Что такое демонстрация продаж? (с шагами и советами)

14 апреля 2022 г.

Торговые представители могут увеличить свои продажи, предложив потенциальным клиентам информативную демонстрацию. Это может быть эффективным способом помочь клиентам найти то, что им нужно, позволяя им задавать вопросы, а затем совершать покупки. Специалистам по продажам будет полезно узнать больше о важности демонстраций продаж. В этой статье мы обсудим, что такое демонстрация продаж, важность презентации, когда ее проводить, как провести эффективную демонстрацию и некоторые советы, которые следует учитывать при проведении демонстрации.

Что такое демонстрации продаж?

Демонстрации продаж — это визуальные демонстрации, которые специалисты по продажам используют для рекламы продукта или услуги. Эта практика включает в себя демонстрацию возможностей, функций, преимуществ и ценности услуги или продукта, чтобы помочь потенциальному клиенту совершить покупку. Профессионалы могут проводить демонстрации продаж в магазине, на конференции, развлекательном мероприятии или, в некоторых случаях, у покупателя дома. После завершения важно ответить на любые вопросы, которые может задать потенциальный клиент. Вы также можете предоставить им информацию о ценах или предложить скидки, если они совершат покупку в данный момент, а не позже.

Почему важны демонстрации продаж?

Ниже приведены некоторые преимущества проведения демонстрации продаж:

Способствует интересу

Когда продавец представляет демонстрацию продаж, это позволяет покупателю ознакомиться с продуктом. Когда потенциальный клиент может увидеть, понюхать, потрогать и испытать продукт, это может вызвать его интерес и превратить его в покупку. Например, когда потенциальный клиент покупает массажное кресло, продавцу может быть полезно показать демонстрацию того, как это кресло работает. Это может включать в себя предложение клиенту попробовать кресло с различными вариантами массажа и положения сидя.

Показывает доказательства

В отличие от брошюры или памфлета, демонстрация демонстрирует потенциальному покупателю доказательство отличного продукта. Например, когда клиент покупает продукты для праздничного ужина, специалисту по продажам в продуктовом магазине может быть полезно предложить образцы рекомендуемых блюд. Это может помочь доказать, что еда, которую вы предлагаете, вкусна и проста в приготовлении.

Дает чувство собственности

Демонстрация продаж может помочь внушить потенциальному покупателю чувство сопричастности. Когда торговый представитель позволяет покупателю протестировать продукт, потенциальный клиент получает возможность испытать продукт на собственном опыте. Например, продавец автомобилей может предложить клиенту пройти тест-драйв новой модели автомобиля. Когда клиент садится за руль, у него может возникнуть чувство собственности, которое может включать в себя расположение сиденья по своему вкусу, тестирование ускорения в спортивном режиме или представление того, как автомобиль может соответствовать их образу жизни.

Устраняет беспокойство

Когда покупателю предоставляется возможность протестировать продукт перед покупкой, это помогает уменьшить опасения по поводу качества продукта и удобства его использования для покупателя. Продавцу может быть полезно адаптировать демонстрацию к конкретному покупателю. Например, когда продавец демонстрирует набор медной посуды профессиональному повару, важно продемонстрировать, какую пользу эта посуда может принести тому, кто часто готовит большое количество еды.

Когда представлять демонстрацию продаж

Клиент может захотеть просмотреть виртуальную демонстрацию продаж или испытать ее лично. Чтобы определить, на каком этапе процесса покупки находится ваш клиент, полезно задавать ему различные вопросы, например, что конкретно он ищет и что может включать в себя желаемый результат. Каждый клиент может находиться на разных этапах процесса, что может определить тип презентации, которую вы можете представить.

Вот некоторые конкретные моменты покупательского пути потребителя, которые следует учитывать, когда вы планируете провести демонстрацию продаж:

• Лидерство в Интернете: в качестве торгового представителя вы можете пригласить человека в свой магазин или записать видеодемонстрацию продаж для потенциальных клиентов, которые интересуются конкретным продуктом на веб-сайте вашей компании, по электронной почте или после подписки на информационный бюллетень. Как только потенциальный лид запрашивает дополнительную информацию о продукте, вы можете организовать демонстрацию продаж.

• Ведение по телефону: потенциальные покупатели могут позвонить в магазин и запросить демонстрацию продаж определенного продукта или услуги, в которых они заинтересованы. Когда это произойдет, вы можете назначить официальную встречу для демонстрации или предложить виртуальную презентацию.

• Лид в магазине: когда потенциальный лид находится в магазине, он может запросить демонстрацию продаж или консультацию. Эта ситуация может быть идеальной для вас, чтобы представить демонстрацию, ответить на вопросы и потенциально закрыть сделку, пока они находятся в магазине.

