Что такое BATNA и как она может помочь вам в переговорах?

29 октября 2021 г.

BATNA или лучшая альтернатива заключенному в результате переговоров соглашению может быть полезной частью любого переговорного процесса для всех участников. Определение BATNA поможет вам понять, какие варианты доступны для вас, если ваши переговоры не сработают и вы не сможете прийти к соглашению. Создание BATNA означает, что вы знаете, что выбираете то, что лучше всего соответствует вашим потребностям, и вы рассмотрели все возможные варианты, когда соглашаетесь или отказываетесь от сделки.

В этой статье мы даем определение BATNA, описываем шаги для определения вашей BATNA и приводим примеры того, как использовать BATNA во время переговоров.

Что такое БАТНА?

BATNA выступает за лучшую альтернативу заключенному в результате переговоров соглашению и относится к вариантам, которые у вас есть, если переговоры не увенчаются успехом. Это хорошая идея, чтобы подготовить свою BATNA до начала каких-либо переговоров, потому что это поможет вам определить, что для вас наиболее важно и как вы готовы пойти на компромисс, если ваша первоначальная сделка не состоится. Если вы знаете, какие у вас есть другие варианты и свои ограничения в переговорах, вы, вероятно, будете чувствовать себя менее уязвимыми во время переговоров.

Кроме того, определение BATNA может помочь вам решить, когда вы будете готовы завершить переговоры. Например, если лицо или организация, с которыми вы ведете переговоры, не желают найти соглашение, которое устроит всех участников, вы готовы прекратить эти переговоры, потому что вы подготовили BATNA или альтернативное решение, которое, как вы знаете, удовлетворит ваши потребности. потребности.

Как определить свою BATNA

Выполните следующие шаги, чтобы определить BATNA для ваших переговоров:

1. Перечислите свои альтернативы

Составьте список всех возможных альтернатив, доступных вам. Вы должны включить все, что, по вашему мнению, подходит в качестве замены того, о чем вы ведете переговоры. Возможно, вам будет полезно сначала составить список с наиболее привлекательными альтернативами, но имейте в виду, что вы можете изменить свое мнение по мере продвижения вперед в этом процессе.

Например, возможно, вы планируете закупить оборудование для своей компании и собираетесь вести переговоры с поставщиком. Вы, вероятно, захотите перечислить альтернативные компании, у которых можно купить, и альтернативные типы оборудования, которые вы могли бы использовать вместо этого.

2. Оцените ценность ваших альтернатив

При принятии решения о BATNA важно сравнить ваши потенциальные решения и их суммы в долларах. Это может быть сложно, потому что разные компании могут взимать разные суммы за аналогичные товары и услуги, а некоторые альтернативы могут даже быть в другой валюте. Важно учитывать не только финансовую ценность, но и общую ценность каждого варианта.

Например, вы можете сравнить несколько вариантов автомобилей как альтернативу машине, о которой вы планируете вести переговоры. Стоимость транспортного средства — не единственный фактор, который вы должны оценить, так как есть много других факторов, влияющих на транспортное средство. Например, вы должны учитывать возраст ваших альтернативных транспортных средств, а также их преимущества для образа жизни с точки зрения размера и места для сидения. Кроме того, как соотносятся сопутствующие расходы, такие как газ, ремонт и страхование? Сравнение этих факторов дает вам возможность объективно оценить каждый альтернативный вариант.

3. Выберите предпочтительный вариант

Как только вы оцените ценность каждого пункта, у вас будет лучшее представление о том, какая альтернатива наиболее привлекательна для вас, исходя из того, что вы хотите получить от переговоров. Вы лучше всех знаете, что является самой важной частью переговоров и что было бы одинаково хорошим вариантом для вас.

Например, если вы ведете переговоры о повышении зарплаты со своим работодателем, вы можете обнаружить, что дополнительный оплачиваемый отпуск (PTO) является вашей предпочтительной альтернативой. Вы, вероятно, решили это, потому что стоимость PTO как в деньгах, так и во времени сопоставима с повышением, о котором вы просите. Вы можете в определенной степени поставить сумму в долларах на ВОМ, но есть и дополнительная ценность в доступном времени. Если переговоры о повышении не принесут желаемого результата, вы можете предложить добавить дополнительные отгулы, чтобы посмотреть, будет ли эта альтернатива более действенной.

4. Определите самую низкую сделку, на которую вы готовы пойти

Последней частью определения BATNA является выбор самой низкой сделки, которую вы готовы принять в предстоящих переговорах. Это момент, когда вы закончите переговоры, если человек или компания, с которыми вы ведете переговоры, не соответствуют вашим критериям. Это не то, что вы предпочитаете получить от переговоров, а скорее предел того, что вы считаете приемлемым, соглашаясь на предложение. Это важно, потому что вам нужно знать, когда вы перейдете к своей BATNA.

