Что такое аналитика продаж? (с преимуществами, типами и советами)

29 марта 2022 г.

Команде по продажам и маркетингу важно пересмотреть свои стратегии и эффективность, чтобы внести улучшения. Одним из способов измерения эффективности является аналитика продаж. Аналитика также может помочь командам по продажам и маркетингу создавать стратегии, поэтому полезно узнать об аналитике продаж и о том, как ее использовать. В этой статье мы дадим определение аналитике продаж, объясним, почему она важна, и рассмотрим различные типы аналитики продаж с советами о том, как их использовать для улучшения вашего процесса продаж.

Что такое аналитика продаж?

Аналитика продаж — это метод, который предприятия могут использовать для прогнозирования тенденций продаж и моделирования процесса продаж. Аналитика обычно включает технологии, которые могут собирать и измерять данные о продажах, такие как охват, покупки и взаимодействие клиентов с бизнесом. Команде по маркетингу и продажам полезно определить показатели для аналитики продаж в начале маркетинговой кампании, чтобы лучше отслеживать их эффективность и прогресс.

Преимущества аналитики продаж

Аналитика продаж предлагает маркетинговой команде множество преимуществ, в том числе возможность:

Оптимизируйте воронку продаж

Воронка продаж относится к действиям покупателя от первого контакта с вашим бизнесом до момента покупки. Тщательный анализ каждого этапа может помочь оптимизировать каждую часть процесса путем внесения незначительных улучшений. Аналитика продаж также может помочь автоматизировать некоторые процессы, такие как поиск потенциальных клиентов, и дать торговым представителям возможность сосредоточиться только на закрытии продаж.

Определите сильные и слабые стороны

Аналитика продаж, такая как производительность команды, может помочь определить, какие методы лучше всего работают в продажах. Команды по маркетингу и торговые представители могут анализировать каждый этап процесса и его успех по отдельности. Например, маркетологи могут собирать аналитику о контенте, с которым взаимодействуют потребители, и о контенте, с которым мало взаимодействуют, и использовать это для создания более привлекательного контента.

Повысить эффективность продаж

Использование аналитики продаж помогает оптимизировать воронку продаж и вносить улучшения в процесс продаж, что приводит к повышению эффективности. Анализ продаж делает это, автоматизируя рабочие процессы и помогая членам команды сотрудничать и сокращая время, затрачиваемое на задачи. Эффективность продаж — это аналитика, которая может распознавать закономерности в генерации лидов, например, с каким типом контента потребители, скорее всего, будут взаимодействовать. Это помогает отделам маркетинга и продаж создавать больше подобного контента и быстрее привлекать потенциальных клиентов.

Виды аналитики для продаж

Вот девять типов аналитики продаж и для чего они полезны:

Исследования рынка

Исследование рынка – это информация о предпочтениях, поведении и потребностях потребителей. Это помогает создавать контент, который должным образом нацелен на бизнес-аудиторию, и помогает производить товары и услуги, которые лучше всего подходят потребителям. Отделы маркетинга могут проводить исследования рынка с помощью инструментов социального прослушивания, которые отслеживают поведение потребителей. Другой метод — отправлять опросы клиентам и запрашивать отзывы о том, как улучшить их продукты и услуги.

Тенденции продаж

Тенденции продаж — это закономерности покупательского поведения и закономерности ключевых показателей эффективности, которые маркетологи используют для измерения маркетинговых данных, таких как конверсии. Тенденции продаж могут помочь прогнозировать доходы и информировать отделы маркетинга о том, какие методы эффективны для определенных демографических групп целевой аудитории бизнеса.

Прогностические продажи

Прогнозирование продаж — это аналитика, которая использует маркетинговые данные из прошлого и настоящего для прогнозирования продаж. Это помогает управлять маркетинговым бюджетом и планировать ресурсы, например затраты на оплату труда. Прогнозирование продаж также важно для производства товаров, чтобы предприятия могли удовлетворить спрос на продукт.

Производительность отдела продаж

Производительность отдела продаж — это аналитика, которая помогает отслеживать цели продаж, например количество продаж или количество клиентов, привлеченных торговым представителем. Это полезная аналитика для обеспечения подотчетности членов отдела продаж. Сбор информации о каждом торговом представителе в команде также помогает достигать более крупных целей продаж, таких как привлечение клиентов.

