Что такое частота звонков и каковы ее преимущества?
22 апреля 2021 г.
Установление отношений с потенциальными клиентами является важной частью процесса продаж. Ваша способность наладить контакт с потенциальными клиентами может улучшиться, если вы примете последовательный план, в котором указано, как и как часто связываться с потенциальными клиентами. Если вы заинтересованы в улучшении своей способности конвертировать потенциальных клиентов в продажи, рассмотрите возможность построения ритма звонков. В этой статье мы обсудим, что такое частота вызовов, в чем ее преимущества и как ее создать, на двух примерах.
Что такое частота звонков?
Каденция звонков, иногда называемая каденцией продаж, представляет собой план, в котором подробно описывается, как часто продавец обращается к своему лидеру по продажам и сколько времени он должен ждать между каждым контактом. Интенсивность звонков помогает вам оставаться в центре внимания потенциальных клиентов. Запланированные контакты могут включать звонки, электронные письма, контакты в социальных сетях или текстовые сообщения.
Системы управления взаимоотношениями с клиентами, называемые CRM, обычно управляют частотой звонков за вас, предоставляя вам место для записи того, где в частоте звонков находится каждый лидер продаж, и когда вы должны в следующий раз взаимодействовать с ними. Например, если ведущий специалист по продажам отправляет вам электронное письмо, ритм продаж будет определять, в какое время вы отвечаете на это электронное письмо первым электронным письмом и когда вы последуете.
Преимущества частоты звонков
Эффективная частота звонков помогает продвигать потенциальных клиентов по вашей воронке продаж к завершению продажи. Вот несколько способов, с помощью которых частота звонков может помочь вам увеличить уровень продаж:
Последовательность
Каденция продаж устанавливает последовательность, на которую могут положиться ваши потенциальные клиенты, создавая атмосферу профессионализма, не подавляя лидов.
Стандартизированный рабочий процесс
Создание плана, которому ваша команда по продажам может следовать неоднократно, создает ритм для вашей команды, который будет более удобным в процессе продаж. Это может быть преимуществом при обучении новых членов отдела продаж. Стандартная частота звонков, которой должен следовать каждый продавец при общении со своими потенциальными клиентами, помогает команде оставаться уверенной и подготовленной.
Более быстрое преобразование
Установленный ритм каденции звонков помогает вам задать темп вашей воронки продаж, помогая вашей команде избежать узких мест. Стандартизированный процесс дает им путь для решения проблем, которые могут возникнуть, позволяя им своевременно преодолевать эти проблемы. Стандартный тайминг также поддерживает связь с руководителем отдела продаж в нужное время на протяжении всего процесса.
Легко отслеживаемый
Отслеживание каждой возможности позволяет вам воспользоваться каждым потенциальным клиентом. Ваша частота звонков создает структуру, которая упрощает просмотр потенциальных клиентов с первого взгляда и упрощает управление ими в процессе продаж.
Ваша команда может внимательно следить за тем, в какой каденции у лидов возникают проблемы с прогрессом. Когда у вас есть отслеживаемая информация о ваших клиентах, вы можете настроить свой процесс, чтобы повысить эффективность и исключить упущенные возможности.
Настраиваемый
Несмотря на преимущества стандартизированного процесса продаж, в некоторых ситуациях требуется его индивидуализация. Тем не менее, наличие стандартного процесса может упростить внесение корректировок, которые адаптируют ваш процесс к ситуации, предоставляя отправную точку.
Легко масштабируемый
Увеличение количества звонков в вашей организации может дать вам возможность масштабироваться. Вы можете увеличить количество продавцов в своей команде, не беспокоясь о различных процедурах, потому что у вас есть стандартный процесс, который легко объяснить и принять каждый продавец.
Вы можете увеличить количество потенциальных клиентов в своем процессе продаж, не расширяя свою команду, потому что каденция ускоряет процесс для ваших существующих продавцов, повышая эффективность.
Предсказуемый доход
Успешная частота звонков может помочь вам легче предсказать, когда потенциальные клиенты перейдут в продажи. Возможность прогнозировать и планировать свои продажи может упростить составление бюджета и помочь вам развивать свой бизнес контролируемым и целенаправленным образом.
Как создать эффективную частоту звонков
Вот шесть шагов, которые вы можете использовать для создания ритма звонков:
1. Определите цель
Чтобы построить успешную каденцию звонков, вы можете подумать, к какой цели вы пытаетесь направить своих лидов. Каденция продаж работает как основа для достижения этой цели, перемещая потенциальных клиентов через ваш процесс продаж. Вы можете сделать свою каденцию эффективной, установив цель для своих потенциальных клиентов, а затем определив шаги, которые вам нужно предпринять для достижения этой цели.
