5 способов повысить эффективность продаж B2B
11 марта 2021 г.
Поиск способов стимулирования продаж и повышения эффективности вашего бизнеса — главный приоритет любого, кто работает в сфере продаж B2B. Существуют различные методы повышения эффективности в сфере B2B. Изучение способов повышения эффективности продаж B2B может помочь вам преуспеть в своей роли или добиться успеха в своем бизнесе.
В этой статье мы обсудим, что такое продажи B2B, и пять способов повысить эффективность продаж B2B.
Что такое продажи B2B?
Продажи B2B — это модель продаж, при которой один бизнес продает товары или услуги другому бизнесу. Продажи B2B, которые часто сравнивают с продажами B2C или продажами между предприятиями и отдельными потребителями, очень похожи на типичный метод продаж, за исключением того, что потребитель заменяется другим бизнесом.
Тем не менее, один аспект, который уникален для сферы B2B, заключается в том, что каждая сторона часто имеет сопоставимый уровень переговорной силы и часто может обеспечить сделки и цены, которые не может получить средний потребитель. Это требует от тех, кто занимается продажами B2B, более стратегического подхода. Использование продаж B2B жизненно важно для успеха бизнеса всех видов.
Как увеличить продажи B2B
Вот пять способов повысить эффективность продаж B2B:
Исследовать.
Доберитесь до сути.
Делайте продажи в социальных сетях.
Кросс-продажи и допродажи.
Предлагайте партнерские поощрения.
1. Исследование
Учитывая огромное количество вариантов и перспектив, связанных с продажами B2B, вам следует потратить время на изучение, прежде чем обращаться к потенциальным клиентам. Это связано с тем, что существует большое разнообразие потенциальных клиентов, а это означает, что вы, вероятно, потратите время, если попытаетесь найти их наугад.
Тем не менее, потратив время на изучение компаний и типов товаров и услуг, которые они покупают, вы сможете найти компании, которые с наибольшей вероятностью будут покровительствовать вашему бизнесу, и повысить эффективность своих усилий. Кроме того, проведя предварительное исследование, вы можете произвести впечатление на своих потенциальных клиентов своими знаниями, которые в дальнейшем помогут вам привлечь их как новых клиентов.
Например, вы можете узнать много деталей, выполнив простой онлайн-поиск. Вы также можете использовать социальные сети, чтобы узнать, за кем они следят, с кем взаимодействуют и т. д. Это позволяет компаниям B2B узнавать подробности, такие как тип бизнеса и тип поставок, которые они могут предложить на рынке. .
Более того, вы можете узнать цели или общую миссию бренда, а иногда даже узнать, у кого они покупали свои товары или услуги в прошлом. Это даст вам рычаги, необходимые для быстрого и эффективного привлечения новых клиентов.
2. Ближе к делу
Что касается продаж, многие люди стараются избегать ненужной светской беседы. Когда вы привлекли внимание своего потенциального клиента, вам нужно сразу перейти к делу. Обмен любезностями — это нормально, но помимо этого вы должны сообщить им не только, почему вы звоните, но и какую пользу могут принести им ваши товары и/или услуги.
Например, вы можете начать разговор, спросив, как у них дела, и сказать им, что они могли бы работать еще лучше, если бы решили вести дела с вашей компанией. В любом случае, убедитесь, что вы рассказываете им, какую пользу может принести им ваш продукт, поскольку уже ясно, какую пользу принесет покровительство их бизнесу вам.
3. Делайте продажи в социальных сетях
Использование социальных сетей может быть очень эффективным методом увеличения продаж B2B. В частности, сайты социальных сетей, ориентированные на бизнес, могут быть очень эффективными для исследований и создания сетей B2B. Это связано с тем, что эти сайты сосредоточены на предоставлении связей и ресурсов в сфере бизнеса, поэтому участники уже заинтересованы в общении с другими в деловых целях. Таким образом, вы сможете наблюдать за своими потенциальными клиентами и взаимодействовать с ними, прежде чем предлагать коммерческое предложение.
Например, если вы продаете упаковочные продукты, вы можете подписаться на компании, которые продают товары, требующие использования упаковки. Таким образом, когда вы видите, что они предлагают новый продукт или услугу доставки, вы можете написать в компанию, чтобы узнать, где они покупают свои транспортные принадлежности или заинтересованы ли они в покупке этих продуктов у нового поставщика.
4. Перекрестные продажи и дополнительные продажи
Хотя может показаться, что лучше не пытаться делать дополнительные продажи за один и тот же звонок, перекрестные продажи и дополнительные продажи на самом деле являются эффективными методами удержания клиента в долгосрочной перспективе. Разница между этими двумя методами заключается в следующем:
Перекрестные продажи: этот метод предполагает предложение покупателю других продуктов, связанных с его покупкой. Например, если вы продаете принтеры, вы можете продавать такие продукты, как чернила и бумага, среди прочего.
Upselling: этот метод включает в себя предложение обновлений вашему клиенту. Например, если вы продаете принтеры, вы можете продать их более новой или более дорогой модели, аргументируя это тем, что она может создавать копии более высокого качества или создавать копии в большем объеме.
5. Предлагайте партнерские поощрения
Предложение скидок и других поощрений для партнеров может быть очень эффективным методом увеличения продаж B2B. Это связано с тем, что, как и многие люди, компании с большей вероятностью приобретут товары или услуги, рекомендованные теми, кому они доверяют. Таким образом, вы можете просто предложить клиентам скидку в обмен на рекламу вашего бизнеса их друзьям, семьям и клиентам.
Например, если вы продаете услуги веб-хостинга, вы можете предложить партнерам скидку в обмен на размещение информации о вашем бизнесе на их веб-сайте. Таким образом, те, кто впечатлен качеством веб-хостинга, могут связаться с вами напрямую, чтобы получить безопасные услуги.