вот несколько стратегий, которые вы можете внедрить в подготовку и саму презентацию:
Изучите информацию о вашей целевой аудитории
Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для сбора данных или опросов, чтобы узнать ключевую информацию о ваших клиентах, включая их возраст, профессию и любимые увлечения. Эти факты могут помочь вам выбрать, какие функции выделить и какую статистику вы хотите подчеркнуть во время презентации.
Построить взаимопонимание
Важно установить личную связь с потенциальным клиентом. Вы можете спросить их о проблемах, с которыми они часто сталкиваются, и объяснить, как ваш продукт может им помочь. Постарайтесь ограничить, как часто вы говорите, чтобы вы могли активно слушать историю каждого человека. Это также может помочь ограничить технический язык, который вы используете при общении с клиентами, поскольку они могут положительно реагировать на более непринужденный и разговорный язык.
Отрепетируйте свою демонстрацию
Если ваша демонстрация проводится в прямом эфире, вы можете полностью попрактиковаться в своей речи несколько раз, чтобы ваша речь звучала консервативно. Если возможно, вы также можете отрепетировать демонстрацию в том месте, где вы проводите презентацию, чтобы чувствовать себя более комфортно во время мероприятия. Если вы снимаете видео, предварительная репетиция сценария может повысить качество видео и устранить ошибки, приводящие к потере времени.
Протестируйте свое оборудование
Рассмотрите возможность тестирования любого технологического оборудования, которое вы планируете представить, чтобы убедиться, что оно работает должным образом. Если вы проводите живую демонстрацию продукта или вебинар, попробуйте заранее протестировать все необходимое компьютерное оборудование.
Следите за демонстрацией
Обращение к клиентам после демонстрации может помочь вам увеличить шансы на успешную продажу продукта. Это также демонстрирует клиенту, что вы заботитесь об его благополучии и хотите, чтобы ваш продукт хорошо работал на него.