2. Оцените свои каналы
Чтобы спланировать каждую точку контакта, известную как прикосновения, вы можете определить, какие каналы использовать для достижения потенциальных клиентов. Подумайте о том, чтобы иметь как минимум три разных канала. Некоторыми часто используемыми каналами являются электронная почта, социальные сети, обмен текстовыми сообщениями и телефонные звонки. Вы можете помочь поддерживать вовлеченность своих лидов, варьируя свои прикосновения по этим различным каналам.
Например, бренд, популярный в социальных сетях, может сделать первый контакт через социальные сети, затем отправить электронное письмо и, наконец, перейти к телефонному звонку.
3. Поймите своих лидов
Ваша частота звонков может быть успешной, если вы адаптируете ее к лидам. У ваших лидов есть определенные потребности, и полезно определить, что вы можете предложить, чтобы знать, как лучше всего представить себя при установлении контакта.
Разные лиды требуют разных подходов. Например, если вы ожидаете потенциальных клиентов, которые свяжутся с вами, что называется входящими лидами, для вашей каденции может потребоваться другая настройка, чем если бы вы активно искали потенциальных клиентов, известных как исходящие лиды.
Например, если кто-то присоединится к вашему списку адресов электронной почты, вы можете захотеть, чтобы ваше первое прикосновение произошло сразу после того, как он свяжется с вами, чтобы привлечь его внимание. Однако, если вы сначала отправляете электронное письмо лиду, вы можете увеличить интервал между контактами, чтобы не перегружать его.
4. Планируйте свои действия
Вы можете создать основу своего графика продаж, планируя свои действия. Собранная вами информация о вашей цели, ваших каналах и лидах поможет вам определить следующие аспекты ваших контактов:
Сколько прикосновений вам нужно, чтобы завершить продажу (большинство каденций имеют 6-13)
Какой канал вы хотите использовать для каждого прикосновения
Какую информацию вы хотите передать для каждого прикосновения
Какую цель вы хотите достичь каждым прикосновением
Сколько времени будет между каждым касанием
5. Автоматизировать
Когда у вас есть фреймворк, рассмотрите возможность использования CRM для управления им. Возможности автоматизации CRM могут значительно упростить отслеживание вашего ритма и того, где находятся ваши лиды. Чем более автоматизирована ваша каденция, тем больше потенциальных клиентов вы можете иметь в процессе одновременно.
Например, если вы автоматически отправляете электронные письма своим потенциальным клиентам через определенные промежутки времени, потенциальные клиенты могут перемещаться по каденции с гораздо меньшими усилиями продавца. Это высвобождает их время для поиска новых лидов.
6. Обновление
Теперь, когда вы установили и автоматизировали свою каденцию, вы можете внимательно следить за тем, как быстро лиды проходят через нее и где они застревают. Вы можете использовать эту информацию для постоянного повышения эффективности частоты звонков.
Примеры частоты звонков
Вот несколько примеров каденций, адаптированных для потенциальных клиентов и целей компании:
Входящий
Вот пример каденции звонков для входящего лида компании по производству одежды, целью которой является заставить потенциального клиента посетить страницу онлайн-продажи:
День 1: электронная почта — приветственное письмо
День 2: электронная почта — последующая электронная почта
День 2: Социальные сети. Отправляйте целевые рекламные объявления через социальные сети.
День 3: электронная почта — уведомление о дате окончания распродажи с дополнительным рекламным предложением.
День 4: Электронная почта – Сообщите об окончании распродажи с расширенной акцией
Если потенциальный лид посещает страницу онлайн-продажи, компания может прекратить каденцию, потому что они достигли своей цели.
Исходящий
Вот пример частоты звонков для исходящего лида. Компания – кейтеринг, цель – добиться встречи с event-менеджером:
День 1: Запрос через социальные сети
День 2: Последующие действия в социальных сетях
День 2: электронная почта с подробным описанием услуг кейтеринга и отзывами
День 3: Последующая электронная почта
День 4: Телефонный звонок
День 4. Взаимодействуйте с контентом менеджера мероприятия в социальных сетях и отмечайте его.
День 5: Электронное письмо с новостями о бизнесе общественного питания и новым запросом на встречу
День 5: Голосовая почта
День 6: Повторный запрос на встречу по электронной почте.
День 7: Телефон или электронная почта
Советы по правильной частоте звонков
Вот несколько советов, которые помогут улучшить частоту звонков:
Объем
Вы можете сосредоточиться на громкости ваших прикосновений. Больше касаний может создать больше возможностей для привлечения лида. Объем — один из основных инструментов, используемых отделами продаж для установления контакта со своими потенциальными клиентами.
Содержание
Сильный контент может помочь убедить лида, поэтому важно, какой язык вы используете. Вы можете предоставлять контент специально для своих лидов, чтобы всегда сообщать актуальную информацию. Вы также можете постоянно обновлять свой контент на основе того, что сработало с предыдущими лидами.
Рассмотрение
Спросите своего лида, как они предпочитают, чтобы с ними связывались. Вы можете построить отношения с лидом, учитывая его потребности и реагируя на них.