7 техник продаж с примерами
30 августа 2021 г.
Формирование выигрышного коммерческого предложения может быть сложной задачей. Вы должны найти идеальный баланс, чтобы не быть слишком неформальным, слишком формальным, слишком напористым, слишком отрепетированным или слишком расслабленным. В этой статье мы объясним семь методов создания идеального коммерческого предложения с примерами для каждого сценария.
Почему рекламные объявления важны?
У торгового представителя часто есть только одна возможность произвести положительное впечатление на потенциального клиента. Коммерческое предложение — это прекрасная возможность привлечь их внимание, подробно рассказать о вашем предложении и предоставить им четкий способ либо приобрести продукт/услугу, либо узнать больше. Крайне важно, чтобы у вас был хотя бы план ваших тезисов перед встречей с потенциальными клиентами.
Коммерческую презентацию часто называют презентацией в лифте, потому что для ее доставки требуется не больше времени, чем поездка на лифте. У вас есть всего одна-две минуты, чтобы привлечь чье-то внимание, прежде чем они уйдут. Помимо концентрации внимания, клиенты заняты, и вы должны хотеть, чтобы они чувствовали, что вы уважаете их время. Думайте о коммерческом предложении как о своего рода словесной визитной карточке. Это ваша первая линия, которая предоставляет всю необходимую информацию, которую им нужно знать, в сжатом и точном формате.
7 техник продаж с примерами
Вот приемы, которые вы можете использовать для эффективной презентации:
Сделайте холодный звонок.
Отправить письмо.
Расскажи историю.
Привлеките их внимание.
Оставьте голосовое сообщение.
Начните с вопроса.
Дополнение после предыдущего разговора.
1. Сделайте холодный звонок
Хотя холодные звонки — один из самых популярных способов привлечения новых клиентов, его может быть сложно освоить. Вам нужно быстро привлечь внимание человека, заинтересовать его и попытаться завоевать его доверие. Это обычно влечет за собой достаточное количество исследований об их организации заранее.
Вот пример коммерческого предложения, сделанного по телефону. Обратите внимание, что торговый представитель сначала убеждается, что человек на другом конце линии находится в нужном настроении для разговора. Затем продавец объясняет, как они наткнулись на свою компанию. Наконец, торговый представитель предлагает возможность обсудить продукт в будущем, позволяя обеим сторонам лучше подготовиться к разговору.
Продавец: Здравствуйте, Сэмюэл. Меня зовут Чарльз из Parsons Marketing. Как вы сегодня?
Перспектива: Хорошо. Что я могу сделать для тебя, Чарльз?
Продавец: Я заметил несколько объявлений, рекламирующих вашу новую линейку продуктов, и мне кажется, что вы действительно могли бы повысить их эффективность с помощью нескольких небольших изменений.
Проспект: Чем занимается ваша компания?
Продавец: мы сотрудничаем с компаниями электронной коммерции, такими как ваша, для разработки и управления их рекламными кампаниями. Фактически, за первый месяц мы увеличили продажи нашего клиента GreenWorld на 30%.
Перспектива: [thinking]
Продавец: У вас есть 10-15 минут на следующей неделе, когда мы могли бы запланировать короткий звонок? Я хотел бы узнать больше о ваших маркетинговых потребностях и поделиться некоторыми стратегиями, которые доказали свою эффективность для нас.
2. Отправить электронное письмо
Холодные электронные письма очень похожи на холодные звонки, с той лишь разницей, что это способ общения. Тем не менее, электронные письма предлагают уникальную проблему, заключающуюся в необходимости выделиться среди входящих сообщений. Отправляя рекламное предложение по электронной почте, убедитесь, что сообщение короткое и понятное. Помимо краткости, торговый представитель в приведенном ниже примере начинает с комплимента о бренде, что является отличным способом привлечь внимание клиента.
Тема: Маркетинговые стратегии
Привет,
Я большой поклонник Markedup Beauty Solutions и уже почти пять лет являюсь постоянным клиентом.
Меня зовут Эллен, и я эксперт по цифровому маркетингу с 5-летним опытом создания стратегий, которые сокращают расходы и максимизируют коэффициент конверсии для таких компаний, как ваша. Я заметил, что Markedup рекламирует новую коллекцию, и у меня есть несколько предложений по повышению эффективности рекламы.
Хотели бы вы обсудить свои маркетинговые стратегии или связать меня с кем-то, кто мог бы это сделать?