Как провести эффективную демонстрацию продаж

Эффективная демонстрация продаж может показать клиентам, как продукт или услуга могут решить проблему или удовлетворить потребность, которую они испытывают. Вот шесть шагов, которые следует использовать при проведении эффективной демонстрации продаж:

1. Определите путь клиента к покупке

Чтобы определить, на каком этапе пути к покупке находится клиент, вы можете задать ему вопросы, а затем адаптировать демонстрацию продаж на основе их ответов. Вы можете добиться этого, задавая вопросы и собирая информацию, чтобы определить, что вы можете включить в свою демонстрацию продаж. Вопросы, которые вы задаете, могут включать в себя то, что ищет потенциальный клиент, сколько знаний у него уже есть и как он планирует использовать продукт, который вы демонстрируете.

2. Персонализируйте демонстрацию

Каждый покупатель может находиться на разном этапе пути к покупке, поэтому может быть важно персонализировать демонстрацию. Здесь вы можете адаптировать свою презентацию в соответствии с личностью вашего клиента. Когда ваша личность имитирует личность ваших клиентов, это может позволить вам создать связь и помочь укрепить доверие. Например, если ваш клиент суров, подумайте о том, чтобы представить свою демонстрацию в более формальной и профессиональной манере. Это может позволить вашему клиенту относиться к вам серьезно.

3. Создайте соединение для клиента

В вашей презентации установление связи между продуктом, который вы продаете, и потребностями клиента может помочь клиенту совершить покупку. Здесь вы можете показать своим клиентам, как продукт, который вы демонстрируете, может принести им пользу. Когда вы показываете связь, это может помочь убедить ваших клиентов в том, что они покупают правильный продукт, что может быть требованием для достижения их решения.

4. Предоставьте подробную информацию

Чтобы продемонстрировать, как ваш продукт может решить проблемы потенциальных покупателей, вы можете указать несколько вещей, которые конкретно интересуют вашего потенциального покупателя, и статистику сайта, подтверждающую ваше утверждение. Вы можете сделать это, показав, как продукт был полезен для других, показав им несколько распечаток нескольких тематических исследований или примеров из официальных документов. Предоставляйте уникальные статистические данные о товаре или услуге, которые могут помочь убедить клиента в том, что товар стоит его денег.

Некоторые элементы, для которых следует рассмотреть возможность отображения данных, включают простоту функциональности или различные способы использования продукта. Например, если вы демонстрируете фритюрницу, покажите клиенту, как легко использовать каждую настройку приготовления, показав различные продукты, которые они могут приготовить. В презентации можно использовать несколько продуктов, например, курицу или картофель фри. Ваши тематические исследования могут быть связаны с едой, которую вы готовите, а также с пользой для здоровья от приготовления пищи с помощью фритюрницы.

5. Ответьте на вопросы

После вашей демонстрации продаж важно оставить некоторое время для дополнительных вопросов, которые могут дать вашему клиенту возможность прояснить любые сомнения, которые могут у него возникнуть. Отвечайте на вопросы, насколько вам известно, чтобы предоставить потенциальным клиентам столько информации, сколько им может потребоваться. Если вы не знаете ответа на вопрос, избегайте догадок и дайте им ответ позже.

6. Разрешить тестирование

После того, как вы ответите на их вопросы, ваш клиент может попросить опробовать продукт на себе. Это может дать им возможность убедиться, что продукт им нравится, и принять правильное решение о покупке. Например, когда покупатель хочет приобрести игровую систему, ему важно сыграть в несколько игр на каждой системе, чтобы решить, какую из них он собирается купить.

Советы по демонстрациям продаж

Ниже приведены несколько советов, которые следует учитывать при планировании демонстрации продаж:

• Придерживайтесь сути. Представляя демонстрацию продаж, торговому представителю может быть важно придерживаться того, чего хочет добиться их клиент. Это может помочь потенциальным клиентам сосредоточиться на том, как продукт компании может предоставить им решение.

• Будь энтузиастом. Продавцу может быть выгодно сохранять энтузиазм на протяжении всей демонстрации. Это может помочь доказать, что продукт может стоить покупки для клиента.

• Упражняться. Торговые представители могут извлечь большую пользу из своих демонстраций. Это может включать репетицию вслух перед собой или перед аудиторией.

• Проявите уверенность. Продавцу может быть выгодно излучать уверенность в своем продукте во время презентации. Это может помочь потенциальным клиентам укрепить доверие к продукту, который они покупают.

• Учитывайте обратную связь. После презентации торговые представители могут попросить своих клиентов оставить отзыв о презентации. Это может позволить торговому консультанту учиться на любых ошибках и лучше подготовиться к следующей демонстрации.