Например, представьте, что вы получили предложение о работе от компании, в которой вы немного заинтересованы работать. Вы бы предпочли остаться в своей нынешней компании, но хотите продвижения по службе, поэтому у вас есть конкурирующее предложение о работе в качестве BATNA. Вам нужно определить, что ваш нынешний работодатель может предложить вам, что заставит вас остаться там, вместо того, чтобы принять другое предложение о работе. Это может быть значительное повышение или повышение, которого вы добиваетесь, с меньшим повышением.

Принятие этого решения заранее может помочь вам понять, когда согласиться на предложение или двигаться дальше, если оно не соответствует вашим самым низким критериям.

Примеры БАТНА

Вот два примера того, как BATNA может работать в реальной жизни:

Бизнес-пример

Предположим, что ваша компания решила пересмотреть договор с поставщиком, который обеспечивает обслуживание и обслуживание принтеров вашей компании, и вы ведете переговоры по сделке. Текущий поставщик обеспечивает плановое техническое обслуживание, сервисные звонки и все чернила и тонер за 12 000 долларов в год, но вы не обращаетесь к ним часто, и основная ценность заключается в расходных материалах, а не в техобслуживании или сервисных звонках. Вы надеетесь снизить ежегодные сборы вашего текущего поставщика на основе этой оценки, или же вы рассмотрите другие альтернативные решения, которые являются более рентабельными.

Во-первых, вы создаете список возможных альтернатив на основе аналогичных поставщиков в вашем регионе и других вариантов, таких как управление расходными материалами и устранение неполадок внутри компании, а также наем ремонтника только по мере необходимости. Затем вы создаете электронную таблицу для сравнения стоимости каждой альтернативы, включая сборы каждого поставщика и предоставляемые услуги. Вы также подсчитываете, сколько ремонтных работ вы делаете в год для своих принтеров, как часто ваш поставщик проводит плановое техническое обслуживание и сколько стоят тонер и чернила для принтеров в ваших офисах.

Вы решаете, что BATNA для вашей компании заключается в том, чтобы сотрудники несли ответственность за принтеры и их текущее обслуживание. Кроме того, ваша компания будет закупать чернила и тонер напрямую у поставщиков и при необходимости нанимать ремонтную компанию. Все это будет стоить от 5000 до 8000 долларов в год.

Вы определили, что максимальная сумма, которую вы готовы платить нынешнему поставщику, составляет 11 000 долларов в год, хотя вы бы предпочли ближе к 6 000 долларов в год. Поставщик по-прежнему привлекает вас, потому что он предлагает более полное покрытие, а его услуги могут сэкономить деньги вашей компании в случае возникновения проблем с ремонтом. Продавец решил, что самая низкая цена, которую он примет, составляет 8000 долларов, но он предпочитает нынешнюю ставку 12000 долларов. Вы взаимно соглашаетесь на 10 000 долларов в качестве гонорара, который вы им заплатите, и переговоры заканчиваются сделкой, которая удовлетворяет обе стороны.

Личный пример

Допустим, у вас дома был один и тот же интернет-провайдер (ISP) в течение двух лет, и ваши тарифы увеличивались с каждым годом. В настоящее время вы платите 60 долларов в месяц за интернет-услуги. Вы готовитесь позвонить в службу поддержки интернет-провайдера, чтобы договориться о более выгодной цене, заметив, что интернет-провайдер предлагает более выгодные предложения для новых клиентов, включая сделку за 35 долларов в месяц на несколько более низкой скорости. Ваша цель — получить более низкую ставку, иначе вы подумаете о поиске нового интернет-провайдера.

Вы исследуете других интернет-провайдеров в вашем районе, чтобы узнать, что вам доступно, и составить список доступных вариантов. Вы обнаруживаете, что основной конкурент вашего интернет-провайдера предлагает сделку за 45 долларов в месяц за ту же скорость, что и у вашего текущего интернета, и это постоянная ставка, которая не будет увеличиваться через год или два. Это ваша БАТНА. Вы решаете, что предпочтете платить своему нынешнему интернет-провайдеру 40 долларов в месяц за их услуги, чтобы избежать перехода к новой компании, но максимум, что вы будете платить, — 50 долларов в месяц.

Когда вы звоните своему интернет-провайдеру, они предлагают вам сделку на 35 долларов в месяц для новых клиентов с более низкой скоростью интернета, чем у вашего текущего сервиса. Вы возражаете против этого предложения, предлагая 40 долларов за вашу текущую скорость, которую представитель службы поддержки не может принять. Вместо этого они предлагают 55 долларов в месяц за вашу текущую скорость, что сэкономит вам 5 долларов в месяц, но все же это больше, чем вы решили платить. Вы говорите им, что хотите отменить свою услугу и зарегистрироваться у их конкурента за 45 долларов в месяц.