Чем занимается менеджер по продажам? (Плюс обязанности и связанные с ними работы)
25 марта 2022 г.
От холодных звонков клиентам до личных встреч с клиентами торговые представители используют различные стратегии для продажи продуктов. Менеджер по продажам наблюдает за этими стратегиями, чтобы гарантировать, что представители используют наиболее эффективные из них. Узнав больше об этой руководящей должности, вы сможете определить, подходит ли она вам, и увеличить доход организации. В этой статье мы обсудим, что делает менеджер по продажам, перечислим примеры поведения, которое они отслеживают, и поделимся пятью дополнительными обязанностями, которые предполагают сосредоточение внимания на продажах.
Что такое управление продажами?
Управление продажами — это процесс выявления, отслеживания и управления поведением отделов продаж. Цель состоит в том, чтобы определить наиболее продуктивные виды деятельности и вооружить представителей необходимыми инструментами для увеличения продаж. Благодаря эффективному управлению продажами команды могут оптимизировать свои процессы продаж и увеличить общую конверсию.
Чем занимается менеджер по продажам?
Менеджер по продажам наблюдает за торговыми представителями, следя за тем, чтобы они реализовывали стратегии, которые приводят к увеличению конверсии. Кроме того, они несут ответственность за:
Найм торговых представителей
Многие компании разрешают менеджерам по продажам нанимать торговых представителей. Приобретая опытных представителей, эти профессионалы имеют хороший фундамент для создания успешной команды. Менеджеры по продажам контролируют процесс найма, просматривая резюме, общаясь с потенциальными кандидатами и назначая собеседования. Кроме того, они могут создавать учебные материалы и проводить инструктажи для подготовки новых представителей к своим ролям.
Мониторинг эффективности продаж
Руководство более высокого уровня дает менеджерам по продажам квоты для выполнения, и эти специалисты соответственно распределяют задачи между своими представителями. Они следят за эффективностью продаж, чтобы убедиться, что представители находятся на правильном пути, и могут использовать инструменты, начиная от личных оценок и заканчивая программным обеспечением для мониторинга. Если менеджер по продажам определяет области, требующие улучшения, он может провести дополнительное обучение и/или внедрить стратегии, повышающие удовлетворенность клиентов.
Изучаем процессы продаж
Менеджеры по продажам исследуют текущие процессы, чтобы определить их эффективность и найти более продуктивные решения. Они могут сравнить исторические данные с текущими цифрами, чтобы определить, актуальны ли прошлые стратегии. Эти специалисты также обращаются к отраслевым данным, чтобы узнать о последних тенденциях и применить их к своим процессам. Например, если менеджер по продажам обнаружит, что конкуренты получают много потенциальных клиентов по электронной почте, он может выделить больше ресурсов на разработку привлекательного контента для электронной почты.
Делегирование задач
Менеджеры по продажам контролируют повседневную деятельность своих команд. Они часто составляют графики в соответствии с доступностью сотрудников и следят за тем, чтобы члены команды работали соответствующее количество часов. Кроме того, эти специалисты распределяют обязанности в зависимости от навыков своих команд. Они могут делегировать задачи, начиная от подготовки выкладки товаров и создания рекламных копий и заканчивая взаимодействием с клиентами.
Выполнение оперативных обязанностей
В то время как менеджеры по продажам напрямую взаимодействуют с сотрудниками, они также выполняют закулисные обязанности, которые позволяют их команде работать. Например, они могут отслеживать запасы и при необходимости переупорядочивать запасы. Менеджеры по продажам также готовят отчеты о продажах для бюджетных отделов, проверяют продукты на предмет контроля качества и налаживают отношения с поставщиками.
Примеры продаж
Деятельность по продажам — это ежедневные стратегии, которые реализует отдел продаж и обычно связаны с взаимодействием с клиентами. Примеры включают отправку электронных писем, телефонные звонки и проведение личных встреч для закрытия продаж. Оптимизируя эти процессы, менеджер по продажам может улучшить работу своих представителей. Например, если определенный канал генерирует значительное количество продаж, представители могут сосредоточиться на оптимизации этого канала и применении успешной тактики к другим каналам.
