6 типов эффективных целей продаж (и как их установить)

17 ноября 2021 г.

Эффективные цели продаж являются неотъемлемой частью успеха любой команды продаж. Четкие цели обеспечивают определенные задачи и помогают вознаграждать сотрудников за высокие результаты. Лучшие цели продаж являются желательными, но при этом остаются реалистичными. В этой статье мы обсудим важность целей продаж, различные типы целей и то, как ставить цели, которые являются мотивационными и достижимыми для вашего отдела продаж.

Почему важно ставить цели продаж?

Постановка целей для отдела продаж — эффективный метод повышения эффективности продаж. Предоставление структуры с четко определенными целями продаж дает множество преимуществ, в том числе:

• Четкие ожидания: сотрудники должны понимать, чего вы от них ожидаете, и какие уровни достижений вы ожидаете от этих действий.

• Мотивация. Постановка целей — эффективный метод мотивации сотрудников отдела продаж. Продавец, приближающийся к следующему уровню своей цели продаж, может побудить его достичь большего.

• Реакция производительности: Цели продаж предлагают четкий набор рекомендаций для производительности сотрудников. Сотрудники отдела продаж знают, что превышение целей, скорее всего, приведет к положительным результатам, таким как увеличение комиссионных, надбавки или продвижение по службе.

• Инновации: поскольку цели поощряют персонал улучшать свою работу, они могут разрабатывать свои собственные эффективные методы работы. Затем вы можете взять техники и поделиться ими с остальной командой.

6 типов целей продаж

Наиболее распространенные типы целей продаж:

1. Заключительные цели: самый простой тип целей продаж — это заключительные цели, когда сотрудники работают над достижением определенного количества общих продаж. Закрытие целей позволяет персоналу сосредоточиться на подходе, ориентированном на результат.

2. Цели деятельности: в некоторых ситуациях вы можете отдать приоритет процессу над конечным продуктом. Вы устанавливаете цели на основе того, сколько раз сотрудник завершает часть процесса продаж, например, сколько звонков о продажах он делает, а не сколько продаж он закрывает. Это хороший способ поощрить сотрудников к увеличению их производительности, особенно новых продавцов.

3. Цели роста: установка процентного роста — хороший вариант для развивающегося бизнеса. Цели роста эффективны для сотрудников с разным уровнем опыта, поскольку позволяют основывать успех каждого продавца на их относительном росте, а не на абсолютной цели.

4. Цели улучшения: развитие талантов является важной частью улучшения показателей продаж компании. Цели работы над самосовершенствованием, такие как еженедельное прослушивание бесед о методах продаж или чтение книги о продажах к установленному сроку, побуждают сотрудников учиться разрабатывать эффективные методы продаж.

5. Цели по размеру: вместо того, чтобы сосредотачиваться на количестве продаж, которые совершают ваши сотрудники, вы можете мотивировать их увеличивать размер каждой продажи. Постановка целей по среднему размеру продаж позволяет персоналу расставить приоритеты в получении наибольшей общей прибыли для компании, а не в количестве продаж.

6. Командные цели: хотя индивидуальные цели важны, командные цели — хороший способ стимулировать сотрудничество и командную работу. Эти цели также могут уменьшить краткосрочный стресс. Специалист по продажам, у которого трудная неделя, знает, что другие сотрудники могут помочь скрыть его недостатки. В свою очередь, их более высокая производительность на более поздней неделе может помочь сбалансировать товарища по команде, у которого есть свой собственный медленный период.

Как ставить эффективные цели продаж

Постановка вдохновляющих и достижимых целей поможет максимизировать продажи вашей компании. Вот несколько шагов для создания эффективных целей продаж для бизнеса:

1. Оцените бизнес и продажи

Тщательно настройте свой план продаж в соответствии с конкретными потребностями вашей компании. Прежде чем ставить цели на следующий квартал или год, найдите время, чтобы изучить информацию, которая может помочь вам в принятии решений. Текущие отчеты об эффективности продаж показывают, сколько продаж совершает компания, и служат отправной точкой для достижения ваших целей. Другие важные индикаторы включают анализ рынка для выявления колебаний интереса к услугам и данные о продажах ваших конкурентов.

2. Определите желаемый результат

Различные типы целей продаж имеют разные требования к успеху, поэтому важно решить, на что вы ориентируетесь, на раннем этапе процесса. Например, компания, нуждающаяся в денежных вливаниях, может сделать приоритетным закрытие большего количества сделок или повышение средней цены продажи. Компания с большим количеством новых продавцов может сосредоточиться на целях деятельности и целях самосовершенствования.

