Что такое апселлинг? Советы и примеры
23 августа 2021 г.
Апселлинг — это метод продаж, который позволяет вам больше узнать о своем покупателе и предложить ему продукт или услугу, которые наилучшим образом соответствуют его потребностям и целям. В этой статье мы описываем, что такое апселлинг, чем он отличается от кросс-продажи, и предлагаем советы по успешному апселлингу с примерами.
Что такое допродажи?
Допродажа — это когда продавец предлагает улучшенную или премиальную версию продукта, который он продает. Допродажи также могут включать в себя предложение надстроек для расширения функциональности продукта. Цель дополнительных продаж — увеличить общий объем продаж и познакомить клиентов с вариантами, которые могут лучше соответствовать их потребностям. Допродажи часто встроены в разговор о целях клиента при покупке продукта и о том, чего он надеется достичь с течением времени.
Дополнительные продажи помогают наладить отношения с клиентами, сообщая им, что еще вы предлагаете, как они могут получить больше функциональности за свои деньги и показывая им, что вы заинтересованы в их потребностях и целях. Апселлинг — это не обязательно немедленный процесс. Хотя вы должны предлагать дополнительные продажи во время покупки, вы также можете использовать маркетинговые методы, такие как прямая почтовая рассылка и информационные бюллетени по электронной почте, чтобы держать своих клиентов в курсе их вариантов.
Допродажи против кросс-продаж
Допродажи и кросс-продажи — это разные методы продаж, но они часто используются вместе, чтобы повысить общую прибыльность продажи. Допродажи направлены на обновление или улучшение продукта, который клиент уже покупает. Кросс-продажи предлагают клиенту купить сопутствующий товар или услугу. Например, служба уборки может продавать клиенту, покупающему еженедельный пакет услуг по уборке, предлагая пакет с большим количеством комнат, а также осуществлять перекрестные продажи, также предлагая услугу глубокой чистки ковров.
Как кросс-продажи, так и допродажи основаны на предпосылке, что продажи зависят от рекомендаций. Клиент уже заинтересован в компании и продуктах, и он с большей вероятностью вернется, если почувствует, что продавец заботится об их целях.
Советы по допродаже
Допродажи являются важной частью продаж и могут быть ценной услугой для ваших клиентов. Вот несколько советов для успешного допродажи:
Прислушивайтесь к потребностям и целям ваших клиентов: вы можете адаптировать свои предложения по допродаже к тому, чего хотят достичь клиенты. Клиенты с большей вероятностью улучшат свой заказ, когда увидят, насколько более дорогой продукт соответствует их потребностям.
Демонстрируйте свои продукты и услуги более высокого класса: клиенты реагируют на визуальные дисплеи и информацию об услугах премиум-класса. Наличие их на дисплее также позволяет вам легко ссылаться на них для дополнительных продаж.
Предлагайте параллельные сравнения: клиенты с большей вероятностью купят обновленную услугу, когда увидят ценность, которую она им предлагает. Показ им, что предлагает более дорогой пакет или продукт, поможет стимулировать их к обновлению.
Обучите своего клиента: Сообщите вашему клиенту, каких рисков он может избежать и какие преимущества он может получить, обновив свою покупку. Подойдите к допродаже с точки зрения того, чтобы помочь им максимизировать свой опыт.
Примите ответ вашего клиента: вы укрепите отношения со своим клиентом, избегая навязчивой тактики продаж. Если они решат не обновляться, дайте им брошюру, чтобы у них была возможность обновиться позже.
Не забывайте о цене: клиенты более позитивно реагируют на обновления, относительно близкие по цене к продукту, который они задумали. Вы также можете стимулировать своих клиентов к обновлению, предлагая распродажи и скидки на ваши премиальные пакеты.
Предлагайте дополнения по выбору: клиенты могут быть более заинтересованы в добавлении отдельных функций к своему текущему пакету. Наличие вариантов а ля карт, которые клиенты могут выбирать за небольшую плату, может помочь им настроить свои пакеты.
Оставайтесь на связи: поддержание контакта с вашими клиентами отлично подходит для поддержания отношений и развития вместе с ними. Вы можете использовать электронный маркетинг, социальные сети и прямую почтовую рассылку, чтобы рассказывать им о новых продуктах, сообщать им о продажах и создавать ценность для обновления.
Примеры допродаж
Вот несколько примеров допродаж:
Покупатель рассматривает стандартные наушники в магазине электроники, и продавец предлагает модель с шумоподавлением.
Клиент ищет платформу для управления электронной почтой, и на веб-сайте отображаются три пакета. Каждый пакет показывает, какие функции и автоматизация доступны, показывая клиенту, какую ценность он может получить от более дорогих пакетов.
Клиент использует платформу для создания веб-сайтов для создания бесплатной веб-страницы. Они получают электронное письмо от платформы, когда есть скидки на пакеты премиум-класса.
Владелец бизнеса посещает типографию за визитными карточками. Они намеревались использовать базовый дизайн, но продавец помогает им увидеть ценность профессионально разработанной визитной карточки. Владелец бизнеса выбирает глянцевое покрытие, чтобы лучше отображать цвета.
Посетитель заходит в ресторан и заказывает чай со льдом. Сервер предлагает добавить малиновый или персиковый ароматизатор за небольшую плату.
Клиент покупает новый смартфон. Продавец узнает, что он использует свой телефон, чтобы фотографировать свои семейные события и прогулки, поэтому он предлагает телефон с более качественной камерой и большим объемом памяти, чем изначально предполагал покупатель.
Покупатель покупает новый ноутбук, и кассир предлагает добавить план защиты. Когда клиент запрашивает подробности, кассир предлагает ему два варианта и описывает, что покрывает каждый план.
Клиент просматривает пакеты для публикации и выбирает пакет для печати по требованию. Клиент заказывает профессиональный дизайн обложки книги, который добавляется в пакет за дополнительную плату.
Покупатель заказывает костюм у продавца. Продавец сообщает покупателю, что у него есть портной на месте, который может перешить костюм в течение недели по сниженной цене.