Бизнес, ориентированный на продажи: определение и примеры

Внедрение определенного бизнес-подхода к деятельности компании может помочь компаниям достичь своих целей. Хотя существует множество бизнес-подходов, которые могут использовать организации, два из наиболее распространенных — ориентация на рынок и ориентация на продажи. Компании, использующие подход, ориентированный на продажи, обычно применяют определенный набор тактик, ориентированных на продажи, в своей деятельности для достижения краткосрочных целей по прибыли. В этой статье мы объясним, что означает для компании быть ориентированной на продажи, опишем общие черты компании, ориентированной на продажи, определим различия между компаниями, ориентированными на продажи, и компаниями, ориентированными на рынок, и предложим примеры компаний, ориентированных на продажи. деловой подход.

Что означает для компании быть ориентированной на продажи?

Ориентированный на продажи подход к бизнесу ставит отдел продаж и маркетинговые акции компании выше потребностей клиентов и исследований рынка. Компании, ориентированные на продажи, полагаются на свой отдел продаж для продвижения продуктов и заключения сделок. Основной отличительной чертой бизнес-подхода, ориентированного на продажи, является использование ресурсов компании для разработки методов продвижения продукции и продаж, а не исследования рынка для улучшения продаж.

Цели

Компании, которые используют бизнес-подход, ориентированный на продажи, ожидают, что их общая прибыль вырастет с ростом продаж, поэтому они посвящают свое время и энергию производству и продвижению, а не установлению целевого клиента и созданию продукта или опыта продаж, которые удовлетворяют потребности потребителя. и желания.

Отрасли

Бизнес-подход, ориентированный на продажи, может быть эффективен в определенных отраслях, таких как страхование, автомобилестроение и лайфстайл-бренды, или для определенных товаров, таких как огнетушители и похоронные услуги, которые клиенты не обязательно ищут. Поскольку клиенты не ожидают совершения этих покупок, они менее осведомлены о продукте или услуге и больше полагаются на продавца, который поможет им в процессе продажи.

Признаки компании, ориентированной на продажи.

Компании, ориентированные на продажи, как правило, обладают определенным набором черт, отличающих их от компаний, ориентированных на рынок, или организаций, использующих совершенно иной подход к ведению бизнеса. Обычно компании, ориентированные на продажи, обладают следующими чертами:

• Агрессивные методы продаж: компании, ориентированные на продажи, используют напористую тактику продаж для завершения продажи, например, устанавливают временные ограничения, чтобы создать у клиента ощущение срочности, или предлагают стимулы для быстрого закрытия сделки.

• Краткосрочное планирование: компании, ориентированные на продажи, часто планируют краткосрочные, а не долгосрочные планы, особенно с точки зрения прибыли. Они надеются увеличить продажи и увеличить прибыль за счет давления продаж и заманчивых рекламных акций, а не установления долгосрочных покупательских тенденций.

• Уверенность в продвижении: компании, ориентированные на продажи, используют рекламные акции, такие как снижение цены на продукт на короткий период времени, чтобы побудить клиентов немедленно купить продукт.

• Развитие продаж: отдел продаж, пожалуй, самый ценный отдел в компании, ориентированной на продажи. Часто компания, ориентированная на продажи, тратит большую часть своего бюджета на развитие своего торгового персонала.

• Широкий охват клиентов: организации, ориентированные на продажи, предполагают, что каждый является потенциальным клиентом, а не развивает определенный целевой рынок.

• Ценность продаж: компании, ориентированные на продажи, в первую очередь сосредотачивают свои усилия по развитию на отделе продаж, потому что компания считает, что увеличение продаж увеличит общую прибыль.

• Невостребованные товары: часто компании, ориентированные на продажи, продают невостребованные товары или продукты, которые клиенты не ожидают купить и, следовательно, мало знают о них.

Различия между компаниями, ориентированными на продажи, и компаниями, ориентированными на рынок

Компании могут ориентировать свои бизнес-стратегии несколькими способами. Двумя наиболее распространенными подходами являются ориентация на продажи и ориентация на рынок. Хотя продажа продукта и понимание рынка связаны между собой, эти два подхода имеют важные различия.

Ориентация на продажи

По своей сути бизнес-подход, ориентированный на продажи, ставит увеличение продаж выше потребностей клиента. Общие характеристики бизнес-подхода, ориентированного на продажи, включают:

• Сосредоточенность на продвижении продукта

• Предоставление ресурсов отделу продаж

• Планирование на краткосрочную перспективу

• Предоставление невостребованных товаров или услуг

ориентация на рынок

Ориентированные на рынок предприятия обычно определяют свой целевой рынок с высокой степенью специфичности и находят способы модифицировать свой продукт или услугу, чтобы удовлетворить потребности своего клиента. Компании, ориентированные на рынок, часто демонстрируют следующие черты:

• Ориентация на потребности клиента

• Предоставление ресурсов для маркетинга и разработки продуктов

• Планирование на долгосрочную перспективу

• Предоставление востребованных товаров или услуг

Некоторые компании комбинируют подходы для создания идеальной бизнес-стратегии для своего продукта или услуги. Это особенно верно для компаний, которые продают различные продукты или услуги, некоторые из которых считаются востребованными, а некоторые невостребованными клиентами.

Примеры компаний, ориентированных на продажи.

Вы можете найти предприятия, ориентированные на продажи, в различных отраслях. Как правило, эти предприятия продают продукт или услугу, о которых потребитель мало думал. Просмотрите эти примеры компаний и практик, ориентированных на продажи, чтобы лучше понять, как работает ориентация на продажи.

Автостоп Элли

Ellie’s Auto Stop — это магазин автомобильных запчастей и ремонта. Компания использует подход, ориентированный на продажи, для увеличения продаж дополнительных услуг и автомобильных запчастей, когда клиенты обращаются за рутинным обслуживанием.

Пример: «Когда я менял масло, я заметил, что мне нужно заменить ваши воздушные фильтры. Они сильно засорились. Если вы замените их сегодня, я могу вычесть из вашего счета 20 долларов за работу, поскольку я уже заменил масло. . Должен ли я заменить воздушные фильтры?»

Оазис стиля жизни B&D

Магазин B&D Lifestyle Oasis продает высококлассную женскую одежду, товары для дома и другие аксессуары для образа жизни. Они используют брендинг и рекламные акции для увеличения продаж.

Пример: «Вижу, ты взял одну из наших фирменных блузок. У нас действует на них акция до конца дня: купишь две, третью получишь бесплатно. Я бы обязательно взял Воспользуйтесь этой возможностью, так как у нас не часто бывают такие акции!”

Сэм внутри и снаружи

Sam’s In-and-Out — это круглосуточный магазин, в котором продаются основные товары для автомобилей, закуски и другие товары. Они используют рекламные акции и продакт-плейсмент, чтобы побудить покупателей покупать больше товаров.

Пример: «Вы уверены, что хотите только одну газировку? На этой неделе газированные напитки действуют по принципу «купи одну, получи одну бесплатно». У нас также есть акция «купи одну, получи одну бесплатно» на солнцезащитный крем и спрей от насекомых. что, если вы направляетесь на улицу сегодня “.