3. Получите другие мнения

Помимо изучения мнений из выступлений или статей лидеров отрасли, поговорите с другими сотрудниками, чтобы узнать их мнение о целях. Понимание того, как сотрудники относятся к своим способностям и что им нужно для их реализации, поможет вам ставить реалистичные цели продаж.

4. Обеспечить основу поддержки

Важно ставить достижимые цели, но это не значит, что вы не можете преследовать амбициозные цели. Если вы не чувствуете, что ваш торговый персонал в настоящее время не может достичь вашей идеальной цели, предоставьте им ресурсы, необходимые для ее достижения. Например, увеличение маркетингового бюджета может обеспечить больше потенциальных клиентов, или вы можете помочь сотрудникам достичь цели самосовершенствования, разработав полезные учебные материалы и материалы для чтения.

5. Установите цели продаж

Создание эффективных целей продаж требует учета нескольких факторов. Полезным способом запомнить ключевые компоненты является известная аббревиатура УМНАЯчто означает:

• Конкретность: четко определите цели продаж, чтобы сотрудники знали, чего вы от них ожидаете. Уточните, какую метрику, например процент закрытия или общий объем продаж, вы используете для оценки их эффективности.

• Измеримый: используйте цифры вместо дескрипторов, например, «увеличение на 5% при закрытии» вместо «умеренное увеличение при закрытии», чтобы каждый точно знал, какой результат от него ожидается.

• Достижимый: Цели продаж должны требовать усилий, но при этом быть разумными. Постановка реалистичных целей поддерживает высокий моральный дух и может привести к более высоким результатам.

• Релевантность: установленные вами цели продаж должны соответствовать более масштабным целям и планам компании. Это означает, что ваши цели должны соответствовать ресурсам компании для продаж, таким как размер вашего маркетингового бюджета или производственных возможностей.

• Ограничение по времени: четкий график обеспечивает как стимул, так и срочность. Установление проверок прогресса и окончательных сроков выполнения позволяет сотрудникам знать, когда им нужно выполнить свои цели.

6. Создавайте награды

Важно отмечать сотрудников за достижение целей. Для сотрудников, которые хорошо работают, похвала или бонусы могут помочь укрепить эффективные рабочие привычки. Вознаграждения могут включать комиссионные, бонусы, признание или другие виды благодарности.

7. Создайте промежуточные цели

При создании долгосрочных целей продаж, таких как ежеквартальное увеличение, установка краткосрочных дат оценки может помочь сотрудникам постоянно двигаться к своим целям. Разбивка цели на более мелкие подмножества упрощает определение того, что работает хорошо, а что требует стратегического внимания.

8. Поддерживайте ответственность

Руководящие принципы эффективны настолько, насколько эффективно их соблюдение. Подотчетность персонала и себя помогает поддерживать высокий моральный дух и уверенность в отношении будущих планов продаж.

9. Внесите коррективы, когда это необходимо

Успешные компании следуют правилам, но также могут корректировать их, когда того требует ситуация. Во время кампании продаж вы можете столкнуться с непредвиденными обстоятельствами, которые потребуют от вас изменения ваших целей. Например, рецессия на рынке может сократить количество потенциальных покупателей, поэтому вы можете скорректировать цели продаж, чтобы они оставались справедливыми и достижимыми.

Пример целей продаж

Существует множество подходов к постановке целей продаж для компании. Вот некоторые примеры:

• Маркетинговая компания выделяет своим сотрудникам по продажам еженедельную квоту на прослушивание двух выпусков маркетинговых подкастов, чтобы они могли уверенно рассказывать клиентам о последних тенденциях.

• Магазин электроники поручил торговому персоналу продать 15 компьютеров в месяц.

• Компания по поставкам медицинских товаров требует, чтобы внешние торговые представители получали в среднем 120 коробок контактных линз за заказ в кабинете врача.

• Можно ожидать, что внешний специалист по продажам улучшит производительность, увеличив количество звонков по продажам в месяц на 10%.

• Школа боевых искусств нацелена на 10 новых учеников в неделю в качестве командной цели.

• Поставщик услуг сотовой связи хочет увеличить количество продаваемых тарифных планов с неограниченным объемом данных и ставит перед торговым персоналом цель продавать неограниченный объем данных в 40 % тарифных планов.

Прочитайте больше: Примеры целей продаж, которые помогут вашей команде продаж добиться успеха