Многие действия по продажам поддаются измерению, поскольку можно количественно определить количество конверсий, полученных в результате кампаний по электронной почте или по телефону. Важно отметить, что деятельность по продажам также может быть качественной. Учитывая такие показатели, как узнаваемость бренда и удовлетворенность клиентов, менеджеры по продажам могут лучше понять, какие стратегии приводят к большему количеству конверсий. Хотя эти показатели по-прежнему являются качественными, их можно упростить, внедрив шкалу. Например, вы можете попросить клиентов оценить степень их удовлетворенности продуктом по шкале от 1 до 10.
Навыки менеджеров по продажам
Вот некоторые навыки, которые помогают менеджерам по продажам добиться успеха:
Коммуникация: от обучения сотрудников до представления отчетов руководству более высокого уровня, менеджеры по продажам общаются с разными людьми. Хорошие навыки устного и письменного общения могут помочь вам эффективно донести свои идеи и включить обратную связь в свои стратегии.
Аналитическое мышление: менеджеры по продажам полагаются на наблюдения и исследования для оптимизации своих стратегий. Понимая, как поведение приводит к разным результатам, вы можете внедрять креативные решения, повышающие конверсию.
Навыки принятия решений: эти специалисты ежедневно принимают решения, касающиеся процессов отдела продаж. Проявляя инициативу и сохраняя уверенность в своих решениях, вы можете помочь представителям оставаться в курсе последних тенденций продаж и повышать свою эффективность.
Лидерство. Хорошие лидерские качества позволяют менеджерам по продажам внедрять новые политики и обеспечивать их соблюдение. Их уверенность в своих решениях убеждает представителей и вдохновляет их на повышение своей производительности.
Организационные навыки: менеджеры по продажам несут множество обязанностей, поэтому для них важно оставаться организованными. Они могут использовать организационные навыки для делегирования задач, использовать программное обеспечение для мониторинга для автоматизации оценки и соблюдения сроков выполнения квот продаж.
5 дополнительных рабочих мест, предполагающих сосредоточение внимания на продажах
Если вам интересно, как поведение представителей влияет на производительность, но вы не хотите занимать руководящую должность, вот другие вакансии, которые уделяют внимание продажам. Чтобы ознакомиться с самой актуальной информацией о зарплатах на Indeed, перейдите по ссылкам ниже:
1. Внутренний торговый представитель
Средняя заработная плата по стране: 58 681 доллар в год
Основные обязанности: внутренний торговый представитель продает товары по телефону, электронной почте и на встречах с клиентами в магазине. Некоторые внутренние торговые представители сосредотачиваются на поиске новых возможностей продаж, используя отраслевые каталоги и связи с торговыми выставками, в то время как другие строят существующие отношения. Внутренние торговые представители также проводят демонстрации продуктов, обсуждают договоры купли-продажи и сотрудничают с руководителями для управления более сложными контрактами.
2. Менеджер по продажам
Средняя заработная плата по стране: 64 908 долларов в год
Основные обязанности: менеджер по продажам наблюдает за командой продавцов, отслеживая их квоты и обучая их. Эти специалисты часто контролируют процесс найма, набирая квалифицированных кандидатов и проводя собеседования. Кроме того, менеджеры по продажам создают отчеты для высшего руководства и принимают предложения по улучшению внутренних процессов.
3. Тренер по продажам
Средняя заработная плата по стране: 79 079 долларов в год
Основные обязанности: Тренер по продажам наставляет новых сотрудников, обучая их эффективным процессам продаж и развивая их навыки обслуживания клиентов. Инструкторы по продажам могут консультироваться с руководством для разработки ознакомительных программ и приобретения необходимых учебных материалов. Эти специалисты также поддерживают нынешних сотрудников, проводя программы профессионального развития и обучая их использованию новых технологий.
4. Внешний торговый представитель
Средняя заработная плата по стране: 81 959 долларов в год
Основные обязанности: Внешний торговый представитель проводит личные встречи с клиентами и обычно завершает продажи на месте. Они используют свои навыки обслуживания клиентов, чтобы выделить привлекательные функции и назначить встречи с потенциальными клиентами. Внешние торговые представители также работают над квотами и поддерживают отношения со своими клиентами.
5. Инженер по продажам
Средняя заработная плата по стране: 88 442 доллара в год
Основные обязанности: Инженер по продажам продает высокотехнологичные продукты, такие как компьютерные системы и программируемое автоматизированное оборудование. Они исследуют требования клиентов, чтобы создавать продукты, которые выделяются среди конкурентов. В другие обязанности входит сотрудничество с отделами продаж, проведение презентаций и устранение неполадок с оборудованием.