9 типов стилей продаж: определения и принципы их работы

15 апреля 2021 г.

Существует множество различных типов специалистов по продажам, работающих во многих отраслях, и их методы могут различаться в зависимости от их личности, отрасли и продукта или услуги. Различные типы методов продаж или стилей продаж важны для специалистов по продажам, поскольку они позволяют им совершать продажи и достигать своих профессиональных целей. Если вы продавец или управляете командой продавцов, вам может быть полезно знать об этих различных стилях, чтобы вы могли определить, какие методы лучше всего подходят для вас.

В этой статье мы объясним, что такое стиль продаж, и девять различных типов стилей продаж, включая построение отношений, основанный на решениях и совместный.

Что такое стиль продаж?

Стиль продаж — это подход продавца к совершению продажи. Поскольку специалисты по продажам имеют самые разные типы личности, определенный стиль продаж может не подходить каждому человеку. Эффективные специалисты по продажам понимают свои сильные и слабые стороны и адаптируют стиль продаж в зависимости от того, что им подходит. Продаваемый продукт также может играть роль в стиле продаж, поскольку некоторые продукты или услуги не требуют большой работы со стороны специалиста по продажам, а другие требуют больше усилий. Некоторые продавцы могут использовать только один из этих стилей, в то время как другие могут использовать сразу несколько.

9 типов стилей продаж

Вот некоторые типы стилей продаж, с которыми вы можете столкнуться или использовать сами:

1. Построение отношений

Построение отношений в продажах означает, что специалист по продажам тратит время на то, чтобы узнать клиента и его потребности. В зависимости от отрасли это может включать в себя регулярный контакт продавца с покупателем в течение многих лет или просто установление взаимопонимания с покупателем, который находится в вашем магазине в течение 15 минут. Построение отношений может быть особенно эффективным для тех, кто не хочет агрессивно продавать или давить на своих клиентов и предпочитает более тонкий метод.

2. Агрессивный

Агрессивная продажа — это когда продавец сильно сосредоточен на продаже, иногда граничащей с напором. Агрессивные продажи — хороший вариант для тех, кто уверен в своей способности продавать и у кого есть клиенты, которые могут пытаться манипулировать ситуацией или проявлять нежелание. Это может работать не со всеми типами клиентов, но есть клиенты, с которыми это может быть эффективно. Агрессивные специалисты по продажам иногда зарабатывают плохую репутацию, но правильный человек может использовать этот стиль уважительно и с пользой.

3. На основе решения

Продажа на основе решений — это метод, при котором продавец сосредотачивает свое внимание на проблемах клиента, даже если он о них не знает, и на том, как их продукт или услуга могут решить эти проблемы. Это может быть хорошим вариантом для продаж между компаниями, поскольку часто компании хотят знать, как продукт или услуга облегчат их жизнь. Продавцы, работающие с решениями, должны быть очень хорошо осведомлены о продуктах, которые они продают. Основанный на решении требует прислушиваться к потребностям клиента и понимать, как ваш продукт может решить эти проблемы.

4. Челленджер

Продавец-претендент — это тот, кто предлагает покупателю сравнить свой текущий способ ведения бизнеса или жизни и текущие продукты или услуги, которые они используют, с тем, как то, что продает продавец, может им помочь. Специалист по продажам, использующий этот метод, должен быть хорошо осведомлен о конкурентах, с которыми он столкнется, а также о том, как эти конкуренты решают проблемы и удовлетворяют потребности своих клиентов. Цель претендентов обычно состоит в том, чтобы забрать бизнес у конкурентов для своей собственной компании.

5. Конкуренция

Специалист по продажам, основанный на конкуренции, похож на претендента, но он может чувствовать, что конкурирует по-разному. Например, конкуренция внутри их собственной организации может мотивировать продавца, основанного на конкуренции, а также конкуренция со стороны других компаний. Продавец, основанный на конкуренции, может быть настолько сосредоточен на том, чтобы быть лучшим, что сделает все возможное, чтобы совершить эту продажу и любые другие, которые ему нужны. Менеджеры могут поощрять продажи на основе конкуренции посредством внутренних соревнований и ранжирования своих продавцов на основе количества или стоимости продаж.

6. Ориентация на продукт

Специалист по продажам, ориентированный на продукт, показывает своим клиентам и клиентам, что особенного и важного в продукте, который они продают, а не использует другие методы продаж. Основное внимание уделяется продукту, который они продают, тому, как он работает и каковы его преимущества. Ориентированный на продукт продавец может узнать своего клиента, чтобы понять, как его продукт может помочь покупателю, но он больше сосредоточен на самом продукте, чем на покупателе и построении отношений.

7. Совместная

Совместный продавец хочет работать со своим покупателем или клиентом, чтобы найти лучший вариант для них. Они меньше сосредоточены на одном конкретном решении или методе и больше озабочены тем, как сотрудничать с клиентом в поиске точного правильного решения. Этот метод может быть лучшим, когда компания предлагает несколько уровней услуги или продукта, поскольку различные функции могут иметь свои плюсы и минусы для каждого клиента. Этот метод в некоторой степени сочетает в себе стили, основанные на решении и построении отношений, поскольку продавец устанавливает отношения и беседует с покупателем, чтобы найти решение.

8. Ориентация на нужды

При продажах, ориентированных на потребности, продавец работает над тем, чтобы понять потребности, которые знает покупатель. В то время как продажи, основанные на решении, могут включать в себя сообщение покупателю, что у него есть потребности, о которых он не знал, при ориентировании на потребности продавец внимательно слушает, что именно говорит покупатель или клиент, чтобы найти правильный продукт или услугу для этой потребности. . Например, если клиент говорит, что ему нужен новый пылесос, который хорошо справляется с шерстью домашних животных, специалист по продажам поможет ему найти именно это, а не будет пытаться убедить его, что ему нужен новый автоматизированный пылесос с большим количеством функций.

9. Трудолюбивый

Трудолюбивый продавец — это тот, кто не сосредотачивается только на больших продажах, но усердно работает каждый день, чтобы связаться с как можно большим количеством покупателей или клиентов в надежде, что усердная работа поможет добиться нужных показателей продаж. В то время как некоторые специалисты по продажам могут сосредоточиться на продаже более дорогих продуктов или услуг, трудолюбивый продавец готов приложить усилия, чтобы продать каждому возможному покупателю. Трудолюбивый продавец может использовать некоторые другие стили, но для достижения своих целей он полагается на свою трудовую этику.