С нетерпением жду Вашего ответа.
Лучший,
Эллен
Продажи | Решения BeamMeUp
3. Расскажите историю
Предложение реальных примеров того, как ваш продукт или услуга принесли пользу другим, — отличный способ заинтересовать клиента. Вот пример истории, которая предлагает анекдот, основанный на данных:
Недавно я разговаривал с владельцем бизнеса об экономической эффективности нашего решения. Они были заинтересованы, но по-прежнему беспокоились о переходном периоде и периоде обучения, которые потребуются при переводе их команды на новое программное обеспечение. После того, как я показал ему удобный интерфейс и простоту дизайна, они с радостью переключились. Их компания смогла сократить расходы на 25% только за первый месяц, а их производительность увеличилась на 30%!
4. Привлеките их внимание
Если вы окажетесь в разговоре, когда кто-то спрашивает, чем вы занимаетесь, вы можете эффективно привлечь его внимание и рассказать об основах, не вдаваясь в каждую деталь. Отличный способ сделать это — ответить на их вопрос чем-то коротким, причудливым и, возможно, даже немного запутанным. Это, вероятно, побудит их запросить у вас дополнительную информацию, что позволит вам уточнить, объяснить и привести примеры. Вот пример короткого, но эффективного обмена:
Проспект: Чем вы занимаетесь?
Продавец: Я даю бизнесу из уст в уста.
Перспектива: [laughs] Как это?
Продавец: я работаю в агентстве цифрового маркетинга, которое помогает онлайн-бизнесу разрабатывать и внедрять стратегии, которые сокращают расходы на рекламу и при этом привлекают новых клиентов.
5. Оставьте голосовое сообщение
Оставленные голосовые сообщения часто являются результатом попыток холодного звонка. Возможно, вы звоните в неподходящий момент или игнорируют незнакомый номер. В любом случае, это возможность для вас оставить коммерческое предложение, которое обеспечит обратный звонок. В этом примере торговый представитель начинает с краткого представления, предоставляет конкретные детали, а затем предлагает потенциальному клиенту два способа общения, чтобы использовать их при ответе, что дает застенчивым клиентам возможность узнать о продукте или услуге способом, который более удобен для них. их.
Здравствуйте, это Эми Кейт из компании Acme.
Я заметил, что в вашем бизнесе нет программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами. Мы смогли помочь Motorized Inc., Bold Solutions и MPE Enterprises управлять продажами, повысить производительность и найти новые рынки, увеличив их доход в среднем на 20% только за первый месяц.
Я хотел бы связаться, чтобы обсудить ваши потребности. Перезвоните мне по телефону (800) 784-2354, когда у вас будет возможность. Или, если хотите, вы также можете ответить на электронное письмо, которое я вскоре отправлю.
С нетерпением жду Вашего ответа. Хорошего дня.
6. Начните с вопроса
Вместо того, чтобы сосредотачивать внимание на вас и вашем продукте, важно начать диалог. Начать презентацию с вопроса — отличный способ начать разговор с клиентом, позволяя ему рассказать о некоторых проблемах, с которыми он сталкивается. В свою очередь, это дает вам возможность предлагать решения. Вот пример вопроса, который можно использовать в качестве вводного:
Вы когда-нибудь платили тысячи за рекламу только для того, чтобы не быть уверенными в ее эффективности?
7. Дополнение после предыдущего разговора
Следование за потенциальными клиентами является необходимостью в продажах. Настойчивость может стать ключом к тому, чтобы выделиться среди конкурентов. При общении с потенциальным клиентом обязательно начните общение с упоминания о том, где и как вы встречались ранее, а также о том, что вы обсуждали. Это откроет разговор и напомнит им о вашем предыдущем взаимодействии.
Привет Джо,
Мне понравилось встречаться с вами на конференции в прошлые выходные и обсуждать некоторые проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в своей отрасли.
Во время нашего разговора вы упомянули, что у вас возникли проблемы с продвижением на новом рынке. Я потратил некоторое время, чтобы изучить ваших конкурентов, и у меня есть несколько стратегий, которые, я думаю, будут полезны. Я хотел бы поговорить с вами больше о потребностях вашей компании и помочь вам преодолеть это препятствие.
Не могли бы вы быть свободны для короткого телефонного разговора около полудня на этой неделе?
Лучший,
Роберт
Продажи и маркетинг | Данн и Данн, Инк.