Воронка продаж

Анализ воронки продаж — это обзор процесса продаж, включая исследование рынка, привлечение клиентов, создание коммерческих предложений и завершение продаж. Полезно взглянуть на воронку продаж и каждый этап процесса продаж, чтобы оптимизировать стратегию. Например, аналитика воронки продаж позволяет маркетологам изучить стратегии поиска или поиска потребителей, которые могут совершить покупку, а анализируя стратегию поиска, маркетологи могут определить, какие методы наиболее успешны в поиске клиентов.

Продажи продуктов

Анализ продаж продуктов рассматривает все продукты, которые бизнес имеет на рынке. Важно отслеживать каждый продукт и сосредоточиться на продуктах, которые работают лучше всего. Иногда компании, возможно, придется удалить продукт, если он не продается так же хорошо, как другие, чтобы предотвратить переполнение рынка. Часто это устраняет конкуренцию и помогает увеличить продажи других продуктов бизнеса.

Эффективность продаж

Эффективность продаж анализирует работу отдела продаж и помогает определить возможности для продаж клиентам. Это включает в себя квалификацию лидов и распознавание шаблонов. Использование этой аналитики может помочь автоматизировать повторяющиеся процессы, такие как отслеживание звонков, которые заканчиваются завершением продажи, и предоставить торговым представителям больше времени, чтобы сосредоточиться на превращении потребителей в клиентов.

Диагностика

Диагностика может объяснить тенденции путем выявления вызывающих их факторов. Диагностический анализ может составить список показателей эффективности, помогающих объяснить эффективность работы отдела продаж. Примеры диагностики аспектов, по которым могут быть получены данные:

• Цели дохода

• Лучшие конкуренты

• Процесс продажи

• Стандартные цены

• Привлечение клиентов

Предписывающий маркетинг

Предписывающий маркетинговый анализ анализирует маркетинговые данные и данные о клиентах, чтобы информировать торговых представителей о том, что предлагать клиентам и когда. Это интуитивно понятная аналитика, которая может быть отличным ресурсом для представителей, предоставляя данные о потенциальных клиентах и ​​клиентах, чтобы помочь совершать и повторять продажи.

Советы по использованию аналитики продаж

Вот советы по использованию аналитики продаж для улучшения процесса продаж:

Определите ключевые показатели данных о продажах

Важно определить, какие показатели использовать для отслеживания эффективности вашей команды продаж и процесса продаж, чтобы обеспечить наилучший анализ. Рассмотрим эти ключевые показатели:

• Коэффициент конверсии: в продажах коэффициент конверсии — это процент потенциальных клиентов, которые приводят к продажам. Отслеживание конверсий важно для повторения и увеличения количества конверсий.

• Продолжительность цикла продаж: это количество времени, которое в среднем требуется покупателю, чтобы перейти от лидогенерации к моменту покупки. Измерение продолжительности цикла продаж может помочь вам научиться сокращать и оптимизировать цикл продаж.

• Коэффициент оттока: это количество клиентов, которые не продлевают подписку на ваш сервис. Отслеживание этого может помочь определить закономерности и разработать стратегии для улучшения удержания клиентов.

• Продуктивность продаж: все действия, связанные с взаимодействием с клиентами и потенциальными клиентами, такие как электронная почта, звонки и реклама, являются действиями по продажам, которые могут помочь измерить продуктивность отдела продаж.

Используйте программное обеспечение CRM

Используя управление взаимоотношениями с клиентами или CRM, программное обеспечение объединяет все данные о клиентах, которые есть у бизнеса, включая демографические данные и их индивидуальный процесс продаж. Наличие программной системы для отслеживания клиентов помогает торговым представителям находить возможности для продажи, оценивать потенциальных клиентов и прогнозировать поведение потребителей на основе прошлых тенденций.

Следите за клиентами

Важным шагом в процессе продаж является последующая работа с клиентами после закрытия продажи. Это помогает строить отношения с клиентами, лояльную клиентскую базу и может гарантировать удержание клиентов. Последующие действия означают ответы на любые вопросы, благодарность клиента и обеспечение его удовлетворенности.